Противные люди в B2B 😀 С того момента, как я ушла из B2C-продаж в B2B, количество противных людей и неприятных разговоров у меня точно сократилось раза в три По дефолту люди в битубишке базово приятные)) Поэтому, когда все-таки натыкаешься на кого-то пакостного, а) вообще к этому не готов, б) немного встаешь в ступор Мне тут знакомый рассказал историю Они вышли в холод на менеджера из всем нам известной РФ компании, согласовали встречу через полторы недели и довольно долго к ней готовились, потому что продукт у них очень кастомный На встречу она пришла с лидами из нескольких направлений И дальше началось прекрасное: она начала говорить, что ее час стоит очень много денег, что ребята вообще не понимают, куда пришли, взбесилась и вышла с созвона примерно через 15 минут И тут у меня вопрос к вам, коллеги) Мое мнение такое: твоя зона ответственности до созвона — понять, что конкретно от тебя хотят и с кем ты собираешься разговаривать. Тем более если ты сама приводишь на встречу людей из других направлений И вести себя так на созвоне — это даже не столько дико, сколько просто лютый стрем. И, как по мне, довольно хорошо показывает уровень человека)) А вы что думаете? Может это норм, а я просто нагоняю?)

🍂🍂🍂 то, почему не стоит затевать войну с компанией, если вас хотят уволить За 23 года работы в HR я провела множество переговоров об увольнении. И сама тоже побывала по обе стороны этой истории. Знаете, что я часто слышу, когда сотруднику сообщают о решении расстаться?

«А я никуда не уйду. Буду продолжать работать».

Но давайте посмотрим, во что может превратиться это «продолжать работать». Начинается противостояние. И стоимость этой войны для компании и сотрудника совершенно разная. Для компании: У нее есть HR, юристы, а при необходимости — возможность привлечь внешних консультантов. Для этих специалистов разрешение подобных конфликтов — рутинная работа. Конечно, компания несет расходы, тратит время и принимает на себя юридические риски. Но у крупного работодателя гораздо больше ресурсов для длительного противостояния. А какова цена для сотрудника? 🔹 Нервы и здоровье. Рабочие отношения становятся формальными. Каждая ошибка, каждый срок, каждое действие могут рассматриваться под лупой. 🔹 Время и деньги. Юридические консультации, судебные разбирательства, месяцы напряжения. А эти ресурсы, можно было бы направить на поиск новой работы. 🔹 Профессиональное будущее. Даже если вы выиграете суд и восстановитесь на работе, прежние отношения и доверие это точно не вернет. Продолжать нормально работать не получится. И возникает вопрос: за что вы, собственно, боретесь? За возможность продолжать работать там, где вас уже не хотят видеть? Я ни в коем случае не призываю соглашаться с незаконными действиями работодателя. Свои права нужно защищать, и, если нужно, и в суде. Но защищать свои права и воевать за возможность остаться в компании — не одно и то же. Мой совет: если решение о расставании окончательное, переходите к переговорам об условиях увольнения. Обсуждайте компенсацию, сроки, другие условия, которые позволят вам спокойно завершить сотрудничество. Но и здесь важно сохранять адекватность. Требовать, условно, выплату годового дохода, будучи рядовым специалистом, без каких-либо особых обстоятельств и оснований — довольно странная переговорная стратегия. Важно не «кто кого победит», а выйти из неприятной ситуации с минимальными потерями и достойными условиями. И всегда гораздо разумнее направить силы на новую главу своей профессиональной жизни, чем продолжать борьбу за старую. #HR #увольнение #репутация МОЙ КАНАЛ В МАХ

«Это стандартная практика» Есть один гарантированный признак, что тебя пытаются обмануть. Не жуликоватый прищур собеседника, не поблескивающий золотом зуб и даже не строчка «строю AI-агентов». Это сильные признаки, но не гарантированные. В 100% случаев тебя обманывают, если ты слышишь «да это у нас стандартная практика». Типа, постоплата через 90 дней, мутная система премий или необходимость покупать рабочую технику за свой счет. Иногда используют фразу «это наш стандартный договор». В результате окажется, что единственный, кто работает по этой стандартной практике - это ты, а все нормально согласовали себе другие условия. Отвечаешь, что твоя стандартная практика это предоплата, четко прописанные премии и комп за счет работодателя. Никто не заставляет тебя идти на сделку, если она тебя не устраивает и не важно, че там за стандартные условия.

