В кризис выигрывает не экономия Когда продажи падают, многие компании сразу начинают урезать расходы. Логично? Кажется, но на практике это ловушка. Проблема не в затратах — проблема в спросе. Пример: товар по $100, постоянные расходы — $30 млн, переменные — $60 за штуку. При миллионных продажах прибыль $10 млн. Но если продажи падают до 600 тыс., выручка — $60 млн, расходы — $66 млн. Убыток — $6 млн. Даже срезая «косты», маржи не хватает. В кризис важно не экономить, а работать с маржой, предложением и клиентским доверием. Расширяйте воронку продаж, корректируйте цену и усиливайте ценность продукта. 💡 Побеждает не тот, кто урезает расходы, а тот, кто умеет продавать в сложных условиях. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Молчание — золото. Только не твое — Взял паузу на подумать, — рассказал фаундер — Влетит в копеечку Отказывать — это работа. Нужно подобрать слова, чтобы никого не обидеть и остаться хорошим. Поэтому людям часто дешевле промолчать. А вот фаундерам такое молчание — сплошное разорение. Вместо информации — иллюзия, место в голове и замороженный ресурс. Стоит разрешить отказывать — удешевить такой вариант. Например, я в конце холодных писем пишу: «Если не вовремя — так и скажи». Люди перестают держать оборону и иногда вступают в разговор. А разговор бывает заканчивается сделкой :) Вывод прост: разрешаем отказывать — начинаем получать ответы. Заигрываем эту возможность — натыкаемся на молчание

We scaled to $3.5M ARR in less than 1 year. No one wants to hear this, but there’s no magic distribution channel. We scalled by testmaxxing every channel depending on our MRR level. €0 → $6k MRR: pure outbound. Cold email plus LinkedIn, using our own early product on ourselves. No brand, no audience, just us reaching out to people showing intent and starting conversations. Ugly, manual, effective. $10k → $25k MRR: Reddit. Our first real acquisition breakthrough. We posted educational breakdowns in SaaS subreddits and did 10M+ organic views. The traffic quality wasn't amazing, but the volume was so huge it flooded our trial funnel for months. Cost: basically zero. $25k → $75k MRR: content plus free blueprints. We went all-in on LinkedIn content, YouTube, motion-design videos, and giving away our internal systems as free "blueprints." Content got the reach, the blueprints earned the trust, and a chunk of readers converted. This is where founder-led content started compounding. $75k → $150k MRR: partnerships and X. We added Twitter, B2B influencers, sponsored newsletters, and a lifetime affiliate program that became a major lever. We also joined YC around here, and the intensity went vertical. $150k+ MRR: paid and hiring. Meta ads, Google ads, influencer agencies, and hiring seriously for the first time, growth, sales, engineering, product. None of these stages replaced the last one. They stacked. Outbound never stopped. Content never stopped. We just kept adding the next lever once the current one was clearly working. If you take one thing from this: don't chase five channels at once. Beat one until it works, then add the next.

Мне нужна помощь коллег касаемо обучения Security Testing ... Что у меня плохо пока получается - это выходить на компании, где сотрудникам нужно обучение по Security Testing ... Меня точно никто оне переубедит никто, что это нафиг никому не нужная тема, я думаю кто в сфере точно понимает, что это очень важная часть тестирования ... У меня есть нужный опыт и экспертиза, куча отзывов от ребят, 3 года преподавания, постоянная работа с компаниями в плане аудитов ... Но я не могу ника выйти на обучение целых компаний, где точно чеки должны быть выше ... Вы можете мне посоветовать что-то от себя искренне, как бы вы действовали в моем случае? Писать cold outreach пробовал, выхлопа 0 ... Спасибо и привет из пасмурной Эстонии ...

Записываете созвоны на ноуттейкер? AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер. Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором. В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет. С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки. Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода». Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Продавать премиальный сервис как основную ценность услуги - плохая идея Если ключевой (основной) ценностью вашей услуги или продукта декларируется «премиальный сервис», то вы загоняете себя в ловушку. Сначала ваши продавцы адски завышают ожидания клиента, далее, чтобы их оправдать, вы тратите огромные непропорциональные ресурсы, а после с вероятностью 100% случается какой-то косяк, ошибка, которые гробят всё ранее вложенное. Премиальный сервис должен быть приятным дополнением - вторым, а лучше третьим пунктом в списке достоинств услуги. Тогда и продавцам не надо сочинять лишнего, и дальнейшие отношения становятся устойчивы к ошибкам. А ошибки неизбежны, и чем выше ожидания клиента, тем больше шансов их не оправдать. Один раз продать «удивительный прекрасный индивидуальный» сервис можно. А вот продать его второй или третий раз почти невозможно.

