Мне нужна помощь коллег касаемо обучения Security Testing ... Что у меня плохо пока получается - это выходить на компании, где сотрудникам нужно обучение по Security Testing ... Меня точно никто оне переубедит никто, что это нафиг никому не нужная тема, я думаю кто в сфере точно понимает, что это очень важная часть тестирования ... У меня есть нужный опыт и экспертиза, куча отзывов от ребят, 3 года преподавания, постоянная работа с компаниями в плане аудитов ... Но я не могу ника выйти на обучение целых компаний, где точно чеки должны быть выше ... Вы можете мне посоветовать что-то от себя искренне, как бы вы действовали в моем случае? Писать cold outreach пробовал, выхлопа 0 ... Спасибо и привет из пасмурной Эстонии ...

Записываете созвоны на ноуттейкер? AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер. Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором. В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет. С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки. Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода». Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

еще из новостей: пробили верх в независимом бенчмарке провайдеров и GTM-агентов. правда, пока только на lookalikes. почему-то авторы бенчмарка решили нас на остальных задачах не тестить. зато обошли разных мощных конкурентов, забитых венчурными деньгами, типа Parallel, Exa и Ocean. short list, precision@10: PredictLeads: 89.8% Exa: 80.8% Extruct: 75.0% long list, precision@100: Extruct: 61.1% Ocean: 59.5% Parallel: 56.9% то есть даем лучшее качество, когда нужен большой список похожих компаний намайнить. вообще мы уже пару месяцев собирались сделать свой бенчмарк, на котором мы, естественно, всех уделаем. но хорошо, что подвернулся YC-стартап, который решил эту задачу за нас. в coding space бенчмарки моделей уже давно стали нормой, а в GTM этого пока почти нет. думаю, это быстро поменяется. во многом из-за роста cli-native GTM tools. когда подключить нового провайдера это один API call и строчка в конфиге, выбор все меньше зависит от хайпа в LinkedIn и все больше от реального performance. я думаю, что это в каком-то смысле g2 для агентов. и дальше таких бенчмарков будет еще больше: под разные индустрии, рынки и конкретные задачи. и вообще думаю, что компании будут делать свои собственные, в рамках прокьюрмента

Проект: b2b сервис для 4 крупных отраслей, РФ-Казахстан. Ищет РОП весьма низкой квалификации: старт денег 100к для РФ, 50к для КЗ, нужно самостоятельно заниматься холодным аутричем и обеспечивать личными сделками до 50% своего дохода, помимо этого: - собрать с нуля методологию и систему продаж - набрать продажников новичков, которых всему с нуля учить нужно и за ручку держать, - собрать для них систему мотивации, обучения, контроля, - выстроить продажи через холодный аутрич, вебинары и эфиры. Чек - от 6000 р (холодный аутрич!) Но есть и Энтерпрайз клиенты. Что здесь не так: 1. На крупных клиентов нужен нормальный биздев. Который не няньчится с неопытными новичками, а занимается только клиентами. И он не пойдет на 50-100к. Биздеву нужно идти к клиентам не ноунеймом, а с репутацией компании, именем, кейсами, статейными и кейсовыми упоминаниями на профильных ресурсах. Сейчас по названию компании выносятся только инструкция по подключению, что создаёт впечатление, что всё очень сложно, и 26 отзывов. Лучше разместить хотя бы 5-10-20 статей и кейсов и вынести их на ресурсы вроде VC, чтоб выносились высоко в поисковиках. 2. На небольшие компании лучше инбаунд маркетинг. Статейный маркетинг в первую очередь + партнерки. Если посадить на них сейлзов и РОПа на аутрич - будет огромная текучка, в том числе РОПа. И вся структура продаж будет сменяться так часто, что найм не будет окупаться отдачей от клиентов. 3. На средние компании лучше 2-уровневые продажи: колл-центр (можно аутсорс или боты) или стажеры на аутрич + первичную квалификацию входящих. Дальше квалифицированные лиды переходят сейлзам-акулам. Сейлзы такого уровня не будут заниматься аутричем по сделкам на 6к и стоят дорого, поэтому лучше 1-2 взять на нормальные условия работы. 4. Если РОП будет сам продавать на 50% своего дохода - он не будет успевать няньчиться с неопытными новичками, выстраивать их систему работы, управлять и контролировать. У бизнеса будет дорогой старший сейлз и толпа хаотичных новичков с текучкой, убивающих клиентскую базу и репутацию. Неопытные сейлзы утекают за 3-6 месяцев. Этого срока даже недостаточно, чтобы глубоко вникнуть в IT-продукт и все его преимущества для маркетинга клиента. Поэтому на этом уровне нужны либо хорошие жёсткие скрипты и регламенты (= колл-центр со сценарием диалога), либо очень жёсткий контроль за новичками (= роп не сможет 50% дохода заниматься личными продажами), либо отбирать из них лучших и удерживать дольше (= система работы в несколько уровней продаж, при которой новички работают по жёстким скриптам, доступ к лакомым клиентам получают только лучшие, и лучшие снимаются с рутинного аутрича на мелкие чеки и получают больше квал лидов)

Лето как обычно выбило из колеи, и я совсем перестал писать в канал. Но летние деньки подходят к концу – пробую вернуться в рабочий режим. Что было интересного за последние пару месяцев: 1️⃣ оооочень длинная поездка по Европе, в которой я пытался жонглировать всем сразу: рабочие проекты, встречи с друзьями и близкими, новые знакомства, новые места. Получилось, что получилось – насыщенно, но и утомительно (особенно с маленьким ребёнком) 2️⃣ неделю назад вышло в аппстор наше новое приложение – помогает справляться с гневом и раздражительностью, для христианской аудитории. Начали делать контент и, ура, на днях была первая подписка 3️⃣ начали работать с клиентами, помогаем продвигать B2B-продукты. Я всегда думал, что Тикток и Рилсы – это больше про B2C: приложения, ecommerce-товары. Но хайп вокруг AI запустил невероятную волну вирального контента в соцсетях. Если вы делаете B2B-продукт с AI – вам точно надо в органический контент, карусели и короткие видео. Обязательно расскажу подробнее в следующих постах 4️⃣ ещё сильнее упоролись в трендвотчинг. Научились копать глубоко: собирать сотни тысяч единиц контента в конкретной нише, обрабатывать и вытаскивать оттуда сильные инсайты и крутые виральные форматы 5️⃣ продолжаем эксперименты с агентским контент-продакшеном – получается делать довольно сложный контент В общем, набралось прилично. Печать молчания снята – в ближайшее время буду делиться находками. Stay tuned!