Ещё два крутых факта из исследований Даймонда 1. Чингисхану помогли завоевать мир дожди. Исследования годичных колец деревьев показали, что период становления Монгольской империи совпал с необычайно влажным климатом в Центральной Азии. Больше дождей означало больше травы, больше скота и, главное, больше лошадей, от которых зависела мобильность монгольской армии. Мы объясняем успех Чингисхана его военным талантом, но не учитываем благоприятный климат именно в тот момент, о которых почти никогда не задумываемся. 2. Папуасы переиграли лучших юристов Chevron на переговорах. Нефтяная компания отправила опытных своих опытных юристов договариваться с жителями деревни в Папуа Новой Гвинее. Юристы рассчитывали быстро добиться выгодных условий. Но всё пошло наоборот, так как местные постоянно меняли переговорщиков, выдвигали новые требования, возвращались к уже обсуждённым вопросам и затягивали процесс. В итоге юристы вымотались и согласились на их условия. Оказалось, что для папуасов переговоры были частью повседневной жизни, так как они поколениями торговались и договаривались с соседними племенами.

📚#mashkka_reading Осторожно, двери открываются. Константин Харский ⠀ Услышала про «ещё одну книгу по саморазвитию», под такой настрой её и взяла, а получила настоящий захватывающий боевик. ⠀ Краткий сюжет: Матвею 25, он верстальщик, который ничего особенного из себя не представляет и еле сводит концы с концами. А потом случайно заключает пари: миллион долларов за год. ⠀ Где взять такие деньги? Конечно же, в продажах. И наш герой спонтанно переходит туда, не имея о продажах ни малейшего опыта от слова совсем. А дальше случайная череда удачных событий, да и Матвей не промах, схватывает всё на лету. И вот он уже взлетает по карьерной лестнице продажника, на каждом этапе извлекая для себя ценный урок. И за год оказывается на невероятной для себя высоте. Удастся ли ему выполнить пари? Завоюет ли он сердце девушки, ради которой ввязался в эту авантюру? Кем он станет через год? Читайте и узнаете! ⠀ Что понравилось: ⠀ ✔️ Сюжет. Захватывает с первой главы, с той самой ночной сцены в магазине, и не отпускает до последней страницы. Повороты предсказать невозможно. ⠀ ✔️ Язык. Легкий и живой, даже забываешь, что перед тобой бизнес-книга. ⠀ ✔️ Роман оправдывает свое название «роман-тренинг». Каждую главу герой осваивает что-то новое, а вместе с ним и читатель. Причём не только про продажи: книга в общем про то, как понимать человека напротив и как доносить свою идею так, чтобы её услышали. Работает в переговорах, на созвонах и вообще везде, где надо договориться. ⠀ ✔️ Время действия. Оно в недалёком прошлом, но отсталости не чувствуется совсем. Единственное, что выдаёт прошлое, это цены: когда герои обсуждают зарплаты и покупки, инфляция их сразу выдаёт. ⠀ Воспринимать эту книгу нужно как современную сказку. Да, местами сюжет недопроработан, да, местами события выглядят совсем нереалистично, но у сказки свои правила. Зато здесь живые герои, за которых болеешь всю книгу, и хорошая мораль, которая остаётся с тобой и после последней страницы. А это как раз то, зачем мы и читаем сказки. ⠀ ✔️4-ая книга за 2026 год ⠀ @mashkka_ds ⠀ #mashkka_reading #книга #bookreview #продажи #selfdevelopment

Неочевидный хак для продаж Когда вы предлагаете что-то потенциальному клиенту, попросите у него что-нибудь взамен. Если предлагаете скидку, то попросите за это сделать более крупный заказ или заключить договор до нужной вам даты. Этим вы не просто получаете взамен то, что вам самим выгодно. Тут ещё и психологический смысл: вы объясняете клиенту, почему (за что) он получает скидку. Если так не сделать, клиент может подумать, что вы будете уступать дальше, пока он будет просить. И тогда сниженная цена просто станет отправной точкой для следующего торга и обсуждения. Из поста Макса Колыша, YC Visiting Partner. Ещё я встречал такой хак от строителей загородных домов, не могу не поделиться:

Клиент получил хорошую цену, но прямо перед заключением договора попросил снизить ещё. Ему ответили: «Мы можем сделать эту скидку, но тогда мы будем строить без любви». И клиент отказался от этой скидки)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Нейронка бы молча сделала зелёный огонёк Я вот подумал дальше про зелёный огонёк. Представим, что задание добавить зелёный огонёк клиент даёт не дизайнеру, который потом идёт ко мне утверждать макеты, а сразу нейросети. Она послушно его добавит: аккуратно встроит с учётом правил дизайн-системы, применит какой-нибудь скилл чтобы красиво анимировать. Всё будет сделано на высшем уровне, и клиент подумает: ну всё, дизайнеры мне не нужны. Многие клиенты уже так и думают. Нейросеть вряд ли станет спрашивать, зачем этот огонёк вообще и не лучше ли решить проблему иначе. Нейросети не особо сопротивляются плохим задачам. Иногда предлагают другой способ решить обозначенную проблему, но когда в запросе уже есть готовое решение — «добавь зелёный огонёк» — они его и реализуют. Технически уже вполне возможно научить нейросеть сомневаться и спорить. Но я думаю, что такое поведение встраивать в них не будут, потому что оно не будет пользоваться спросом. Нейросеть, которая на каждую прямую просьбу задаёт вопрос, а не фигню ли ты придумал, будет ужасно бесить. Человек хочет быстрый результат, так что пойдёт попросит «нормальную, которая просто сделает и не трахает мозг». С людьми ровно то же самое! Я понимаю, что тоже раздражаю, когда вместо того, чтобы «просто сделать», начинаю докапываться до того, зачем меня о чём-то просят. Но мне за это как раз и платят. Модель работы со всеми этими сомнениями в задаче требует участия двух сторон. Клиент должен быть готов принимать твоё сопротивление, видеть в нём смысл, а ты должен иметь волю, чтобы это сопротивления оказывать, несмотря на дискомфорт (но и отключать, если это сейчас не к месту). Клиенты тоже не любят многочасовые обсуждения и согласования понимания задачи, но идут в это, потому что знают, что без этого хорошего результата не выйдет. Получается, что отличие в работе с нейросетью такое. К нейросети клиент должен сам прийти с явным приглашением к сопротивлению, иначе она будет просто делать, как говорят. А к дизайнеру клиент может просто прийти с задачей, но неожиданно для себя столкнуться с сопротивлением. И тут уже искусство дизайнера в том, чтобы хорошо провести переговоры и помочь клиенту увидеть, что его сопротивление неслучайно. Нейросеть, конечно, тоже может освоить переговоры, и наверняка даже более искусно, чем человека. Но тут мы приходим к тому, что для этого у неё должна быть точка зрения, она должна сама как-то хотеть: https://ilyabirman.ru/meanwhile/all/neuro-competition-2/ Но ей-то всё равно!

Как понять, что вам врут? На этой неделе вышло сразу на два интереснейших интервью с людьми, которые профессионально распознают ложь. Первое с Брэдом Биллером, который 25 лет проработал в Секретной службе США, из них 17 лет специалистом по полиграфу. Второй с Озом Перлманом, одним из самых известных менталистов мира, который занимается чтением людей и предсказанием их поведения. Собрал конспект самого интересного из обоих 1. Большинство популярных признаков лжи (отведение взгляда, нервозность, касание лица) не работают. Обычные люди угадывают ложь с точностью 54%, т.е. почти как подбрасывание монетки. 2. Профессионалы больше фокусируются не на языке тела, а на несоответствиях в деталях истории. Лжец хорошо помнит придуманный сценарий, но путается в мелочах, которые не отрепетировал. 3. Эффективная техника задавать вопросы в обратном хронологическом порядке. Человек, рассказывающий правду, легко восстанавливает события с конца. Лжецу это тяжело, потому что он учил историю линейно. 4. Паузы перед ответом не признак лжи, а нормальный признак конструирования ответа. А вот моментальные, слишком гладкие ответы на неожиданные вопросы, как раз могут говорить о заготовленной версии. 5. Эффект ореола работает мгновенно, если человек похож на преступника, ты подсознательно начинаешь искать подтверждение своей картинки, а не правду. 6. Эффективная техника заменить «почему ты это сделал» на «помоги мне понять» и человек получит способ сохранить лицо, вместо того чтобы защищаться или оправдываться. 7. Важнее научиться слушать. Проявляйте больше интереса к собеседнику, чем желания произвести впечатление. Чем больше человек говорит, тем больше информации вы получаете и тем больше возможностей проверить его историю. Почти все их этого можно смело использовать и в переговорах, и в продажах, и при найме людей.