/Фокус растит конверсию/ Вам обычно нравится, когда рассказываю не только о предстоящих проверках гипотез, но и о случившихся - сегодня как раз такая! Будет полезно для тех, кто продает услуги, в первую очередь, и для тех, кто продает товары - во вторую, но тоже можно адаптировать под себя. Я давно консультирую специалистов про карьеру - начала еще до того, как этот канал появился. Каждый год запросы в карьерном консультировании - это интересно и вполне нормально, с учетом меняющегося рынка. Пять лет назад все спрашивали, как написать хорошее резюме, сегодня таких запросов крайне мало. Мне самой про одно и то же разговаривать абсолютно неинтересно, поэтому в 2021-2024 я по всякому развлекалась, усложняла и видоизменяла услуги помощи с карьерой. В 2025 вообще брала тайм-аут и занималась другими стримами своего солопренерства и другими форматами работы со специалистами. Весной 2026 вернула карьерные консультации в меню, думая, что людям в турбулентной болтанке полезнее понятные форматы, а не мои экспериментальные. Помня, кто "карьерная консультация" с сырным соусом раньше продавалась как позиция очень хорошо, ровно так же, как до перерыва начала про них рассказывать. Надо признать, что получалось вяло - кто-то приходил, но совершенно не в тех объемах, которые были в 2024. Я уж почти подумала, что дело в цене или в отсутствии понятного корпоративного шильдика, но потом придумала новую гипотезу.

Людям, уставшим от неопределенности, надо дать больше фокуса, потому что самое сложное - придумать запрос, сузить все непонимание мира вокруг до какого-то конкретного аспекта, с которого можно начать разбираться со всей жизнью.

Чтобы проверить эту гипотезу, создавая лабораторию портфельной карьеры [про нее есть много в этом канале и в закрепе], я сделала тариф с консультацией - по ровно такой же цене, что и просто консультация. И знаете, что? Все три месяца у меня был солдаут на 10 из 10 слотов. Вчера провела 30-ю летнюю карьерную консультацию, и начала с интересом ждать осенних встреч! Как только я сказала не общее "приходите поговорить про вашу карьеру", а зафокусированное "приходите поговорить про вашу портфельную карьеру" конверсия выросла в разы и я много раз услышала "давно к тебе собирался, но никак не мог доформулировать, что хочу обсуждать." Синк ебаут!!

Проект: b2b сервис для 4 крупных отраслей, РФ-Казахстан. Ищет РОП весьма низкой квалификации: старт денег 100к для РФ, 50к для КЗ, нужно самостоятельно заниматься холодным аутричем и обеспечивать личными сделками до 50% своего дохода, помимо этого: - собрать с нуля методологию и систему продаж - набрать продажников новичков, которых всему с нуля учить нужно и за ручку держать, - собрать для них систему мотивации, обучения, контроля, - выстроить продажи через холодный аутрич, вебинары и эфиры. Чек - от 6000 р (холодный аутрич!) Но есть и Энтерпрайз клиенты. Что здесь не так: 1. На крупных клиентов нужен нормальный биздев. Который не няньчится с неопытными новичками, а занимается только клиентами. И он не пойдет на 50-100к. Биздеву нужно идти к клиентам не ноунеймом, а с репутацией компании, именем, кейсами, статейными и кейсовыми упоминаниями на профильных ресурсах. Сейчас по названию компании выносятся только инструкция по подключению, что создаёт впечатление, что всё очень сложно, и 26 отзывов. Лучше разместить хотя бы 5-10-20 статей и кейсов и вынести их на ресурсы вроде VC, чтоб выносились высоко в поисковиках. 2. На небольшие компании лучше инбаунд маркетинг. Статейный маркетинг в первую очередь + партнерки. Если посадить на них сейлзов и РОПа на аутрич - будет огромная текучка, в том числе РОПа. И вся структура продаж будет сменяться так часто, что найм не будет окупаться отдачей от клиентов. 3. На средние компании лучше 2-уровневые продажи: колл-центр (можно аутсорс или боты) или стажеры на аутрич + первичную квалификацию входящих. Дальше квалифицированные лиды переходят сейлзам-акулам. Сейлзы такого уровня не будут заниматься аутричем по сделкам на 6к и стоят дорого, поэтому лучше 1-2 взять на нормальные условия работы. 4. Если РОП будет сам продавать на 50% своего дохода - он не будет успевать няньчиться с неопытными новичками, выстраивать их систему работы, управлять и контролировать. У бизнеса будет дорогой старший сейлз и толпа хаотичных новичков с текучкой, убивающих клиентскую базу и репутацию. Неопытные сейлзы утекают за 3-6 месяцев. Этого срока даже недостаточно, чтобы глубоко вникнуть в IT-продукт и все его преимущества для маркетинга клиента. Поэтому на этом уровне нужны либо хорошие жёсткие скрипты и регламенты (= колл-центр со сценарием диалога), либо очень жёсткий контроль за новичками (= роп не сможет 50% дохода заниматься личными продажами), либо отбирать из них лучших и удерживать дольше (= система работы в несколько уровней продаж, при которой новички работают по жёстким скриптам, доступ к лакомым клиентам получают только лучшие, и лучшие снимаются с рутинного аутрича на мелкие чеки и получают больше квал лидов)