5 Growth-кейсов применения AI для продактов Представьте обычный понедельник продуктовой команды. На дашборде всё более-менее знакомо: трафик растёт, регистрации идут, но дальше начинается классика. Половина новых пользователей не доходит до первой ценности, Trial не конвертируется так, как хотелось бы, Retention постепенно проседает, а команда снова обсуждает, какую гипотезу тестировать следующей. В этот момент почти неизбежно появляется идея: "А давайте добавим AI". Проблема в том, что это неправильная точка старта. Гораздо интереснее спросить: где именно в нашей воронке юзер теряет ценность - и может ли AI это изменить? Если посмотреть на AI через эту призму, я вижу пять особенно интересных Growth-кейсов. 1. Activation. Представьте сложный B2B-продукт. Один пользователь пришёл построить отчёт для CEO, другой - автоматизировать процесс, третий - просто проверить, подходит ли ему продукт. Но всем троим мы показываем один и тот же Onboarding из пяти экранов. AI позволяет развернуть этот сценарий. Вместо "вот наш продукт, разбирайся" начать с простого вопроса: "Что вы хотите получить?" Дальше система понимает JTBD, адаптирует Onboarding, помогает настроить продукт и ведёт человека к первому полезному результату. В таком сценарии меня интересует не количество диалогов с AI, а сократился ли Time-to-Value и вырос ли Activation Rate. 2. Conversion. Большая часть персонализации сегодня всё ещё работает по принципу: пользователь попал в Segment X - показываем Offer Y. Но два человека из одного Segment могут находиться в совершенно разном контексте. Один уже почти готов купить, другой пока пытается понять базовую ценность продукта. AI даёт возможность персонализировать не только баннер или рекомендацию, а сам путь к покупке: аргументацию, CTA, Landing, предложение тарифа, следующий шаг. То есть перейти от Segment → Rules → Experience к Context → Intent → Personalized Experience. И снова важно не попасть в ловушку Vanity Metrics: если CTR вырос, а Trial → Paid остался прежним, Growth-кейса здесь нет. 3. Retention. Мне кажется, это один из самых недооценённых сценариев. Пользователь часто уходит не потому, что продукт плохой, а потому что в какой-то момент перестаёт понимать, что делать дальше. Особенно в сложных B2B, Analytics и Productivity-продуктах, где ценность появляется после последовательности действий. Здесь AI может превратить продукт из набора функций в систему, которая понимает контекст и говорит: "Вот следующий лучший шаг, который приблизит тебя к результату". Если это действительно работает, мы должны увидеть эффект уже не в AI Engagement, а в повторном достижении Value Event, D7/D30 Retention и Churn. 4. Monetization. Классический Upsell выглядит примерно так: "Вы использовали 80% лимита - купите Pro". Это удобно для продукта, но не обязательно полезно для пользователя. Гораздо интереснее определить момент, когда платная Capability действительно помогает человеку решить его текущую задачу. То есть искать не момент, когда мы можем продать, а момент, когда пользователю выгодно купить. Если AI понимает Intent и контекст достаточно хорошо, Upsell перестаёт быть рекламной вставкой и становится естественной частью пользовательского результата. Тогда уже имеет смысл смотреть на Free → Paid, ARPU, Expansion Revenue и NRR. 5. Скорость экспериментов самой продуктовой команды. У продакта постоянно копятся User Interviews, Support Tickets, Reviews, Product Analytics, результаты прошлых экспериментов. Сигналов много, а времени на их синтез мало. AI здесь может работать как Product/Research Copilot: собирать эти сигналы вместе, находить повторяющиеся проблемы, помогать формулировать гипотезы и анализировать результаты. Ценность появляется, если сокращается весь цикл Signal → Hypothesis → Experiment → Learning → Decision, а команда за то же время принимает больше качественных продуктовых решений. Не так важно, сколько пользователей нажали на кнопку с бонусом. Важно, изменилось ли что-то дальше на всем пути юзера.

