Почему B2B-сделки срываются после обнадеживающего «да»

"Нам нужно еще подумать" - самая дорогая фраза в B2B-продажах В анализе 2,5 млн звонков ни одна другая фраза клиента не была так тесно связана с проигранной сделкой. Обычно продавец отвечает на нее скидкой или новыми доводами, что клиенту пора меняться. Но если клиент был согласен, что меняться нужно, такие доводы в 84% случаев только вредят сделке. Ведь он не сомневался в проблеме - он боялся ошибиться И это лишь один из парадоксов B2B-продаж. Чем сильнее руководитель контролирует обработку заявок, тем меньше заявок продавцы отработают - особенно самые опытные. Чем тщательнее продавец подстраивает предложение под каждого участника закупки, тем ниже шанс сделки. Чем больше вариантов получает испуганный клиент, тем труднее ему решиться Недавно я обновляла курс для отделов продаж и заново перечитывала исследования, на которых он построен. И поняла, что они интересны не только руководителям продаж В статье "Анатомия сорванной сделки" я разбираю, почему сделки умирают не только после "нет", но и после вполне обнадеживающего "да". И почему пометка "ушли к конкуренту" в CRM часто скрывает совсем другое: от 40 до 60% сделок заканчиваются тем, что клиент не покупает ни у кого, хотя очень хотел Прочитать историю целиком можно здесь: https://goodadvice4u.substack.com/p/077 __ #продажи #коммуникация #бизнес #карьера #бизнеспсихолог #goodadvice