Игры и цифры (12 августа — 25 августа, 2026) PC/консольные игры ▫️Meccha Chameleon продалась тиражом 20 миллионов копий за два месяца. Это один из самых успешных релизов этого года в Steam. ▫️Продажи ARC Raiders от Embark Studios и Nexon достигли 16,3 миллионов копий. За второй квартал игра принесла $114,9 миллионов и разошлась дополнительным тиражом в 800 тысяч копий, а всего с релиза в октябре 2025 заработала около $551 миллионов. ▫️Pokémon Pokopia от Nintendo и The Pokémon Company разошлась тиражом свыше 5 миллионов копий за четыре с небольшим месяца. Эксклюзив Nintendo Switch 2 есть примерно у каждого пятого владельца консоли - на конец июня было продано 23,68 миллионов Switch 2. ▫️Число предзаказов GTA VI достигло 4,55 миллионов, а выручка от них - $446 миллионов. По оценке Sensor Tower, 77% предзаказов пришлось на PS5, при этом почти 90% покупателей берут Ultimate Edition за $100. ▫️007 First Light от IO Interactive и Amazon MGM Studios продалась тиражом 4 миллионов копий за первые три месяца. Игра вошла в число самых быстро продаваемых релизов 2026. Версия для Nintendo Switch 2 выйдет ближе к концу лета. ▫️Big Walk от House House и Panic превысила миллион проданных копий менее чем за неделю. Предыдущей игре студии, Untitled Goose Game, на это потребовалось три месяца. Это без учёта бесплатных копий в PS Plus. ▫️Machine Party от Майка Клубники и GDeavid купили более миллиона раз за две недели. Сборник кооперативных мини-игр на выживание, изданный Oro Interactive, продается с той же скоростью, что и прошлый хит автора - Buckshot Roulette, добравшийся до 2 миллионов копий за три месяца. ▫️Продажи ReStory превысили 300 тысяч копий за неделю после релиза. Симулятор ремонта ретротехники окупился за первые 12 часов, а к 10 августа валовая выручка достигла $3 миллионов. ▫️Премьера фильма «Человек-паук: Новый день» помогла Marvel's Spider-Man 2 продать еще 316 тысяч копий. Суточная аудитория игры впервые с октября 2023 превысила миллион человек, а скорость продаж на PlayStation выросла с 6,3 до 15 тысяч копий в день. Всего за три года игра разошлась тиражом 18,2 миллионов копий и принесла $1,2 миллиардов. ▫️Бесплатная раздача привела в Moonlighter свыше 7 миллионов новых игроков за пять дней. Столько же пользователей игра от Digital Sun и 11 bit Studios собрала за первые семь лет жизни. Пиковый онлайн достиг 14,2 тысячи человек. Moonlighter 2: The Endless Vault выходит 2 сентября 2026. ▫️Аудитория The Rogue Prince of Persia превысила миллион человек. Игра вышла в ранний доступ в мае 2024 года. ▫️Arco окупилась, преодолев отметку в 100 тысяч проданных копий. Тактической RPG в сеттинге мезоамериканского фэнтези, изданной Panic, потребовалось на это два года. Большая часть продаж пришлась на Steam, заметная доля игроков - на Steam Deck. ▫️Call of Duty: Modern Warfare 4 уже заработала в Steam почти $6 миллионов на предзаказах. Игра от Infinity Ward собрала 105 тысяч предзаказов и 61 тысячу вишлистов, пятая часть которых приходится на Китай. Релиз - 23 октября 2026. ▫️Control Resonant от Remedy собрала более 1,5 миллионов вишлистов. Игра вошла в топ-3 по предзаказам на PlayStation в США, Германии и Бразилии, а Alan Wake 2 наконец достигла 3 миллионов проданных копий. ▫️Количество вишлистов Onimusha: Way of the Sword достигло 2 миллионов. Первая за 20 лет новая часть серии от Capcom занимает 19-е место в топе ожидаемых игр Steam и выходит 4 сентября 2026. ▫️Exodus добавили в список желаемого более 500 тысяч раз. Космический ролевой экшен от Archetype Entertainment выходит в начале 2027.