Зачем хоть раз поработать в большой компании в США? Большая компания дает очень хороший взгляд на то, куда вообще может развиваться ваша карьера. Особенно если вы работаете где-то на стыке Marketing / Product / GTM в большой B2B sales-driven организации (бывает еще product-driven). В маленькой компании вы часто просто «маркетолог». Делаете сайт, вебинар, HubSpot, презентацию, блог, пост в LinkedIn и немножко шаманите в Google ads с бюджетом $5К. А потом приходите в большую компанию и обнаруживаете, что каждый кусочек вашей работы — это отдельная карьера. 👉🏻Marketing Automation / Revenue Operations / GTM Engineering Воронка, лиды, scoring, routing, attribution, автоматизация. HubSpot, Salesforce, Marketo и все больше AI (Cly, Zapier). Отсюда можно уходить в Marketing Ops, RevOps, GTM Engineering. 👉🏻Learning & Development / Sales Enablement Seismic, Highspot, обучение sales команд, sales plays, battle cards, decks, case studies, customer stories, материалы для переговоров. Отсюда растут Enablement Manager, Enablement Program Manager, GTM Enablement и дальше leadership. 👉🏻Internal & External Communications Newsletters, all-company calls, internal events, executive communications, PR, thought leadership, content, blogs. И снова: несколько совершенно разных карьерных веток даже внутри одного направления. 👉🏻Digital / Web Все, что происходит на сайте: web strategy, CMS, conversion, SEO, analytics, UX, иногда experimentation/personalization. В большой компании один корпоративный сайт сам по себе может быть огромным продуктом. 👉🏻Social LinkedIn и остальные каналы, employee advocacy (social amplification), social listening, контент и автоматизация через платформы типа Sprout Social. В большой компании это уже не «девочка постит в соцсети», а отдельная функция со своей аналитикой, governance и бюджетами. 👉🏻Localization Перевод и адаптация контента для разных рынков, localization workflows, AI/automation, контроль качества, работа с regional teams. Чем глобальнее компания, тем больше здесь отдельной инфраструктуры. 👉🏻Events / Field Marketing Cvent, бюджеты, vendors, logistics, customer events, conferences, executive dinners, golf tournaments, да, и такое тоже работа. Плюс excel: сколько pipeline и revenue принес весь этот праздник жизни. 👉🏻Partnerships & Alliances Technology partners, channel partners, co-marketing, joint GTM, partner enablement, ecosystem. Еще одна огромная карьерная ветка, которую многие вообще не рассматривают, а меня сюда все больше заносит. Только приехали? Рассматриваете переход? Закончили учиться? Смотрите на то, какую функцию вы уже фактически выполняете или выполняли, а не на название вашей роли. Зачастую следующий карьерный шаг — это не Marketing Manager → Senior Marketing Manager. А, например: Marketing → RevOps PMM → Sales Enablement Digital Marketing → Web Strategy Marketing Ops → GTM Engineering Field Marketing → Partnerships И внезапно оказывается, что у вас гораздо больше вариантов карьеры, чем кажется из названия вашей текущей должности. Что я забыла? Какие еще отдельные функции вы видите в своих больших компаниях? #карьера #сша

🎾 как за час навайбкодил прототип > протестил > сменил направление в последний месяц дико влюбился в падел, играю постоянно, и для меня это стало способом не выгорать ну и, как это бывает, в какой-то момент начал смотреть на это уже как продакт стал валидировать гипотезу, что у людей есть частая боль — быстро найти 4-го игрока, когда кто-то в последний момент сливается с игры, из инсайтов - множественные сообщения в чатиках побрейнштормил с гпт, выделил сегменты, подумал про риски, потом пошел в клод и буквально за час навайбкодил простой прототип на джанго с базой данных и вот в процессе понял самое интересное: история, скорее всего, не про b2c в лоб логичнее идти через b2b-модель и делать продукт в первую очередь для клубов, а b2c использовать как канал лидогенерации и тебе не нужно рисовать прототипы в фигме, не нужно сливать сотни тысяч на мвп, чтобы быстро протестировать гипотезу навайбкодил пре-мвп > продолжил в том же направлении или же сменил вектор

А поговорить? Одна из первых бизнес-идей после появления ChatGPT – онлайн поддержка на сайте. Скармливаем AI базу знаний, выводим виджет на главную страницу, и люди пишут вопросы, ответы на которые не нашли сами: “Какие часы работы? Согласны на постоплату? Есть ли лицензия?”. Точная информация превращает посетителей в покупателей, конверсии растут, лепота. Программируется такое буквально за часы, готовых продуктов тоже много наделали. Ума нейронкам уже и в 2023 году для такого использования хватало. Тем не менее, массовым подход не стал. Мы видим ботов изредка, а не на каждом первом сайте. Пользователям и веб-мастерам оно оказалось не нужно. Американский #стартапдня Clara добавил в схему лицо и голос. Вместо чата на сайт ставится аватар. Посетитель не пишет, а разговаривает с искусственным интеллектом. Говорить и слушать людям якобы удобнее, чем писать и читать, вот они и начнут с роботами общаться, конверсии наконец вырастут. Позиционируется продукт только для продажи B2B услуг, даже терминологию стартап оттуда взял: аватар – не просто аватар, а SDR. Почему так – не знаю. Ценник Clara в доллар за разговор кажется вполне доступным кому угодно. Ещё более непонятно, почему виджета с Clara на сайте Clara. Как они так ухитрились?! https://clarasdr.ai/ #preseed #сша #ai #маркетинг

Что классненького произошло за неделю Личное вперемешку с прикладно-продуктовым. 1. Apple представила фичу, которая позволяет предлагать юзерам перс предложения на этапе отмены подписки. Звучит интересно, классно, что Apple внедряют все больше инструментов взаимодействия с юзерами. 2. Активно качаю кейс-клуб Product Games. Вообще, думаю, теперь просто кейс-клубом его называть некорректно, так как мы покрываем не только подготовку, но и автоотклики. Потихоньку прощупываю, что там на англоговорящих рынках. Поэтому если вдруг меня станет слишком много в LinkedIn, не обессудьте. 3. Тестирую тик-ток на рынке США для одного из моих приложений. Тик-Ток на европейский рынок не дал плодов, но поговаривают, что с американским тик-током все иначе. Let’s see. Уже практически не кринжую снимать танцы на камеру. 4. У меня есть личный Инстаграм, который стал площадкой для соц экспериментов. Одно из любимых развлечений - поднимать неоднозначные темы и тестировать разные триггерящие формулировки. Интересно, как люди: а) быстро обобщают частные вещи б) трактуют информацию из призмы своих загонов. Представляете, какое это поле для манипуляций. Поэтому будьте аккуратны с информацией в интернете. Кстати, русскоязычные и англоязычные соцсети отличаются: в первых мне постоянно напихивают за отсутствие люстры, во вторых никто никогда не поднимал эту тему. Прикольно, да? 5. В очередной раз меня заблочили в Meta 😂 Ситуацию решила, но Meta ads так и не работает. Поддержка meta сама не знает, как решать. 6. Провела пару менторских сессий. Теперь ждём результаты с менти. 7. Занимаюсь остальными продвиженческими штуками: пытаюсь выйти на B2B партнерства с одним из приложений, тюню рекламу. Как-то так. А у вас как? #PG_размышления

Ценообразие как инструмент стратегии Прежде чем установить цену, важно оценить клиента по трём ключевым параметрам: 1. Импортирует ли он товар самостоятельно. 2. Является ли сетью или оптовым звеном. 3. Какой у него канал сбыта. Федеральные сети Для поставщиков федеральных сетей наценка минимальна. Жёсткие правила, долгие согласования и высокая конкуренция делают рынок малоподвижным. Розница и мелкие дистрибьюторы Когда клиент работает с розничными точками, киосками или небольшими дистрибьюторами, появляется больше манёвра. Важен не только ценник, но и комплекс предложения — логистика, сервис, поддержка. Здесь можно устанавливать более высокую наценку. Прямой импорт или зависимость от поставщика Если клиент не импортирует сам, он зависит от вас в цепочке поставок. Это даёт больше контроля и гибкости при формировании условий. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Хороший адвайзинг — это когда за руку Тему адвайзеров мы уже разбирали здесь и здесь. Оба раза речь шла об одном: имя без настоящих отношений ничего не даёт. Сегодня продолжим: рассмотрим кейс, когда и имя настоящее, и отношения выстроены. Почему в B2B-продажах оно всё равно не работает? Причина в том, что в среднем и крупном бизнесе у сделки не один стейкхолдер, а пять. Мы приходим к человеку, которому имя нашего адвайзера что-то говорит, — и упираемся в остальных четверых. Бюджет, закупка, юристы, информационная безопасность. Этим людям адвайзер не знаком, и знакомиться они не собираются: у них свои регламенты и свои критерии. Работает адвайзинг в продажах ровно в одной конфигурации: адвайзер берёт нас за руку, приводит в компанию и говорит:

Вы меня тут все знаете. Работайте с этими ребятами, они топ.

Это не решает вопрос с безопасниками и закупкой — их всё равно придётся проходить по регламенту. Но это снимает главный барьер: нас перестают проверять на «а вы вообще кто» и начинают проверять продукт. Дальше мы продаём сами. Если человек не готов лично привести и поручиться, его имя в деке не конвертируется в сделки — сколько бы долей мы ему ни отдали. Отсюда практический вывод: вместо покупки имён за equity стоит собирать customer advisory board — небольшой круг действующих клиентов и людей из индустрии. Они уже внутри тех самых компаний, знают, кто там реально принимает решение, и их интро всегда живое, а не «сошлитесь на меня». Бонусом такой борд валидирует продукт: клиент, который согласился быть советником, уже проголосовал за нас деньгами. Если у вас был адвайзер, который правда завёл вас в клиента за руку, — расскажите в комментариях, как вы его нашли и что ему за это дали Андрей Резинкин | Money For Startup

Подкасты-интервью — идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Но старый b2b growth hack, которому уже лет десять, кажется, уже дошел до промышленных масштабов. У любой уважающей себя конторы есть свой подкаст с 5-10 прослушиваниями, который на самом деле работает как обычная воронка продаж: 1. Зовут человека из целевой компании поучаствовать в подкасте 2. Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются 3. Выпуск набирает свои 5 прослушиваний, зато хорошо пообщались 4. И тут выясняется, зачем вообще был нужен подкаст: через пару недель гостью прилетает "кстати, раз уж познакомились" с предложением протестировать продукт 5. Поскольку они уже провели целый час непринужденно общаясь, в том числе о личном, холодный аутрич стал очень даже теплым 6. Profit Причем это уже отдельная услуга: есть агентства, которые запускают такие подкасты под ключ, находят гостей по ICP, ведут аутрич, и прямо продают их как podcast lead gen, а не как медиа. Маркетологи продолжают методично выжигать все, к чему прикасаются 😬👍

Пять клиентов в вейтлисте - это актив или упущенная выручка? В пятницу в клубе MFS проводили разборы стартапов. Расскажу интересный кейс. Фаундер строит B2B-платформу для страхования ответственности AI агентов. Нашёл пять компаний, готовых подписаться, и держит их в вейтлисте — ждёт, пока команда разработки доделает продукт, чтобы не разочаровать клиента сырым решением. Ментором сессии был Стас Сучков, фаундер Evolve ($1.4M инвестиций). Он разнёс логику фаундера в пух и прах:

Скажи клиентам, что настройка занимает три месяца, подпиши договор сейчас, а деньги, если не справишься, верни.

Причина проста: пять подписанных контрактов — это не просто пять клиентов, это рычаг для всего остального. С ними легче собрать команду, потому что кандидат видит не идею, а спрос. С ними легче зайти в акселератор — вместо питча про потенциал ты показываешь договоры. С ними легче разговаривать с инвестором, потому что вопрос "а кто-то готов за это платить" закрыт фактом, а не прогнозом. Мы часто путаем два разных риска: репутационный и денежный. Кажется, что подписать контракт под недоделанный продукт — значит подставить себя, если не вывезешь. На деле репутация страдает не от того, что стартап не успел в срок. Она страдает, если стартап взял чужие деньги и просто их не вернул, когда не справился. А если деньги целы — можно честно сказать "не получилось, сорри" и остаться в нормальных отношениях с клиентом. Именно поэтому клиент, который в момент подписания видел сырой продукт, может через полгода-год сам вернуться и предложить пилот — если стартап ни разу не подвёл его с деньгами. А есть ситуации, когда вейтлист правда выгоднее подписанного договора? Если у вас был такой случай — расскажите в комментариях, интересно разобрать Андрей Резинкин | Money For Startup

Что вообще происходит? Давно не писала про свою работу. Напоминаю, что в моей компании, которая существует с 1996 года, в июне впервые за всю историю прошел layoff. Я тогда писала, что сигналы были заметны заранее, поэтому пошла собеседоваться. В одном месте дошла до финала, и с тех пор ни да, ни нет. И это, кстати, вполне себе американский рынок 2026 года: никто никуда не спешит, нанимать могут месяцами. А тем временем на текущей работе внезапно стало очень интересно. Появилось много проектов, где я уже не только hands-on исполнитель. Например, мою программу по sales enablement моя начальница будет презентовать основателям компании в октябре. И я этому особенно рада: мне хотелось доказать в первую очередь самой себе, что я могу не только быстро сделать руками, но и придумать и упаковать стратегию высокого уровня. Из прекрасного: я буду делать гольф-турнир в Далласе. Лолшта. Да, докатилась. Мне дали бюджет на мое направление, чтобы организовать гольф-турнир для клиентов и потенциальных клиентов. Вот вам американский B2B во всей красе: хочешь enterprise pipeline: бери клюшку 🤣 Но самое интересное, что я заметила за последние месяцы: я очень прокачалась в создании презентаций для leadership. Причем дело уже совершенно не в том, красиво ли стоят квадратики и правильный ли шрифт. Я научилась делать деки, на которые C-level и VP практически сразу реагируют: “That’s excellent.” И вот это уже другой навык: executive presence в письменной коммуникации. Умеете ли вы взять огромный объем информации и оставить три вещи, которые действительно интересуют руководителя? Не рассказывать 15 минут, что мы делали, а показать, что происходит, почему это важно и какое решение нужно принять? И я все больше замечаю, насколько этот навык востребован на senior ролях в Program, Product, Operations, Marketing. Поэтому вопрос тем, кто сейчас метит в Senior / Lead / Director: Есть ли у вас executive communication? И главное: видно ли это из вашего резюме? Потому что написать в Skills Executive Communication может каждый. А вот показать, что ваши материалы используются leadership для принятия решений, что вы презентуете рекомендации C-level и умеете превращать сложную информацию в понятную executive narrative, это уже совсем другая история. #карьера

Хочешь разбогатеть - спроси меня как Я несколько раз читал классную бизнес-книгу, понимал, насколько она крута и полезна, что-то даже применял на практике, но 90% советов пропадали зря – сейчас не пригодились, а к тому моменту как понадобится, я все уже забыл. #стартапдня The GTM Co-Founder хочет, чтобы знания приходили вовремя. Это восемнадцать .md-файлов с описанием “бизнес-мудрости” и правильных подходов к развитию стартапа – в основном с фокусом на B2B и ранних стадиях. Инструкции кладутся в папку со скилами Claude Code, Cursor или любого другого агента. Основатель работает как работал, а когда в переписке всплывает «не знаю, сколько брать за подписку», AI использует правила из GTM и отвечает с их учетом. Вы скажете, что знания, которые есть в нейросети изначально, ничем не хуже авторских, Claude и так неплохо отвечает на любой вопрос. Стартап о возражении тоже знает и заявляет несколько преимуществ, существенным из которых мне видится одно. После установки GTM проводит интервью основателя о сути и текущем положении его бизнеса. Результаты хранятся в файле и подтягиваются в следующих сессиях – и тут-то и возникает новое качество ответов. Понятно, что и это можно сделать своими руками “Claude, задай мне серию вопросов…”, но большинство ж так не делает, и им новый скилл реально помогает. Распространяется всё это бесплатно, лицензия MIT, можно использовать как угодно. Автор продвигает так свой платный консалтинг – честно говоря, не думаю, что The GTM Co-founder одобрил бы эту схему. https://gtmcofounder.com/ #ирландия #ai #насвои

Экосистемность и удобство продолжает оставаться главным трендом для виртуальных офисов — следует из свежего финансового отчета Yandex B2B Tech. Выручка виртуального офиса Яндекс 360 за первые полгода 2026 года выросла на 42% и достигла 11,6 млрд рублей. В Yandex B2B Tech отмечают, что бизнес-группа растет в 1,6 раза быстрее российского рынка корпоративных IT-решений. Согласно отчету, сервисами Яндекс 360 пользуются 185 тыс. организаций, а число платных аккаунтов достигло 8,9 млн. Ежемесячная аудитория выросла на 26%, до 117 млн пользователей. Рост связывают с развитием экосистемы сервисов и точечной интеграцией ИИ. При этом Яндекс 360 расширяет и on-premises: в собственном контуре уже можно развернуть Диск, Документы, Трекер, Вики и Формы. Корпоративный софт теперь про полноценную инфраструктуру для работы 👍

Бюджет одобрен, бизнес-кейс заполнен, а потом две недели тишины Недавно у нас была сделка, которая выглядела очень хорошо. Клиент одобрил бюджет, внутри компании заполнили бизнес-кейс, на звонках был большой интерес, задавали вопросы по существу и уже обсуждали сроки запуска. А потом две недели тишины😀 В такие моменты я раньше начинала искать объяснения за клиента: у них закрывается квартал, человек ушёл в отпуск, начался reorg. Всё это может быть правдой. Но важнее другой вопрос: есть ли у этой сделки вообще владелец внутри компании? Потому что одобренный бюджет сам по себе не двигает сделку. Бизнес-кейс тоже. Нужен конкретный человек, которому этот пилот действительно нужен и который отвечает за то, чтобы он состоялся. Мы поэтому начали использовать mutual action plan. Прямо на звонке вместе с клиентом фиксируем следующие шаги, даты и ответственных с обеих сторон. И это довольно быстро показывает, насколько сделка реальная. Если человеку действительно нужен запуск, ему самому важно зафиксировать сроки и двигаться по ним. Если вы просто интересная опция на будущее, на конкретных датах это обычно становится понятно. Самое неприятное в таких сделках то, что они не умирают сразу. Они могут месяцами лежать в CRM, попадать в прогноз, требовать follow-up и создавать ощущение, что у тебя большой pipeline. А потом оказывается, что часть этого pipeline никогда не станет выручкой. Поэтому сейчас я стараюсь искать не просто интерес и не одобрение бюджета, а конкретного человека, которому действительно нужен результат. И проверять это не по тому, насколько хорошо прошёл звонок, а по тому, готов ли человек вместе с нами поставить даты и двигать проект. Если договорённый шаг не сделан и человек даже не возвращается с объяснением, для меня это уже сигнал, что сделки сейчас нет. К ней можно вернуться через пару месяцев, если у клиента изменятся приоритеты. Но держать её в текущем прогнозе только потому, что когда-то всё выглядело позитивно, я больше не хочу. «❤️» если больше делиться такой internal информацией

У вас не получится продать услуги, если в компании нет сейлового подхода (sales driven, все еще не знаю как перевести на русский)

Тут надо пояснить, что есть супер формальные услуги, которые выполняются скорее для галочки с лютым демпингом от вчерашних компаний. А есть услуги рядом с бизнес запросами. Типа как бы нам провести тренинг, что бы пацаны лучше работали. Или ИТшечку бы модифицировать, чтобы косты подрезать

Вот во втором случае продается компетентность команды и ее опыт. А это не набор фич и возможностей для интеграций. Навыки сотрудников это очень гибкий инструмент, которым можно решить огромное количество самых разных бизнес задач. И продавать этот набор навыков, адаптировать под запрос клиента может тот сейл, который понимает и навыки команды, и свой домен. Можно ли упаковать услуги в коробки и продавать фиксированные этапы для определенного скоупа за зафиксированный прайс? Можно конечно. Но больно думать, сколько проектов таким образом пробежит перед носом Казалось бы вполне себе очевидные вещи. И если вы решите продавать услуги, то все точно полетит (а рынок сейчас такой, что к продуктам хочется или железку, или услугу то воткнуть). Но я вам от всего опыта и сердца желаю - посмотрите на ваш подход внутри компании. Если вы скорее относитесь к marketing или product driven, то запускать продажи сложных/комплексных услуг будет больно. Скорее всего ваш фронтенд продаж построен максимально алгоритмически, без зазора на гибкость и понимания. что там у клиента. И это не вы такие, структура такая. Вам или в коробочки пихать очень простой набор задач. Или воспитывать отдельный пласт сейлов, которые смогут говорить с бизнесом на одном языке.

В 90% случаев в зрелом enterprise B2B позиционирование «переходите на нас, потому что мы дешевле» - это стратегическая иллюзия и запредельно низкая конверсия. Почему? Для ЛПР (особенно в крупных структурах) главная задача - не сэкономить 20% бюджета компании, а сохранить свою позицию, влияние и репутацию. Если ЛПР лично выбирал и внедрял текущее решение, признать его «слишком дорогим» - значит публично расписаться в собственной ошибке и неэффективной трате бюджета. Никто не хочет идти к CEO или совету директоров со словами: «Я два года назад притащил вендора X, потратил полгода на интеграцию, а теперь вы снимете с меня стружку, потому что Y дешевле». Более того при новом внедрении в результате «экономия» на стоимости софта полностью съедается затратами на замену инфраструктуры и человеко-часы. Единственные исключения: когда аргумент «дешевле» срабатывает Смена вендора на более дешевого в enterprise всё же происходит, но почти никогда не по инициативе того ЛПР, который этот софт изначально внедрял. Это происходит только при наличии внешнего триггера: - Приходит новый директор и начинает «чистку авгиевых конюшен». Ему выгодно выбросить решение предшественника, показать срезание костов и завести своего вендора. - Генеральный или CFO дает ультиматум: «Cрезать IT-бюджет на 30% к следующему кварталу, иначе сокращаем штат». Только тогда ЛПР вынужден искать альтернативы - Поставщик поднимает цены x2-x3 в одностороннем порядке или уходит с рынка - Продукт был рассчитан на стадию роста, а компания вошла в стадию плато, и переплачивать за неиспользуемый enterprise-функционал стало бессмысленно Короче строить базовую стратегию продаж и позиционирование в enterprise на тезисе «переключайтесь, у нас дешевле» - это попытка работать с наименее привлекательным сегментом.

Почему ты не запустишь B2B SaaS? 🏠 Есть нарратив в ИТ-сообществе, что самый простой проект это сделать SaaS'ку. Нашел проблему, сделал решение, посадил на подписку. Но все не так просто Самой важное в SaaS это приставка B2B. В деле, где твой клиент — компания, основа это всегда НЕ продукт, а команда продаж Можно возразить, типа вот Figma то шла снизу вверх, надо делать PLG стратегию и все будет топ Обычно такое продвигают нищие фаундеры, адапты pussy-маркетинга и венчурные шараги Технически PLG стратегия может быть возможна, но сработает в 1 случае из 1 000 000. В остальных же тебе надо практически втолкнуть свое решение клиенту Есть истина, которую не приятно знать:

Базово, люди плохо выполняют свою работу

Поэтому они НЕ ищут новые решения сами и тем более НЕ думают как помочь компании в её единственной цели — зарабатывать больше Поэтому когда делаешь проект для B2B топ-1 задача — найти человека, который может потратить деньги компании на решение задачи, для которой сделан твой продукт И убедить его, что это решение ему действительно нужно Поэтому ты никогда не продашь ИИ-рекрутера самому ректуреру и даже Head of Recruitment, но можешь продать HRD или фаундеру, который хотел бы сократить этот кост Искать людей и общаться с ними это большой труд, которы называется АУТРИЧ И его нельзя просто навайбкодить, в отличие от SaaS ки. Но те кто идет делать B2B почему-то считает, что можно просто рекламу крутануть в РСЯ и все, клиенты попрут. Хуже только те, кто молится на лонч на продакт хант Поэтому чтобы SaaS ка получилось, нужно: 1. Сделать демо версию за выходные 2. Найти персону (ICP), которая отвечает за трату денег по направлению, для которого сделан твой продукт 3. Связаться с этой персоной и показать как именно она может зарабатывать больше. Даже не компания! 4. Продать свое решение этой персоне. Если говорит дорого или подумаю, то спросить «Есть сомнения что это решение поможет или что эту задачу надо вообще решать?» После 10-20 диалогов станет понятно есть ли вообще перспектива у продукта

Буржуи В русскоязычной маркетинговой айтишной среде западный рынок часто называют «буржуи», «Бурж». Мне это не нравится. Вообще слово буржуазия это синоним зажиточности, а большинство людей в западном рынке такие же как мы, только не зажиточные. Ну да может для них пять баксов не деньги, но стоимость жизни подороже а в среднем чистыми та же хуйня, если нормировать на всякие индексы макдоналдса и литра бензина. Я понимаю если ты делаешь B2C app на запад, льешь трафик и людей в глаза не видишь, думай что хочешь Но если делаешь sales (списываешься, встречаешься, созваниваешься с клиентами), то слово буржуй это уже ментально настраивает общаться с ними как с неравными, это лично моя проекция. То есть вместо майндсета «завоевать доверие» и «решить проблемы» и получить за это бабки, от тебя веет энергетикой «наебать лоха из более богатой страны». Короче я лично не люблю такие термины Но отношение знаете как будто «буржуев взгреть как гоев».