Консалтинговый квест При продаже консалтинговых услуг часто приходится сталкиваться с «стражами ворот» — секретарями, HR или другими сотрудниками, которые фильтруют входящих и не пускают к лицам, принимающим решения. Известный эксперт Алан Вейс советует не терять время на обходные пути и сразу просить встречу с ключевым лицом. Для этого используйте простую и честную формулировку: «Прежде чем начать сотрудничество, важно понять, подходим ли мы друг другу. Для этого мне необходимо лично встретиться с тем, кто управляет проектом и принимает решения. Я готов приехать в удобное для вас время, но хочу убедиться, что встреча состоится». Такой подход помогает избежать пустых переговоров и сразу выйти на заинтересованных в успехе людей. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Извините, мы выбрали другое агентство С грустью закрываете сделку в CRM после этой фразы? Или спрашиваете «а кого, если не секрет»? Пользы от обоих действий 0. Даже если конкурентов назовут, название вам ничего не даст. По нему не понять, за что клиент его выбрал: за цену, кейсы или команду. Вы начнёте сравнивать себя с ним по своей догадке и, скорее всего, промахнётесь. Полезнее задать клиенту (все ещё, возможно, вашему) эти два вопроса: 1. Оплатил ли он уже счёт. Договор подписывают быстро, а до оплаты доходит далеко не каждый. Если не оплатили, сделка ещё живая: разговор можно продолжить и выяснить, что клиента не устроило у вас и попробовать его вернуть. 2. Почему конкретно выбрали не вас. Попросите сказать честно, что было важно при выборе подрядчика и почему приняли такое решение. На это отвечают по делу: у них аналитика лучше, команда больше, подход понравился. Если говорят «только цена», спрашивайте дальше. Только по стоимости подрядчика мало кто выбирает. Эти вопросы дают две вещи: — Причину, которую назвал клиент, иногда получается закрыть прямо в том же разговоре. — Вы узнаете, чего реально не хватило именно вам. А вместе эти оба вопроса превращают «мы выбрали других» из финала сделки в паузу. В следующем посте расскажем, как работать с базой отказников и возвращать их даже после сорвавшихся сделок.

Заметки со встреч. Как назначить другого оправдывающимся - Ваша команда просто сопротивляется изменениям. - Почему ты так считаешь? - А разве нет? Докажи, что это не так. Всё. Только что вы обсуждали сроки проекта. Теперь ты перечисляешь инициативы команды, вспоминаешь, кто что предложил, объясняешь, почему предложения были обоснованными. А человек, который произнёс «сопротивляется изменениям», пока вообще ничего не объяснил. Он выдвинул обвинение. Работу по его проверке почему-то делаешь ты. Это называется перекладыванием бремени доказательства. Заодно собеседник получает очень удобную роль: он задаёт вопросы и решает, достаточно ли убедительно ты ответила. Что с этим делать? Для начала вернуть утверждению статус утверждения: «На основании каких действий ты сделал вывод, что команда сопротивляется?» Или вернуть обсуждению его предмет: «Какое именно возражение ты считаешь необоснованным? Давай его разберём». Тут важная граница. Если я предлагаю вложить деньги в проект, вопрос «на чём основаны твои расчёты?» совершенно нормален. Обосновывать собственные предложения - часть работы. Но если кто-то приписывает мне мотивы, это уже его утверждение. И основания к нему должен принести он.

Самый тупой трюк Я никогда не проваливал собеседования. Ни в 20 лет, когда нифига не знал. Ни когда безбожно факапил или тупил на сложных вопросах. Почему? Улыбался так, будто выиграл в лотерею. Звучит, как фигня из слащавых книг по саморазвитию. Но это несправедливое преимущество, которое прячется на лице. 99% людей ведут переговоры на серьезных щах. А я — улыбался. Иногда делать это не хочется. Тогда за 5 минут до встречи, звонка, зума держал 60 секунд карандаш в зубах. Положение мышц переводит мозг в «режим улыбки» и он застревает там. За 10 лет в технологической отрасли видел десятки способов добиться успеха — сертификаты, личный бренд, выступления, тренировка речи. Это важно, но сначала стоит попробовать... больше улыбаться. Не стоит ни копейки. Не требует опыта. Работает мгновенно. За жизнь ни один трюк не дал мне большего эффекта.

