Почему у вас «смотрят, но не покупают»: 4 причины, о которых обычно не пишут в блогах про маркетинг Часто вижу у разных экспертов такую ситуацию: охваты есть, лайки есть. Со слов экспертов, много пишут, звонят, узнают условия. Но не покупают. Дело не в том, что у вас плохой продукт. Чаще всего срабатывает одна из четырёх причин, о которых почти не говорят в статьях про маркетинг: 1. Клиент не видит себя в вашем контенте или разговоре с вами Вы говорите про свою экспертность, а не про его ситуацию. Человек не понимает: «это про меня или про вас?» Пока клиент не увидит свою проблему и не поймет, что вы ее решите, он не купит. 2. Слишком рано просите купить Человек ещё не понял, что у него вообще есть проблема, требующая решения, а вы уже говорите цену и призываете покупать прямо сейчас.

Некоторые, наученные инфошарлатанами, сразу же еще начинают накидывать бонусы всякие. Мол «бери бери прямо сейчас и получишь еще это и то».

Если на сайте или в постах в соцсетях это еще можно использовать (человек может подумать, взять паузу, а после принять решение), то при личном общении вживую или на созвоне это вообще, мягко говоря, странный приём. 3. Нет ощущения безопасности выбора Люди боятся не столько цены, сколько ошибиться. «А вдруг не подойдёт», «а вдруг не то, что нужно». Если в контенте нет ответа на этот страх, решение откладывается. В данном случае может помочь разбивка работ и стоимости на этапы, гарантия частичного или полного возврата оплаты, отзывы. 4. Слишком гладкая подача Как ни странно, идеальный, отполированный эксперт часто вызывает меньше доверия. Гладкость считывается как дистанция. Если еще буквально 10 лет назад выигрывали те, кто идеально держался на камеру и говорит четко поставленным голосом, то сейчас люди больше верят «живым» людям. Поэтому не стоит увлекаться излишней работой на камеру, своим голосом, делать тексты постов идеальными. Лучше, когда искренно и от души. Вывод простой: «смотрят, но не покупают», это почти никогда про качество продукта. Это про то, что между вниманием и решением купить не выстроен мостик. А у вас какая из этих причин откликнулась больше всего?

Как заработать на услуге без своего производства и команды 🔵 Пишу продолжение сразу) Итак, закончил на том, что к нам пошли заявки на услуги, которые мы нашли внутри агентства. И тогда мы начали думать дальше: а как это все реализовать? Мы поняли, что так-то у нас куча знакомых офигенных агентств. И родилась мысль. Что, если построить бизнес-модель вот на чём: у наших проверенных партнёров есть сильные кейсы, нишевание и производство. А мы умеем делать маркетинг, трафик и продажи. Мы понимаем, как продавать дорого, как привлекать клиентов, как делать SEO, как обрабатывать и квалифицировать лиды. Вся коммерческая часть может быть на нас. Как это выглядит на практике. Есть ребята, сильные, допустим, в медицине: у них крутой кейс, команда, экспертиза. Мы идём к ним и договариваемся: мы будем направлять вам клиентов, а вы дайте нам свои кейсы и доработки. Мы их упакуем себе на сайт, будем сеошить, продвигать, приводить клиентов и работать с вами в партнёрстве. Мы привлекаем, вы обеспечиваете. Взяли первый кейс, упаковали, залили. Пошли лиды, продажи, продления. И так мы заработали на услугах, по которым у нас нет даже своего производства. Это работа с блогерами и SMM. Представляете: за 2–3 месяца, БЕЗ своего производства и БЕЗ своих кейсов, мы на этом заработали деньги. Для меня это был просто разрыв мозга. Оказалось, что так реально работает)) Но, честно скажу, тут есть куча нюансов и подводных камней. Главный: отвечать за качество всё равно приходится нам. Для клиента исполнитель мы, а не тот, кто по факту делает работу. Поэтому нам очень важно, чтобы партнёры были надёжными и выполняли свои обязательства. Мы сидим в чатах, смотрим, наблюдаем за процессом. 🔵Если у вас есть сильная коммерческая часть, а производство под какие-то услуги вы никогда не строили, посмотрите в эту сторону. Совершенно не обязательно нанимать команду под каждую новую услугу, когда рядом есть агентства, которые уже умеют это делать. Завтра расскажу, как дела обстоят сейчас и какие у нас ближайшие планы в агентстве)

