В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой. Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет. Внутри: — почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта; — как промптинг людей помогает при подготовке к демо; — как за пять минут найти того, кто убьёт сделку; — какие 20% продукта выбрать для демонстрации; — почему бесплатные пилоты работают только 48 часов. Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает. Забирайте на выходные: 👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM Андрей Резинкин | Money For Startup

Третий день аутрича инфлюенсеров, и теперь я точно могу сказать — это как минимум весело 🍿 Контекст: вместо одного дорогого блогера решили купить охват у сотни маленьких. Конечно же я это делаю не руками - это физически нереально. Весь конвейер - скрейпер, CRM, письма на языке креатора мы собрали с клодом за сутки и уже нашлись несколько интересных инсайтов, о которых стоит помнить. А стек можно посмотреть тут 1) Закрепленные видео ломают подсчет медианы просмотров. Тупо и очевидно, но я попалась. Большинство скрейперов отдает их первыми, а креаторы закрепляют лучшие ролики. Половина базы оказалась завышена, рекорд - в 28 раз, медиана 17к, реальная 560 и я почти отправила офферы по этим цифрам 😳 2) Креаторы оценивают себя по подписчикам, а я покупаю просмотры и вовлеченность. Так что золотая жила это маленькие аккаунты, у которых просмотры обгоняют подписчиков 3) UGC креаторы - не приоритет. Мне прилетело гневное письмо в ответ на мое предложение, что мой пропоузал обижает ее как креатора "ее калибра" (спойлер - у нее 3 тысячи подписчиков с медианой в 1000 просмотров). Тем не менее она вероятно хочет большую оплату за качественный продакшен, который мне не нужен. Получив ценники в 200-300 долларов за видео от других UGC я решила вычеркнуть этот хештег из базы. И да, я считаю что это оверкил когда мне не нужен полированный прод за много деняк на непроверенный концепт 4) Когда я стала писать что мы - небольшое приложение, которое делает команда из двух человек со всей душой - люди стали охотнее отвечать и соглашаться. Стараюсь добавить каждому креатору, кто прошел вглубь воронки какую-то человечную деталь, например мы сейчас дошли до подписания контракта с инфлюенсером из Дубая и я поделилась, что жила там несколько лет пока только начали, но я рада, что отвечают 20-30% в первые 48 часов, как будет больше данных - поделюсь! @neural_prosecco

(с) А я простила, я простила его опять, опять, опять.О, как намаялась я с тобой,Моя попытка номер пять!А я простила, я простила его напрасно, видимо.Теперь страдаю от этого, теряя независимость. *** Прямо про ИИ песенка. CRM/Task tracker меня раздражают и бесят, пробую новую итерацию в которой обсуждения в чатах / чаты / задачи / проблемы сами по себе создают инфраструктуры/задачи и двигают их, чтобы агенты не забывали. Помнить архитектуру какого-то решения - это ок. Но теперь чтобы чаты/сессии не умирали / не сбрасывались и прочее -> туда "вклиниваются" грубо watcher'ы которые переключают фокус, чтобы тушить пожар. Отдельно в status bar macOS добавлю себе иконку при раскрытии которой будут все "потроха" и тд и тп, что в голове нереально держат. • задачи / клиентов / проблемы / запросы / rnd / баги / отложенные какие-то штуки. Ща соберу и покажу Начал называется готовить Monosnap к релизу / рефакторить... Большие эпики / задачи плодят кучу процессов которые могут на паузу встать и пропасть - беда

Бюджет одобрен, бизнес-кейс заполнен, а потом две недели тишины Недавно у нас была сделка, которая выглядела очень хорошо. Клиент одобрил бюджет, внутри компании заполнили бизнес-кейс, на звонках был большой интерес, задавали вопросы по существу и уже обсуждали сроки запуска. А потом две недели тишины😀 В такие моменты я раньше начинала искать объяснения за клиента: у них закрывается квартал, человек ушёл в отпуск, начался reorg. Всё это может быть правдой. Но важнее другой вопрос: есть ли у этой сделки вообще владелец внутри компании? Потому что одобренный бюджет сам по себе не двигает сделку. Бизнес-кейс тоже. Нужен конкретный человек, которому этот пилот действительно нужен и который отвечает за то, чтобы он состоялся. Мы поэтому начали использовать mutual action plan. Прямо на звонке вместе с клиентом фиксируем следующие шаги, даты и ответственных с обеих сторон. И это довольно быстро показывает, насколько сделка реальная. Если человеку действительно нужен запуск, ему самому важно зафиксировать сроки и двигаться по ним. Если вы просто интересная опция на будущее, на конкретных датах это обычно становится понятно. Самое неприятное в таких сделках то, что они не умирают сразу. Они могут месяцами лежать в CRM, попадать в прогноз, требовать follow-up и создавать ощущение, что у тебя большой pipeline. А потом оказывается, что часть этого pipeline никогда не станет выручкой. Поэтому сейчас я стараюсь искать не просто интерес и не одобрение бюджета, а конкретного человека, которому действительно нужен результат. И проверять это не по тому, насколько хорошо прошёл звонок, а по тому, готов ли человек вместе с нами поставить даты и двигать проект. Если договорённый шаг не сделан и человек даже не возвращается с объяснением, для меня это уже сигнал, что сделки сейчас нет. К ней можно вернуться через пару месяцев, если у клиента изменятся приоритеты. Но держать её в текущем прогнозе только потому, что когда-то всё выглядело позитивно, я больше не хочу. «❤️» если больше делиться такой internal информацией

