немного в продолжении этого поста в целом пересечений между GTM и фандрайзингом много. есть, конечно, важные отличия, но мне кажется, обе области могут многое почерпнуть друг у друга. 1/ холодный аутрич вообще, если ты лелеешь надежду поднять деньги в холодную, нужно одно из условий: 1. у вас уникальный для того, что вы делаете, опыт 2. у вас хороший трекшен. хорошо, когда есть и 1/, но тогда, скорее, тебе не надо писать холодные письма и читать пост дальше 3. ты делаешь что-то нишевое (сектор или гео) и знаешь, кому надо написать. опять же лучше это работает, когда есть 1/ и-или 2/ пару советов: - ограничьтесь 280 символами - избегайте лишних любезностей и хвастовства в начале, они занимают много места - сделайте сообщение актуальным для получателя - но AI-персональный хук в 99% случаев выглядит фальшиво и слабо. - сформулируйте конкретную просьбу, но не давите с первого предложения. - одно сообщение - одна цель - нужно указывать все что помогает с 1/ выше - имена клиентов, YC бейдж, прошлое место работы - фоллу-ап не обязателен. если тебе не ответили, скорее не интересно. это очень email-first люди - FOMO можно использовать, но без скама. благо, конкуренция у вас, с одной стороны, большая, а с другой куча слопа, от которого можно натурально дистанцироваться и пройти базоый тест на адектвантнсоь. вероятность в холодную выписать себе чек очень мала. но парадокс в том, что любые отношения когда-то начинаются в холодную. так что это не повод забивать на аутрич. имхо, сильное холодное письмо бьет любое посредственное тёплое интро. 2/ базы тут мне кажется, стоит разделить их на горизонтальные фонды, вертикальные и HNWI. баз сейчас много, но понизить размерность требует усилий. горизонтальные делятся на tier-1 и не-tier-1. если рассчитываете на внимание tier-1, лучше конечно, инвестировать больше времени, чем просто в отправку сообщения. для tier-1 полезно изучать конкретного партнёра. у многих топ-фондов есть технические адвайзеры или партнёры. изучите, что они делали, в чём хороши и чем могут вам помочь. умение найти точку пересечения с топ-фондом очень важно, даже если шансов поднять у них деньги почти нет. там целая команда работает, по сути, на market making. поэтому если позволяют время и ресурсы, инвестируйте в создание интереса.увидели пост, мнение или релиз про ваш рынок, напишите обстоятельный комментарий или письмо. ты можешь не знать человека лично, но какое-то время следить за тем, что он делает, понимать его интересы и написать тогда, когда действительно есть о чём поговорить. с не-tier-1 одновременно сложнее и проще. часто их стратегия построена на outbound по подходящим компаниям. обычно есть две стратегии: зайти в hot-компанию, которая рейзит от tier-1, или найти быстрорастущую компанию, которая пока не соответствует риск-аппетиту tier-1. например, из-за вертикали или географии. если вы не попадаете под определение hot-компании, то нужно уповать, на то, что вы попадаете в их вторую стратегию. единственный шанс вытащить их на звонок это попасть в их цикл исследования конкретной вертикали, когда они активно смотрят несколько компаний в этой области. с вертикальными фондами проще, но и спрос с вас больше. как правило, они лучше знают свой рынок, понимают, куда смотреть, и тоже делают ставку на собственный outbound. зато объём входящих у них гораздо меньше, поэтому пробиться через почту проще. совет с построением отношений по tier-1 тут тоже актуален. и главное, сам по себе факт, что фонд инвестировал в компанию X, ещё не повод ему писать.

you invested in X company, we're building a similar project in a related field. let's talk.

так это не работает. не пишите. HNWI лучше только теплые интро. 3/ дек отправлять или нет это обсуждаемо, но главный совет - на уровне операционной системы запретите клоду делать ваши инвест презентации. сделайте дек сами. откройте keynote и сделайте простой чёрно-белый дек, простой, без дизайнерских изысков. главное, чтобы его можно было нормально прочитать с экрана телефона. этого достаточно. на ранних стадиях дек ничего не решает, а скорее помогает вам мысли хорошо собрать. 3/ теплые интро понятно, что в этой картине мира ты должен хорошо знать тех, к кому обращаешься. что можно сделать: 1. собрать список инвесторов и партнёров 2. прогнать его через любой network-based тул, типа Happenstance или Grip 3. посмотреть, есть ли знакомые и друзья, у которых есть какое-то пересечение bs-признак -  коннект в LinkedIn. лучше смотреть на более сильные эвристики, типа общей прошлой работы или общего университета. то есть вместо:

hey David, do you know Justin from a16z? I saw you're connected on LinkedIn

лучше:

hey David, noticed you worked with Justin at CoolDataCo in its early days and he’s now partner at CoolVC. I'm doing X that aligns well with his thesis, do you think Justin would be up for a call?