Цифры, которые продают Почему $99 выглядит привлекательнее, чем $100, хотя разница всего в доллар? Всё дело в том, как мы читаем числа. Мозг фиксирует первую цифру и относит $99 скорее к диапазону $90, чем к $100. Такое «сдвинутое восприятие» создаёт иллюзию выгоды и подталкивает к покупке. Эффект усиливается привычкой: маркетологи десятилетиями применяют «цену с девяткой», поэтому покупатели воспринимают её как знак скидки или удачной сделки. Но универсальной магии тут нет. В премиум-сегменте ценник $100 будет работать лучше: ровная сумма ассоциируется с престижем, качеством и статусом. Цена — это не просто цифра в чеке. Это инструмент управления восприятием, который напрямую влияет на решения клиентов. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Почему у вас «смотрят, но не покупают»: 4 причины, о которых обычно не пишут в блогах про маркетинг Часто вижу у разных экспертов такую ситуацию: охваты есть, лайки есть. Со слов экспертов, много пишут, звонят, узнают условия. Но не покупают. Дело не в том, что у вас плохой продукт. Чаще всего срабатывает одна из четырёх причин, о которых почти не говорят в статьях про маркетинг: 1. Клиент не видит себя в вашем контенте или разговоре с вами Вы говорите про свою экспертность, а не про его ситуацию. Человек не понимает: «это про меня или про вас?» Пока клиент не увидит свою проблему и не поймет, что вы ее решите, он не купит. 2. Слишком рано просите купить Человек ещё не понял, что у него вообще есть проблема, требующая решения, а вы уже говорите цену и призываете покупать прямо сейчас.

Некоторые, наученные инфошарлатанами, сразу же еще начинают накидывать бонусы всякие. Мол «бери бери прямо сейчас и получишь еще это и то».

Если на сайте или в постах в соцсетях это еще можно использовать (человек может подумать, взять паузу, а после принять решение), то при личном общении вживую или на созвоне это вообще, мягко говоря, странный приём. 3. Нет ощущения безопасности выбора Люди боятся не столько цены, сколько ошибиться. «А вдруг не подойдёт», «а вдруг не то, что нужно». Если в контенте нет ответа на этот страх, решение откладывается. В данном случае может помочь разбивка работ и стоимости на этапы, гарантия частичного или полного возврата оплаты, отзывы. 4. Слишком гладкая подача Как ни странно, идеальный, отполированный эксперт часто вызывает меньше доверия. Гладкость считывается как дистанция. Если еще буквально 10 лет назад выигрывали те, кто идеально держался на камеру и говорит четко поставленным голосом, то сейчас люди больше верят «живым» людям. Поэтому не стоит увлекаться излишней работой на камеру, своим голосом, делать тексты постов идеальными. Лучше, когда искренно и от души. Вывод простой: «смотрят, но не покупают», это почти никогда про качество продукта. Это про то, что между вниманием и решением купить не выстроен мостик. А у вас какая из этих причин откликнулась больше всего?