Как агенты уже помогают автоматизировать рутину сейлзов 😀 Нашла статью, в которой основатель ресурса рассказывает, как у себя же применил агентов в продажах Ключевые поинты, чтобы избежать полотна текста на Английском: ✖️Передача клиента после закрытия сделки Как только менеджер переводит сделку в статус “won”, AI может: - проверить договор - создать задачу на онбординг - уведомить нужные команды - подготовить документы - запустить следующий этап работы без участия человека ✖️Выставление счетов и документов После подписания договора агент может: - сформировать счет - заполнить реквизиты - отправить инвойс клиенту - сохранить все документы в CRM Менеджеру не нужно переносить информацию между разными системами ✖️Контроль дебиторской задолженности AI способен: - отслеживать сроки оплаты - автоматически отправлять напоминания - эскалировать просрочки ответственному сотруднику только тогда, когда действительно нужна помощь человека ✖️Follow-up после встреч После звонка агент может: - сделать саммари разговора - выделить договоренности - сформировать письмо клиенту - поставить задачи в CRM; - запланировать следующий контакт ✖️Заполнение CRM Одна из самых нелюбимых задач менеджеров AI может автоматически: - заполнить карточку клиента - обновить этап сделки - добавить заметки - сохранить историю общения ✖️Подготовка коммерческого предложения На основе переписки, брифа или созвона агент может: - собрать черновик КП - подобрать релевантные кейсы - добавить нужные продукты и цены - подготовить документ для проверки менеджером ✖️Квалификация входящих лидов До подключения менеджера AI может: - задать уточняющие вопросы - определить потребности клиента - оценить соответствие ICP - распределить лид между отделами или менеджерами ✖️Анализ звонков После каждого разговора агент способен: - определить причины успеха или отказа - выявить возражения - проверить соблюдение скрипта - найти моменты, которые влияют на конверсию Я вспомнила, как я несколько лет назад просто готова была вырвать себе на голове все волосы, из-за того что менеджеры не заполняли срм. Как же мы от этого уже далеко…

