Извините, мы выбрали другое агентство С грустью закрываете сделку в CRM после этой фразы? Или спрашиваете «а кого, если не секрет»? Пользы от обоих действий 0. Даже если конкурентов назовут, название вам ничего не даст. По нему не понять, за что клиент его выбрал: за цену, кейсы или команду. Вы начнёте сравнивать себя с ним по своей догадке и, скорее всего, промахнётесь. Полезнее задать клиенту (все ещё, возможно, вашему) эти два вопроса: 1. Оплатил ли он уже счёт. Договор подписывают быстро, а до оплаты доходит далеко не каждый. Если не оплатили, сделка ещё живая: разговор можно продолжить и выяснить, что клиента не устроило у вас и попробовать его вернуть. 2. Почему конкретно выбрали не вас. Попросите сказать честно, что было важно при выборе подрядчика и почему приняли такое решение. На это отвечают по делу: у них аналитика лучше, команда больше, подход понравился. Если говорят «только цена», спрашивайте дальше. Только по стоимости подрядчика мало кто выбирает. Эти вопросы дают две вещи: — Причину, которую назвал клиент, иногда получается закрыть прямо в том же разговоре. — Вы узнаете, чего реально не хватило именно вам. А вместе эти оба вопроса превращают «мы выбрали других» из финала сделки в паузу. В следующем посте расскажем, как работать с базой отказников и возвращать их даже после сорвавшихся сделок.

Как понять, что новый РОП/коммерческий не вывезет 😀 Спойлер: это видно уже на первой встрече или борде Наткнулась у Джейсона Лемкина (SaaStr) на мысль: если новый CRO или VP Sales приходит на свой первый борд и не знает назубок топ-клиентов, сделки в работе, сделки под риском и собственную команду, то шансы, что он приживётся, примерно нулевые Когда-то он писал похожее про «30 дней», и многие сейлз-руководители на него обиделись: мол, дайте человеку время! А потом, по его словам, все толковые перечитали и согласились. Удвоить продажи за месяц нельзя, а вот начать улучшать можно и нужно На что смотреть на первой встрече: ✖️Разобрался ли с командой Сильный руководитель уже в первую неделю понимает, кого оставить, кого повысить, а с кем прощаться. И приходит с планом, как прокачать состав. Если менять некого, это тревожный звоночек ✖️Встретился со всеми, кто важен С командой (не только в зуме, по возможности), с ключевыми клиентами, с крупными потенциальными клиентами, с соседними отделами ✖️Может объяснить, что работает, что нет и почему Хороший руководитель это уже видел, поэтому быстро считывает. Слабый всё ещё «погружается в контекст» и будет погружаться ещё полгода ✖️Знает, какие метрики будет двигать Понимает текущую скорость отдела и приходит с понятным планом в цифрах ✖️Говорит цифрами, а не ощущениями К моменту найма такого человека у компании уже есть данные: первые 100 клиентов, первая тысяча лидов. Сильные руководители быстро в них закапываются и делают выводы на их основе Если ничего из этого нет, то, по Лемкину, это не тот человек. Не может нанимать, не может масштабировать, не может разобраться. Ну или просто не его история Бонусом у него есть твит со статистикой: доля новых руководителей, которым нужно ещё немного времени, чтобы закрыть сделки, нарастить пайп и познакомиться с клиентами, и которые в итоге вытащили, составляет 0,239% 😅 Свободу дайте, говорит он. А вот время не надо, хорошие и так быстро показывают результат От себя добавлю: в наших реалиях борд есть далеко не у всех, но логика та же для первого отчёта перед собственником Как по мне, вполне логично, что скажете?

Сколько у вас таких клиентов? Поимённо, пожалуйста Почти в каждом питч-деке есть слайд:

Рынок — $40 млрд, нам достаточно 1%

Я такие пролистываю: такой слайд можно вставить в любой дек без изменений, и про стартап он ничего не говорит. Мне интереснее другое: может ли фаундер выгрузить свой сегмент в табличку, списком с названиями. Если не может, это пока не сегмент, а гипотеза. В прошлом посте мы собирали one-liner для условного стартапа, который помогает кофейням нанимать бариста: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель». One-liner начинается с сегмента, и следующий мой вопрос всегда одинаковый: а сколько этих клиентов? Допустим, на рынке, где работает стартап, 1 200 сетей до 50 точек, и каждая платит стартапу $300 в месяц. Даже если забрать всех, выйдет $4,3 млн в год. Не впечатляет, зато цифра честная. А теперь вспомним пост про Ask: раунд A в нашей нише поднимают на $100K MRR. Это 333 клиента, больше четверти всего сегмента. Поэтому на встрече я спрошу: что дальше? Сети покрупнее, пекарни и фастфуд с той же болью, новые рынки, рост чека? Рынок расширяется кольцами, каждое такое кольцо добавляет к таблице новые строки. Так снизу вверх и собирается рынок, в который можно поверить. А заодно база для продаж, которую не стоит сжигать одной рассылкой. Потом я спрошу: «Можно я позвоню кому-то из тех, кто уже платит?» Об этом в следующем посте. Уверен, кто-то сейчас подумал: «а у меня B2C, какая табличка с названиями?» Или «мой рынок только появляется, считать некого». Накидайте в комментарии примеры, где такой подход не работает, и разберём вместе, как в этих случаях считать рынок. Андрей Резинкин | Money For Startup

Игры и цифры (22 сентября — 6 октября, 2026) PC/консольные игры ▫️Ремастер The Witcher 3: Wild Hunt от CD PROJEKT RED обновил рекорд игры по пиковому онлайну в Steam - 137 724 человека. Прежний рекорд в 103 329 игроков держался с января 2020, когда вышел сериал Netflix. По данным Alinea Analytics, после выхода ремастера дневная аудитория игры в Steam, на PlayStation и Xbox достигла 2,38 миллиона пользователей - в 10 раз больше среднего значения за 2026, а за сутки было продано 130 тысяч копий. ▫️Тактический шутер Wardogs от Bulkhead и Team17 продался тиражом свыше 3 миллионов копий за 16 дней в раннем доступе. Первый миллион игроков набрался за сутки после выхода в Steam 10 сентября, второй - за неделю. ▫️Общие продажи игр серии Metro от 4A Games и Deep Silver превысили 50 миллионов копий за 16 лет. В честь этого Metro 2033 Redux и Metro: Last Light Redux получат бесплатное некстген-обновление - 22 октября оно выйдет на PC и 29 октября на PlayStation 5 и Xbox Series. ▫️Graveyard Keeper 2 от Lazy Bear Games и tinyBuild продалась тиражом 400 тысяч копий за два дня после релиза на всех платформах. Только в Steam игру предзаказали 190 тысяч раз, что принесло $3 миллиона валовой выручки еще до выхода. ▫️Продажи Teenage Mutant Ninja Turtles: Splintered Fate от Super Evil Megacorp превысили 1,5 миллиона копий. Вместе с DLC выходит 2,6 миллиона. Продажи подросли после бесплатного обновления King's Gambit, вышедшего в середине августа. ▫️Control Resonant от Remedy Entertainment добавили в вишлисты более 2 миллионов раз на всех платформах. Игра вышла 24 сентября на PC, PlayStation 5 и Xbox Series. ▫️Meltopia от Garden of Dreams заработала в Steam $456,9 тысячи валовой выручки почти за пять месяцев при 89,5 тысячи проданных копий. После региональных налогов (8,5%), рефандов (9%) и комиссии Steam (30%) студии останется около $263,9 тысячи. Об этом рассказал основатель студии. Мобильные игры ▫️Симулятор охоты Hunting Rivals от MY.GAMES скачали более 3 миллионов раз, а его выручка превысила $3 миллиона. Игра вышла 14 мая 2026, ее MAU составляет 1 миллион человек.

Легче сделать руками 😀 Как-то в начале своей карьеры мне поставили задачку поработать с техкомандой, чтобы собрать дашборд для сейлз. Встречи с аналитиками были одними из самых мучительных и унизительных в моей жизни. В моем ТЗ было столько нюансов, что итераций понадобилось какое-то невероятное количество К чему я это все? С недельку я уже пишу себе агента, который будет автоматизировать (надеюсь) большую часть монотонной работы отдела продаж. Я гуманитарий до мозга костей, который теперь знает, что такое MCP, API и вебхуки. Как же мне это тяжело дается, боже мой. С учетом того, что код я, конечно, сама не пишу — я не умею))) И вот каждый раз, когда ChatGPT предлагает какую-то нелогичную вещь, очевидную даже мне, появляется мысль: а может, нафиг это все и сетапить руками? Потому что сейчас я стабильно трачу несколько часов, чтобы автоматизировать действие, которое руками заняло бы минут 15 Но, кажется, в этом и есть главная ловушка автоматизации: руками почти всегда быстрее один раз 😅 Проблема начинается, когда этот один раз нужно повторить 500 раз. А потом еще научить этому нового человека)) Так что пока терплю и ругаюсь на иишку.. Если через месяц он действительно будет сам искать и обогащать контакты, понимать, куда писать дальше, и обновлять мне таблицу — торжественно признаю, что оно того стоило Если нет – ну зато теперь я знаю, что такое вебхук)))