Как заработать на услуге без своего производства и команды 🔵 Пишу продолжение сразу) Итак, закончил на том, что к нам пошли заявки на услуги, которые мы нашли внутри агентства. И тогда мы начали думать дальше: а как это все реализовать? Мы поняли, что так-то у нас куча знакомых офигенных агентств. И родилась мысль. Что, если построить бизнес-модель вот на чём: у наших проверенных партнёров есть сильные кейсы, нишевание и производство. А мы умеем делать маркетинг, трафик и продажи. Мы понимаем, как продавать дорого, как привлекать клиентов, как делать SEO, как обрабатывать и квалифицировать лиды. Вся коммерческая часть может быть на нас. Как это выглядит на практике. Есть ребята, сильные, допустим, в медицине: у них крутой кейс, команда, экспертиза. Мы идём к ним и договариваемся: мы будем направлять вам клиентов, а вы дайте нам свои кейсы и доработки. Мы их упакуем себе на сайт, будем сеошить, продвигать, приводить клиентов и работать с вами в партнёрстве. Мы привлекаем, вы обеспечиваете. Взяли первый кейс, упаковали, залили. Пошли лиды, продажи, продления. И так мы заработали на услугах, по которым у нас нет даже своего производства. Это работа с блогерами и SMM. Представляете: за 2–3 месяца, БЕЗ своего производства и БЕЗ своих кейсов, мы на этом заработали деньги. Для меня это был просто разрыв мозга. Оказалось, что так реально работает)) Но, честно скажу, тут есть куча нюансов и подводных камней. Главный: отвечать за качество всё равно приходится нам. Для клиента исполнитель мы, а не тот, кто по факту делает работу. Поэтому нам очень важно, чтобы партнёры были надёжными и выполняли свои обязательства. Мы сидим в чатах, смотрим, наблюдаем за процессом. 🔵Если у вас есть сильная коммерческая часть, а производство под какие-то услуги вы никогда не строили, посмотрите в эту сторону. Совершенно не обязательно нанимать команду под каждую новую услугу, когда рядом есть агентства, которые уже умеют это делать. Завтра расскажу, как дела обстоят сейчас и какие у нас ближайшие планы в агентстве)

Главный косяк твоих продаж в 2026 году Речь пойдёт, конечно, про малый бизнес. Но, думаю, ребятам покрупнее тоже есть о чём задуматься Ландшафт сейчас такой, что людям резко стало не нужно то, что было нужно раньше. Инфопродукты, фотосессии, спешалти-хуешалти кофе на молоке молодой ячки, рестораны высокой кухни с плевком трюфельного мусса на тарелке диаметром полметра по цене суток в Рэдиссоне и прочие излишества. Я говорю, конечно, о среднем классе, представителем которого являюсь. Бедным это и раньше не было нужно, а богатые могут позволить себе роскошь и сейчас. Что-то ещё, конечно, нужно, но в меньшей степени. Например, всякие бьюти-процедуры нужны, но иногда можно покрасить ноготочки самостоятельно или походить натуральной принцесской, правда? К тому же это нишево. Стратегия многих предпринимателей, у которых упали продажи, — давить частотой и настойчивостью. КПД у подхода не то что нулевой, он часто отрицательный: люди раздражаются и уходят. В будущем они могли бы что-то купить, но уже не купят, а значит придётся макретингом привлекать и их, и новых. А это расходы. Акции, только-здесь-и-только-сейчас, триггеры с ограничениями и прочий всратый санлайтинг — это раздражающий шум, когда твой клиент на вайбах максимальной экономии и финансовой грамотности, а то и просто сводит концы с концами. Побеждают те, кто все силы бросают на поиск ценности в новой реальности. Заметили, что у меня сейчас ноль инфопродуктов в активных продажах? Вам оно, скорее всего, не надо, я это понимаю, принимаю и уважаю. Сам действую как тот самый бережливый клиент, который заварит дома дрип вместо фильтра в кофейне за три сотни. Сейчас что делаю, подробнее: - С поддержкой сильного консультанта ребалансирую и реструктурирую капитал, стараюсь сделать его максимально эффективным и устойчивым к разным возможным пиздецам - Насколько возможно глубоко (с джипити) разбираюсь с налогами и ищу варианты легальной оптимизации. Все вычеты уже получены, поэтому иду дальше и глубже. - Фондирую расходы и убираю лишние подписки. А те, что есть, стараюсь сделать дешевле. Например, оплачивал каско по подписке, теперь есть годовой полис. Было 5 000 ₽./мес, стало 3 500 ₽./мес. Премиальные программы банков частично покрывают расходы: стриминг, такси, бизнес-залы, медицина — там много толковых предложений, если разобраться. Так что вместо вопроса "как заставить его покупать больше?" сейчас полезнее сначала ответить себе на другой: "Что ему стало настолько нужно, что он всё-таки готов за это заплатить?" Люблю перемены и вызовы, поэтому кайфую от такого. Интересно, а как у вас? ❤️ — живу как жил(а) 🔥 — на похожих с тобой движениях

