Сколько у вас таких клиентов? Поимённо, пожалуйста Почти в каждом питч-деке есть слайд:

Рынок — $40 млрд, нам достаточно 1%

Я такие пролистываю: такой слайд можно вставить в любой дек без изменений, и про стартап он ничего не говорит. Мне интереснее другое: может ли фаундер выгрузить свой сегмент в табличку, списком с названиями. Если не может, это пока не сегмент, а гипотеза. В прошлом посте мы собирали one-liner для условного стартапа, который помогает кофейням нанимать бариста: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель». One-liner начинается с сегмента, и следующий мой вопрос всегда одинаковый: а сколько этих клиентов? Допустим, на рынке, где работает стартап, 1 200 сетей до 50 точек, и каждая платит стартапу $300 в месяц. Даже если забрать всех, выйдет $4,3 млн в год. Не впечатляет, зато цифра честная. А теперь вспомним пост про Ask: раунд A в нашей нише поднимают на $100K MRR. Это 333 клиента, больше четверти всего сегмента. Поэтому на встрече я спрошу: что дальше? Сети покрупнее, пекарни и фастфуд с той же болью, новые рынки, рост чека? Рынок расширяется кольцами, каждое такое кольцо добавляет к таблице новые строки. Так снизу вверх и собирается рынок, в который можно поверить. А заодно база для продаж, которую не стоит сжигать одной рассылкой. Потом я спрошу: «Можно я позвоню кому-то из тех, кто уже платит?» Об этом в следующем посте. Уверен, кто-то сейчас подумал: «а у меня B2C, какая табличка с названиями?» Или «мой рынок только появляется, считать некого». Накидайте в комментарии примеры, где такой подход не работает, и разберём вместе, как в этих случаях считать рынок. Андрей Резинкин | Money For Startup

Лучший учебник по стартапам написал Гоголь в 1842 году Пятница — можно отвлечься от метрик и дедлайнов. Например, на классику: перечитывал «Мёртвые души» и не смог остановиться — Чичиков же фаундер. Причём хороший. Чёткая бизнес-модель, найденный ICP (Плюшкин, кто же ещё), конверсия сделок 80% и цикл продажи в один день. Не хватало только питч-дека. Я исправил. Собрал полноценную инвест-презу «Чичиков Кэпитал» — слайд за слайдом, с реальными цифрами из поэмы: TAM 700 млн рублей, мультипликатор ×236 на вложенный капитал, честный traction-слайд с провалом по Ноздрёву. Спойлер: юнит-экономика у Павла Ивановича красивее, чем у большинства стартапов, которые я смотрю. Но денег он всё равно бы не получил — и вот причины отказа как раз универсальные, встречаю их в питчах каждую неделю. Полный разбор со всеми слайдами, забирайте на выходные: 👉 Забудьте про «10 книг для фаундера». Лучший учебник по стартапам написал Гоголь в 1842 году Какой ещё литературный герой потянул бы на фаундера? Делитесь в комментариях Андрей Резинкин | Money For Startup

Вчера на конференции по AI в маркетинге разобрал тему, о которой думал давно, — что инвестор реально видит в питч-деке, когда там везде написано «AI». Спойлер: он видит не технологию. Он смотрит, есть ли за ней деньги или это просто красивая обёртка. Прошёлся по всем слайдам дека — от Company purpose до Ask — и на каждом показал две вещи: где здесь деньги, а где хайп, и что из этого можно доверить AI, а что фаундеру сделать самому. Граница оказалась вот где. AI хорошо делает слайды про мир — рынок, тренды, конкурентный анализ. И сильно проваливается на слайдах про вас — боль клиента, трекшн, команда. Именно те слайды, которые я читаю первыми и на которых принимаю решение. Выкладываю свой дек. Там живые кейсы стартапов из клуба MFS, примеры было/стало и конкретные тесты для каждого слайда. Андрей Резинкин | Money For Startup