Молчание — золото. Только не твое — Взял паузу на подумать, — рассказал фаундер — Влетит в копеечку Отказывать — это работа. Нужно подобрать слова, чтобы никого не обидеть и остаться хорошим. Поэтому людям часто дешевле промолчать. А вот фаундерам такое молчание — сплошное разорение. Вместо информации — иллюзия, место в голове и замороженный ресурс. Стоит разрешить отказывать — удешевить такой вариант. Например, я в конце холодных писем пишу: «Если не вовремя — так и скажи». Люди перестают держать оборону и иногда вступают в разговор. А разговор бывает заканчивается сделкой :) Вывод прост: разрешаем отказывать — начинаем получать ответы. Заигрываем эту возможность — натыкаемся на молчание

Сначала продакт — это фаундер. Потом это перестаёт работать В стартапе на старте продакт-менеджер не нужен — потому что он уже есть. Это фаундер. Работа продакта в сухом остатке — переводить запрос бизнеса в конкретные решения для разработки, оставляя инженерам только техническое пространство. Не «придумайте, какая кнопка нужна», а «синяя, посередине этого экрана, на ней написано „оплатить“, не „купить“ и не „узнать цену“». Пока в команде пятеро, лучше всех в компании этот перевод делает фаундер. Он разговаривал с клиентами, он слышал, на что они ругаются, он знает, откуда придут следующие деньги. Наёмный человек будет полгода вытаскивать этот контекст из его головы — и всё равно вытащит хуже. А потом наступает момент, который почти всегда проходит незамеченным. Выглядит он не как «выросли до 20 человек», а как исчезнувшее время. Продажи, переговоры, контракты, инвесторы — и вечером просто нет часа, чтобы сесть и детально описать, что нужно получить. Задачи уезжают в разработку в формате «ну вы поняли». Через месяц выясняется, что не поняли: команда что-то делает, но не то. Не медленно и не криво — а именно не то. Ментор клуба MFS и ex-Director of Engineering в Яндексе Андрей Романовский сформулировал это так:

Если кажется, что разработка делает не то, дело почти никогда не в разработке.

Ощущение «мы как будто сложно договариваемся с разработкой» почти никогда не про инженеров. Оно про то, что переводчик исчез, а работа осталась. Дальше вариантов честных два: вернуть это время себе в календарь или отдать роль отдельному человеку. Третий — «они адекватные, разберутся» — самый дорогой. Если уже проходили эту точку — расскажите в комментариях, по какому признаку поняли, что пора Андрей Резинкин | Money For Startup

что такое build in public тренд в 2026м году 😎 build in public - это когда кто-то делает продукт открыто, то есть частично делится метриками и решениями в реальном времени. Началось это с инди-хакеров типа Питера Левелса aka levelsio (он кстати еще ангелом в cursor заходил) в середине 2010х, сейчас это уже мейнстрим - половина стартап-твиттера живет и растит аудиторию именно так зачем это нужно? 🤔 Аудитория b-i-p - это почти всегда другие фаундеры и технари, а не твои пользователи, поэтому b-i-p это в первую очередь канал дистрибуции для личного бренда фаундера, а не реклама продукта. Ну и свежий тренд - показывать метрики и решения, нишу, но продукт явно не называть. AI клон рабочего продукта собирается за недели (а то и быстрее), и по сути конкурентам отдается не только идея, но и валидация: вот ниша, вот работающий пейволл, вот юнит-экономика - копируйте не гипотезу, а проверенный ответ. Правда, цифры без продукта непроверяемы и часть таких аккаунтов это просто сторителлинг с нарисованным мрр, и наверняка читатели это понимают. Есть даже проекты которые проверяют метрики из revenue cat и дают "сертификацию" что метрика реальная 🐵 как по мне, прятать проект имеет смысл только в трех случаях, и кстати ни один не мой 1. сомнительная аппка - около скам в духе упражнений чтобы стать выше, лукмаксинг, похудей за 7 дней, шадоу-механики - про такое обычно не пишут, но вот метрики там красивые 2. аудитория b-i-p не пересекается с ЦА и зашумляет аналитику на старте. У нас половина платящих - парни, часто технари, которые хотят выглядеть стильно. Я регулярно нахожу супер-юзеров прямо из своего твиттера и для меня лично это тоже канал привлечения, пусть и не самый большой 3. бесплатная валидация новой ниши для клонов. Я видела минимум 6 наших копий в апсторе, скриншоты и креативы прям с нашими креаторами воруют регулярно, один раз даже вместе с моим лицом (видимо, решили, что я сгенерированная 😧) но все эти клоны появились не из моих твитов, а просто потому что аппка есть в сторе, реклама есть в инсте/тик токе, скрытый b-i-p от этого не спасает продукт с тех стеком уже пару лет как не конкурентное преимущество, дистрибьюшен уже тоже скоро им не будет, а вот личный бренд фаундера и комьюнити вокруг приложения быстро не скопировать - поэтому я думаю, что когда основатель публично пишет про свой продукт это всегда в плюс. Ну и совсем все детали вам рассказывать не обязательно - достаточно пары метрик которые вы выбираете сами, причем они не должны всегда расти, ведь интересно как вы справляетесь (или не справляетесь) с трудностями 🤵 @neural_prosecco