Умение задавать вопросы — это навык номер один. И в жизни, и в работе с ИИ Вижу, как многие предприниматели до сих пор совершают одну и ту же ошибку: приходят на встречу с готовым ответом в голове и «упаковывают» его в вопрос. «Ну ведь логично же сделать вот так?» Это не вопрос, ребят. Это утверждение с вопросительным знаком на конце. А настоящий вопрос — это инструмент. Он вскрывает суть проблемы, а не её симптом. Он заставляет собеседника раскрыть свой опыт, а вас — наконец-то его услышать.

Мой личный принцип простой: любой вопрос должен приближать к цели. Если вопрос не двигает вас вперёд — это светская беседа и не более того.

Мои правила: Вопрос не должен содержать ответа. Открытый вопрос, коучинговый подход. «Как ты к этому пришёл?» вместо «Ты же поэтому так сделал?» Идти вглубь смыслов. Три-пять «почему» подряд — и вы почти всегда оказываетесь не там, где начинали. Обычно именно там и лежит реальная проблема. Спрашивать у каждого об опыте. Пришёл сантехник — пойми, как он делает свою работу. Говоришь с официантом — узнай, кто повар и почему блюдо именно такое. Везде есть опыт. Этот опыт пригодится. Проверять, чей это вопрос. А действительно ли он должен быть на моей повестке? Или кто-то создал его для меня, чтобы я взял на себя ответственность за решение? Подумайте об этом всерьёз. Слушать ответ до конца. Мы часто уже на третьей секунде формулируем свою реплику вместо того, чтобы услышать чужую. Важно! В эру ИИ это перестало быть «мягким навыком» и стало основным. Сэм Альтман говорит: выявление того, какой вопрос задать, станет важнее, чем найти ответ. И тут мы ленимся ровно так же, как в жизни: кидаем нейросети три строчки и верим, что на той стороне великое чудо, которое нас как-то поймёт. Не поймёт. Значит, логика одна и та же: что с человеком, что с машиной — качество ответа ровно на уровне качества вашего вопроса. 📎 Забирайте чек-лист во вложении. Собрал туда самые рабочие методы: открытые и провокационные вопросы, техники углубления, вопросы для сложных переговоров и для промптов к ИИ. Это мой личный опыт — то, чем пользуюсь на интервью, питчах и советах директоров. ↗ Алексей Королюк #инструкции

Свежий подгон на тему торга по офферу. Берём на заметку, если скоро будет актуально. Хочу показать вам разбор от Aakash Gupta, который разложил переговорную позицию при оффере на несколько четких этапов: от оценки грейда до финальной подписи. Почти все гайды пишут под идеальный сценарий, когда у вас на руках два конкурирующих предложения и вы ими красиво манипулируете. В реальности оффер чаще всего один, а иногда вы сидите без работы и рады любой позиции. И кажется, что в таком положении торговаться нельзя. Но если разложить процесс по шагам, получается, что обсуждать условия можно и нужно всегда. Вот как выглядит переговорный фреймворк по этапам: 1. Торг за грейд (до того, как вам назвали цифры) Самый денежный шаг, про который часто забывают. Зайти на позицию Lead вместо Senior или Senior вместо Mid автоматически поднимает всю зарплатную вилку. Это даёт гораздо больше денег, чем попытки выбить +5% к базовой зарплате на нижнем грейде. Если чувствуете, что вас занижают по уровню, продавливайте правильный грейд еще на финальных собеседованиях. 2. Пауза и трезвая математика Никогда не соглашайтесь на оффер прямо на звонке, даже если цифра выглядит космической. Запросите полные условия на почту и берите паузу на 24-48 часов. Посчитайте реальный кэш на руки, а не красивый Total Comp из письма. Помните: RSU и опционы в стартапах это просто лотерейный билет, а не гарантированный доход. 3. Поочерёдное включение рычагов Если компания упёрлась в потолок зарплатной вилки по базовой окладу, не сдавайтесь и переходите к следующим рычагам: • Sign-on бонус. Разовую выплату при входе рекрутерам согласовать проще всего, потому что она не раздувает постоянный фонд оплаты труда. • Досрочный пересмотр. Договаривайтесь на performance review не через год, а через 6 месяцев. • Условия и дата старта. Гибкий график, оплата обучения или лишняя пара недель отдыха перед выходом тоже имеют вполне конкретную стоимость. 4. Партерская позиция без ультиматумов Ваш главный рычаг это не второй оффер, а чужое время. На вас уже потратили десятки часов собеседований и заново проходимый этот процесс никому не нужен. Поэтому заход в торг всегда идет через позицию партнера: «Я супер заряжен прийти в команду и хочу сделать выбор без колебаний. Что мы можем сделать, чтобы сократить разрыв до X?». 5. Финальный зажим Страх отзыва оффера это миф. В разборе нет ни одного случая, когда предложение забрали за сам факт торга. Худшее, что скажет рекрутер: к сожалению, это наш максимум. Предложения отзывают за неадекватность и хамство, а не за то, что вы умеете считать деньги. Что думаете? Источник: Product Growth (Aakash Gupta) #PG_размышления @productgames