для того, кто делает интро это всегда репутационный риск (или апсайд). мало просто познакомить: тот, кто знакомит, должен поручиться и объяснить почему. и да, даже самый близкий друг, может не вернуться с положительным интро. если с вами не хотят говорить, значит, вы делаете что-то, что другому человеку не интересно. —- короче, занимаетесь этим осознанно, это почти full-time работа собрать список, попросить агентство разослать письма, ну нет, так не работает. задача фандрейзинга не в том, чтобы рассылать сообщения, а в том, чтобы вызывать доверие. исследование можно автоматизировать. репутацию нет. ну и главное - the best time to raise money is when you don't actually need it. так что лучше потратьте это время на GTM

Почему консультанты по привлечению инвестиций посылают негативный сигнал венчурным инвесторам У меня в LinkedIn идет интересная дискуссия по поводу консультантов по привлечению инвестиций. Если коротко, то венчурные фонды их не любят. Обычно присутствие такого консультанта в сделке ранней стадии - сигнал того, что сделка плохая. Я очень долго думал на эту тему, и у меня есть кое-какие мысли, которыми хочу с вами поделиться. Если мыслить нестандартно, в целом в привлечении консультанта нет ничего плохого. Я не вижу необходимости основателю изучать весь венчурный жаргон и специфику привлечения инвестиций, а также тратить сотни часов на бессмысленные первые встречи с потенциальными инвесторами. Гораздо логичнее делегировать эти первые встречи и подготовку data room кому-то, кто занимается этим системно и в больших масштабах, а основателям участвовать только в самых важных встречах. Это позволит основателям сосредоточиться на действительно важных вещах, например, на продажах. Реальная причина, по которой венчурные инвесторы и основатели стартапов предпочитают не нанимать консультантов на ранних стадиях, носит исторический характер. Венчурный рынок создавался технарями, которые не понимают, что венчурные инвестиции на самом деле являются премиальным сервисом. Они не осознают, сколько на самом деле стоит их время. Сотни часов, которые основатели тратят на первые встречи с инвесторами, имеют альтернативную стоимость в десятки или даже сотни тысяч долларов, потому что вместо этого времени они могли бы заниматься развитием бизнеса. И это известный факт, что во время привлечения инвестиций темпы роста стартапа могут просесть, потому что основатель сфокусирован на привлечении инвестиций. При этом мы имеем ситуацию, когда самые сильные основатели сами занимаются привлечением инвестиций, тогда как основатели с более слабыми стартапами сначала пытаются привлечь деньги самостоятельно, у них не получается, и только после этого они нанимают консультантов. Таким образом, причина, по которой венчурные инвесторы не любят консультантов по привлечению инвестиций, заключается в отрицательном отборе. И этот отрицательный отбор во многом мы создаём мы сами. Теперь о том, что венчурным инвесторам не нравится тот факт, что комиссия выплачивается из их денег. При этом на более поздних стадиях они относятся к этому нормально. Более того, по мере роста суммы инвестиций эти комиссии становятся огромными. Я считаю, что реальная причина, по которой такая модель работает на поздних стадиях, заключается в исторически сложившейся структуре рынка: именно на поздних стадиях работают фонды прямых инвестиций (PE). А для таких фондов работа с консультантами является нормальной практикой. И последнее. Проблема не в самой комиссии. Проблема в сигнале, который посылают консультанты. Но если посмотреть на рынок IPO, то хорошие консультанты являются признаком качества сделки. На венчурном рынке у нас, по сути, тоже есть подобные консультанты. Просто мы не воспринимаем их именно так. Хороший пример - это Y Combinator. По сути, они занимаются отбором хороших стартапов, которые затем презентуют свои проекты на Demo Days. YC получает свою «комиссию» в форме 7% доли в компании по чрезвычайно низкой оценке (~$1,5 млн post-money). Но рынок воспринимает это нормально, даже несмотря на то, что участие YC приводит к двукратному росту оценки по сравнению с аналогичной сделкой, которая не проходила акселератор. Все относятся к этому нормально, потому что YC посылает позитивный сигнал. Да, кто-то из вас скажет, что я не учитываю skin in the game, потому что YC вкладывает свои деньги, а консультанты по привлечению нет. И будет прав. Но так и Goldman Sachs не вкладывает свои деньги при размещении IPO, но схема то работает. На самом деле это задачка из области теории игр. Она точно решается. И я даже консультировался со специалистами, но не буду углубляться сегодня, а то совсем длинный текст получится. Зачем я всё это рассказываю? Я считаю, что рынок устроен неправильно, и я планирую это изменить. А что думаете вы?