Что общего у Одиссея и фаундера на десятом году На эфире MFS Club Антон Пронин, венчурный инвестор и триатлет, закончил такой мыслью:

Стартап — это не про деньги. Это дистанция, на которой призом становится не медалька, а тот человек, который дойдёт до финиша.

Красивая мысль. А потом я посмотрел «Одиссею» Нолана, и она эту мысль слегка испортила. Нолановский Одиссей доходит до финиша — и оказывается не героем, а выживальщиком, который сам не рад способности пережить остальных. Человеком, обменявшим кодекс чести на хитрость. Он вернулся домой, но право на дом по дороге где-то потерял. Вот это и есть неудобная поправка к тезису «приз — тот, кем ты станешь на финише». Станешь — да. Обязательно. Вопрос только, кем. Дистанция меняет нас в любом случае, и не всегда в ту сторону, которую мы себе рисовали на старте. Кто-то выходит из десяти лет в бизнесе с настоящим стержнем. А кто-то — с фразой «я этот бизнес в глаза уже видеть не могу». Разница, кажется, не в выносливости. Она в том, помним ли мы по ходу дистанции, зачем в неё вошли — или просто терпим по инерции, потому что уже вписались и разворачиваться поздно. Так что к вопросу «дойду ли я» стоит добавить второй: а кем я буду на финише и понравится ли мне этот человек. Андрей Резинкин | Money For Startup

Что показывать инвестору, когда показывать ещё нечего? Вопрос, который на ранней стадии загоняет в угол почти всех. Выручки мало или нет, метрик мало или нет, продукт мало или нет есть, но сырой. На днях Игорь Калошин, CEO @ AngelsDeck Global Ventures, разложил это на эфире в клубе MFS на три признака. Я под каждым подпишусь — сам смотрю на то же самое. Первый — умеем ли мы продавать. Фаундер продаёт непрерывно: инвестору, сотрудникам, клиентам. Если презентация не продала нас за двадцать минут человеку, который смотрит такие проекты каждый день, то и суперсейлзу (когда потребуется его нанять) мы себя, скорее всего, не продадим. Второй — кто пошёл за нами без денег. Сильный кофаундер, забранный с рынка за долю. Юристы, которые работают за equity вместо кэша. Когда выручки ещё нет, вот это и есть трекшн — он показывает, что мечту у нас покупают до того, как появились пруфы. Третий — темп, а не абсолютные цифры. Рост 6% в месяц — это удвоение за год. Рост 20% — это 9 иксов за год. В первом случае — это классный IT-бизнес, которому нужен обычный инвестор, во втором — реальный претендент на венчурные деньги. Общее у них вот что: все три — про уже случившееся, а не про обещанное. План проверить нельзя, прогноз в финмодели — тем более. Проверить можно только след, который мы к этому моменту оставили: кого убедили, кого привели, с какой скоростью двигались. Ирония в том, что в презентации мы обычно отдаём половину места прогнозам на три года вперёд, а сильного кофаундера, который пришёл за долю, упоминаем мелким шрифтом на слайде с командой. Если удалось привести в проект сильного человека без денег — расскажите в комментариях, чем брали Андрей Резинкин | Money For Startup