Как защититься от потребительского экстремизма На маркетплейсах всё чаще встречаются случаи потребительского экстремизма: покупатели подменяют товар муляжами и оформляют возврат, ссылаясь на дефекты или несоответствие описанию. Чаще всего страдают продавцы техники и электроники. Чтобы обезопасить бизнес: — Фиксируйте факт подмены при возврате товара — Подавайте жалобу через платформу, затем официальную претензию — Обращайтесь в суд, если платформа не реагирует Быстрая реакция и грамотно оформленные доказательства помогают не только вернуть убытки, но и сохранить высокий рейтинг, доверие покупателей и стабильность бизнеса. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Смотрела стартапы: Ищут CMO на сформировать всю систему маркетинга с 0 и масштабировать, на голый опцион, Сейлза на новый ноунейм ERP на холодный аутрич на голый %. В функциях: сформировать всю систему продаж с 0, исследовать рынок, вернуть в разработку фидбэк, что им дальше разрабатывать, Биздева с презентациями новой ноунейм ERP в стадии активной разработки (= будет баговать во время презентаций). Что здесь общего: 1. Все функции требуют очень много погружения в работу. От 4ч в день. 2. На голом %/опционе человек с небольшим опытом забьет на эту работу через 1-1.5 месяца. Когда вложено будет больше, чем получено отдачи, а обязательства не удерживают его в компании. И да, мы же понимаем, что всё это время он на что-то живёт? То есть либо совмещает, либо съедает накопления. 3. Человек с опытом и достаточными накоплениями впишется в такую работу только если у него ОГРОМНАЯ вера в продукт. То есть вы микс Теслы и Айфона, а у руля у вас не только Маск, но и ещё парочка кумиров работника. 4. В ноунейм стартап с не слишком прорывной идеей за голый %/опцион впишутся только на небольшую загрузку - в пределах 5 часов в месяц для опытного инвестора и до 10-20 часов для специалиста средней руки. И важно: вам придется дергать его самому. Назначать консультации, приходить с вопросами. Такого чтоб человека на голом % вы оставили и он сам там как-то пашет и не сливается - не будет. Его внимание очень быстро заберут те его проекты, за счёт которых он живёт. 5. Отдельно про биздева и сейлза для ERP с аутричем CEO: если вы ноунейм - с ними даже разговаривать не будут. Делается сначала статейный маркетинг, и потом уже с этим именем за спиной биздев идёт не ноунейм просителем.

Приобретать или терять Пишу в перебежке между встречами: у нас запуск сезонов, работа в самом разгаре, поэтому и контента сейчас меньше. Сезоны у нас — это выход крупного контента в играх и стремительный рост спроса на услуги нашего маркетплейса, а в этом месяце сразу два релиза в World of Warcraft (да-да, он живёт и здравствует), поэтому пишу по живому. Весь месяц мы с командой непрерывно работали напильником над своими гоу-ту-маркет стратегиями и, естественно, раз за разом гоняли тему УТП и того, почему люди вообще покупают и как можно хакнуть эту систему. Про FOMO я уже писал вот тут, а сегодня хочу зайти с другой стороны и спросить вас: что лучше — приобретать или терять? Почему потеря сильнее? Если берем за истину мнение классиков (Канеман с Тверски), то потеря бьёт примерно вдвое сильнее, чем радует такой же по размеру выигрыш. Да и в целом негативная эмоция лежит осадком дольше, чем хорошее. Можем упростить и сказать, что плохое — это лёд, что тает, но долго, а хорошее — газообразное, что быстро улетучивается. Из этой асимметрии выросла половина маркетинга: таймеры, «осталось два слота», сгорающие бонусы, цена, которая завтра станет другой. И ведь работает, люди правда шевелятся быстрее, когда есть риск не успеть, поэтому мы этим пользуемся не меньше остальных. Подвох первый Раз плохое тает медленно, то оффер, собранный на страхе, продаёт сегодня, а осадок оставляет на потом. Человек купил, но помнит не продукт, а то, как его поторопили. В разовой продаже на это можно закрыть глаза, а когда живёшь с повторных заказов, разница между «успел» и «рад, что купил» вылезает уже в следующем цикле покупки. Поэтому смотреть на конверсию красивого оффера мне интересно куда меньше, чем на то, возвращаются ли потом те, кто пришёл по дедлайну.

