Маркетинг

#ПредпринимательПоЗалёту Глава 25 – Слишком идеальный сотрудник Как рассказывал в прошлой главе, в процессе превращения из стартапа в холдинг нас штормило не по-детски. Кризис роста возил нас мордой по асфальту в разных проекциях и формах. И самый яркий эпизод того шторма заслуживает отдельной главы. За год до событий, о которых расскажу, к нам на позицию маркетолога пришёл новый сотрудник. Толковый, быстрый, с отличными административными способностями. Смущало одно – он был уж очень правильный: профессиональный, отзывчивый, подчёркнуто вежливый. Помню своё недоумение: откуда в мире такое совершенство? Новенький почти сразу стал неформальным лидером среди коллег. Уже через пару месяцев я назначил его руководителем маркетинга “Нетологии”. Он развернул бурную деятельность, снимал с меня массу операционки, красиво презентовал разумные предложения. Когда в уже объединённой компании образовался коммерческий департамент – маркетинг, продажи, поддержка, 30–40 человек из полутора сотен, – во главе я поставил снова его. Так наш герой вошёл в пятёрку топ-менеджеров, которые фактически руководят компанией, получил доступ ко всей закрытой информации, участвовал в советах директоров. Я не считал его другом, но доверял полностью. Звоночки, как я теперь понимаю, приходили регулярно. То он одному акционеру приватно рассказывал неприятное про другого, то осторожно очернял одного менеджера в глазах другого. Как-то я провёл с ним резкий разговор о недопустимости подобных подковёрных действий. Он выслушал, преданно тараща глаза, и ровным голосом объяснил: это недоразумение, он никогда не сделает ничего во вред компании, в которую вкладывает всю душу. Я опешил. Но снова поверил ему. Когда дыхание тогдашнего “крымского” кризиса дошло до нас, мы проводили сокращение расходов. Каждый топ-менеджер готовил концепцию по своему подразделению. Наш герой сам предложил сократить 5–6 человек из своего департамента – и дал гарантии, что обеспечит людям мягкий уход. Мы затянули ремни, провели сокращения. Через пару недель компания успокоилась. Кроме коммерческого департамента. Там люди ходили мрачные, замкнутые, производительность падала. На мои ежедневные вопросы герой, обходительный до услужливости, отвечал, что ведёт с каждым “психотерапевтическую работу”. И это была правда. Работу он действительно вёл. Только цель у неё была прямо противоположная. Однажды вечером четверга мне позвонила операционный директор Юля (да, ещё одна Юля в этой истории) и, волнуясь, сказала: у нас авария, не телефонный разговор. Через пятнадцать минут мы сидели в кафе. С расширенными глазами она рассказывала: последние недели наш герой обрабатывает своих сотрудников поодиночке, уговаривая уволиться всем разом в понедельник. Аргументы: гендиректор заигрался, видит в людях бездушные инструменты, деньги кончатся завтра, а сокращения в департаменте провели через его (героя) голову. Под событие уже готовились публикации в отраслевой прессе. Финальную синхронизацию он вёл из “экстренного отпуска”, взятого под предлогом несчастного случая в семье. Мотивы этого человека мне до сих пор не вполне понятны. Дальше уже мы действовали быстро и решительно. Утром я лично убедился в реальности заговора. Мы отключили ему все доступы. В общем чате департамента я выложил скриншоты документов, где он сам предлагал сокращения людей – и даже более радикальные. Потом зашёл в опенспейс. Люди с серыми лицами встретили меня словами: “Мы не знаем, кому верить”. Два часа мы разговаривали – про реальные финансы, про то, как принимались решения, как выглядит положение дел у компании на самом деле. Как в сказке про Снежную королеву, ребята медленно оттаивали. Под конец сотрудники сами подключили своего начальника по Skype на громкую связь и попросили при мне подтвердить то, что он им говорил. Он вертелся, как уж на сковороде. По лицам коллег я видел: они перестают ему верить. В финале разговора с ним, при всём департаменте, я прокричал: “Иуда! Ты уволен!” – единственное столь мелодраматичное увольнение в моей практике. Понедельник прошёл спокойно.

😈 Работодатели продают не то, что ищут кандидаты Свежий опрос SuperJob, опубликованный 19 октября, сопоставил ответы 1600 экономически активных россиян и представителей 1000 компаний. Опрос граждан прошёл 5–13 октября в 387 населённых пунктах России. Зарплата ожидаемо оказалась на первом месте у обеих сторон, а дальше их представления заметно разошлись. В каждой строке сначала указана доля соискателей, затем — оценка работодателей: 🔵Адекватного начальника считают важным 38% кандидатов, но лишь 26% работодателей ожидают такого запроса 🔵Комфортную атмосферу в коллективе — 26% против 14% 🔵Возможность карьерного роста — 26% против 12% 🔵Баланс работы и личной жизни — 15% против 5% 🔵Стабильность компании, наоборот, работодатели переоценивают: 49% против 29% Получается, после разговора о деньгах компании часто начинают продавать не то, что кандидат хочет купить. Рекрутер рассказывает о стабильности и многолетней истории бизнеса, а человек пытается понять, кто станет его руководителем, как здесь решают конфликты и останется ли у него жизнь после окончания рабочего дня. Фразы про «дружный коллектив» и «карьерный рост» эту задачу не решают. Они встречаются слишком часто и ничего не доказывают. Гораздо полезнее прямо объяснить, как руководитель ставит задачи и даёт обратную связь, почему освободилась позиция, куда вырос предыдущий сотрудник и насколько регулярно команда задерживается после работы. Честный рассказ может уменьшить число откликов — и это не обязательно плохо. Если стиль руководителя или устройство команды подходят не всем, лучше выяснить это до выхода человека, а не после испытательного срока. Большая воронка сама по себе не делает найм качественным. Опрос показывает заявленные приоритеты, а не фактическое поведение при выборе оффера. Кроме того, «адекватный начальник» для разных людей означает разное. Но разрыв в восприятии очевиден: работодатели чаще описывают компанию в целом, тогда как кандидаты выбирают будущую повседневную жизнь внутри неё. ✅ Вывод Найм проигрывается не только из-за зарплаты. Если компания прячет будущего руководителя и реальные условия работы за рассказом о стабильности, она продаёт вывеску. А кандидат выбирает не вывеску — он выбирает свой следующий рабочий день.