«Сделал сам за семь месяцев» — фраза, которая обваливает оценку Пару дней назад на звонке фаундер рассказывал про свой продукт с законной гордостью: семь месяцев, всё сделал один, сервис работает, есть первый клиент. Потом назвал свой запрос на инвестиции — $100K за 10% компании. Я в такие моменты считаю, сколько будет стоить получить то же самое без него. Логика простая до обидного: если один человек справился за семь месяцев, значит, senior разработчик на зарплате справится примерно так же. $10K в месяц, семь месяцев — $70K. Ну пусть сто. И вопрос переворачивается: зачем платить $100K за десятую часть компании, если за те же деньги через полгода можно получить такую же компанию целиком? При этом я сам привык считать скорость плюсом. Обычно так и есть. Но та же скорость сообщает мне и второе: продукт дёшев в производстве и его несложно повторить. Чем красивее звучит «сел и за пару месяцев собрал», тем меньше в этой истории того, за что на раннем этапе я готов платить. А плачу я не за сам продукт. Я плачу за то, что повторить дорого или долго: — годы в отрасли — десяток проверенных и отброшенных идей — набитые шишки — знакомства с клиентами, которых с улицы не достанешь. У большинства фаундеров всё это есть. Они просто об этом не рассказывают. Тот же фаундер шесть лет проработал в компании, которая выросла в миллиардный бизнес, и упомянул это мелким шрифтом на предпоследнем слайде. Отсюда простой вывод. В инвест презентации стоит показывать не дату, когда вы начали писать код, а длину всего пути: сколько лет вы в этой проблеме, что пробовали раньше, почему выбрали именно такое решение, что уже знаете о клиенте. Тогда семь месяцев разработки читаются не как «дёшево», а как финальный рывок после долгой подготовки. Если сейчас собираете питч-дек — попробуйте выписать эту «длину пути» отдельным списком. Обычно там находится три-четыре пункта, которые в презу так и не попали. Кидайте свои в комментарии, посмотрю и скажу, что бы зацепило меня как инвестора. Андрей Резинкин | Money For Startup

В последнее время всё меньше получается поддерживать этот канал в активном состоянии. Просто писать про новинки в индустрии стало неинтересно, их так много, и всё очень быстро теряет актуальность. Плюс мы как будто начали нащупывать концепцию вывода продукта в жизнь с omnu.ai, а погружение в стартаперские будни забирает всё время. Напомню, мы делаем сервис для владельцев кофеен и обжарщиков. Напитки это сердце кофейни, и чтобы собрать хорошую карту, обычно зовут дорогого консультанта. Но карта не статична, она живёт: меняются поставщики и цены, зерно ведёт себя по-разному от урожая к урожаю, что-то заканчивается, заведение работает с заготовками. И всё это надо держать в актуальном состоянии. Сегодня чаще всего рецептура живёт в гугл доке и чатах. Уходит бариста, и половину карты приходится восстанавливать с нуля. omnu.ai собирает кофейную карту и поддерживает её живой: с учётом профилей зерна, сочетаемости ингредиентов, поставщиков, посуды, оборудования и скиллов команды. Мне очень хочется начать делиться находками на нашем пути. Например, вдохновляющий подкаст про фаундерские продажи. https://youtu.be/969dwgu98qc Там про то, что на раннем этапе продукт это ты. Никто не воспроизведёт то, как ты видишь проблему изнутри и как рассказываешь про неё пользователям. И каждый разговор с потенциальным клиентом это исследование, а не только попытка продать. Мы немного перегорели, выпуская продукт и выводя его на должный уровень, и в какой-то момент не осталось сил про него рассказывать. А ведь это самое главное. Сейчас у нас перезарядка 2.0, море звоночков и пилотов 💛 @wealldesigners

Хочу, чтобы продакт был как предприниматель У очень многих фаундеров есть голубая мечта: найти продакта, который будет нести ответственность за свой участок и его метрики, думать как предприниматель и развивать бизнес. Реально было бы классно, чтобы можно было заплатить такому человеку и он все сделал тебе так, как надо. Проблема в том, что если чувак разбирается в продукте, думает как предприниматель и умеет растить бабки, то зачем ему ты? Он сам пойдет сделает свой пусть даже мини-продукт и заработает на нем в разы больше, чем в найме в твоей прекрасной компании. А тебе достанутся все остальные: те, кто не может брать ответственность, не думает как предприниматель и ничего про бабки не знает. Поэтому мой канал называется именно так, как называется.