Как вести переговоры с китайскими партнёрами 💬 Коммуникация. Основной канал общения — WeChat. Английский используют редко, поэтому для точности лучше привлечь переводчика, особенно при обсуждении юридических и технических нюансов. 🍵 Первое знакомство. Встречи часто проходят в неформальной атмосфере — за ужином или чаем. Это этап установления доверия, а не место для заключения контрактов. 🔍 Проверка партнёра. Проведите due diligence через Baidu или надёжных посредников. Сверьте регистрационные данные и капитал — на практике цифры нередко завышены. 💼 Переговоры. Китайские бизнесмены ценят настойчивость и уважение. Излагайте позицию спокойно и аргументированно, особенно при обсуждении стандартов качества и условий поставки. 📝 Контракт и реализация. Чётко прописывайте параметры контроля качества. После подписания не ослабляйте внимание — контроль исполнения особенно важен при первой поставке. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Одной из самых устойчивых ошибок в общении является убеждённость в том, что мы поняли, что хочет собеседник. В этот момент мы перестаем слушать и начинаем заваливать его информацией, которая ему, возможно, совершенно не сдалась. Меня, в свое время, приглашали на личную беседу собственники ну крайне крупных компаний. И две первые встречи я провалил с треском. Хотя готовился. В голове всё выглядело логично: я разбираюсь в управлении поведением покупателей, значит им нужно именно это. Чтобы встреча прошла успешнее, я заранее проанализирую их бизнес и покажу проблемные места. О том, что я осел, мне буквально прямо сказал второй из них, в какой-то момент перебив со словами: «давайте я сперва все-таки расскажу, что нам конкретно нужно». Итак, мы должны взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека. Но вот возьмем, например, детей. Слушаешь их, искренне стремишься помочь. Говоришь «у меня, мол, было то же самое». И в этот момент становится очевидно, что мы не понимаем вообще ничего. Потому что вместо того, чтобы войти в опыт другого человека, начинаем подтягивать собственный. Чтобы взглянуть на мир глазами другого человека сперва надо выяснить, а как он вообще видит этот мир. В лоб часто спрашивать бесполезно, нарвемся на социально желательный ответ. Да часто люди и сами не знают, что они хотят. Лучше задавать открытые вопросы: «А что для вас значит…», просить поделиться опытом. Или предложить поразмышлять, мол, как думаешь, почему в КБ почти все товары с желтыми ценниками, типа скидка? Ну а если мы спрашиваем людей о их жизни, надеждах и страхах – это прямо лучше, что вообще можно сделать для установления контакта. | MAX | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