немного в продолжении этого поста в целом пересечений между GTM и фандрайзингом много. есть, конечно, важные отличия, но мне кажется, обе области могут многое почерпнуть друг у друга. 1/ холодный аутрич вообще, если ты лелеешь надежду поднять деньги в холодную, нужно одно из условий: 1. у вас уникальный для того, что вы делаете, опыт 2. у вас хороший трекшен. хорошо, когда есть и 1/, но тогда, скорее, тебе не надо писать холодные письма и читать пост дальше 3. ты делаешь что-то нишевое (сектор или гео) и знаешь, кому надо написать. опять же лучше это работает, когда есть 1/ и-или 2/ пару советов: - ограничьтесь 280 символами - избегайте лишних любезностей и хвастовства в начале, они занимают много места - сделайте сообщение актуальным для получателя - но AI-персональный хук в 99% случаев выглядит фальшиво и слабо. - сформулируйте конкретную просьбу, но не давите с первого предложения. - одно сообщение - одна цель - нужно указывать все что помогает с 1/ выше - имена клиентов, YC бейдж, прошлое место работы - фоллу-ап не обязателен. если тебе не ответили, скорее не интересно. это очень email-first люди - FOMO можно использовать, но без скама. благо, конкуренция у вас, с одной стороны, большая, а с другой куча слопа, от которого можно натурально дистанцироваться и пройти базоый тест на адектвантнсоь. вероятность в холодную выписать себе чек очень мала. но парадокс в том, что любые отношения когда-то начинаются в холодную. так что это не повод забивать на аутрич. имхо, сильное холодное письмо бьет любое посредственное тёплое интро. 2/ базы тут мне кажется, стоит разделить их на горизонтальные фонды, вертикальные и HNWI. баз сейчас много, но понизить размерность требует усилий. горизонтальные делятся на tier-1 и не-tier-1. если рассчитываете на внимание tier-1, лучше конечно, инвестировать больше времени, чем просто в отправку сообщения. для tier-1 полезно изучать конкретного партнёра. у многих топ-фондов есть технические адвайзеры или партнёры. изучите, что они делали, в чём хороши и чем могут вам помочь. умение найти точку пересечения с топ-фондом очень важно, даже если шансов поднять у них деньги почти нет. там целая команда работает, по сути, на market making. поэтому если позволяют время и ресурсы, инвестируйте в создание интереса.увидели пост, мнение или релиз про ваш рынок, напишите обстоятельный комментарий или письмо. ты можешь не знать человека лично, но какое-то время следить за тем, что он делает, понимать его интересы и написать тогда, когда действительно есть о чём поговорить. с не-tier-1 одновременно сложнее и проще. часто их стратегия построена на outbound по подходящим компаниям. обычно есть две стратегии: зайти в hot-компанию, которая рейзит от tier-1, или найти быстрорастущую компанию, которая пока не соответствует риск-аппетиту tier-1. например, из-за вертикали или географии. если вы не попадаете под определение hot-компании, то нужно уповать, на то, что вы попадаете в их вторую стратегию. единственный шанс вытащить их на звонок это попасть в их цикл исследования конкретной вертикали, когда они активно смотрят несколько компаний в этой области. с вертикальными фондами проще, но и спрос с вас больше. как правило, они лучше знают свой рынок, понимают, куда смотреть, и тоже делают ставку на собственный outbound. зато объём входящих у них гораздо меньше, поэтому пробиться через почту проще. совет с построением отношений по tier-1 тут тоже актуален. и главное, сам по себе факт, что фонд инвестировал в компанию X, ещё не повод ему писать.

you invested in X company, we're building a similar project in a related field. let's talk.

так это не работает. не пишите. HNWI лучше только теплые интро. 3/ дек отправлять или нет это обсуждаемо, но главный совет - на уровне операционной системы запретите клоду делать ваши инвест презентации. сделайте дек сами. откройте keynote и сделайте простой чёрно-белый дек, простой, без дизайнерских изысков. главное, чтобы его можно было нормально прочитать с экрана телефона. этого достаточно. на ранних стадиях дек ничего не решает, а скорее помогает вам мысли хорошо собрать. 3/ теплые интро понятно, что в этой картине мира ты должен хорошо знать тех, к кому обращаешься. что можно сделать: 1. собрать список инвесторов и партнёров 2. прогнать его через любой network-based тул, типа Happenstance или Grip 3. посмотреть, есть ли знакомые и друзья, у которых есть какое-то пересечение bs-признак -  коннект в LinkedIn. лучше смотреть на более сильные эвристики, типа общей прошлой работы или общего университета. то есть вместо:

hey David, do you know Justin from a16z? I saw you're connected on LinkedIn

лучше:

hey David, noticed you worked with Justin at CoolDataCo in its early days and he’s now partner at CoolVC. I'm doing X that aligns well with his thesis, do you think Justin would be up for a call?

