У большинства отсмотренных сервисов с чеком 900-2000 р экономика не сойдётся: 1. Цена привлечения платящего клиента будет выше, чем полученные с него деньги. Механики вирального привлечения не заложены. 2. Не предусмотрены повторные покупки, продолжительные регулярные платежи. 80% оплатившей аудитории через 1-1.5 месяца перестанет пользоваться сервисом. Нет вовлечения в продолжительное пользование, нет онбординга, увеличивающего результат клиента от продукта, не заложены продукты на максимизацию прибыли. 3. Продукт не решает актуальную проблему клиента. Он из разряда "Хорошо, что есть", но не "Клиент расстроится, если его не станет". Его могут оплатить один раз из любопытства, но незачем оплачивать регулярно. 4. Нет ответа на вопрос "Ради чего клиент сменит на вас тот способ, которым он сейчас решает задачу". У большинства модель "Не надо менять, пусть использует оба". Но это означает, что клиент будет метаться между несколькими продуктами, пока не выберет один,в котором он проводит больше времени и за который в итоге будет платить. Это из серии тех продуктов, где десяток веб-серисов решают одну и ту же задачу "без регистрации и смс", сегодня решили одним, завтра другим, не запомнили и не увидели разницу. И их даже не сохраняют в закладки - ищут Гуглом или ИИ по мере потребности.

Своя доставка еды vs агрегатор На днях впервые воспользовался доставкой от сети ресторанов Bistro Group — в ней больше 20 разных брендов от шикарного стейкхауса Texas Roadhouse до напитков и пончиков от Randy's Donuts. Сервис позиционируется как бесплатная доставка из всех ресторанов сети — All The Bistro Group concepts on your fingertips. Доставка действительно бесплатная и на многие позиции в меню есть дополнительные скидки. Я когда заказывал думал «Ага, видимо не хотят отдавать долю от заказа агрегаторам и для этого сделали свою службу доставки. Видимо, количество заказов позволяет сделать хорошую юнит экономику через свой штат курьеров». В условиях Филиппин с желающими работать курьером проблем нет, это вам не Москва. Каково же было моё удивление, когда мне пришло сообщение в Viber (да, здесь многие бренды используют его как основной канал коммуникации) от Foodpanda, что мой заказ едет с одним из их курьеров. В заказе стоит символическая цена в 1 пессо и пометка «уже оплачено». Давайте вместе подумаем какую продуктовую метрику и процессы оптимизирует компания таким сервисом? Какая долгосрочная цель? Мои варианты: 📌 В собственном приложении для заказа еды можно лучше управлять спросом. В группе много разных ресторанов. Какие-то очень успешные, какие-то нет. Можно использовать как инструмент онбординга в новый ресторан и растить LTV. 📌 Долгосрочная цель — полностью избавиться от зависимости от внешних сервисов доставки. Для этого любые дополнительные расходы оправданы и это временно. Возможно, это мне так повезло, и часть заказов они уже доставляют сами. 📌 Качество распределения заказов по ресторанам у Foodpanda и Grab плохое. Поэтому было выгоднее создать свою систему приема заказов и оставить на партнеров только последнюю часть — привезти заказ на указанный адрес. #producteye #philippines

Сижу в кафе. За соседним столиком с горящими глазами обсуждают стратегическую сессию. Первые десять минут меня потряхивало, потом взяла верх профессиональная деформация, и я начала наблюдать за этим как социолог за племенем: - Ну мы на стратсессии решили, что строим новую бизнес-модель: запускаем лид-магнит, качаем воронку в ТГ, греем через кружочки и продаем трипвайер… В какой момент инструмент привлечения стал равен самому бизнесу? Когда мы свернули не туда и начали путать маркетинг (причем довольно узкую его механику) с продуктом, экономикой и стратегией предприятия? Если убрать из этой конструкции красивый сленг, получается классический карго-культ: 1. Взять каналы коммуникации (Telegram, закупка рекламы, боты). 2. Назвать это «стратегией развития компании». 3. Искренне удивляться, почему LTV равен нулю, повторных продаж нет, а маржинальность рассыпается при первом же сбое в трафике. Бизнес начинается там, где есть: - Понятная экономика единицы (unit-экономика, которая сходится не только в фантазиях). - Продукт, который решает реальную задачу клиента и удерживает его без постоянного «догрева» в кружочках. - Операционные процессы, выдерживающие масштабирование. - Управление рисками и понимание структуры рынка. Воронка в Telegram - это отличный, рабочий операционный инструмент каналов продаж. Но когда топ-менеджмент или основатели на стратегической сессии инвестируют время в обсуждение прогревов вместо экономики продукта и ценностного предложения - это не стратегия. Это иллюзия деятельности, замаскированная под подсмотренные у инфобизнеса термины.

