Анализ 2,5 млн звонков показал: фраза «Нам нужно еще подумать» теснее других связана с проигранной сделкой. Если клиент уже согласен, что ему нужно меняться, скидки и новые доводы могут навредить: в 84% случаев они ухудшают шансы на сделку.

При этом многие клиенты, которых продавцы считают ушедшими к конкурентам, в итоге не покупают вообще. Это меняет трактовку причин потерь и указывает, что клиенту может мешать не сомнение в проблеме, а страх ошибиться с решением.

• По данным автора, от 40 до 60% сделок заканчиваются тем, что клиент не покупает ни у кого, хотя хотел.
• Среди описанных парадоксов продаж: усиление контроля руководителя снижает число обработанных заявок, особенно у опытных продавцов.
• Тщательная адаптация предложения под каждого участника закупкиi, по наблюдению автора, снижает вероятность сделки.
• Чем больше вариантов получает испуганный клиент, тем труднее ему решиться.
• Статья «Анатомия сорванной сделки» рассматривает, почему сделки могут умирать после обнадеживающего «да», а не только после отказа.