для того, кто делает интро это всегда репутационный риск (или апсайд). мало просто познакомить: тот, кто знакомит, должен поручиться и объяснить почему. и да, даже самый близкий друг, может не вернуться с положительным интро. если с вами не хотят говорить, значит, вы делаете что-то, что другому человеку не интересно. —- короче, занимаетесь этим осознанно, это почти full-time работа собрать список, попросить агентство разослать письма, ну нет, так не работает. задача фандрейзинга не в том, чтобы рассылать сообщения, а в том, чтобы вызывать доверие. исследование можно автоматизировать. репутацию нет. ну и главное - the best time to raise money is when you don't actually need it. так что лучше потратьте это время на GTM

Продаем тёрку с помощью сeкса 🌶 Все же видели этот зашквар с WB? Странные фото, где продают через сeкс вообще не сeкс товары – типа тёрку или плитку (в комментах). По итогу куча возмущенных покупателей и ноль продаж. Ошибка в том, что они неправильно используют сeкс. Сeкс в рекламе отлично генерит внимание, но – не продает. Проводили исследования – может ли сeкс продать хлеб. Более 60% не запомнили бренд, а 40% даже не вспомнили какой товар рекламировался.  Зато китайцы правильно использовали прием – вместо обычных манекенов они поставили в витрины голых, танцующих мужиков. Шоу разлетелось по всем СМИ и каналам, люди делились вау-контентом и тем самым рекламировали магазин. Правда, это мужской магазин…но ладно, главное, правильно маркетинг использовали 🙂  Чистая линия тоже правильно применили прием – приделали на монтаже женские буфера мужчине-экскурсоводу и этим превратили скучную экскурсию по производству в вирусный инфоповод. Но круче всех поступили австралийские пожарные 🔥. Они 30 лет подряд эксплуатируют сeксуальность, как приманку к благотворительности – их горячие календари собрали более 3,5 млн долларов пожертвований. Делитесь находками кринжа с вб в комментариях, я начну!

«Стартапы-магниты» и «стартапы-эксплейнеры»✍️ Аарон Харрис, основатель Magid и бывший партнер Y Combinator, в X предлагает делить компании на «стартапы-магниты» и «стартапы-эксплейнеры» в зависимости от того, насколько быстро инвесторы понимают их ценность. От этого зависит, когда компании стоит привлекать инвестиции, к каким фондам обращаться и как быстро проводить раунд. Тот же самый подход работает и для журналистов и медиа. Поэтому если стартап относится к категории «магнитов», ищите и формулируйте свои сильные преимущества. Пригодится и с медиа, и с инвесторами. ➡️ Spikes — стартапы, которые привлекают внимание одним сильным преимуществом. Чаще всего это команда или впечатляющие результаты бизнеса. Если основатель уже построил единорога или вместе с кофаундерами работал в ведущей лаборатории ИИ, инвесторы с высокой вероятностью захотят вложиться в его новый проект. Яркий пример — Адам Ньюман. Другой способ привлечь внимание — показать огромную выручку, стремительный рост или выдающиеся технологические достижения. Даже сейчас, когда требования инвесторов к результатам стартапов невероятно высоки, компании с исключительными показателями могут быстро привлечь капитал и получить внимание медиа. ➡️ Explainers — стартапы, которым приходится объяснять свою ценность. У них нет очевидного преимущества, способного сразу заинтересовать инвесторов, поэтому основателям нужно подробно рассказывать, чем занимается компания и почему у нее большие перспективы. Харрис считает, что именно такие стартапы нередко оказываются самыми ценными в долгосрочной перспективе. Их оценка обычно ниже, конкуренция за внимание инвесторов меньше, а основатели часто знают о своем рынке то, чего не понимают другие. Привлекать инвестиции им сложнее. На первый взгляд такой бизнес может не выглядеть венчурным, поэтому основателям важно заранее выстраивать отношения с инвесторами, завоевывать их доверие и постепенно помогать им разобраться в бизнесе. Реакция новых инвесторов покажет, к какому типу относится ваш стартап. Действующие инвесторы склонны переоценивать перспективы компании, поэтому ориентироваться лучше на тех, кто еще не вложился в нее. Если инвесторы сами добиваются встречи с вами и даже готовы прислать за вами частный самолет, вы — Spike. Используйте этот ажиотаж, чтобы привлечь деньги, пока интерес не угас: предсказать, сколько он продлится, очень сложно. Если же вам самим приходится добиваться встреч, но среди инвесторов есть небольшая группа людей, искренне верящих в ваш бизнес, вы — Explainer. Ваша задача — показывать, что компания с каждым днем становится интереснее, поддерживать отношения с инвесторами и давать им достаточно времени и информации, чтобы они укрепились в своем решении вложить деньги. @karpovaventures✍️