Главный косяк твоих продаж в 2026 году Речь пойдёт, конечно, про малый бизнес. Но, думаю, ребятам покрупнее тоже есть о чём задуматься Ландшафт сейчас такой, что людям резко стало не нужно то, что было нужно раньше. Инфопродукты, фотосессии, спешалти-хуешалти кофе на молоке молодой ячки, рестораны высокой кухни с плевком трюфельного мусса на тарелке диаметром полметра по цене суток в Рэдиссоне и прочие излишества. Я говорю, конечно, о среднем классе, представителем которого являюсь. Бедным это и раньше не было нужно, а богатые могут позволить себе роскошь и сейчас. Что-то ещё, конечно, нужно, но в меньшей степени. Например, всякие бьюти-процедуры нужны, но иногда можно покрасить ноготочки самостоятельно или походить натуральной принцесской, правда? К тому же это нишево. Стратегия многих предпринимателей, у которых упали продажи, — давить частотой и настойчивостью. КПД у подхода не то что нулевой, он часто отрицательный: люди раздражаются и уходят. В будущем они могли бы что-то купить, но уже не купят, а значит придётся макретингом привлекать и их, и новых. А это расходы. Акции, только-здесь-и-только-сейчас, триггеры с ограничениями и прочий всратый санлайтинг — это раздражающий шум, когда твой клиент на вайбах максимальной экономии и финансовой грамотности, а то и просто сводит концы с концами. Побеждают те, кто все силы бросают на поиск ценности в новой реальности. Заметили, что у меня сейчас ноль инфопродуктов в активных продажах? Вам оно, скорее всего, не надо, я это понимаю, принимаю и уважаю. Сам действую как тот самый бережливый клиент, который заварит дома дрип вместо фильтра в кофейне за три сотни. Сейчас что делаю, подробнее: - С поддержкой сильного консультанта ребалансирую и реструктурирую капитал, стараюсь сделать его максимально эффективным и устойчивым к разным возможным пиздецам - Насколько возможно глубоко (с джипити) разбираюсь с налогами и ищу варианты легальной оптимизации. Все вычеты уже получены, поэтому иду дальше и глубже. - Фондирую расходы и убираю лишние подписки. А те, что есть, стараюсь сделать дешевле. Например, оплачивал каско по подписке, теперь есть годовой полис. Было 5 000 ₽./мес, стало 3 500 ₽./мес. Премиальные программы банков частично покрывают расходы: стриминг, такси, бизнес-залы, медицина — там много толковых предложений, если разобраться. Так что вместо вопроса "как заставить его покупать больше?" сейчас полезнее сначала ответить себе на другой: "Что ему стало настолько нужно, что он всё-таки готов за это заплатить?" Люблю перемены и вызовы, поэтому кайфую от такого. Интересно, а как у вас? ❤️ — живу как жил(а) 🔥 — на похожих с тобой движениях

