немного в продолжении этого поста
в целом пересечений между GTM и фандрайзингом много. есть, конечно, важные отличия, но мне кажется, обе области могут многое почерпнуть друг у друга.
1/ холодный аутрич
вообще, если ты лелеешь надежду поднять деньги в холодную, нужно одно из условий:
1. у вас уникальный для того, что вы делаете, опыт
2. у вас хороший трекшен. хорошо, когда есть и 1/, но тогда, скорее, тебе не надо писать холодные письма и читать пост дальше
3. ты делаешь что-то нишевое (сектор или гео) и знаешь, кому надо написать. опять же лучше это работает, когда есть 1/ и-или 2/
пару советов:
- ограничьтесь 280 символами
- избегайте лишних любезностей и хвастовства в начале, они занимают много места
- сделайте сообщение актуальным для получателя
- но AI-персональный хук в 99% случаев выглядит фальшиво и слабо.
- сформулируйте конкретную просьбу, но не давите с первого предложения.
- одно сообщение - одна цель
- нужно указывать все что помогает с 1/ выше - имена клиентов, YC бейдж, прошлое место работы
- фоллу-ап не обязателен. если тебе не ответили, скорее не интересно. это очень email-first люди
- FOMO можно использовать, но без скама.
благо, конкуренция у вас, с одной стороны, большая, а с другой куча слопа, от которого можно натурально дистанцироваться и пройти базоый тест на адектвантнсоь.
вероятность в холодную выписать себе чек очень мала. но парадокс в том, что любые отношения когда-то начинаются в холодную. так что это не повод забивать на аутрич.
имхо, сильное холодное письмо бьет любое посредственное тёплое интро.
2/ базы
тут мне кажется, стоит разделить их на горизонтальные фонды, вертикальные и HNWI. баз сейчас много, но понизить размерность требует усилий.
горизонтальные делятся на tier-1 и не-tier-1.
если рассчитываете на внимание tier-1, лучше конечно, инвестировать больше времени, чем просто в отправку сообщения.
для tier-1 полезно изучать конкретного партнёра. у многих топ-фондов есть технические адвайзеры или партнёры. изучите, что они делали, в чём хороши и чем могут вам помочь. умение найти точку пересечения с топ-фондом очень важно, даже если шансов поднять у них деньги почти нет. там целая команда работает, по сути, на market making.
поэтому если позволяют время и ресурсы, инвестируйте в создание интереса.увидели пост, мнение или релиз про ваш рынок, напишите обстоятельный комментарий или письмо.
ты можешь не знать человека лично, но какое-то время следить за тем, что он делает, понимать его интересы и написать тогда, когда действительно есть о чём поговорить.
с не-tier-1 одновременно сложнее и проще. часто их стратегия построена на outbound по подходящим компаниям.
обычно есть две стратегии: зайти в hot-компанию, которая рейзит от tier-1, или найти быстрорастущую компанию, которая пока не соответствует риск-аппетиту tier-1. например, из-за вертикали или географии.
если вы не попадаете под определение hot-компании, то нужно уповать, на то, что вы попадаете в их вторую стратегию. единственный шанс вытащить их на звонок это попасть в их цикл исследования конкретной вертикали, когда они активно смотрят несколько компаний в этой области.
с вертикальными фондами проще, но и спрос с вас больше. как правило, они лучше знают свой рынок, понимают, куда смотреть, и тоже делают ставку на собственный outbound.
зато объём входящих у них гораздо меньше, поэтому пробиться через почту проще. совет с построением отношений по tier-1 тут тоже актуален.
и главное, сам по себе факт, что фонд инвестировал в компанию X, ещё не повод ему писать.
you invested in X company, we're building a similar project in a related field. let's talk.
так это не работает. не пишите.
HNWI лучше только теплые интро.
3/ дек
отправлять или нет это обсуждаемо, но главный совет - на уровне операционной системы запретите клоду делать ваши инвест презентации.
сделайте дек сами. откройте keynote и сделайте простой чёрно-белый дек, простой, без дизайнерских изысков. главное, чтобы его можно было нормально прочитать с экрана телефона. этого достаточно.
на ранних стадиях дек ничего не решает, а скорее помогает вам мысли хорошо собрать.
3/ теплые интро
понятно, что в этой картине мира ты должен хорошо знать тех, к кому обращаешься.
что можно сделать:
1. собрать список инвесторов и партнёров
2. прогнать его через любой network-based тул, типа Happenstance или
Grip
3. посмотреть, есть ли знакомые и друзья, у которых есть какое-то пересечение
bs-признак - коннект в LinkedIn. лучше смотреть на более сильные эвристики, типа общей прошлой работы или общего университета.
то есть вместо:
hey David, do you know Justin from a16z? I saw you're connected on LinkedIn
лучше:
hey David, noticed you worked with Justin at CoolDataCo in its early days and he’s now partner at CoolVC. I'm doing X that aligns well with his thesis, do you think Justin would be up for a call?
для того, кто делает интро это всегда репутационный риск (или апсайд).
мало просто познакомить: тот, кто знакомит, должен поручиться и объяснить почему.
и да, даже самый близкий друг, может не вернуться с положительным интро. если с вами не хотят говорить, значит, вы делаете что-то, что другому человеку не интересно.
—-
короче, занимаетесь этим осознанно, это почти full-time работа
собрать список, попросить агентство разослать письма, ну нет, так не работает.
задача фандрейзинга не в том, чтобы рассылать сообщения, а в том, чтобы вызывать доверие. исследование можно автоматизировать. репутацию нет.
ну и главное - the best time to raise money is when you don't actually need it. так что лучше потратьте это время на GTM