Давно слежу за We Are Ona и наконец добралась до их поп-апа Dalad's в Париже, так что рассказываю. Что это вообще такое? We Are Ona придумал в 2019 году Лука Пронзато, которого мы встретили сразу на входе и он предложил нам с ним сфотографироваться, ну и кто мы такие, чтобы ему отказать?! 😅 Он сомелье, учился винному менеджменту в Монпелье, работал в копенгагенской Noma и у Ацуси Танаки, а потом за год объездил 25 стран и знакомился с людьми из индустрии. Из этого и вырос проект: ресторан без постоянного адреса. Механика простая и очень красивая. Команда находит необычное пространство (старые конюшни, итальянское палаццо, заброшенный гараж), приглашает повара и даёт ему полную свободу. Поп-ап живёт неделю или пару месяцев и исчезает не повторяясь больше никогда. Параллельно они делают закрытые ивенты для брендов. Среди клиентов Chanel, Hermès, Jacquemus, Cartier, Balenciaga. По сути, это студия, которая превращает ужин в часть истории бренда. Dalad's В этот раз кухней заведует Далад Камбху. Она родилась в Остине, выросла в Бангкоке, работала моделью в Нью-Йорке, училась готовить сама. В 2019 году её берлинский Kin Dee получил звезду Мишлен, всего через пару лет после открытия. В 2023-м звезду ресторан потерял, а сама Далад позже честно рассказала, что ушла из профессии из-за выгорания. Текущий проект сделан вместе с художником Риркритом Тираванией, который ещё в 90-е готовил тайское карри прямо в галереях и превращал совместную еду в искусство. Концепция ужина построена вокруг тайского рынка: много всего, и всё очень вкусно. Но моё сердце забрали серебряные приборы Christofle. Уличная еда и изящное, украшенное узорами серебро – в этом контрасте и есть жизнь и аутентичность. Что я для себя отсюда забираю: • Эфемерность сама по себе ценность. Люди готовы ехать и бронировать заранее именно потому, что второго шанса не будет. • Детали делают люкс. Не меню, а вилка в руке. Еще, чувствую особу роскошь своей жизни в возможности проживать такие опыты с друзьями, встречаясь в любимых городах.

[Первый маркетинговый тест Vasya Run] И сразу с демкой! Помните, что у нас запустилось издательство STEAM игр? Уже ведем 7 проектов и не собираемся останавливаться. В этом году будет много анонсов. Сразу скажу — По Vasy Run торопились успеть к Некст Фесту. — Заполировали демку и выложили. — Запустили кампанию на Jestr. После фестиваля сядем и замерим 2 показателя: — На сколько приросли вишлисты. — Какой плейтайм у демки. Видно, что демка Vasya Run вышла неоднозначной, еще много работы предстоит. Но если игроки проголосует вишлистами — то это нас не пугает. Наша цель: пробить 30к вишлистов. Получится? Даем денег на разработку и фигачим. Нет — пропиарили за свой счет страницу игры разработчиков. В любом случае хорошо 😀 Подробности расскажу на Стриме! — На ютубе. — В VK.

Pinterest называет себя главным инструментом для предсказания трендов — 88% прогнозов соцсети за последние 6 лет сбылись. Компания считает, что всё потому что их платформой пользуются зумеры, которые сформировали 67% трендов 2026 года Среди удачных предсказаний за последнее время — эстетика clean girl, которая зародилась именно на Pinterest. Образ «макияжа без макияжа» с минимализмом в одежде породил целую нишу в индустрии моды. Например, из него вырос бренд rhode от Хэйли Бибер, который она продала за миллиард долларов Так что теперь у вас есть больше мотивации ознакомиться с тренд-репортом Pinterest, который они собрали на основе данных о постах пользователей Сделать разбор того, как Pinterest двигался и стал тем, кем стал??

Главный секрет сторителлинга или успешного подкаста Многие думают, что успех авторского контента, будь то подкаст, документалка или тг-канал, зависит от умения рассказывать истории, находить хайповые темы или формулы удержания внимания. Но главный секрет гораздо проще, он в искреннем любопытстве и интересе автора к тому, о чём он рассказывает. Я могу иногда неделями изучать какую-нибудь совершенно случайную тему, например, смотреть ролики про пчеловодство или расспрашивать случайного знакомого об этом. А потом с огромным удовольствием делиться с друзьями и иногда этот интерес оказывается заразительным. Мне кажется, что как-то так и надо тренировать сторителинг. Подкаст в этом плане вообще уникальный инструмент. Ты можешь общаться с невероятно интересными людьми, делать из этого продукт, увеличивать узнаваемость и одновременно удовлетворять собственное любопытство. Конечно, навыки сторителлинга, умение удерживать внимание, техника речи и другие приёмы могут сильно тебя выделить. Но если самому страстно неинтересно то, о чём рассказываешь, никакие приёмы не спасут. Я вижу это на примере своих подкастов. Мне очень важно, чтобы герой, его путь, бизнес или продукт вызывали у меня искренний интерес. Желание разобраться в человеке и понять, как он пришёл к тому, что имеет сегодня. Причём совершенно неважно, победитель он или аутсайдер в этой истории. Эта деятельность, которой я хотел бы заниматься, даже если бы она не приносила доход. И что удивительно, но алгоритмы тоже чувствуют этот интерес. Много раз замечал, что выпуски, в которых мне самому не хватало любопытства и энергии, почти всегда набирали меньше просмотров. Зрители это подсознательно тоже считывают. А техника и навыки прокачивается и приходит с опытом.