Как защититься от потребительского экстремизма На маркетплейсах всё чаще встречаются случаи потребительского экстремизма: покупатели подменяют товар муляжами и оформляют возврат, ссылаясь на дефекты или несоответствие описанию. Чаще всего страдают продавцы техники и электроники. Чтобы обезопасить бизнес: — Фиксируйте факт подмены при возврате товара — Подавайте жалобу через платформу, затем официальную претензию — Обращайтесь в суд, если платформа не реагирует Быстрая реакция и грамотно оформленные доказательства помогают не только вернуть убытки, но и сохранить высокий рейтинг, доверие покупателей и стабильность бизнеса. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Смотрела стартапы: Ищут CMO на сформировать всю систему маркетинга с 0 и масштабировать, на голый опцион, Сейлза на новый ноунейм ERP на холодный аутрич на голый %. В функциях: сформировать всю систему продаж с 0, исследовать рынок, вернуть в разработку фидбэк, что им дальше разрабатывать, Биздева с презентациями новой ноунейм ERP в стадии активной разработки (= будет баговать во время презентаций). Что здесь общего: 1. Все функции требуют очень много погружения в работу. От 4ч в день. 2. На голом %/опционе человек с небольшим опытом забьет на эту работу через 1-1.5 месяца. Когда вложено будет больше, чем получено отдачи, а обязательства не удерживают его в компании. И да, мы же понимаем, что всё это время он на что-то живёт? То есть либо совмещает, либо съедает накопления. 3. Человек с опытом и достаточными накоплениями впишется в такую работу только если у него ОГРОМНАЯ вера в продукт. То есть вы микс Теслы и Айфона, а у руля у вас не только Маск, но и ещё парочка кумиров работника. 4. В ноунейм стартап с не слишком прорывной идеей за голый %/опцион впишутся только на небольшую загрузку - в пределах 5 часов в месяц для опытного инвестора и до 10-20 часов для специалиста средней руки. И важно: вам придется дергать его самому. Назначать консультации, приходить с вопросами. Такого чтоб человека на голом % вы оставили и он сам там как-то пашет и не сливается - не будет. Его внимание очень быстро заберут те его проекты, за счёт которых он живёт. 5. Отдельно про биздева и сейлза для ERP с аутричем CEO: если вы ноунейм - с ними даже разговаривать не будут. Делается сначала статейный маркетинг, и потом уже с этим именем за спиной биздев идёт не ноунейм просителем.

Приобретать или терять Пишу в перебежке между встречами: у нас запуск сезонов, работа в самом разгаре, поэтому и контента сейчас меньше. Сезоны у нас — это выход крупного контента в играх и стремительный рост спроса на услуги нашего маркетплейса, а в этом месяце сразу два релиза в World of Warcraft (да-да, он живёт и здравствует), поэтому пишу по живому. Весь месяц мы с командой непрерывно работали напильником над своими гоу-ту-маркет стратегиями и, естественно, раз за разом гоняли тему УТП и того, почему люди вообще покупают и как можно хакнуть эту систему. Про FOMO я уже писал вот тут, а сегодня хочу зайти с другой стороны и спросить вас: что лучше — приобретать или терять? Почему потеря сильнее? Если берем за истину мнение классиков (Канеман с Тверски), то потеря бьёт примерно вдвое сильнее, чем радует такой же по размеру выигрыш. Да и в целом негативная эмоция лежит осадком дольше, чем хорошее. Можем упростить и сказать, что плохое — это лёд, что тает, но долго, а хорошее — газообразное, что быстро улетучивается. Из этой асимметрии выросла половина маркетинга: таймеры, «осталось два слота», сгорающие бонусы, цена, которая завтра станет другой. И ведь работает, люди правда шевелятся быстрее, когда есть риск не успеть, поэтому мы этим пользуемся не меньше остальных. Подвох первый Раз плохое тает медленно, то оффер, собранный на страхе, продаёт сегодня, а осадок оставляет на потом. Человек купил, но помнит не продукт, а то, как его поторопили. В разовой продаже на это можно закрыть глаза, а когда живёшь с повторных заказов, разница между «успел» и «рад, что купил» вылезает уже в следующем цикле покупки. Поэтому смотреть на конверсию красивого оффера мне интересно куда меньше, чем на то, возвращаются ли потом те, кто пришёл по дедлайну.

Вывод №1: FOMO на страхе выгодно, но в короткую.

Тактически конверсия выше, стратегически LTV хуже. Подвох второй Страх потери возникает там, где есть что терять, то есть человек должен чем-то обладать. А можете ли вы сказать, что это на вашей стороне? Потому что «успей, скидка только до полуночи» — это про то, чего у него никогда не было. Между «не дали» и «забрали» разница огромная, хотя сумма одна и та же: в первом случае отобрать можно только пустоту. А набранная корзина, зафиксированная за ним цена или статус, который сгорит в конце месяца, — это уже его, и вот за это он держится двумя руками.

Вывод №2: Сначала дай чем-то повладеть, а потом уже ставь это под угрозу.