Вывод №1: FOMO на страхе выгодно, но в короткую.

Тактически конверсия выше, стратегически LTV хуже. Подвох второй Страх потери возникает там, где есть что терять, то есть человек должен чем-то обладать. А можете ли вы сказать, что это на вашей стороне? Потому что «успей, скидка только до полуночи» — это про то, чего у него никогда не было. Между «не дали» и «забрали» разница огромная, хотя сумма одна и та же: в первом случае отобрать можно только пустоту. А набранная корзина, зафиксированная за ним цена или статус, который сгорит в конце месяца, — это уже его, и вот за это он держится двумя руками.

Вывод №2: Сначала дай чем-то повладеть, а потом уже ставь это под угрозу.

Нам в этом смысле повезло: игры сами по себе машина потерь, сезон заканчивается, прогресс обнуляется, награду с собой не заберёшь, так что придумывать особо нечего, достаточно не мешать. Что в итоге? Перед тем как пугать потерей, я теперь проверяю два места: есть ли человеку что терять и сколько того самого льда останется после покупки. Второе неудобно тем, что ответ приходит с задержкой, когда оффер давно отгружен. Что у вас работало лучше: дать или пригрозить отобрать? Константин Сухачев

А поговорить? Одна из первых бизнес-идей после появления ChatGPT – онлайн поддержка на сайте. Скармливаем AI базу знаний, выводим виджет на главную страницу, и люди пишут вопросы, ответы на которые не нашли сами: “Какие часы работы? Согласны на постоплату? Есть ли лицензия?”. Точная информация превращает посетителей в покупателей, конверсии растут, лепота. Программируется такое буквально за часы, готовых продуктов тоже много наделали. Ума нейронкам уже и в 2023 году для такого использования хватало. Тем не менее, массовым подход не стал. Мы видим ботов изредка, а не на каждом первом сайте. Пользователям и веб-мастерам оно оказалось не нужно. Американский #стартапдня Clara добавил в схему лицо и голос. Вместо чата на сайт ставится аватар. Посетитель не пишет, а разговаривает с искусственным интеллектом. Говорить и слушать людям якобы удобнее, чем писать и читать, вот они и начнут с роботами общаться, конверсии наконец вырастут. Позиционируется продукт только для продажи B2B услуг, даже терминологию стартап оттуда взял: аватар – не просто аватар, а SDR. Почему так – не знаю. Ценник Clara в доллар за разговор кажется вполне доступным кому угодно. Ещё более непонятно, почему виджета с Clara на сайте Clara. Как они так ухитрились?! https://clarasdr.ai/ #preseed #сша #ai #маркетинг

Ошибка 99 из 100 предпринимателей (и моя тоже) - слишком увлекаются продуктом. Оно и понятно. Профессия эта созидательная, хочется творить, создавать лучший на свете сервис, продукт, который потом все сами с удовольствием купят, еще и друзей приведут. А что если нет (с)? Точнее, всегда НЕТ. Ключевое в успехе - вовремя переключить свою созидательную энергию с «создания продукта» на «создание бизнеса». Научиться привлекать лиды, найти дырку в маркетинговом заборе, научиться продавать, убеждать, найти какое-то неконкурентное преимущество, построить процессы и так далее. Почему это так непросто? А потому что это всё НЕПРИЯТНО. Продукт делать легко - продукт всегда получается. А вот маркетинг и продажи получаются редко и далеко не с первого раза. Добавлять новые блюда в меню - одно удовольствие, только денег в кассу заноси. А вот покупать рекламу, получать 0 лидов и 0 продаж - ну такое… Если чувствуете, что все больше занимаетесь продуктом и все меньше маркетингом и продажами - знайте: Вы начали проигрывать.