AI отменили указом С 29 сентября в официальных документах запрещено писать искусственный интеллект. Только Super Intelligence, SI. Кто продолжает говорить AI, тот враг. Так и написали в Truth Social, это не шутка. Объяснили так: «Слово artificial делает интеллект фейковым. А это не фейк, это гений». На Hacker News указ разнесли за минуты. Аббревиатура SI уже занята, это Международная система единиц: «Наконец-то SI-грамотность в школах, а я думал, мы вечно будем в дюймах». Домен .si принадлежит Словении, короткие адреса в нём скупили ещё до указа. Если AI стал Super, то ASI теперь Super Duper Intelligence. Но кто-то расшифровал si.gov как slop intelligence, интеллект из нейрослопа. Если без шуток, больше всего мне понравилась реплика: назови это с самого начала «чат-ботом», и бюджеты выделяли бы только после вопросов. Название задаёт ожидания, под ожидания выделяют бюджет, а разрыв между ожиданиями и тем, что модель умеет на самом деле, потом закрывают люди вроде меня. «Супер» поднимает эту планку ещё на этаж. У Бострома суперинтеллект - машина, которая умнее человека почти во всём. Тридцать лет этим словом называли то, чего ещё нет, а теперь им называют всё подряд, включая фильтр спама в налоговой. Слово, правда, взяли не с потолка. Meta Superintelligence Labs у Цукерберга работает уже год, OpenAI и Anthropic пишут superintelligence в манифестах. Индустрия надувала термин ради оценок, государство закрепило надутое указом, а Цукерберг приехал и подписал. Теперь интересно, как быстро это подхватят корпорации. Google переименовал Мексиканский залив в своих картах за несколько дней. Инфляцию терминов вроде «облака», «big data» и «блокчейна» всегда запускал и сам же гасил рынок. Со словом, назначенным указом, так не выйдет: гасить некому. Я бы называл вещи по тому, что они делают: классификатор, агент, модель, чат-бот. Когда одним словом называют и автодополнение, и машину умнее человечества, из него уже не понять, что вам продают. А платят всё равно за результат. @maxvotek | linkedin | substack

Товарищи, у меня две новости: Первая — с понедельника я выхожу на новую работу хедом маркетинга (больше не будет промокодов на кофе). Все подробности про компанию и продукт чуть позже, сначала мой онбординг. Небольшое наблюдение про поиск работы: в этот раз много вакансий от новых компаний — они несколько лет на рынке , но уже с хорошей выручкой, серьезными продуктами, процессами и командами. Активно хантят и предлагают условия куда лучше, чем можно получить в условном бигтехе. Вторая новость — Горох активно учится вайбкодить, потому что ему надо заработать на операцию по изъятию бубенчиков. Муж почти не работает, просто проверяет код за котом.

Что агент у вас не отнимет — Amazon запретил ИИ-агентам покупать за людей. Это первый за 30 лет шанс сделать ему конкурента, — написал Пол Грэм. Твит набрал 6 млн просмотров. Я не согласен, маркетплейс делает для клиента четыре работы: помогает найти, принимает оплату, гарантирует доверие (вернут деньги за брак) и доставляет. Google умел только первое, и этого хватило, чтобы обыграть Yelp. Ресторан не нужно везти до двери, платят в зале, а найти его в Гугле не сложнее. В итоге Google зарабатывает на ресторанах больше, чем Yelp. Агент умеет уже две работы: найти и оплатить. Значит, под ударом все, кому не нужны доверие и логистика. Первыми пострадают отели: качество гарантирует бренд сети, а гость приезжает сам. Booking здесь становится лишним звеном. Каталоги услуг, агрегаторы туров и сравнялки цен в той же очереди. Amazon при этом спокоен. Комиссия под 30% и реклама уходят на бесплатную доставку, возвраты и проверку продавцов. Без рекламы его e-commerce вообще убыточен. Собрать такое из FedEx и сторонних складов дороже и медленнее. Поэтому Amazon придёт к агентам сам, но на своих условиях: коробку всё равно кто-то должен довезти. Вывод прост: агенты заберут поиск и оплату. Защищает только то, за что вы отвечаете после оплаты.

Я снова и снова возвращаюсь, к идее Алекса Хормози из его книжки "$100M OFFERS". Там он пишет про то, что такое "IRRESISTIBLE OFFER" (дословно оффер, которому невозможно противостоять). Вот как характеризует его сам Хормози: "это настолько хороший оффер, что покупатель в случае отказа, ощущает себя дураком." Дальше он говорит, что у него есть 4 характеристики: - высокая ценность - малый риск или его отсутствие - быстрый результат - минимум усилий Но мне кажется важным именно вот это ощущение, потому что мне оно отлично знакомо - предложение насколько хорошее, что просто глупо будет от него отказаться. И когда ты действительно в состоянии представить твой продукт/товар, тогда конверсия в аутриче будет выглядеть так, как на картинке! #li_outreach #cold_email

💭 Шесть лайфхаков, которые помогут выбрать имя для вашего бренда Придумать яркое и нетривиальное имя для компании - та еще задачка. Большая часть названий, которые приходят в голову, уже заняты, а все остальные - настолько шаблонные, что уже всем надоели. Принес вам подборку годных советов, которые помогут выйти за рамки очевидного и найти то самое имя. 1️⃣ Напишите 100 вариантов. Ничего не оценивайте и не вычеркивайте, пока не наберете нужное количество. Поверьте, даже среди самых кринжовых идей можно найти что-то полезное. Кажется, сотня - уже перебор, но самые необычные варианты появляются только после шестидесяти. 2️⃣ Используйте лексику, связанную с работой. Послушайте, как общаются ваши сотрудники и клиенты. И запишите слова, которыми они описывают предметы, процессы, инструменты и места, связанные с продуктом. Так можно найти что-то по-настоящему характерное. Например, название Lego - это аббревиатура от слов leg godt, которые переводятся с датского, как "играй хорошо". 3️⃣ Ищите вдохновение в результате. Спросите клиентов, что изменилось в их жизни благодаря вашим продуктам. А потом попробуйте описать это ощущение словами из другой области: погоды, географии, навигации или какой-нибудь профессии. Такое название отлично запомнится и оставит вам пространство для роста. Взять к примеру Amazon. Амазонка - самая большая река в мире, и такое название магазина ассоциируется у людей с масштабом и огромным ассортиментом. 4️⃣ Комбинируйте слова. Сокращайте слова, меняйте их части местами или склеивайте несколько слов в одно. Например, название Instagram состоит из слов instant (мгновенный) и telegram (телеграмма). Только если используете иностранные слова, попросите носителя языка оценить их. 5️⃣ Используйте ИИ, чтобы получить больше вариантов. Попросите его по очереди сгенерировать 200 имен: сначала односложные, затем глаголы, топонимы и так далее. Основная часть получится неудачной, и это не страшно. Основная задача нейросети - дать вам идею, а придумать название вы должны сами. 6️⃣ Протестируйте каждое название. Как только соберете список имен, проверьте каждое из них: ▪️ Оцените, для кого оно и какие чувства должно вызывать. ▪️ Проверьте домен, аккаунты в соцсетях и похожие названия в вашей сфере. ▪️ Произнесите вслух и отметьте, приходится ли диктовать по буквам. ▪️ Покажите список потенциальным клиентам. Спросите, что означают эти имена, попросите повторить и написать каждое после одного прослушивания.  А после этого выбирайте. И помните, что ни одно имя не имеет большого значения само себе. Свой смысл оно получает от работы, которая с ним связана. А у вас есть секретные лайфхаки, которые вы используете в нейминге? Заходите в комментарии - делитесь. 👉🏼 Подписывайтесь на «Телеграмму...» в Максе: max.ru/yumaks. #МАРКЕТИНГ #БРЕНДИНГ #СОВЕТЫ