Переходим на следующий этап развития 😮😮 Провели очень клевую страт-сессию с нашим ментором Виктором Савюком (создатель той самой приставки Денди между прочим!) Мы быстро растем в нашем немецком проекте — в этом году сгенерировали уже 2,5+ миллионов долларов выручки, а в команде уже больше 50 фулл- и парт-тайм сотрудников Многие старые процессы не работают, а новые не всегда успевают за ростом, поэтому с помощью Виктора собрали для нас двоих список ключевых проектов до конца года. Вот на чем хотим сфокусироваться: 1. Построить большую контекстную харнесс-обвязку вокруг компании (это такое большое контекстное окно, куда может добавлять данные каждый из сотрудников). Это супер-важно при масштабировании для того, чтобы все жили в одном смысловом поле, в спорах был объективный третейский судья в виде ИИ, и существовал общий источник истины В харнесс сможет вносить свой вклад каждый из членов команды и он ляжет в основу системы онбординга новичков для всех команд и системы алертов об аномалиях в ключевых метриках 2. Выводим наш отдел продаж на новый уровень автоматизации Наши РОПы и тимлиды уже владеют вайбкодингом на уровне сильно выше среднего, только в прошлом месяце мы сожгли порядка 3к баксов на токены для автоматизаций отдела продаж Большая цель — замахнуться на то, чтобы развернуть полноценных голосовых агентов, которые смогут вести полный цикл сделки с клиентом 3. Начинаем строить слой AI-сотрудников в маркетинге. Мы собрали список задач по одному из каналов, описали логику принятия решений в зависимости от кабинетных данных, подключилии нашу creative system (платформу по анализу и предсказанию эффективности креативов), нашли команду людей для оценки решений. Орда киборгов маркетосов скоро начнут штурмовать каналы! Ставьте 🔥, если хочется, чтобы мы детальнее рассказывали про каждый из этих проектов, и пишите в комменты про что хочется услышать в первую очередь

При запуске B2B-направления небольшой бизнес первым делом ломится к крупным партнёрам. Как правило, на старте выходит туго, и бизнес на какое-то время забивает на B2B. И, конечно, теряет деньги Неизвестный бренд для крупного игрока это риск потенциальных недопродаж: лишний сток, занятая полка и замороженные деньги. Потому часто у новичков спрашивают, где уже продаётесь и в каких объемах Я руководила коммерцией производства барабанов для медитаций. Рынки США и Европа. За год удалось вырастить продажи в 12 раз в том числе за счет б2б, который мы развивали со старта. Начинали с любителей: увлеченных предпринимателей-музыкантов, владельцев этнических магазинов и йога-студий. Места под склад у таких партнёров почти не было. Поэтому на старте партнерства мы отправляли заказы напрямую их клиентам и предоставляли пару витринных образцов. Крупные реселлеры появились чуть позже, когда нас начали узнавать. Начни мы с них в начале, наверняка забили бы. В общем, если планируете развивать б2б, не ломитесь сразу в Волмарт. Попробуйте сперва партнеров поменьше, у которых тусуется ваша ЦА

Адреса клиентов — Где искать покупателей? — спросил фаундер — В чужих чеках Предприниматели проводят интервью, собирают жалобы и запускаются... А продаж — нет, ведь жаловаться можно бесплатно. Смотрим не на слова, а на покупки. И охотимся за теми, кто отдал деньги конкуренту в последние 30–90 дней. Кажется глупостью: вопрос же закрыт. Но тот, кто вчера выложил $100 за таблетки для похудения, — первый в очереди за следующими. Раньше таких людей выуживали через конкурентную разведку; сейчас их контакты в открытом доступе — отзывы на отзовиках, закрытые чаты, даже логотипы в разделе «Наши клиенты». Вывод прост: лучший клиент — тот, кто заплатил, пусть даже и не тебе.

Есть среди вас задрот которого можно нанять на подряд на Hubspot integration? Кейс: - существующая компания - продажи есть - надо подключить newo.ai - надо подключить звонки (voip) чтобы сейлзы из хабспота звонила на номера лидам тереть - чтобы это все записывалось в CRM - чтобы newo.ai тоже была обучена продуктам компании на входящие инбаунд коллы - и все это сделать за несколько недель? Какую задачу надо решить - текущие conversations сейлз команды нихуя не записываются в CRM - а значит кодекс не видит почему сделки закрываются или проваливаются - значит невозможно сделать Company AI OS, чтобы все это дело систематизировать - текущий человек не успевает это все делать в одиночку и нужен хелп

Дайте немного больше Если товары и услуги конкурентов примерно одинаковы, решающим фактором повторной покупки становится сервис. Покупатели помнят не только продукт, но и впечатления от взаимодействия с компанией. Чтобы удерживать клиентов, предпринимателю стоит выстроить сервис вокруг клиента на высшем уровне: быстро отвечать на вопросы, предугадывать потребности, помогать решать возникающие проблемы. Важно давать немного сверх того, что клиент ожидает — маленькие приятные бонусы, заботу, персонализацию. Такой подход создаёт ощущение ценности и доверия. Клиенты возвращаются туда, где им комфортно и приятно, даже если товар можно купить дешевле у конкурента. Постоянное улучшение сервиса превращает одноразовую продажу в долгосрочные отношения, увеличивает лояльность и стимулирует повторные покупки, создавая устойчивый рост бизнеса. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Ночной аутрич Значит так чат, прям ща мне с +44 (Англия) номера набирает какая-то дама Говорит что из компании HubSpot, и спрашивает хочу ли какой-то плагин или аддон купить "для вашего аккаунта в SpatialChat" Сейчас на Кипре 21-47 по местному времени и я сижу после пары бокалов винишка кайфую от вечера и греческой музыки рядом с винным фестивалем. У дамы в фоне явно тоже какая-то клубная тусовка с музыкой, но при этом захотела зааутричить и набрать Видать KPI. Получается продавать можно в любое время и отовсюду! Я вежливо сказал, что проект продан и пусть сама в CRM ищет актуальный контакт, ну все-таки миллиардная же компания, data hygiene должна соблюдаться. Я ей говорю "miss, it's around 9:45pm local time and i'm drunk so..." Она: "Oh i'm so sorry!" Вообще, конечно, международный бизнес сложная штука, ну там таймзоны разные. Хотя, набирая на мой +357 могла бы догадаться.

Как и обещала, в продолжение вот этого моего поста выкладываю нашу инструкцию по задачам. Тема зашла, потому что болит, как я понимаю, у всех примерно одинаково: клиентов становится меньше, а те, что есть, потихоньку растворяются, причём чаще всего не потому, что им у нас что-то не понравилось, а просто потому, что про них забыли. Задачи как раз про это. Инструмент простой до неприличия, есть практически в любой CRM, но работает он только тогда, когда им занимаются всерьёз и каждый день. Секретики прям секретные я оттуда, конечно, убрала, но всё, что можно было оставить, оставила по максимуму. Наслаждайтесь, пользуйтесь. Будут вопросы - с удовольствием отвечу в комментариях.

CRM после сделки CRM-аналитика после продаж — не просто сбор данных, а инструмент для роста бизнеса. Она помогает понять, доволен ли клиент продуктом или сервисом, оставил ли обратную связь, и выявить скрытые проблемы. Важно отслеживать повторные покупки, интерес к сопутствующим товарам, улучшенным версиям или акциям компании. Эти сведения позволяют строить персонализированные предложения, повышать удовлетворенность и доверие клиентов. Анализ поведения клиентов после продажи помогает увеличить их LTV, снизить отток и превратить разовую покупку в долгосрочное сотрудничество. В итоге CRM становится не только системой учета, но и стратегическим инструментом для роста прибыли и укрепления отношений с клиентами. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Как превратить один кейс в 5 точек контакта с ЛПР Частая ситуация у агентств: сделали классный проект, выложили по нему кейс на сайт и ждут оттуда клиентов. Спойлер: одного сайта мало. Если хотите зацепить как можно больше ЛПРов, надо строить капманию вокруг инфоповода дальше. И вот в чём реальная проблема: инфоповодов у агентств, как правило, мало. А для кейса больше подойдет проект с нуля, а не рутинная поддержка, сколько бы часов вы в неё ни вбухали. А раз инфоповод редкий, в идеале каждый раз выжимать из него всё. Вот что реально можно сделать из одного инфоповода: Кейс на сайте — с этого стартуем. Здесь будет развёрнутая версия с цифрами и деталями, формами для заявок и т.д. Посевы в соцсетях. Готовый материал публикуют на чужих каналах и пабликах, где уже сидит нужная аудитория, а не только на своём канале (если он есть). Так целимся в тех, кто вообще на ваш сайт может даже и не зайдет. Статьи в отраслевых СМИ. Площадки выбираем исходя из кейса и аудитории, которая нам нужна. Например, если у вас кейс по SMM, несём статью на площадки по СММ и маркетингу. Техническую часть кейса, если она есть, публикуем на Хабр — там сидят CTO, CPO и закупщики. Можно зайти и в деловое СМИ вроде Forbes. Более репутационная история и туда реально попасть, но только если контент действительно интересный. Рассылки по базе. Многие агентства вообще не работают с теми, кто уже к ним приходил — а зря. Можно выгрузить данные из CRM, закинуть в нейронку и сегментировать базу, чтобы каждый потом получил письмо о кейсе, но с учетом своей потребности. Выступление на конференции или собственном мероприятии. Одному или в идеале с тем клиентом, для которого делали проект. Сильно круче, когда клиент рассказывает, какие вы хорошие и крутые, чем говорить так про самих себя) 🔵Так что если в этом году у вас был хоть один большой проект, берите его в работу уже сейчас, если ещё этого не делали.

Тренажёр, а не двигатель — Сам продал 30 раз, теперь найму сейлзов, — сказал фаундер — А чек какой? — Полторы тыщи — Убирай человеков, а не нанимай Ручками продавать правильно: понимаешь возражения, барьеры, настоящую ценность. Но это обучение, а не канал роста. Допустим, клиент платит 1.500 рублей и живет полгода. Значит приносит почти десятку. Чтобы закрыть сделку, менеджер 10 раз позвонит, трижды проведет демо и погоняет документы — итого на 20 часов работы. Даже если час сейлза 500 рублей стоит, каждая сделка уводит в минус еще на такую же сумму. Канал роста выбирает не фаундер, а чек: — до ~10 000 ₽ за жизнь клиента — только самообслуживание: сарафан, поиск, контент, продукт, который продаёт себя сам; — десятки тысяч — реклама плюс онбординг без людей; — сотни тысяч и выше — менеджер, демо и личные встречи. Самое опасное место — между этими ступенями. Там чек слишком большой для импульсной покупки и слишком маленький, чтобы кормить продавца. Там и живут тысячи стартапов, которые «вот-вот масштабируются». И еще: канал под продукт не подстроится. Подстраиваться придётся продукту. Если растёшь через поиск, продукт должен плодить страницы. Если через сарафан, им должно быть удобно делиться. Если через сейлзов, придётся поднимать чек. Вывод прост: ручные продажи — тренажёр, а не двигатель. Двигатель выбирает чек.

Моя первая выставка, и я всё ещё под впечатлением На прошлой неделе мы впервые выставлялись на eCommerce Expo в Лондоне. Нас позвал один из наших ранних инвесторов: у его компании был стенд на 200 метров, и он поставил нас рядом как партнёров. Честно, сами мы бы такое сейчас себе не позволили. Масштаб, конечно, впечатлил: 50 тысяч человек, куча американских компаний, которые специально прилетели в Лондон искать дистрибуцию в Европе. Это ровно те люди, до которых мы месяцами пытаемся достучаться через LinkedIn и письма. А тут они сами подходят и спрашивают, чем ты занимаешься🤩 Я готовилась к выставке. Заранее выбрала компании, до которых хотела дойти, и с каждой план был простой: спросить, как они сейчас используют AI, и показать живой кейс, как этим летом мы сгенерировали клиенту пайплайн на 2 миллиона долларов. И это работало намного лучше, чем любой рассказ про продукт. Встречи шли одна за другой, и часть из них я провела как встречи-прогулки. Это когда вы не сидите за столиком на стенде, а просто выходите вдвоём пройтись и поговорить. Кстати, вы знали, что в Лондоне некоторые компании даже финальные собеседования проводят как прогулку с руководством? Я влюбилась в этот формат и начала делать так же с потенциальными клиентами. Что я для себя вынесла: - В холодную в enterprise почти не зайдёшь. Когда тебя приводит человек, которому доверяют, с тобой разговаривают совсем по-другому. - Людям не нужна ваша презентация. Им нужно понять, что вы уже сделали для кого-то похожего на них. - И офлайн всё ещё решает. Мы все сидим в Zoom, а сделки двигаются там, где можно пожать руку или просто пройтись вместе. Сейчас у нас впереди несколько follow-up звонков, расскажу, что из этого выйдет!) «❤️» если поддерживаете меня!