На чем бизнесы и фрилансеры недополучают деньги: 1. Работа с ценами и получаемой от клиента суммой денег: - Занижают цены. И не видят, когда можно и нужно их повысить. - Делают кучу работ бесплатно и даже не акцентируют это клиенту, чтобы увеличить его лояльность и новые покупки. - Продают через скидки, отрезают маржу. - Не предлагают клиенту доп. услуги и товары, которые он бы с радостью купил в режиме "одного окна" и которые ему мучительно искать отдельно. - При регулярных работах получают оплату за 10 месяцев в год вместо 12 - клиент не сразу продлился, пауза на обсуждение отчёта перед продолжением работ 2. Не работают на развитие потребности клиента и продаж: - Не видят, что еще можно продать тем же клиентам из того, что они умеют делать или и так делают. - Не прогнозируют "вчера клиент покупал беговел - в следующем году ему будет нужен детский самокат и велосипед", "клиент увеличивает вложения в рекламу - скоро ему потребуется чат-бот автоответчик" 3. Не работают на повышение ценности своих предложений в глазах клиента: - Понимание, что именно хочет купить клиент. - Упаковка и подача продуктов. - Отстройка от конкурентов. 4. Не работают на повторные покупки и с базой клиентов, не купивших лидов, пассивными подписчиками: - Не формируют и не удерживают долгосрочный контакт с клиентами. - Не реактивируют пропавших из вида клиентов. - Не сообщают старой базе о своих новых продуктах, особенно бесплатных. - Не работают на кросс-продажи, допродажи — продажи дополнительных товаров покупавшему ранее клиенту. - Не напоминают о записи, времени закупки новых расходников. Это либо получение продажи 2 раза в год вместо 5, либо клиент вас забыл и ушел к другому. - Не используют методы дополучения денег с базы, когда ресурсов не хватает. 5. Работа с линейкой продуктов. Не развивают свою линейку продуктов и сами товары и услуги под увеличение выручки и прибыли от них: - Не делают товары на повторные покупки и максимизаторы прибыли. - Не делают товары на легкий вход к клиенту. - Не делают товары на развитие потребности клиентов. Т.е. позавчера клиенты покупали гироскутеры, вчера электросамокаты - что они будут покупать через полгода? 6. Не управляют объемами и сроками покупок: - Приемы на получение денег к нужному сроку. - Приемы на увеличение объема покупок. - Приемы на увеличение количества и частоты покупок. Подписки на доставки, наборы продуктов, стимулирование покупок к нужным сроком с выгодой для обеих сторон (вам оптовая скидка от поставщика - клиенту часть этой скидки или бонус) 7. Дырявая воронка продаж и утепления. - Ошибки на площадках, в подаче и упаковке продуктов, работе менеджеров, предпродажном сопровождении, логистике и отгрузке, послепродажной поддержке. - Неверный маршрут клиента от первого контакта до оплаты: услуга на 6-значную сумму и когда у клиента наступит стечение обстоятельств, что он СМОЖЕТ воспользоваться вашей услугой (ключи от квартиры получил, семью на дачу отправил, бюджет на год согласовали, сезон наступил) - а ведём на лендинг с заявкой, которую клиент прямщаз оставлять не будет. И никак не работаем с базой перешедших. 9. Оптимизация того, что уже делается: - Времени, затрачиваемого на работы. - Ресурсов, материалов. - Бизнес-процессов. - Использование оптимизации процессов для установления более конкурентной цены. - Увеличение отдачи от 1 часа работы своей/команды/оборудования 10. Приоритезация действий. Сливают деньги на неверные действия - Заливают деньги в трафик, когда воронка дырявая, а сами не понимают, что именно покупает клиент. - Единица продажи идёт в минус -> залили денег в трафик -> увеличили минус - Видят увеличение продаж и денег только в увеличении объемов трафика. - Сливают лишние деньги на зарплаты, материалы, вместо того, чтобы найти “золотую середину” — в результате либо работают в минус, либо имеют завышенные цены и трудности с продажами их. Напишите в комментариях: 1. Какие из перечисленных методов дополучения денег вы используете.

Ценообразие как инструмент стратегии Прежде чем установить цену, важно оценить клиента по трём ключевым параметрам: 1. Импортирует ли он товар самостоятельно. 2. Является ли сетью или оптовым звеном. 3. Какой у него канал сбыта. Федеральные сети Для поставщиков федеральных сетей наценка минимальна. Жёсткие правила, долгие согласования и высокая конкуренция делают рынок малоподвижным. Розница и мелкие дистрибьюторы Когда клиент работает с розничными точками, киосками или небольшими дистрибьюторами, появляется больше манёвра. Важен не только ценник, но и комплекс предложения — логистика, сервис, поддержка. Здесь можно устанавливать более высокую наценку. Прямой импорт или зависимость от поставщика Если клиент не импортирует сам, он зависит от вас в цепочке поставок. Это даёт больше контроля и гибкости при формировании условий. Фаундер | Бизнес и Стартапы