Каждому человеку нужны эмоции, и люди готовы за них хорошо платить Поболеть за любимую команду, посмотреть турецкий сериал, сходить на рыбалку или на шопинг, всё это относительно недорогие удовольствия. Но есть эмоции, за которые люди готовы платить очень дорого. Это азарт. Игра на деньги, это самое дорогое хобби и сильнейший источник эмоций. А игорный бизнес, это один из самых закрытых, прибыльных и технологически сложных. Все знают, что казино зарабатывает благодаря положительному математическому ожиданию на огромном количестве ставок. Но это только теория. На практике всё гораздо сложнее. В открытом доступе почти нет информации о внутренних механизмах этого бизнеса (нашёл только одну старую, но все равно познавательную статью об этом) Но точно известно, что именно в казино появились первые прообразы CRM-систем, программ лояльности и современных систем видеонаблюдения. Именно казино одними из первых начали собирать огромные массивы данных о клиентах, чтобы составить максимально подробный портрет каждого посетителя. Например, казино в Монте-Карло (видимо, в силу закона) вот здесь раскрывает, какие данные собирает о своих гостях. В списке есть даже такие пункты, как «образ жизни» и «размер обуви» 🙂 Зачем? Чтобы делать максимально персонализированные предложения. На эту тему ходит множество разных баек, но одну из них я могу подтвердить лично. Когда в 2009 году казино выгнали из Москвы, крупнейшие операторы переехали в Минск. И затем практически каждому постоянному игроку стали приходить персональные приглашения. Кому-то просто оплачивали перелёт, а кому-то билет бизнес-классом, президентский люкс, лимузин и эскорт в придачу. Разрешалось взять с собой друзей. Именно так однажды на выходных я и оказался в одном из минских казино (сейчас специально посмотрел - казино работают там до сих пор) Можно ли выиграть у казино? Конечно, можно! Особенно если вы новичок. И особенно в первые пол часа. Так было и со мной, и с несколькими моими приятелями. (не думаю, что это было случайностью 🙂) Сможет ли кто то после этого просто развернуться и уйти? Кончено же нет. А можно ли выигрывать постоянно? Нет. Впрочем, есть исключение. Команда студентов сумела доказать, что казино можно обыгрывать, используя подсчёт карт (что не запрещено) и строгую дисциплину ставок. Вот здесь эта история. Ещё раньше математик Эдвард Торп разработал этот принцип для блэкджека и показал, что при определённых условиях математическое преимущество может перейти на сторону игрока. Но прежде чем строить планы по покорению казино, стоит помнить одну вещь. Любое движение гостей и персонала находится под постоянным контролем огромной службы безопасности. Например, в больших гостиницах Лас-Вегаса в лифтах нет кнопки Lobby или Ground Floor. Вместо неё кнопка Casino. Но при этом на первом, втором и третьем этаже лифт вообще не останавливается - там расположены помещения службы безопасности. Поэтому совершенно неважно, будете ли вы мошенничать или честно выигрывать с помощью подсчёта карт. Финал будет одинаковым - вас попросят покинуть заведение и больше никогда туда не пустят. Правила любого казино позволяют отказать во входе любому посетителю без объяснения причин. Зато если вы пришли просто приятно провести вечер и оставить заранее определённую сумму денег, можете быть уверены - казино, это одно из самых безопасных мест на планете. Служба безопасности, персонал и кейтеринг сделают всё, чтобы каждый, кто добровольно принёс к ним свои деньги, чувствовал себя как дома 🙂 Есть ещё одна интересная особенность этого бизнеса. Любое офлайн-казино, это огромный поток наличных, причём обезличенных денег. И у меня почти нет сомнений, что владельцы казино давно научились извлекать из этого дополнительную прибыль. Но это уже совсем другая история. А следующий пост будет ещё об одном экзотическом бизнесе, который тоже построен на эмоциях и риске. В Лас-Вегасе такие заведения стоят рядом с крупнейшими казино, и каждый вечер там тоже полные залы. Не переключайтесь. Незаметный бизнес

Нужны ли новые SaaS? Типичнейшая задача вайбкодера – поиск людей. Кто-то просто просит Claude: “Зайди под моим логином в LinkedIn и найди консультантов по CRM с опытом работы в FAANG, знанием испанского языка и чтобы он не любил AI”. Кто-то строит сложные системы со сбором данных из двадцати пяти источников, их группировкой и пересечением. Детали разнятся, но миллионы людей делают крайне похожие вещи. Обычный вывод из этого факта – вот так оно и должно быть. Специальный софт не нужен, в новом волшебном мире каждый изобретает велосипед самостоятельно. Акции традиционного сервиса по поиску контактов – Zoominfo – с момента выхода ChatGPT упали в 10 раз, с начала 2026 года – в три раза. Сингапурский #стартапдня Lev8 решил, что правильный вывод другой. Всем это надо, старые поставщики решали задачу плохо. Давайте сделаем качественный продукт и люди будут за него платить, а не вайбкодить свои самописки. Стартап – собственно поисковик людей. Вводишь требования, он бегает по интернету, и в режиме онлайн собирает подходящих кандидатов, а если они не нашлись – так нормальным языком обсуждает, как изменить требования, чтобы все-таки их найти. Мой запрос из первого абзаца Lev8 выполнил минут за 20 и даже обнаружил в мире одного такого странного человека (привет, Amina Nehili). И это реальный успех. Никакой Apollo или Zoominfo задачу бы, конечно, не решил. Моя поделка – скорее всего тоже. Дальше, конечно, выгрузки контактов и встроенная система спама, или как они сами это называют “cold outreach”. Эту часть не тестировал, она должна работать примерно как у всех. Доступ к сервису стоит от 49 долларов в месяц. Впрочем, для нерегулярных личных задач, мне кажется, вполне сгодится и бесплатный тариф. https://lev8.com #сингапур #seed #ai #crm

Искали крота внутри компании, а нашли мобильных операторов Клиент оставляет заявку, а через пару минут ему уже названивают конкуренты с тем же предложением. Потом второй клиент, третий, и все обвиняют компанию в сливе номеров. Проектировщик, которого это задело лично, идёт разбираться. Перерыли весь бэкенд, каждую строчку кода, что касается пользовательских данных, проверили CRM — чисто. Логи тоже ничего не дали. Оставалась версия про своего человека, который сливает вручную. Вот только скорость не сходилась. Некоторым перезванивали быстрее, чем менеджер успевал нажать кнопку «сохранить контакт». За пару минут номер физически не скопировать и не передать. Значит, дело не в сотрудниках. Значит, автоматика. Очень быстрая и работающая мимо всего, что они успели проверить.

