16 тезисов о каналах B2B GTM в 2026 году

Если нужно базовое FAQ по тому, как и в каких каналах строить B2B GTM, вот выжимка из свежего GTM Report от Growth Unhinged: 16 тезисов с фокусом на каналы дистрибуции и реалии 2026 года. 1/ Warm Intro & Network: главный драйвер выручки для 62% стартапов (вплоть до $50M ARR) 2/ Личные продажи фаундеров закрывают 44% сделок до $1M ARR (26% на $1–10M) 3/ В среднем сейчас ведут 5.5 каналов дистрибуции (раньше 5.0) 4/ 39% инвестируют в AEO и AI Search вместо классического SEO 5/ Спам-аутрич умер: работает только узкий signal-based outbound 6/ Привязка к ACV: до $5k - PLG (35%), $5k-50k - Inbound (31%), от $50k - таргетированный аутрич (31%) 7/ Большие конфы окупаются только при сделках $50k+ 8/ Бюджеты ушли в камерные VIP-ужины на 5–15 человек с личным нетворком 9/ Личные бренды фаундеров и лидеров вытеснили корпоративные блоги 10/ 43% команд видят измеримый ROI от AI в продажах и маркетинге (раньше 24%) 11/ Платный трафик - только ретаргетинг, прямой холодный CAC перегрет 12/ Партнерские экосистемы и ко-селлинг дают до 20% пайплайна 13/ Sales-Assisted PLG вытесняет чистый self-serve через сигналы PQL 14/ Нишевые микро-инфлюенсеры конвертируют лучше рекламы 15/ Dark Social: решения принимаются в закрытых Slack-сообществах и личке 16/ Интерактивные 2-минутные демо заменяют длинные ознакомительные звонки Главный вывод: до $1M ARR не распыляйтесь на 5 каналов. Связка «личные продажи фаундера + точечный нетворк + экспертный контент» по-прежнему забирает 80% результата. пару самых интересных графиков сюда прикрепил. а 40 слайдовый отчет в комменты кинул