Партнёры выглядят как бесплатный отдел продаж. Три кейса — почему это не так На прошлой неделе обсуждали как у вас в стартапах дела с холодными продажами. Сегодня предлагаю копнуть второй любимый канал продаж в B2B стартапах. И это партнёры (сюда же включаем дистрибьюторов, агентов, консультантов и пр). Общее у всех — готовая база, налаженные отношения и, самое главное, доверие клиентов. Плюс этим ребятам не нужно платить фиксированную зарплату. На бумаге выглядит как идеальный канал продаж для стартапа: чужая сеть контактов сама продает наш продукт, нам остается только заплатить комиссию с уже полученной выручки. Как будто должен быть подвох? Давайте разберём три кейса: один в моём портфельном стартапе и два из клуба MFS. Кейс 1. Educate Online — мой портфельный стартап, который обучает детей из Индии в онлайн-школах США и Великобритании. У стартапа уже больше 1000 образовательных агентов и больше 500 школ-клиентов, но конверсия через агентскую сеть заметно ниже, чем через прямые продажи. Причина простая: у партнёра всегда есть свой список того, что он продаёт, и наш продукт там далеко не единственная позиция. Отсюда первое практическое следствие: выбирать партнёра не по размеру его сети, а по вовлечённости и по тому, насколько ему реально доверяют семьи, с которыми он работает. Агент с небольшой, но лояльной базой родителей часто конвертит лучше, чем крупный игрок, для которого вы — просто ещё одна строчка в прайсе. И ещё: пока продукт не подтверждён рынком, лучше набирать сразу несколько агентов и смотреть, кто реально идёт на контакт и верит в продукт — эксклюзив на регион имеет смысл давать только тогда, когда продукт уже настолько нужен, что за него готовы бороться. Кейс 2. Прокат электровеликов для курьеров в США. За 17 месяцев партнёры привели больше 9000 клиентов дешевле, чем через Meta и Google. Но и тут был подвох: два лучших амбассадора вышли на заработок $15–20K в месяц — и через 4 месяца сдулись до $5–6K. Оказалось, дело не в деньгах: программа была одноуровневой, людям было некуда расти дальше и не за что бороться, кроме комиссии. Решение: добавили статусы, карьеру внутри программы и общую миссию — и люди снова начали разгоняться. То есть просто заплатить процент с продажи партнёру недостаточно, если вы хотите, чтобы он оставался с вами надолго. Кейс 3. Ещё один кейс из клуба MFS — фаундер платформы для ресейла фэшн-брендов, партнёрская сеть у него сейчас основной канал роста. Но построена она не как побочный эффект, а как full-time стратегия: он раз в квартал делает тур по городам Европы, сам зовёт потенциальных партнёров на ужины за свой счёт, рассказывает про продукт, и уже эти партнёры приводят ему крупные бренды. Подвох здесь в том, что «партнёры сами продают» звучит как пассивный канал, а по факту фаундер вкладывает в него огромный личный ресурс — деньги, время, регулярные перелёты — ровно так же, как в любой другой канал продаж. Со стороны партнёрка выглядит как простой и бесплатный канал. На деле — ни то, ни другое. Простым он становится, только если вы строите его как отдельный продукт внутри вашего продукта, со своей воронкой и метриками. А бесплатным он не бывает никогда — просто цена не в зарплате, а в вашем времени: на выбор правильных партнёров, на их мотивацию и на постоянную поддержку. Андрей Резинкин | Money For Startup

Как продавать стартап: уроки с живого разбора Пита Казанджи Кто именно должен купить ваш продукт — и почему ему было бы глупо этого не сделать? Из нескольких совершенно разных компаний сложилась одна практическая система. 1. Ищите не широкий рынок, а сочетание боли и денег У стартапа для hardware-команд было три сегмента: • у небольших компаний есть деньги, но проблема недостаточно острая; • у академических лабораторий проблема острая, но платить они не хотят; • у enterprise есть и боль, и бюджет, но длинный цикл продажи и уже внедрённые системы. Вывод — не выбирать между «маленькими» и «большими» абстрактно. Ищите сегмент, где одновременно присутствуют сильная боль, бюджет и достижимая первая сделка. 2. ICP — это организация плюс конкретный человек внутри неё Платформа для мероприятий сначала описывала клиента как «компанию, которая проводит события». Это почти бесполезно. После разбора ICP стал наблюдаемым: • компания уже успешно проводит крупное ежегодное мероприятие и начинает региональную серию; • она выросла из Luma/Eventbrite, но ещё не готова к тяжёлому Cvent; • мероприятия проходят на площадках среднего размера; • внутри нет полноценной event-команды, поэтому всё свалили на перегруженного EA или field marketer. Искать таких клиентов можно не только через outbound: площадки, каталоги событий и платформы без onsite-операций становятся каналами дистрибуции. 3. У хорошего ICP есть внешние следы Производитель лабораторного оборудования находил клиентов по публикациям, грантам и типам экспериментов. Если команда выращивает органоиды или занимается биопечатью, можно предположить конкретное оборудование и высокую стоимость неудачного эксперимента. Вместо общего письма «мы автоматизируем лаборатории» можно прийти с гипотезой. Сильный outbound начинается не со списка должностей, а с «выхлопа» реальной работы клиента: публикаций, вакансий, новых проектов, мероприятий, грантов, технологий и партнёрств. 4. Экономику нужно измерять, а не придумывать AI-брокер по перевозке автомобилей говорил, что он значительно дешевле традиционных посредников. Но подтверждён был только один маршрут: конкурент взял бы около $1 300 комиссии, а стартап — около $300. Реальная экономия на этой перевозке составляла примерно $1 000. Это уже сильное доказательство. Но из одного случая нельзя честно сделать заявление «экономим 75% ежемесячно». Сначала измерьте результат у первого хорошего клиента. Затем используйте его имя, объём, скорость и подтверждённую экономию, чтобы продавать похожим компаниям из той же сети. 5. Не бойтесь ручной работы до того, как нашли повторяемую продажу Другой стартап резко повышал эффективность рекламы брендов, продающих через Amazon, но клиенты отваливались на сложной установке пикселей и интеграций. Ответ Казанджи был предельно простой: настройте всё за клиента и возьмите отдельную плату за onboarding. «Это не масштабируется» — преждевременный страх. 6. В enterprise продавайте не замену системы, а маленький greenfield-проект Молодой компании трудно убедить корпорацию выбросить уже внедрённую платформу. Намного проще войти через новый проект, команду или workflow, где ещё нечего заменять. Так MongoDB исторически было легче попасть в новую application, чем убедить компанию перенести все базы данных сразу. Правильный первый контракт уменьшает не только цену, но и необходимый уровень доверия. Главный вывод воркшопа: Founder-led sales — это не когда основатель навсегда становится продавцом. Это период, когда он лично выясняет, кто покупает, из-за какой боли, по какому сигналу, с каким доказательством и через какую маленькую первую сделку. Нанимать отдел продаж стоит после того, как эти ответы стали повторяемыми. До этого момента продажи нельзя делегировать — потому что вы ещё не знаете, что именно нужно повторять.