Дороже, чем у всех — Дадим скидку — придут, — сказал маркетолог — А объяснять не пробовал? Открыл зимой культурный центр: концерты, вино, фуршеты — и всё бесплатно. Но люди не приходили. «Вот козлы, — злился я. — Ты им мероприятия уровня Вегаса на халяву, а они нос воротят». Оказалось, козлом был я: чем объяснять, зачем менять вечер в ресторане, прогулку в парке или концерт в филармонии на мою безумную задумку — тупо выдал промокод на 100%. Посмотрел 300+ страниц продуктов, где предлагается скидка. Почти везде она говорит об одном: «Разбирайся сам, почему мы». Тогда взял и поставил самую высокую цену среди всех, кто делает похожее в городе. Пришлось вытачивать каждое слово, гонять десятки экспериментов и говорить на языке тех, кого зову. Вариантов срезать углы не осталось. Это — адский труд, будто пытаешься выжать из березового полена сок. Но результат — овербукинг на ближайшее мероприятие и 20% проданных билетов на все будущие. Теперь у меня есть простой тест: вижу скидку — смотрю на заголовок. В большинстве случаев ясно — не смогли/не захотели объяснять и срезали угол ценой. Вывод прост: не давайте скидки — давайте аргументы, почему ваш продукт. Так и юнит-экономику сбережете и время/усилия клиентов.

Знакомая картина: стратегическая сессия, топ-менеджмент горячо спорит о глобальном видении до 2030 года, выстраивании экосистем и выходе на международные рынки. Все увлечены. Но если в этот момент открыть финансовую отчетность, P&L и операционные метрики, реальность оказывается прозаичнее: *компания сидит глубоко в опе. Кассовые разрывы, ключевой продукт стагнирует, а клиенты уходят к конкурентам из-за базовых багов. Почему умные люди на сессиях занимаются симуляцией будущего вместо спасения настоящего? Разгребать текущие завалы (чинить «потекшие» конверсии, увольнять неэффективных, резать косты) - это больно, операционно тяжело и требует принятия неприятных решений прямо сейчас. Споры о видении на 5 лет вперед - это интеллектуальный спа-салон, где никто ни за что не отвечает. Если у вас прямо сейчас горит текущая юнит-экономика или разваливается ключевой B2B-контракт, любые разговоры о «стратегических capability на базе AI через 3 года» - это управленческая галлюцинация. Если вы ведете процесс или участвуете в нем как стейкхолдер, возвращайте команду на землю через жесткое заземление на цифры: 1. Если ключевые метрики в красной зоне, фокус сессии принудительно сужается до горизонта 1-3 месяцев. 2. Объедините команду не вокруг « прекрасного далёка», а вокруг общего врага - текущего кризиса, падающей маржи или конкретного кассового разрыва. Дайте команде сфокусироваться на одной понятной задаче.