Нам в этом смысле повезло: игры сами по себе машина потерь, сезон заканчивается, прогресс обнуляется, награду с собой не заберёшь, так что придумывать особо нечего, достаточно не мешать. Что в итоге? Перед тем как пугать потерей, я теперь проверяю два места: есть ли человеку что терять и сколько того самого льда останется после покупки. Второе неудобно тем, что ответ приходит с задержкой, когда оффер давно отгружен. Что у вас работало лучше: дать или пригрозить отобрать? Константин Сухачев

А поговорить? Одна из первых бизнес-идей после появления ChatGPT – онлайн поддержка на сайте. Скармливаем AI базу знаний, выводим виджет на главную страницу, и люди пишут вопросы, ответы на которые не нашли сами: “Какие часы работы? Согласны на постоплату? Есть ли лицензия?”. Точная информация превращает посетителей в покупателей, конверсии растут, лепота. Программируется такое буквально за часы, готовых продуктов тоже много наделали. Ума нейронкам уже и в 2023 году для такого использования хватало. Тем не менее, массовым подход не стал. Мы видим ботов изредка, а не на каждом первом сайте. Пользователям и веб-мастерам оно оказалось не нужно. Американский #стартапдня Clara добавил в схему лицо и голос. Вместо чата на сайт ставится аватар. Посетитель не пишет, а разговаривает с искусственным интеллектом. Говорить и слушать людям якобы удобнее, чем писать и читать, вот они и начнут с роботами общаться, конверсии наконец вырастут. Позиционируется продукт только для продажи B2B услуг, даже терминологию стартап оттуда взял: аватар – не просто аватар, а SDR. Почему так – не знаю. Ценник Clara в доллар за разговор кажется вполне доступным кому угодно. Ещё более непонятно, почему виджета с Clara на сайте Clara. Как они так ухитрились?! https://clarasdr.ai/ #preseed #сша #ai #маркетинг

Ошибка 99 из 100 предпринимателей (и моя тоже) - слишком увлекаются продуктом. Оно и понятно. Профессия эта созидательная, хочется творить, создавать лучший на свете сервис, продукт, который потом все сами с удовольствием купят, еще и друзей приведут. А что если нет (с)? Точнее, всегда НЕТ. Ключевое в успехе - вовремя переключить свою созидательную энергию с «создания продукта» на «создание бизнеса». Научиться привлекать лиды, найти дырку в маркетинговом заборе, научиться продавать, убеждать, найти какое-то неконкурентное преимущество, построить процессы и так далее. Почему это так непросто? А потому что это всё НЕПРИЯТНО. Продукт делать легко - продукт всегда получается. А вот маркетинг и продажи получаются редко и далеко не с первого раза. Добавлять новые блюда в меню - одно удовольствие, только денег в кассу заноси. А вот покупать рекламу, получать 0 лидов и 0 продаж - ну такое… Если чувствуете, что все больше занимаетесь продуктом и все меньше маркетингом и продажами - знайте: Вы начали проигрывать.