Как гоев нагревают на двухлетние подписки У меня есть один заброшенный проект, и по совпадению один сайт с похожим именем. И вот человек с рекламы кликнул на них и с него списали подписку за ДВА ГОДА на Клод. Потом человек осознал что произошло и пишет уже мне в саппорт, что "верните мне бабки". Я ему вежливо обьяснил, что "брат, это не я, у меня другая темка, но ты если че на чарджбек их разведи, тогда вернут" Никакой морали в этой истории нет, чисто зарисовки. Вдумайтесь только, как поисковая реклама в гугле может замислидить - человек искал Клод, а в итоге купил не понятно что у этих на сайте. Во многом мне кажется ибо люди с мобилы ищут и когда открывают сайт, не обращают внимание на домен (тут либо "баннерная слепота", либо не в курсе, что правильный домен - claude.ai). Аналогично у меня друг хотел купить Higgsfield, в итоге купил вообще другое и неделю думал что хигсфилд купил (функция выполнялась), и потом осознал что произошло

П.Я.Т.Н.И.Ц.А. становится настоящей! Роберт Дауни-младший снялся в рекламе очков с дополненной реальностью. Это AR-проект Snap, владельца Snapchat. Идея — разместить цифровые инструменты в окружающем пространстве: смотреть на виртуальный экран, видеть подсказки перед глазами, работать с объектами жестами и голосом. Компания привлекла актёра к кампании и дала ему почётную роль Chief Customer Experience Officer. По анонсу, он будет работать с командой над контентом, приложениями и устройствами. Связь с Тони Старком считывается сразу — и сам Дауни её обыгрывает. За этим роликом есть вполне конкретный продукт: на официальном сайте SPECS указан предзаказ от $2 195. Пока — в США, Великобритании и Франции; начало поставок заявлено на осень 2026 года. Мне хочется увидеть, какая ежедневная задача оправдает цену и ношение ещё одного устройства. Какая функция убедила бы вас попробовать такие очки? Видео: SPECS — Lights On | SPECS x Robert Downey Jr. P.S. В прессе фигурировала сумма $100 млн акциями для Роберта.

Читайте про нас в сентябрьской прессе Форбса😅 Это уже вроде бы 3-й раз как мы попали в Форбсы. Первый был в 2024 30 до 30, сами вышли в Линкдин. Задали пару квалифицирующих вопросов, запросили паспортные данные и немного данных о компании - вуаля ты в 30 до 30. В первый раз большая феерия. Потом в этом году, когда объявляли о $65М раунде, Форбс (Ближний восток) тоже подхватил - уже ощущается как рабочий момент. И также, российский Форбс вышел для глубокого интервью в этом году - встреча на два часа и много вопросов - вуаля ты снова в Форбс. По сути, понятно, почему туда залетало много фродов - особо сильной фильтрации и валидации данных нет. Все поверхностно и на доверии. Ну, рад только тому, что мы контрибуцируем в позитивную статистику Форбса:)

Что важнее маркетинг или продажи? В 19 лет я работал торговым агентом в Red Bull. Каждое утро загружал в свой «каблучок» по 100 коробок и ехал продавать в палатки с шаурмой, киоски с сигаретами и тд. А там, где уже продал, следил за выкладкой, чтобы покупатель видел, что Red Bull здесь есть. Самым сложным во всем этом был продавец шаурмы, который всегда хотел подешевле. У всех точек был один аргумент: — Ну не будет у меня Red Bull, так купят другой энергетик. Я спорил, рассказывал про бренд, что люди хотят именно Red Bull. Но убеждать получалось не всегда. Помню, нас позвал на квартальную встречу сам генеральный директор Грант Уинтертон. — Вы делаете самую важную работу! Компания вложила миллиарды, чтобы все знали продукт. Ваша задача сделать его доступным и видимым! Я сидел и думал «Мотивационная блевота. Ты пойди сам возражение в точке преодолей» Однажды стою у киоска, уговариваю продавца взять Red Bull. Подходит парень: — Red Bull есть? — Нет. — Адреналин Раш дайте тогда. Потом уже директором, я видел это много раз на разных рынках. Если поставить ноунейм-энергетик во все точки страны, а Red Bull только в часть, то (при всей маркетинговой поддержке), ноунейма будет продаваться больше. Человек, которому нужен энергетик не вспоминает рекламу, он открывает холодильник и берет то, что есть в наличии. А что окажется в этом холодильнике, решает не реклама, а торговый агент, который уговорил продавца шаурмы. Грант Уинтертон говорил, что самая важная работа у нас - селлзов. Продавец шаурмы говорил то же самое, просто другими словами.

Сайт как на Series D, когда ты на pre-seed Я в канале постоянно повторяю, что продукт сейчас можно собрать за выходные. Разработка подешевела настолько, что сама по себе больше не moat. Но если код больше не отличает стартапы друг от друга, то что отличает? Сайт? Тоже нет. Если любой может за вечер собрать симпатичный лендинг на Lovable, то симпатичный лендинг перестаёт что-то сообщать. Этот стиль все уже узнают с первого экрана: градиент, крупный заголовок по центру, три карточки с иконками, бенто-сетка. Когда так выглядит каждый второй сайт, это читается не как «аккуратно», а как «сделали за вечер». А качество продукта люди, как ни крути, оценивают по упаковке. Особенно в B2B, где за сайтом стоит вопрос: можно ли доверить этим ребятам наши деньги и данные? Недавно Георгий Курдин, сооснователь Monk, который уже привлёк $28M, назвал свой самодельный сайт большой ошибкой. Его совет: уже на pre-seed или seed потратить деньги и сделать единый визуальный стиль так, будто вы на Series D. Причём этот стиль должен проходить через продукт, презентации для продаж и все материалы. С другой стороны, на pre-seed на счету каждый доллар. Потратить деньги на дизайн вместо ещё одного месяца runway — решение совсем не очевидное. Поэтому хочу спросить вас. Верите в эту идею? Кто-то вкладывался в сайт на ранней стадии и видел, как это сказалось на продажах или разговорах с инвесторами? И правда ли сайты, собранные с Claude или ChatGPT, уже считаются плохим тоном? Делитесь опытом в комментариях Андрей Резинкин | Money For Startup

Когда рост выручки работает против продукта Чтобы быть услышанным стейкхолдерами, нужно уметь связывать фичу с деньгами. И в этой связи важно соблюдать баланс. Разберем, как подружить финансовые и продуктовые метрики без вреда для продукта и выручки. Это вторая часть серии постов о финансовых метриках. Первая — о том, на каком языке менеджеру продукта говорить с бизнесом. Связь продукта и выручки бывает прямой и косвенной ➡️ Пример прямой связи — лента VK

Продукт зарабатывает на рекламе. Чем дальше человек листает, тем больше рекламных постов он видит, тем больше охватов получают рекламодатели и тем выше выручка. Глубина ленты переводится в деньги.

➡️ Пример косвенной связи — чат между водителем и пассажиром в inDrive

Его считали вспомогательной фичей, которая на выручку не влияет. Но в странах, где улицы без названий, а вместо адресов ориентиры вроде «под пальмой», его роль оказалась значимой. Заказы часто отменялись, потому что пользователи не были уверены, что к ним приедут. Команда стала отправлять автоматические сообщения от имени водителя — пользователи чаще стали дожидаться машину, поездок стало больше. Гигиеническая фича оказалась рычагом для роста выручки.

Главное — не перегнуть Чем сильнее фича влияет на выручку, тем сильнее соблазн давить на этот рычаг. И если в этот момент испортить пользовательский опыт ради финансовых метрик, то успех, скорее всего, будет краткосрочным, а за ним последуют отписки, возвраты, отвалы аудитории.

Например, в ленте VK растили глубину просмотра. И в одном из экспериментов модель ранжирования начала поднимать длинные текстовые посты. Пользователи, открывая ленту, хотели увидеть совсем другое, они стали пролистывать такие посты, глубина росла, выручка тоже. Финансовый рост был, но суть продукта изменилась, появились нецелевые сущности — не то, что продуктовая команда хотела видеть. И от этого подхода отказались.

Как связывать метрики и не обмануться ➡️ Лучше всего связывать метрики бизнеса и продукта аналитически: через эксперименты и корреляционные матрицы. При этом помнить, что корреляция еще не означает причинности. ➡️ Если посчитать не получается, можно рассуждать логически: «чем глубже листают, тем больше видят рекламы». Это слабее, но лучше, чем ничего. ➡️ Если в эксперименте прокрасилась выручка, а фундаментальные метрики (ретеншен, ключевые конверсии) нет, скорее всего, что-то не так. Перепроверьте и перезапустите тест. Запуск задержится, зато вы будете уверены, что изменения будут приносить результат и в долгосроке. ➡️ В продуктах с сетевым эффектом обычный A/B-тест может показать прирост, которого нет: тестовая группа просто забирает заказы у контрольной. Здесь помогают switchback-эксперименты (метод тестирования, при котором изменения включают и выключают для всего региона в разные промежутки времени). Это долго и сложно, но работает. ➡️ Если результаты теста кажутся странными, посмотрите на рынок: конкурентов, альтернативы, экономику. Возможно, на поведение пользователей влияют изменившиеся внешние факрторы. Связывая продуктовые и финансовые метрики, важно помнить, что задача продакта — устойчиво улучшать пользовательский опыт. Экологично монетизировать аудиторию получится только поверх этого, а не вместо. В следующем посте разберем, как через влияние на выручку получать ресурсы, когда компания никого не нанимает. По мотивам доклада «Финансовые метрики для продакт-менеджеров: как поженить продукт и деньги» Никиты Лебедева на ProductSense’25 Смотреть видео в Академии ProductSense (бесплатный доступ) → @productsense

How To Market A Game: Вишлисты в Steam стали конвертироваться в продажи вдвое хуже Крис Зуковски (How To Market A Game) провёл опрос среди своих читателей и собрал данные по вишлистам и продажам 160 игр, вышедших в Steam в 2020-2025 годах. 34 игры вышли в 2020-2022 годах, 126 - в 2023-2025 годах. Игры 2026 года в анализ не вошли. Инфляция вишлистов ▫️В первый месяц после релиза игры 2023-2025 годов продавали по медиане 0,22 копии на каждый вишлист, набранный к запуску. У игр 2020-2022 годов эта цифра - 0,45. Получается, что вишлисты стали конвертироваться в продажи примерно вдвое хуже. ▫️Динамика ухудшается и на средне\долгосрочном горизонте. Через полгода после релиза, конверсия у запусков 2023-2025 годов - 0,43 из вишлиста в продажу против 0,82 у проектов 2020-2022 годов, через год - 0,7 против 0,99. ❗️В 2024 году GameDiscoverCo оценивала медианную конверсию вишлистов в продажи за первый месяц в 0,27. Правда, в выборку компании попали только игры, вышедшие с сентября 2023 года, у которых было минимум 5 тысяч вишлистов и 500 продаж в первый месяц. ▫️Зуковски видит у инфляции несколько причин. Первая - Valve сама сосредоточена на помощи разработчикам со сбором вишлистов. Сейчас игру можно добавить в вишлист, даже не заходя на её страницу. По мнению автора, вишлист стал больше похож на закладку. Раньше добавить игру было сложнее, поэтому это делали только те, кому она действительно понравилась. ▫️В 2021 году Valve рассказывала, что Steam Next Fest по медиане увеличивает число вишлистов у игр-участников на 1364%. Это медиана по пяти фестивалям, с лета 2020 по октябрь 2021 года. ▫️Вторая причина - фестивалей стало намного больше. С 2020 года число игр, которые попадают на фестивали в Steam, выросло в разы. На пике, в 2025 году, их было больше 4 тысяч в месяц. Автор давно подозревает, что вишлисты с фестивалей конвертируются в продажи хуже. ▫️Третья причина - разработчики лучше понимают, насколько важны вишлисты, и активнее их собирают. Так, например, раньше многие пропускали Steam Next Fest, а теперь участвуют в нём и получают дополнительные вишлисты. Автор считает, что это тоже ведёт к росту числа вишлистов с худшей конверсией. Вишлисты и продажи ▫️При этом, число вишлистов на момент релиза по-прежнему хорошо предсказывает продажи в первый месяц. R² (log-log) - коэффициент детерминации - у игр 2020-2022 годов - 0,77, у игр 2023-2025 годов - 0,72. Корреляция Спирмена - 0,89 и 0,87 соответственно. ❗️Корреляция Спирмена 1,0 означала бы, что рейтинг игр по вишлистам полностью совпадает с рейтингом по продажам. R² показывает, насколько близко игры лежат к линии тренда (при 1,0 все точки лежат на линии). ▫️Линии трендов двух периодов почти параллельны. Это значит, что продажи растут вместе с числом вишлистов одинаково в обоих периодах. Линия 2023-2025 годов просто лежит ниже, это и есть инфляция вишлистов. ▫️Скорость набора вишлистов (velocity) Зуковски считает как число добавлений в вишлисты за 30 дней до релиза. Предсказывает продажи она не лучше общего числа вишлистов: R² - 0,77 для игр 2020-2022 годов и 0,70 для игр 2023-2025 годов. ▫️Если брать все игры вместе, продажи немного точнее предсказывает комбинация общего числа вишлистов и добавлений за последние 30 дней (R² - 0,75). Только общее число вишлистов даёт 0,73, только добавления за 30 дней - 0,72, за последние 7 дней - 0,68. ▫️Зуковски считает, что инфляция вишлистов - не выдумка, и каждый из них приносит меньше продаж. Но предсказывают продажи они так же хорошо, как и три года назад. Разницу в 0,05 по R² Зуковски объясняет статистической погрешностью при таком размере выборки. Источник

Что если сделать Тиндер для собак? Если вы тоже любите хвостатых и маркетинг, вот 3 кейса, которые вы обязаны знать. Последний меня впечатлил сильнее всех  Одни маркетологи переложили идею дейтинговых приложений на помощь животным и создали Petfinder. Все как в Тиндере – свайпаешь анкеты, выбираешь любимца, при этом никто даже не выговаривает за салат! Другие создали аналог Pokemon Go, где вместо покемонов – собираешь уличных котов 🐈. Каждый найденный кот превращается в стикер и появляется на твоей карте. Там даже есть рейтинг самых популярных котов района)) Но круче всех сделали Pedigree. Они заметили, что собаки из приюта редко находят хозяев в тч из-за плохих фото. Поэтому они разработали ИИ, который превращал фото обычного пса в парня с обложки и встраивал в рекламные баннеры бренда по всему городу. Видишь рекламу Pedigree – а там не очередной идеальный пёс, а реальная собака, которой нужен дом. Сканируешь QR, переходишь в её анкету и можешь забрать её себе. А если собаку уже усыновили – она автоматически исчезает из рекламы и заменяется другой. Благодаря этой кампании уже за 2 первые недели более половины собак нашли свой дом.  Вот за это я и люблю маркетинг: когда ты знаешь как привлекать внимание, ты можешь вершить большие дела (и бабки). Подписывайся ❤️ рассказываю, как просто делать крутой маркетинг (и мир лучше)