Лучший учебник по стартапам написал Гоголь в 1842 году Пятница — можно отвлечься от метрик и дедлайнов. Например, на классику: перечитывал «Мёртвые души» и не смог остановиться — Чичиков же фаундер. Причём хороший. Чёткая бизнес-модель, найденный ICP (Плюшкин, кто же ещё), конверсия сделок 80% и цикл продажи в один день. Не хватало только питч-дека. Я исправил. Собрал полноценную инвест-презу «Чичиков Кэпитал» — слайд за слайдом, с реальными цифрами из поэмы: TAM 700 млн рублей, мультипликатор ×236 на вложенный капитал, честный traction-слайд с провалом по Ноздрёву. Спойлер: юнит-экономика у Павла Ивановича красивее, чем у большинства стартапов, которые я смотрю. Но денег он всё равно бы не получил — и вот причины отказа как раз универсальные, встречаю их в питчах каждую неделю. Полный разбор со всеми слайдами, забирайте на выходные: 👉 Забудьте про «10 книг для фаундера». Лучший учебник по стартапам написал Гоголь в 1842 году Какой ещё литературный герой потянул бы на фаундера? Делитесь в комментариях Андрей Резинкин | Money For Startup

Wishful thinking как экспертное мнение Есть отдельный жанр трендовых советов: звучат умно и экспертно. По факту просто слова, которые не работают и не сработают Я работаю с бизнесами уже 14 лет и такое слышу постоянно. Например, «Нужно идти в блогеров, там наша аудитория» - кричат сммщики. А теперь считаем. Сторис даже у микроблогера с 10 тыс подписчиков от 20 тыс руб. Охват сторис у таких аккаунтов ~ 9%. Накинем для простоты подсчетов до 10% - это 1 000 просмотров. Кликнут по ссылке пусть 5% (это оптимистично) 50 кликов. Купят - пара человек. Стоимость продажи внезапно 10 к. Юнит экономика среднего б2с бизнеса вряд ли такое выдержит.

На мой взгляд, адекватные не накрученные инфлюенсеры сегодня — это новый телек. Канал для больших бюджетов и длинной дистанции

Почему такие идеи вообще продавливают? Команде интереснее работать с блогерами, чем циферки считать Это вообще частая история: ребрендинг, новый продукт, выход на маркетплейсы. Красивая немасшиабируемая идея, в которой нет никакого бизнеса Такие дела. А вам какие трендовые идеи продавливали в последнее время?

Салют!! 🖖 Хочу рассказать про диагностику продукта. Я отсматриваю 5–6 кейсов в неделю — отвечаю за методологию. А до этого прошло через меня около 6500 команд: акселераторы, фонды, вот это всё добро. Первое, что надо понять: есть установки в голове у фаундера, как он думает, что бизнес работает. И есть реальность. Они всегда расходятся. Одно дело мы написали процесс продаж в CRM, другое дело как сейлзы реально по нему работают. На диагностике я открываю продажи, саппорт, аналитику по событиям. Юнит-экономику собираю сам, глазками. Открываю пользователей, которые дошли до покупки и не дошли, и смотрю, где они заблокировались. Команда думает, что у них всё просто с регистрацией. Это и у крупных так, про известные компании сейчас говорю. Три больные темы, которые все знают: 1️⃣ Онбординг: что новый пользователь видит, что понимает, что делает. 2️⃣ Регистрация и авторизация. Проклятое место, очень плохо делается. 3️⃣ Заявки и CRM. Своя или не своя, всё очень плохо сделано. Почти всегда. Я ищу там дырки и гэпы. Любой гэп — потеря конверсии и продаж. И ищу их именно на стыке зон ответственности команд: маркетинг переделал лендинг, а офферы в онбординге старые, потому что за него отвечает другая команда. Закон Конвея: продукт повторяет структуру коммуникации в организации. Отдельный разработчик пилит биллинг, отдельный продакт — онбординг. Конечно, на стыках будет куча проблем. Попробуйте пройти свой продукт как новый пользователь. Или дайте другу: пусть регистрируется и покупает, а вы не помогайте, просто смотрите, где застрянет. Расскажите, что нашли. Интересные случаи разберу в следующих постах.