На чем бизнесы и фрилансеры недополучают деньги: 1. Работа с ценами и получаемой от клиента суммой денег: - Занижают цены. И не видят, когда можно и нужно их повысить. - Делают кучу работ бесплатно и даже не акцентируют это клиенту, чтобы увеличить его лояльность и новые покупки. - Продают через скидки, отрезают маржу. - Не предлагают клиенту доп. услуги и товары, которые он бы с радостью купил в режиме "одного окна" и которые ему мучительно искать отдельно. - При регулярных работах получают оплату за 10 месяцев в год вместо 12 - клиент не сразу продлился, пауза на обсуждение отчёта перед продолжением работ 2. Не работают на развитие потребности клиента и продаж: - Не видят, что еще можно продать тем же клиентам из того, что они умеют делать или и так делают. - Не прогнозируют "вчера клиент покупал беговел - в следующем году ему будет нужен детский самокат и велосипед", "клиент увеличивает вложения в рекламу - скоро ему потребуется чат-бот автоответчик" 3. Не работают на повышение ценности своих предложений в глазах клиента: - Понимание, что именно хочет купить клиент. - Упаковка и подача продуктов. - Отстройка от конкурентов. 4. Не работают на повторные покупки и с базой клиентов, не купивших лидов, пассивными подписчиками: - Не формируют и не удерживают долгосрочный контакт с клиентами. - Не реактивируют пропавших из вида клиентов. - Не сообщают старой базе о своих новых продуктах, особенно бесплатных. - Не работают на кросс-продажи, допродажи — продажи дополнительных товаров покупавшему ранее клиенту. - Не напоминают о записи, времени закупки новых расходников. Это либо получение продажи 2 раза в год вместо 5, либо клиент вас забыл и ушел к другому. - Не используют методы дополучения денег с базы, когда ресурсов не хватает. 5. Работа с линейкой продуктов. Не развивают свою линейку продуктов и сами товары и услуги под увеличение выручки и прибыли от них: - Не делают товары на повторные покупки и максимизаторы прибыли. - Не делают товары на легкий вход к клиенту. - Не делают товары на развитие потребности клиентов. Т.е. позавчера клиенты покупали гироскутеры, вчера электросамокаты - что они будут покупать через полгода? 6. Не управляют объемами и сроками покупок: - Приемы на получение денег к нужному сроку. - Приемы на увеличение объема покупок. - Приемы на увеличение количества и частоты покупок. Подписки на доставки, наборы продуктов, стимулирование покупок к нужным сроком с выгодой для обеих сторон (вам оптовая скидка от поставщика - клиенту часть этой скидки или бонус) 7. Дырявая воронка продаж и утепления. - Ошибки на площадках, в подаче и упаковке продуктов, работе менеджеров, предпродажном сопровождении, логистике и отгрузке, послепродажной поддержке. - Неверный маршрут клиента от первого контакта до оплаты: услуга на 6-значную сумму и когда у клиента наступит стечение обстоятельств, что он СМОЖЕТ воспользоваться вашей услугой (ключи от квартиры получил, семью на дачу отправил, бюджет на год согласовали, сезон наступил) - а ведём на лендинг с заявкой, которую клиент прямщаз оставлять не будет. И никак не работаем с базой перешедших. 9. Оптимизация того, что уже делается: - Времени, затрачиваемого на работы. - Ресурсов, материалов. - Бизнес-процессов. - Использование оптимизации процессов для установления более конкурентной цены. - Увеличение отдачи от 1 часа работы своей/команды/оборудования 10. Приоритезация действий. Сливают деньги на неверные действия - Заливают деньги в трафик, когда воронка дырявая, а сами не понимают, что именно покупает клиент. - Единица продажи идёт в минус -> залили денег в трафик -> увеличили минус - Видят увеличение продаж и денег только в увеличении объемов трафика. - Сливают лишние деньги на зарплаты, материалы, вместо того, чтобы найти “золотую середину” — в результате либо работают в минус, либо имеют завышенные цены и трудности с продажами их. Напишите в комментариях: 1. Какие из перечисленных методов дополучения денег вы используете.

Ценообразие как инструмент стратегии Прежде чем установить цену, важно оценить клиента по трём ключевым параметрам: 1. Импортирует ли он товар самостоятельно. 2. Является ли сетью или оптовым звеном. 3. Какой у него канал сбыта. Федеральные сети Для поставщиков федеральных сетей наценка минимальна. Жёсткие правила, долгие согласования и высокая конкуренция делают рынок малоподвижным. Розница и мелкие дистрибьюторы Когда клиент работает с розничными точками, киосками или небольшими дистрибьюторами, появляется больше манёвра. Важен не только ценник, но и комплекс предложения — логистика, сервис, поддержка. Здесь можно устанавливать более высокую наценку. Прямой импорт или зависимость от поставщика Если клиент не импортирует сам, он зависит от вас в цепочке поставок. Это даёт больше контроля и гибкости при формировании условий. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Как общее сближает и убеждает Когда наводнение угрожало городу Куинси (Иллинойс), жители были истощены и подавлены. Всё изменилось, когда пришла новость: помощь уже в пути — её отправили из другого Куинси, в Массачусетсе. Эмоциональный подъём оказался сильным. Причина в эффекте сходства. Даже маленькое совпадение, например, общее название города, вызывает чувство близости и солидарности. Социальные психологи отмечают: мы чаще проявляем симпатию и помогаем тем, кто хоть чем-то на нас похож — по имени, происхождению, интересам или выбору слов. Этот принцип работает и в бизнесе. Люди охотнее доверяют тем, кто напоминает их самих. Покупатель чувствует уверенность, если замечает что-то общее с продавцом — будь то родной город, стиль общения или схожие взгляды. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Хороший адвайзинг — это когда за руку Тему адвайзеров мы уже разбирали здесь и здесь. Оба раза речь шла об одном: имя без настоящих отношений ничего не даёт. Сегодня продолжим: рассмотрим кейс, когда и имя настоящее, и отношения выстроены. Почему в B2B-продажах оно всё равно не работает? Причина в том, что в среднем и крупном бизнесе у сделки не один стейкхолдер, а пять. Мы приходим к человеку, которому имя нашего адвайзера что-то говорит, — и упираемся в остальных четверых. Бюджет, закупка, юристы, информационная безопасность. Этим людям адвайзер не знаком, и знакомиться они не собираются: у них свои регламенты и свои критерии. Работает адвайзинг в продажах ровно в одной конфигурации: адвайзер берёт нас за руку, приводит в компанию и говорит:

Вы меня тут все знаете. Работайте с этими ребятами, они топ.

Это не решает вопрос с безопасниками и закупкой — их всё равно придётся проходить по регламенту. Но это снимает главный барьер: нас перестают проверять на «а вы вообще кто» и начинают проверять продукт. Дальше мы продаём сами. Если человек не готов лично привести и поручиться, его имя в деке не конвертируется в сделки — сколько бы долей мы ему ни отдали. Отсюда практический вывод: вместо покупки имён за equity стоит собирать customer advisory board — небольшой круг действующих клиентов и людей из индустрии. Они уже внутри тех самых компаний, знают, кто там реально принимает решение, и их интро всегда живое, а не «сошлитесь на меня». Бонусом такой борд валидирует продукт: клиент, который согласился быть советником, уже проголосовал за нас деньгами. Если у вас был адвайзер, который правда завёл вас в клиента за руку, — расскажите в комментариях, как вы его нашли и что ему за это дали Андрей Резинкин | Money For Startup

Я не "дожимаю" клиента до покупки, публикую "провальные" кейсы, и отказываю клиентам если думаю, что не могу помочь. 6 вещей, которые я делаю вопреки заветам продаж и здравому смыслу (1) Не убеждаю купить Если клиент ушел думать, я никогда не пингую. Могу только предупредить об изменениях моего календаря. Купить или не купить — это ответственность клиента, не моя. (2) Публикую "неуспешные" кейсы Такие, где человек еще в поиске. Где оффер не на 100 миллионов тыщ в секунду. Потому что них видно, как я думаю, если что-то идет не так. (3) Показываю, сколько было продано Недавно в тг написала так:

"На прошлой неделе вы купили мои гайды 69 раз. Сегодня я купила машину. В конце месяца будет еще одна финальная распродажа, потому что в августе мне надо заплатить налоги."

— 158 реакций, 11 пересылок. (4) Отдаю пользу до продажи Клиент покупает не информацию. Ее можно найти в интернете. Он покупает мой мозг как актив. Потому что я роскошная и умная, а результат со мной будет быстрее. (5) Предлагаю более дешевый продукт Если я вижу, что дорогой вариант клиенту не нужен — так и говорю. (6) Если я не смогу помочь, я не продаю Недавно был запрос в духе: "не знаю, кем хочу быть". Я дала контакты коуча и посоветовала один тест. Работа со мной бустит, когда цель известна. Когда цели нет — это не ко мне. Для меня продажа — это поиск мэтча между продуктом и потребностью. Если мэтч происходит — это кайф. Если нет, меня посоветуют друзьям, партнеру и коллегам. Какая покупка запомнилась вам из-за того, что делал продавец?