Как выбрать инвестора Самая дорогая ошибка при привлечении инвестиций на ранней стадии — выбирать инвестора по размеру чека или наивысшей оценке. Стартап — это неудачные гипотезы, кассовые разрывы, увольнения команды, пивоты. В такие моменты придется договариваться с инвесторами, потому что реальность начнет отличаться от изначального питча. Чем лучше инвестор понимает, что вы проживаете как фаундер, тем меньше будет трения. Я для себя сформировал категоризацию инвесторов, основанную на одном критерии: насколько инвестор способен понимать проблемы и вызовы фаундера. Наследники Худшие деньги, которые можно взять. Они могут быть прекрасными людьми, но почти никогда не проживали уровень неопределенности, в котором живет предприниматель. Ваш стартап станет для них интересной игрушкой. Когда надоест, ее выкинут и найдут другую. Финансисты Бывшие банкиры, консультанты, сотрудники Big Four, фондов и финансовых организаций. Они хорошо понимают бизнес, но смотрят на него через цифры. Для зрелого бизнеса это нормально. Но технологический стартап не укладывается в эксцель. Поэтому договариваться с ними будет сложнее. Их время наступает позже — после Series A, когда компания становится более предсказуемой. Топ-менеджеры Они понимают управление, людей и ответственность. Но большинство никогда не начинали бизнес с нуля. Они не проживали этап, когда нет продукта, нет клиентов и решения принимаются вслепую. Поэтому между вашим восприятием мира останется ощутимый разрыв. Фаундеры Люди, которые сами строили компании с нуля. Они не по книжкам знают, что такое рискнуть собственными деньгами, месяцами искать работающую модель и грызть стекло. Они сами предприниматели и понимают других предпринимателей. Но и среди них есть уровни. Фаундеры C Основатели нетехнологических компаний. Они понимают предпринимательство, но технологические продукты живут по своим законам: другие скорости, экономика и уровень риска. Фаундеры B Фаундеры технологических компаний. Они сами строили продукты, искали product-market fit и проходили через кризисы. Практически все проблемы, с которыми вы столкнетесь, они уже прожили сами. Поэтому оценивать будут не столько цифры, сколько качество ваших решений. Фаундеры A Фаундеры, которые построили бизнес с тем же продуктом, что строите вы. Они понимают специфику именно вашего бизнеса. Кроме денег вы получаете опыт, нетворк, советы и человека, которому не нужно объяснять контекст. Фаундеры АА Максимальный фит. Это фаундеры, которые построили похожий бизнес и выросли на тех же рычагах роста. Если вы развиваете мобильное приложение через перформанс-маркетинг, идеальный инвестор — человек, который уже построил такой же бизнес. Он понимает продукт, экономику и каналы привлечения. Ценность такого инвестора намного выше размера чека. Проблемы стартапа невозможно заранее прописать в договоре. Их придется решать на ходу. И чем лучше инвестор понимает вашу реальность, тем проще проходить через кризисы. Но если есть возможность построить бизнес без внешних денег, почти всегда это лучший сценарий. Инвестиции — инструмент ускорения роста, а не самоцель.

Недавно осознал, зачем нужны инвесторы (кроме денег) За последние несколько лет я дважды привлекал деньги в свои проекты. Изначально я думал, что у меня будет типа совет директоров из людей у которых можно спросить совета. В целом, так и есть, но это оказалось далеко не главным плюсом. Главный плюс оказался намного круче! Инвесторы — это люди, которые искренне хотят, чтобы у тебя всё получилось и радуются за твои успехи :) Если подумать, в мире не так много людей, которые реально порадуются за тебя. Жена, дети — да. Друзья — ну только если сами успешнее тебя 😅 Остальные — в лучшем случае позавидуют, а на самом деле большинству просто всё равно А тут есть люди которые искренне хотят чтобы у тебя всё было хорошо Это очень круто на самом деле и дает энергию!