Салют!! 🖖 Хочу рассказать про диагностику продукта. Я отсматриваю 5–6 кейсов в неделю — отвечаю за методологию. А до этого прошло через меня около 6500 команд: акселераторы, фонды, вот это всё добро. Первое, что надо понять: есть установки в голове у фаундера, как он думает, что бизнес работает. И есть реальность. Они всегда расходятся. Одно дело мы написали процесс продаж в CRM, другое дело как сейлзы реально по нему работают. На диагностике я открываю продажи, саппорт, аналитику по событиям. Юнит-экономику собираю сам, глазками. Открываю пользователей, которые дошли до покупки и не дошли, и смотрю, где они заблокировались. Команда думает, что у них всё просто с регистрацией. Это и у крупных так, про известные компании сейчас говорю. Три больные темы, которые все знают: 1️⃣ Онбординг: что новый пользователь видит, что понимает, что делает. 2️⃣ Регистрация и авторизация. Проклятое место, очень плохо делается. 3️⃣ Заявки и CRM. Своя или не своя, всё очень плохо сделано. Почти всегда. Я ищу там дырки и гэпы. Любой гэп — потеря конверсии и продаж. И ищу их именно на стыке зон ответственности команд: маркетинг переделал лендинг, а офферы в онбординге старые, потому что за него отвечает другая команда. Закон Конвея: продукт повторяет структуру коммуникации в организации. Отдельный разработчик пилит биллинг, отдельный продакт — онбординг. Конечно, на стыках будет куча проблем. Попробуйте пройти свой продукт как новый пользователь. Или дайте другу: пусть регистрируется и покупает, а вы не помогайте, просто смотрите, где застрянет. Расскажите, что нашли. Интересные случаи разберу в следующих постах.

Про автоматизацию продаж Нашла прикольную статью, не революционную, но полезную Перевела и собрала главные тезисы ✖️Автоматизация ≠ бесконтактность Есть риск «переавтоматизировать» продажи до потери человечности Все слишком массовое (рассылки/автодозвон/чат-боты) убивают конверсию и репутацию ✖️CRM - фундамент Без хорошей CRM остальная автоматизация не работает эффективно, потому что она поставляет данные всем остальным инструментам ✖️Персонализация имеет предел эффективности 30-50% текста письма, не больше, иначе теряется смысл шаблонов ✖️Автоматизировать стоит рутину, а не решения Например, поиск лидов, логирование, отчётность, планирование встреч. Но выбор приоритетного лида, тон переписки и финальное решение должны оставаться за человеком ✖️Lead scoring работает только при достаточном объёме и качестве данных Если лидов мало, сначала нужно нарастить их генерацию, а не внедрять скоринг. Ну и вообще на маленьких обьемах данных автоматизировать многое трудно и не особо имеет смысл ✖️Интеграция источников лидов с CRM Вебинары, формы, реклама - все стоит проводить через нативные интеграции Это устраняет ручной ввод и риск потери лида Так что автоматизацию делаем с умом и, прежде чем делать, отвечаем на вопрос: «Чтобы что?»

RTP Global Леонида Богуславского вложился в американскую ИИ-платформу Attention. Фонд возглавил раунд B на $30 млн, в котором также участвовали Aglaé Ventures, Eniac, Alven, Linea и несколько бизнес-ангелов из числа клиентов стартапа. Attention был основан в 2021 году. Стартап запустил платформу на основе искусственного интеллекта для команд, отвечающих за продажи. Большинство ИИ-инструментов для продаж просто отслеживают звонки и фиксируют их содержание. Attention же составляет и отправляет письма по результатам общения с клиентами, обновляет данные в CRM и предлагает дальнейшие сценарии взаимодействия. В самой компании заявили, что сервис позволяет “автоматизировать более интеллектуальную работу для команд продажников”. Attention сейчас обслуживает более 500 клиентов, включая Abridge, Scale, Lovable, Preply, Engine и BambooHR. RTP Global [до 2018 года ru-Net] был создан в 2000 году. Инвестирует компании ранних стадий. Фокус фонда - ИИ, e-commerce, финтех, фудтех, транспорт. @rusven

Q3…….. 😀 Вышла из отпуска, план на Q3 подкрался незаметно. Каждый раз цифры немного фрустрируют, потому что опять начинается все сначала, а стартовая точка – 0. Поэтому решила собрать для себя небольшой чек-лист, как планировать квартал. Делюсь, вдруг кому-то тоже пригодится. База – базой, но все же 🙂 ✖️Делим на кусочки поменьше Большая цифра – менеджер бояться, маленькая цифра – менеджер радоваться (прочитайте, пожалуйста, с выражением, как в мемах)😅 Декомпозируем! На месяцы, недели и иногда даже дни (Тут, конечно, все зависит от цикла продаж. Я работаю в рекламной сетке, поэтому для меня важен даже деили пейс. Если вы продаете промышленные станки или заборы – вряд ли такой подход подойдет) ✖️Проведите ревизию CRM Только не обманывайте себя Я обычно прохожусь по всем активным сделкам и для себя ставлю вероятность закрытия И сразу план превращается не просто в цифры, а в конкретных клиентов и суммы. ✖️Смотрим, сколько не хватает Самая веселая часть. Вот вам вопросы на подумать: Какие гипотезы сработали? Что из прошлого квартала или полугодия можно масштабировать? Какие каналы дают встречи? (Хоть бы не только входящие 😅) Какие кампании приносят больше всего денег? ✖️Не стройте пайплайн впритык Если план – 100 тысяч, это не значит, что ваш пайплайн тоже должен быть на 100 Не первый день в продажах работаем: сейчас все пойдут в отпуск, не расскажут, когда вернутся, уволятся или сорвут вам сделки из-за недостаточного финансирования Я обычно стараюсь, чтобы потенциальная сумма по пайплайну была сильно выше плана. Потому что прекрасно понимаю: дай бог, закроются 15–30% (подставьте свою цифру) ✖️Не унывайте раньше времени Если постоянно держать руку на пульсе, гораздо быстрее поймешь, что идешь не по плану, и успеешь что-то поменять Ну типо, это же лучше, чем узнать в конце квартала, что тебе не хватает до закрытия плана? 🙂 Короче, лето – вообще не самая простая история для продаж (если только вы не мороженое продаете) Все ушли на летние каникулы и работать не сильно хотят Но мне кажется, разложить план на понятные кусочки и каждый день понимать, где ты относительно своей цели – круто!

Мне кажется, что мы уже опоздали или 7 функций, которых сегодня не хватает почти каждой онлайн-записи Вот что должно стать стандартом. 1. Лист ожидания. Если удобного времени нет, клиент не должен уходить. Он должен в один клик попасть в лист ожидания и автоматически получить предложение, если окно освободится - реализовано пока с ограничениями, хочется убрать ручной фактор 2. Умные рекомендации специалистов. Не просто список мастеров, а помощь в выборе. Например: «идеально подходит для первого визита», «лучший специалист по сложным окрашиваниям» или «самый деликатный мастер по эпиляции». 3. Повтор любимой записи. Если клиент уже был у вас, ему не нужно заново собирать услугу по частям. Одно нажатие — и он повторяет прошлый визит полностью - в вайклайнтс это есть, в 1С пока нет, делаем 4. Предложение дополнительных услуг. Если человек записывается на маникюр, почему не предложить брови, уход или массаж, если в это же время есть свободный специалист? Это удобно для клиента и помогает увеличить средний чек без навязчивых продаж. Принцип "с этим товаром выбирают" 5. Апгрейд услуги. Если клиент выбирает базовую услугу, система должна ненавязчиво предложить улучшенный вариант. Например, услугу у топ-мастера. Главное — чтобы это выглядело как полезная рекомендация, а не попытка что-то продать. 6. Возвращение клиента к незавершенной записи. Сколько людей начинают запись, но так и не доходят до конца? Онлайн-запись должна уметь напомнить о себе: отправить сообщение, сохранить выбранные услуги и предложить закончить оформление буквально в один клик. 7. Настоящий помощник, а не календарь. Онлайн-запись должна не просто показывать свободные окна, а помогать выбрать лучшее время, подходящего специалиста и собрать идеальный визит. В целом идея в том, чтобы превратить онлайн запись в аналог шопинг сайта с использованием ai и индивидуализированными предложениями