Подкасты-интервью — идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Но старый b2b growth hack, которому уже лет десять, кажется, уже дошел до промышленных масштабов. У любой уважающей себя конторы есть свой подкаст с 5-10 прослушиваниями, который на самом деле работает как обычная воронка продаж: 1. Зовут человека из целевой компании поучаствовать в подкасте 2. Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются 3. Выпуск набирает свои 5 прослушиваний, зато хорошо пообщались 4. И тут выясняется, зачем вообще был нужен подкаст: через пару недель гостью прилетает "кстати, раз уж познакомились" с предложением протестировать продукт 5. Поскольку они уже провели целый час непринужденно общаясь, в том числе о личном, холодный аутрич стал очень даже теплым 6. Profit Причем это уже отдельная услуга: есть агентства, которые запускают такие подкасты под ключ, находят гостей по ICP, ведут аутрич, и прямо продают их как podcast lead gen, а не как медиа. Маркетологи продолжают методично выжигать все, к чему прикасаются 😬👍

Пять клиентов в вейтлисте - это актив или упущенная выручка? В пятницу в клубе MFS проводили разборы стартапов. Расскажу интересный кейс. Фаундер строит B2B-платформу для страхования ответственности AI агентов. Нашёл пять компаний, готовых подписаться, и держит их в вейтлисте — ждёт, пока команда разработки доделает продукт, чтобы не разочаровать клиента сырым решением. Ментором сессии был Стас Сучков, фаундер Evolve ($1.4M инвестиций). Он разнёс логику фаундера в пух и прах:

Скажи клиентам, что настройка занимает три месяца, подпиши договор сейчас, а деньги, если не справишься, верни.

Причина проста: пять подписанных контрактов — это не просто пять клиентов, это рычаг для всего остального. С ними легче собрать команду, потому что кандидат видит не идею, а спрос. С ними легче зайти в акселератор — вместо питча про потенциал ты показываешь договоры. С ними легче разговаривать с инвестором, потому что вопрос "а кто-то готов за это платить" закрыт фактом, а не прогнозом. Мы часто путаем два разных риска: репутационный и денежный. Кажется, что подписать контракт под недоделанный продукт — значит подставить себя, если не вывезешь. На деле репутация страдает не от того, что стартап не успел в срок. Она страдает, если стартап взял чужие деньги и просто их не вернул, когда не справился. А если деньги целы — можно честно сказать "не получилось, сорри" и остаться в нормальных отношениях с клиентом. Именно поэтому клиент, который в момент подписания видел сырой продукт, может через полгода-год сам вернуться и предложить пилот — если стартап ни разу не подвёл его с деньгами. А есть ситуации, когда вейтлист правда выгоднее подписанного договора? Если у вас был такой случай — расскажите в комментариях, интересно разобрать Андрей Резинкин | Money For Startup

Пролитый кофе — В письме битые ссылки. Это фейл, — пожаловался маркетолог — Так преврати его в подарок В 1966 году один ученый показал зрителям две записи викторины. На одной финалист опрокидывал на себя чашку кофе, на другой — нет. Первая им понравилась больше. Но вот если кофе проливал середнячок — симпатия к нему падала. Маркетологи чухнули это и превратили в прием «oops-email». Так Virgin Voyages за месяц до Черной пятницы прислала мне письмо «Это шаблон для Черной пятницы» и текст Lorem Ipsum. А через час — второе с извинениями и промокодом. Механика проста: 1. Делаем намеренную безобидную, но правдоподобную ошибку: битая ссылка, разные промокоды в одном письме, неверная дата... 2. Извиняемся через 30-60 минут типа «ой, это не должно было уйти». 3. Даем компенсацию за путаницу — самый естественный повод для скидки или продления акции. И да, сама ошибка должна нести информацию. Virgin «слила» дату распродажи. Вывод прост: ошибаться выгодно, если делать это с умом.

Когда поведение покупателей можно предсказать Современные магазины отлично научились анализировать поведение клиентов и использовать его в своих интересах. Например, исследования показывают, что большинство людей инстинктивно двигается по торговому пространству против часовой стрелки. Это знание позволяет эффективно планировать выкладку товаров, чтобы усилить продажи. Маркетологи размещают самые яркие и визуально привлекательные товары в начале маршрута, чтобы сразу привлечь внимание и задать нужное эмоциональное настроение. Это нередко побуждает к спонтанным покупкам — даже тех вещей, которые изначально не входили в планы. Такая тактика работает не только в офлайн-ритейле, но и в любой сфере, где важно предугадывать поведение клиента. Понимание психологии потребителя позволяет выстраивать более точные стратегии взаимодействия и повышать эффективность продаж. Фаундер | Бизнес и Стартапы