Цифра, после которой отпустит — Все раунды поднимают, а я нет, — пожаловался фаундер. — Видимо, делаю что-то не то — Ага, много смотришь ленту Мы думаем, придет осень, вернуться с морей клиенты и все будет хорошо. Не будет. И дело не только в экономике, но и в нас. 70% людей с шестизначным доходом называют свое положение режимом выживания; половина семей с бюджетом 1млн+ рублей живут от зарплаты до зарплаты. Работает это так. Ты поднимаешь первые деньги и попадаешь в чат, где все уже подняли. Твоя цифра там — порог входа, а не достижение. То есть баблишком покупаешь новое окружение, где снова внизу. Вопрос «сколько нужно, чтобы отпустило» не имеет смысла. В опросах люди называют сумму, вдвое больше их текущего дохода. На любом уровне. Часть этого ощущения — реальность. Рынок сжался, деньги подорожали, циклы сделок увеличились. С этим нужно и можно работать — резать косты, удлинять взлетную полосу, менять модель. Вторая часть — хитрое наедалово. В лентах — закрытые раунды; на конференция терки «А какой у вас ARR», на курсах — продажа страха остаться позади. Если ты доволен — фиг чего купишь. Значит довольным тебе быть нельзя. Отличить первое от второго можно одним вопросом: эта проблема существует, когда не смотрю в телефон? Кассовый разрыв — да. Клиент, который не продлил подписку — да. Ощущение, что отстал от парня, поднявшего серию В в другой стране на другом рынке и с другой командой — нет. Не знаю ни одного фаундера, кто стал бы счастлив от роста чека. Зато знаю нескольких, которым стало спокойнее, когда перестали смотреть на чужие успехи. Вывод прост: не читайте до обеда советских газет. А лучше вообще не читайте. 12.

Как не надо откликаться на вакансии от фаундеров Последние несколько месяцев я много нанимаю: маркетеры, крео проды, редакторы, гроуз и другие роли. Через меня прошли сотни откликов, и я заметил несколько вещей, которыми кандидаты только уменьшают шансы получить работу. Пишу с позиции фаундера, который сам ищет людей и сам читает сообщения. 1. Не начинайте с вопроса про зарплату Если устраиваетесь в корпорацию и общаетесь с HR, ну ок. Можно провалидировать вилку. Но фаундера в первую очередь интересует результат, который вы можете принести. Вместо «Какая зарплатная вилка?» покажите свою ценность. Если фаундер поймет, что вы тот человек, который нужен, и поверит, что вы можете заперформить, вопрос денег решается гораздо проще. Вам предложат столько, сколько вы хотите, а может и больше. 2. Не спрашивайте, открыта ли еще вакансия «Вакансия еще актуальна?» «Можно отправить резюме?» Просто отправьте. Это бесполезный шаг, который создает friction на ровном месте. Если вакансия закрыта, вам скажут. Если открыта, посмотрят отклик. А начинать знакомство с необходимости ответить вам «да, присылайте» - уже минус. 3. Не используйте LLM в тупую Не вижу проблемы использовать LLM для подготовки откликов. Проблема - скормить ей вакансию и резюме, а потом прислать четыре экрана текста, где по пунктам отзеркалены требования. Это очень заметно. Особенно человеку, который написал вакансию и прочитал 100 откликов. Используйте LLM, но прочитайте результат сами. Сократите, перепишите человеческим языком, уберите воду. Фаундер прочитает пять сильных предложений, но не четыре экрана AI-слопа. 4. Осторожнее с непрошеными рекомендациями Иногда кандидаты разбирают продукт, воронку или маркетинг и сразу присылают список улучшений. В теории это сильный ход. На практике во всех подобных откликах, которые получал я, эффект был обратным. Человек внутри бизнеса находится в контексте гораздо глубже вас. Если рекомендации поверхностные или основаны на неверных предположениях, вы демонстрируете не экспертизу, а ее отсутствие. Делайте это, только если действительно можете копнуть глубоко и показать что-то неочевидное. Иначе такая работа может только уменьшить ваши шансы. Что я хочу видеть в отклике? Мне нужно быстро понять, почему именно вы хороши для этой роли. Если есть релевантный опыт - скажите сразу: – работал с похожим продуктом; – отвечал за такие-то метрики; – сделал X, получил Y. Подсветите свой самый сильный скилл. То, в чем вы реально лучше большинства на аналогичной позиции: – умею работать с raw data и находить инсайты; – умею круто общаться с пользователями и превращать инсайты в сильные гипотезы. Если релевантного опыта нет - не доказывайте, что разницы между категориями не существует. Много раз получал сообщения типа: «Я работал в enterprise SaaS, но продуктовые принципы везде одинаковые». Принципы может и одинаковые. Практика - нет. На погружение в специфику B2C subscription apps может уйти несколько месяцев, и не каждый наниматель готов в это инвестировать. Лучше честно написать: «У меня нет прямого опыта в вашей категории. Но вот почему я все равно могу быть вам интересен». И показать свои преимущества. Супербыстро учитесь - докажите примером. Быстро осваиваете новое - покажите как. Супермотивированы и готовы ебашить - так и напишите. Для меня хороший отклик - это когда за пару минут понятно: релевантный опыт → сильные стороны → результаты → почему кандидат будет полезен. Если прямого опыта нет: чего пока не умеет → почему быстро это закроет → чем уже сейчас сильнее других. Прозрачность, конкретика и понимание своих сильных и слабых сторон работают намного лучше, чем вялые попытки выглядеть идеальным.