Чувство юмора «Купи два поддона и третий... тоже купи», — упала реклама в почтовый ящик. Маркетолог решил пошутить, но вышел — зашквар. Мы пытаемся использовать юмор в рекламе. А что — часто это единственный способ выделиться, запомниться и попасть к тем, до кого бы не дотянулись никогда. И в большинстве случаев выходит кринжатина. Экспериментирую с шутками в маркетинге лет 15. Поделюсь наблюдениями, которые вынес из 1000+ опытов: 1. Быть смешным чертовски трудно. Особенно в В2В. Особенно если нужна повторяемость, а не разовый всплеск. 2. ИИ — не помощник: сила юмора в ощущении «они меня понимают». Если это есть, «я» и «они» превращается в «мы». Мы — в теме. У нейросетей нет собственного опыта и создать связь такого уровня они не могут. 3. Хороший юмор — доброкачественное нарушение, странное и безопасное одновременно. «Вы давно обнимали своего айтишника?» — свежий пример от Google. 4. Крутые шутки в рекламе почти всегда «для своих». Не случайно каждая отрасль или корпорация — от программистов Apple до Таможни РФ — рано или поздно заводит страницу с мемами. Это дает почувствовать себя понятыми. 5. Самый успешный подход в смешной рекламе: привычный формат + сломанная деталь. Писал об этом выше. 6. Простой способ пошутить — сформулировать то, что чувствуют все остальные, но почему-то не говорят. «Вас бесят сейлзы. Ну что ж мы переплюнем их» — реклама Salesforce. 7. Конкретность + неожиданность приносит лучшую конверсию Вывод прост: юмор — элитный инструмент маркетолога и в эпоху ИИ его отрывают с руками и ногами. Качайте его и будет вас счастье. А если нет — хоть посмеетесь :)

Продукт готов, клиентов - ноль и твоя первая мысль: "надо раскрутить свой канал, и оттуда пойдут заявки" 🤩 Разберём, почему это наёбка и посмотрим как реально устроен путь клиента у SaaS-стартапов на старте 👇🏻 Главная мысль, которую я хочу закрепить:

свой канал ≠ источник клиентов

Короче, в обзорах B2B SaaS-маркетинга каналы делят на пять типов: 1️⃣ органика 2️⃣ платный трафик 3️⃣ партнёрства/рефералы 4️⃣ продуктовый рост 5️⃣ комьюнити Комьюнити-каналы строятся дольше всех остальных, но именно они создают самый сильный эффект сарафанного радио и удерживают клиентов сильнее прочих Логика простая: свой канал ты строишь с нуля и с нулевым доверием аудитории, а чужое комьюнити - это уже готовая, живая, тёплая аудитория, но просто её ещё нет в твоём канале Именно клиентские рекомендации дают самый низкий CAC и самую высокую конверсию среди всех B2B SaaS-каналов, и такие клиенты дольше остаются и чаще расширяют использование продукта. То есть путь через людей окупается в долгую ➖ Что показывает практика нишевых продуктов: для них профильные Reddit-треды, Discord-серверы и запуски на Product Hunt/R приносят первых пользователей, которые становятся самыми активными адвокатами продукта

Причина - концентрация

В узком тематическом чате плотность нужной аудитории на порядок выше, чем в любом широком канале, который ты только начал вести Есть и обратный пример - что происходит, когда комьюнити всё-таки строят с нуля, но делают это правильно: у продукта Pocus Slack-чат стартовал с 10 человек и вырос до 4 000+ участников, став одним из самых мощных каналов генерации лидов компании. Разница с типичной ошибкой в том, что команда не ждала, пока чат сам себя раскрутит - люди были живыми участниками с первого дня Если ты решил пойти через комьюнити, то могу дать одну практическую рекомендацию (механика одна и та же во всех источниках): сначала - польза без рекламы, потом - упоминание себя в контексте, так тебя не забанят :) Прямой питч в первом сообщении воспринимается как спам и руинит репутацию до того, как продукт вообще увидели Короче говоря, свой канал - это то, куда клиентов приводят после того, как они тебя узнали А узнают тебя чаще всего не в твоём канале, а там, где аудитория уже физически сидит: в узких чатах, комьюнити, тредах по теме Данные по B2B SaaS в целом это подтверждают - сарафан и комьюнити на старте окупаются лучше, чем попытка вырастить охват с нуля Делись в комментах, если строишь SaaS какие каналы сейчас используешь сам? Возможно, у кого-то иное мнение на мой тейк?