Наконец-то мы поняли, как заработать на всём этом AI-безумии: продавать услуги завтрашнего AI по вчерашним ценам 😏 Советы мембера R-Founders и CEO Botamin.ru (платформа AI-агентов голосовых роботов для автоматизации первой линии продаж) Александра Фартушного. Схема идеальная. 🔡Берёшь у клиента деньги за то, что сегодня разрабатывается полгода. А потом просто ждёшь полгода, пока это не станет одной кнопкой. Себестоимость проекта: одна кнопка. 🔽Главное: не начинать работать раньше времени, иначе испортишь юнит-экономику. Интервью через год: «Как вам удалось сделать за полгода то, на что у конкурентов уходит год?» «Мы ничего не делали. Мы ждали». Кстати, это вообще-то новая профессия. Главный навык оценки проектов в 2026 году: смотреть не на сроки разработки, а на дату релиза, после которого разрабатывать уже не придётся. 🌟И вишенка: впервые в истории прокрастинация стала конкурентным преимуществом. Чем дольше тянешь с задачей, тем дешевле её сделать. Дедлайн теперь работает на тебя. Ребята, а у вас уже были задачи, которые оказалось выгоднее подождать, чем сделать? Расскажите в комментах, соберём клуб стратегических прокрастинаторов 👇

Сигнал/шум, ч.28. Про tokenmaxxing уже наверное все слышали - как использование токенов во многих компаниях стало важной метрикой, в том числе эффективности сотрудников. Невольно напрашивается сравнение с другой метрикой айти-компаний эпохи бума доткомов - eyeballs. По названию наверное понятно, что это просто посещаемость сайтов. 1️⃣ Тогда eyeballs вытеснили традиционные финансовые показатели, потому что денег многие не зарабатывали, но была надежда все позже круто монетизировать. Вместо например P/E считали стоимость за eyeball - сколько инвесторы платят за одного посетителя. Компании вроде Pets, Webvan, TheGlobe получали гигантские оценки при отсутствии пути к прибыльности. Метрику накручивали конечно, через рекламу, круговые схемы, гивы и др. Потребление токенов - такая же странная метрика: она конечно может отражать ценность, но очень сложно отделить этот сигнал от шума (бесплатные тиры, щедрые кредиты, агентские циклы и др.) А накручивать потребление токенов наверное даже проще. 2️⃣ Революцию AI сравнивают с революцией железных дорог, и самое забавное, что там тоже была стремная метрика 🙂 Это были мили: дороги нередко вели вникуда или компании просто дублировали маршруты конкурентов (что конечно не добавляло ценности конечному потребителю). Еще больше миль просто рисовали в отчетностях для инвесторов, как будущие золотые жилы. При этом токены ближе к милям, чем eyeballs, потому что совсем небесплатны. 3️⃣ Eyeballs и токены несут разный риск: первые надувались на стороне спроса - компания привлекала посетителя почти бесплатно, а риск нёс инвестор, купивший переоценку. Токены надуваются на стороне издержек: чем больше маккксинг, тем больше платит сама компания, а зарабатывает поставщик. То есть при доткомах пузырь дул тот, кто ищет капитал, а сегодня - кто его. При этом бенефициар — AI лабы, которых нет стимула менять ситуацию и оздоравливать бизнес покупателей токенов. 4️⃣ При этом токеномика AI продуктов устроена сегодня так, что по большому счету в мире не существует AI стартапов/бизнесов с хорошей юнит-экономикой. Есть прибыльные, но они почти всегда близки к схеме Agentforce от Salesforce: за них много платят, но почти не используют (пост-мем + пост по теме). И это не преувеличение: даже chatgpt, которым пользуется весь мир, - плохой продукт с точки зрения бизнеса (пост). 5️⃣ Полагаю, что в первой половине этого года мы прошли пик tokenmaxxing'а, после которого вышло много новостей о том, что крупные компании потратили годовой AI бюджет квартал или ввели лимиты на токены для сотрудников или убрали токен-лидерборды и токен-KPI. Если так, то хорошо, что это произошло так быстро! Возможно скоро мы увидим тренд "вот наш ROI от AI" 🙂 @kyrillic