В X встретила такой опрос среди фаундеров: что бы выбрали? • заниматься одним проектов с выручкой 1к баксов в месяц • заниматься пятью проектами с выручкой по 200 баксов в месяц каждый Понятно, что имееются в виду предприниматели, которые либо в начальной стадии, либо делают сайд проекты в параллели основной работе. Вот что удивило: голоса разделились пополам - около 50 % выбирали 5 проектов. У меня вопрос: как они успевают? и самое интересное: как не теряют фокус? Я сама считаю, что когда проект прошел уже стадию тестирования спроса, экономика сходится, то больше 2х проектов вывезти одному сложно (и то с настяжкой). Могу написать потом почему.

Признавать свои ошибки Я косячу регулярно. Косячил, косячу и буду косячить. Полностью согласен с высказыванием "не ошибается тот, кто ничего не делает". Например, в нашем ии-провайдере я (2 месяца назад) не убил один процесс, который дублировал некоторые операции. За 6000 рублей пользователь получал 2 месяца вместо одного при автоматическом продлении. И все эти 2 месяца я просил разраба найти косяк в его коде, т.к. механику автопродления делал именно он. Со стороны ребят была пара попыток указать мне, что проблема в каком-то процессе, но я был непреклонен. Вчера сел разбираться и нашел... паразитный процесс, который оставил я и как раз он задваивал операции. Выходит, что некоторые пользователи получали бонусом еще один месяц использования сервисом за наш счет по той причине, что я долго не соглашался с мнением ребят. Упертая (или упоротая) благотворительность. Но это вовсе не значит, что я начну соглашаться с разрабами. Яйца курицу не учат и я все знаю лучше всех.

Железная дисциплина Юлий Цезарь боялся худых. «Пусть меня окружают люди тучные, прилизанные и крепко спящие по ночам», — говорил он. И оказался прав: худой и бледный Кассий втянул худого и бледного Брута в заговор и вместе они пустили императора под нож. С фаундерами такая же фигня. Чтобы достичь успеха, требуется куча всего — удача, гибкость, острый ум, решимость, вера, стрессоустойчивость... А главное — воля и дисциплина. Но вот подвох: допустим, запустил ты стартап и добежал до $1 млн прибыли. Воля у тебя — железная, дисциплина — тоже. Но теперь еще и лям в кармане. А это — вечеринки на Ибице, новый проект в Сингапуре, любовница в Эмиратах и еще черт знает что. Искушения стали горой, а ее уже железом не перешибешь — нужен металл покрепче. 20 лет наблюдаю, как мечутся энергичные фаундеры (да и я тоже) — год «великих» дел; два года пустоты. Со стороны, похоже на выгорание, но это — чистая математика: искушения выросли, дисциплина — осталась на прежнем уровне. Цезарь за две тыщи лет до венчурных фондов сформулировал детектор решимости: смотри не на то, что хочет человек, а чем его нельзя отвлечь. Забавно, что сам-то он о худых знал, что защититься от них не смог. Знать и делать все-таки разные навыки. 20