Регулярные апдейты для потенциальных инвесторов Самая досадная ошибка, которую может совершить основатель стартапа - это НЕ ОТПРАВЛЯТЬ регулярные письма (апдейты) потенциальным инвесторам.  У меня есть знакомый основатель, который провел 120 встреч с инвесторами, не смог привлечь раунд, сосредоточился на бизнесе и 9 месяцев не отправлял ничего тем 120 инвесторам, с которыми он общался. К сожалению, он упустил время, чтобы прогреть потенциальных инвесторов из своей воронки, на общение с которыми он уже инвестировал много времени. Почему важно отправлять такие апдейты: 1. Инвесторы их реально читают и постепенно привыкают к вам, особенно если у вас показатели растут. 2. Вы можете заблаговременно подготовить инвесторов к тому, что через 1-2 месяца будете привлекать раунд инвестиций и в назначенную дату можете написать, что вы запустили раунд, а инвесторы из рассылки - первые люди, с которыми вы общаетесь по поводу раунда. 3. Апдейты - это не только информирование инвестора о вашем прогрессе, но и возможность отправить запрос. В таких письмах всегда есть блок "запрос" (ask), в котором вы можете написать свою просьбу на интро, найм сотрудника и т.п. Если инвесторам это не будет стоить больших усилий, они постараются помочь, чтобы поддержать теплый контакт с вами. Почему я решил написать этот пост? Сегодня последний день месяца, а значит, это хорошая возможность напомнить вам, что пора написать свой апдейт.  Кстати, партнер I2BF несколько лет назад написал статью на эту тему. В ней вы также найдете несколько полезных шаблонов. Надеемся, она будет вам полезна. Успехов вам в привлечении инвестиций! Статья: https://blog.i2bf.com/investor-updates

275:0. Не в нашу пользу. С таким счётом завершился баттл между людьми и нейросетями в искусстве убеждения. Против ИИ выставили не случайных участников, а элиту: чемпионов мира по дебатам (да, такие существуют), профессиональных агитаторов, фандрайзеров и мастеров переговоров. Кожаным дали фору по всем фронтам – выбор тем, время на подготовку, тренировки и солидные денежные призы за победу. Результат? Разгром. Ни один из 275 экспертов не смог превзойти алгоритм. Ни по одной из десяти тем. Дальше – ещё интереснее. ИИ отправили собирать реальные пожертвования для фонда Save the Children и сравнили с профессиональной фандрайзинговой фирмой, которая занимается этим семь лет. Машина оказалась эффективнее втрое (!). Сэм Альтман ещё в 2023-м предупреждал: ИИ научится сверхчеловеческому убеждению задолго до того, как обретёт сверхчеловеческий разум. И это, писал он, может привести к весьма странным результатам. И вот мы уже здесь. История знает немало обладателей дара убеждения. Среди них хватало и злодеев – от Мао до Гитлера – которые словом вели за собой миллионы. Теперь этот дар можно масштабировать и раздать по подписке. Или не раздать, а оставить себе. Секты и религии с цифровым мессией во главе уже не выглядят фантастикой: харизматичный собеседник, доступный 24/7, знающий твои страхи и говорящий ровно то, что ты готов услышать. В бизнесе это тоже полностью меняет правила игры. Небольшой стартап с продвинутым ИИ-переговорщиком сможет на равных забирать сделки у гигантов рынка, а юрист-одиночка – переигрывать крупные адвокатские фирмы. Куда это всё нас заведёт? Давайте пофантазируем.

Должен ли основатель стартапа составлять инвестиционный меморандум для привлечения инвестиций? Я несколько раз уже столкнулся с тем, что моих знакомых основателей стартапов просили предоставить инвестиционный меморандум для привлечения инвестиций. И каждый раз его просили посредники по привлечению инвестиций. И я не удивлен, потому что инвесторы обычно составляют их сами.  Для начала коротко объясню, что такое инвестиционный меморандум. Это внутренний документ фонда, в котором сотрудник описывает для своих коллег и начальников, почему нужно инвестировать в стартап. Обычно такой документ содержит 10-20 страниц и предоставляется на инвестиционном комитете. Естественно при таком целеполагании бессмысленно использовать инвестиционный меморандум, который составлен стартапом. Ведь стартап будет представлять информацию в наиболее выгодном для себя свете. Другое дело - посредники по привлечению инвестиций. В целом ваши интересы совпадают, потому что и стартапы, и посредники хотят убедить инвесторов в привлекательности сделки. Кроме того, когда посредники просят стартап составить инвестиционный меморандум, они фактически заставляют основателя сделать свою работу, ведь это работа посредника помочь вам правильно представить информацию для инвестора. Самое интересное начинается тогда, когда посредник прикидывается инвестором. Если такой «инвестор» просит вас составить инвестиционный меморандум, то почти на 100% это брокер. Вот вам еще один неочевидный маркер. В целом ничего плохого в составлении основателем инвестиционного меморандума нет. Это позволяет структурировать свои мысли. Кроме того наличие такого меморандума в Data Room не будет красным флагом. Просто знайте, что вы делаете лишнюю и чужую работу;) Ну а если вы все-таки решили составить инвестиционный меморандум, то хотя бы делайте его правильно. Вот вам мое видео на эту тему: https://youtu.be/gCsTesUHEYU?is=pJbPBUzAWEyXAz_n