🚹 Женщины жёстче держат зарплатную планку Согласно опросу SuperJob среди 3 тыс. россиян, 52% готовы снизить зарплатные ожидания на собеседовании. Но мужчины и женщины торгуются по-разному. 🔵39% женщин вообще не готовы уступать — против 32% мужчин 🔵Средняя допустимая уступка: 9,9% у женщин и 11,1% у мужчин 🔵Среди работающих кандидатов 40% не готовы снижать запросы, среди безработных — 29% 🔵В среднем соискатели готовы уступить 10,5% — в январе было 9,5% На первый взгляд разница кажется небольшой. Но за ней может стоять важная особенность переговоров: зарплатные ожидания формируются не только из расчёта, но и из ощущения собственной устойчивости на рынке. Работающий кандидат чаще может позволить себе не соглашаться на менее выгодные условия, тогда как безработный нередко воспринимает уступку как плату за скорость и определённость. При этом готовность уступить не всегда означает слабую позицию. Иногда кандидат сознательно меняет часть дохода на более сильную роль, гибкий график, понятную перспективу роста или спокойную рабочую среду. Вопрос не в самой уступке, а в том, понимает ли человек, что именно он получает взамен и насколько это соответствует его долгосрочным целям. Для HR: уступчивость не равна адекватной самооценке. Если оффер зависит от умения торговаться, компания может сама закреплять разрыв в оплате и нанимать не тех, кто сильнее, а тех, кто осторожнее на переговорах. Решение — заранее определённые вилки, прозрачные критерии уровня и единая логика пересмотра компенсации. Для сотрудников: до интервью зафиксируйте нижнюю границу и условия, при которых готовы её пересмотреть. Если бюджет ниже, обсуждайте не только сумму: пересмотр через 3–6 месяцев, бонус, гибрид, обучение или расширение зоны ответственности. Хорошие переговоры — это не попытка любой ценой получить максимум, а способ проверить, совпадают ли ваши ожидания с реальными возможностями компании. ✅ Вывод Переговоры о зарплате — не тест на скромность или лояльность. Для HR это повод стандартизировать офферы и снижать зависимость от личной манеры кандидата торговаться, а для сотрудника — заранее определить минимум, аргументы своей ценности и цену возможного компромисса.

Молчание — золото. Только не твое — Взял паузу на подумать, — рассказал фаундер — Влетит в копеечку Отказывать — это работа. Нужно подобрать слова, чтобы никого не обидеть и остаться хорошим. Поэтому людям часто дешевле промолчать. А вот фаундерам такое молчание — сплошное разорение. Вместо информации — иллюзия, место в голове и замороженный ресурс. Стоит разрешить отказывать — удешевить такой вариант. Например, я в конце холодных писем пишу: «Если не вовремя — так и скажи». Люди перестают держать оборону и иногда вступают в разговор. А разговор бывает заканчивается сделкой :) Вывод прост: разрешаем отказывать — начинаем получать ответы. Заигрываем эту возможность — натыкаемся на молчание

Записываете созвоны на ноуттейкер? AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер. Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором. В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет. С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки. Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода». Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Мы привыкли делить разговоры на рациональные и эмоциональные. С первыми всё просто: это мир цифр, планов и аргументации. Если нужно убедить руководство в эффективности проекта, мы достаем отчеты. Апеллируем к фактам.   И эмоциональные. Когда собеседник жалуется, ищет сочувствия, хочет поговорить об отстранённом.   Все понятно и банально, кроме одного. Интуитивно мы понимаем, что в разговорах «на эмоциях» плевать люди хотели на рациональные советики «как следует поступить».   Но же как тогда, черт побери, их переубедить?   Так вот. Вспомним ситуацию, когда кто-то поступил глупо и нерационально, но мы оправдываем и поддерживаем его. Так как чувствуем: «Да, конечно, в этой ситуации Ник повел себя как влюбленный осел, но в подобной ситуации я и сам бы поступил точно также».   В эмоциональных разговорах люди смотрят на свой жизненный опыт и думают – а как бы поступил бы я сам. Мышление начинает руководствоваться логикой подобия, а не логикой выгод.   Поэтому, если хотим убедить - опираемся на опыт и сопереживания. Другими словами – рассказываем истории. Из своей жизни – чтобы собеседник взглянул на ситуацию нашими глазами. Или слушаем чужие – чтобы понять его позицию. Когда человек чувствует: «Он такой же, как я, он меня понимает», его защита падает.   Отвечайте на подобное подобным - когда другой шутит, грустит, или взволнован. Апелляции к фактам, статистике и прочему не сработают - на эмоциях человек полагает что и он сам, и его проблемы уникальны, а значит чужие рецепты на него не подействуют.   Хотя, конечно же, подействуют. Просто заверните их в обертку красивой личной истории. | MAX | подкаст | | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |