IPO Антропика и непотраченный бюджет Раз все обсуждают IPO Антропика, я тоже вставлю пять копеек. Меня часто спрашивали, как так. В SpatialChat мы с командой продавали аккаунты по $1000, $8000, а иногда и по $20000. Когда есть Zoom за $15 в месяц? А мы с зумом и не конкурировали. Онлайн ивент это непотраченный бюджет оффлайн ивента. Билеты на самолеты, отели, бухло в баре, диджеи. Клиент считал чек от этого бюджета. Прайс зума его вообще не волновал. Теперь Anthropic. Оценка в 2 триллиона при убытке на бумаге $80B и операционном 697 млн за полгода. Кто-то смотрит и видит пузырь. А я вижу тот же намек - Антропик сравнивают не с подпиской за $20, а с индустрией, которую он замещает - кожаными мешками. Вот там и лежит непотраченный бюджет, который рынок уже закладывает в оценку

Закрыл сервисы по ИИ презентациям. Летом у меня был эксперимент с добором сервисов в своей портфель SaaS решений, где я брал на себя SEO маркетинг и верхную часть воронки. Из 7 заявок в партнерства, 4-х отобранных проектов, выжили только 2. Два заморозили. По итогу в моем портфеле 6 живых и растущих SaaS проектов, «печатающих деньги». Какие проекты отлетели? Свернулись проекты по созданию ИИ презентаций. Эта ниша прикольная, но партнерам не хватало фокуса или продуктового опыта. Причем все проекты вышли на выручку и трафик. Но суть не в этом. Я очередной раз убедился, в трех вещах. Первое. Вайбкодеры надают по щам всем любителям «сделать что-то прикольно» вместо «сделать что-то полезное под канал трафика». Скоро большой пласт людей осознает мощь Claude Code для создания продуктов и начнет выжигать все it ниши подряд. Конкуренция вырастит в 1000 раз. Второе. Устойчивость к копированию важна. Только один из двух новых проектов способен «сломать зубы» вайбкодерам. Очень простая идея для подписочного b2b, но реализация с очень высоким порогом входа. Как итог, большой чек, легкие продажи и высокий ретеншен. Уже пробили $4к MRR на третий месяц от первого платежа. Третье. Азарт, драйф и фан решают. Проекты, где круто получается веселиться и приятно проводить время, пока наращиваешь выручку супер живучие. Все время хочется что-то делать. Дальше я хочу рассказать про партнерства. Уж очень странные предложения мне напоступали. Хочется разобрать эту тему.

Выживет ли SaaS-проект с ИИ? «SaaS-апокалипсис» — преувеличение, примерно 10-20% SaaS-компаний находятся под угрозой исчезновения Разделим угрозы на две группы: атаки на предложение (supply) и на спрос (demand). Атаки на сапплай: 1. Клиенты сами вайбкодят нужный им продукт 2. Конкуренты быстро достигают паритета фич 3. ИИ ускоряет развитие open-source-решений 4. Крупные платформы и системы учета встраивают ваши функции бесплатно 5. Агентства создают кастомное ПО по цене SaaS-подписки 6. ИИ-модели поглощают часть вашего функционала Атаки на спрос: 7. ИИ разрушает бизнес-модели ваших клиентов 8. Сокращается число рабочих мест и платящих «seats», потому что ИИ-агенты заменяют сотрудников 9. Исчезает сама потребность в категории ПО — например, в сервисах тестов для найма 10. Человеческих операторов заменяют автономные ИИ-агенты 8 защитных «рвов» (moats), которые работают Чтобы выжить, SaaS должен опираться на то, что трудно скопировать: 1. Доверие и бренд. Клиенты и партнеры рекомендуют продукт, потому что знают и доверяют ему. 2. Система записи. Продукт становится основным источником данных, в который «зашиты» ежедневные операции. 3. Право на действие. ПО не просто советует, а выполняет транзакции: платежи, обновления, изменения. 4. «Никто не проверяет вашу работу». Доверие к результату настолько высоко, что клиенты не перепроверяют его 5. Официальные одобрения. Лицензии, сертификаты и соответствие регуляторным требованиям, которые конкурентам сложно получить. 6. Сетевой эффект. Весь бизнес или команда должна перейти на продукт одновременно — это резко повышает стоимость переключения. 7. Петля обучения. Каждый новый клиент делает систему умнее и полезнее для всех остальных. 8. Тяжелое обслуживание. Сложная инфраструктура, которую мучительно поддерживать — например, обход спам-защит и блокировок, — становится преимуществом.

Только 15% стартапов после seed доживают до следующего раунда. А увольнения "из-за AI" часто вообще не про AI. Вчера в прямом эфире разбирала это с Денисом Калышкиным, инвестиционным директором венчурного фонда в США. 5 главных инсайтов: 1. Около 80% венчурных денег в США уходит в AI, но треть забирают единицы гигантов вроде OpenAI и Anthropic. 2. После seed до раунда A доходят только около 15% стартапов, а планка по выручке выросла до 2-3 миллионов долларов ARR. 3. SaaS рано хоронить: 75% таких компаний прибыльные, и маржинальность у них выше, чем у AI-стартапов. 4. Ищете работу? Смотрите стартапы, которые подняли раунд за последние полгода. Они обязаны быстро нанимать. 5. Увольнения "из-за AI" часто прикрывают перенайм 2021 года. Реального роста продуктивности от AI в экономике пока не видно. Запись эфира: https://youtube.com/live/3KtlrKgzNws А вы верите, что AI-пузырь скоро лопнет? Пишите в комментариях!

Большая 5 маркетинга для SaaS проектов. 🐘 SEO - Слон. Настоящий гигант, который медленно, но уверенно идет вперед. Набирает мощь постепенно, но когда разгонится - не остановить. Фишка в том, чтобы качать присутствие не только в гугле, но и на Reddit или в каталогах. Заметный эффект наступает только через 3-6 месяцев, а до этого алгоритмы будут считать твой лендинг мусором. 🦁 PPC-реклама - Лев. Хищник, действующий быстро и агрессивно. Дает моментальный результат, но требует огромных ресурсов, чтобы удерживать прайд. Суть в покупке платных кликов, где надо жестко сводить юнит-экономику: канал рентабелен только при чеке от 40-50 баксов в месяц. А без оптимизатора сразу выстрелишь себе в ногу. 🐂 Cold Outreach - Буйвол. Напористый, сильный и бьет ровно туда, куда нацелился. С ним шутить нельзя - если пойдет напролом без повода, то просто сольет базу. Базовая конверсия тут копеечная, но точный "сигнал" о боли лида бустит конверсию в 3-5 раз. 🦏 Контент-маркетинг - Носорог. Тяжеловес, который методично идет через любые заросли. Ему не страшен информационный шум, он пробивает его своим авторитетом и оригинальным опытом. С ИИ можно клепать креативов в 10 раз больше, но придется делать по 3-4 эксперимента на каждый запуск, чтобы пробить баннерную слепоту и выжать вэлью. 🐆 Интеграционный маркетинг - Леопард. Скрытный, гибкий и невероятно эффективный. Быстро находит обходные пути через "чужую территорию" и забирает свое. Если дать жирные реферальные условия релевантным сервисам вокруг тебя, можно бустануть конверсию до 30-40%, потому что теплый юзер приходит уже по рекомендации доверенного партнера. Полезно? Подписывайся @datafeeling

Видео про Гонконг Я вчера выложил видео про Гонконг для SaaS. Основная цель - попробовать решить "mission impossible" - что-то где-то зарегать, чтобы получать платежи/подписки в валюте на глобал, находясь дома у себя на родине, никуда не улетая. Добавлю здесь то, что решил не говорить в ютюбе: - есть кейсы, что счета в Гонконге тебе откроют даже с красным паспортом - выводить потом домой себе или другу деньги можно через различные сервисы для управления контрактами с фрилансерами - любые опции - буду стоить копеечку - существует опция "оформить через готовую кипрскую компанию кореша себе страйп", но есть несколько особенностей - стоить это будет 15-20% от оборота (просто принять как данность, ибо есть много затрат у такого кореша это все содержать) - под такую схему низкомаржинальные темы вообще не могут работать, только высокомаржинальные бизнес-модели_ - вывод денег куда-нибудь к вам всегда возможен (он 3% стоит) - то есть ты либо несколько тысяч долларов платишь чтобы свое юрлицо иметь зарубежом + стоимость поддержки этого всего 2-4 тысяч долларов в год), либо платишь 15-20% - корешу не факт, что выгодно долгосрочно так делать, ибо если ты достигнешь ощутимого оборота, ты сьедешь (ну тут надо схему как выкуп себя у помещика) - нужен минимальный текущий оборот, хотя бы обеспеченный текущими продажами если они есть в другой валюте или крипте - "обеление" обычно повышает доходы на 20-50% ибо платить могут и хотят теперь те, кто за твой сервис не хотел платить криптой или иной валютой Так что завариваем кофе и смотрим видос: https://youtu.be/WEVgGMWKJS4?is=fWxqcF4-1fM3q5w9

Новости стартапов и венчурного рынка 28 сентября — 3 октября 2026 В связи с поездками я все никак не вернусь в регулярный режим публикации еженедельного обзора новостей про стартапы и венчурные инвестиции. На прошлой неделе я проанализировал ~100 новостей. Конечно было очень много новостей вокруг OpenAI, безопасности и регулирования. Но мое внимание остановилось на вот этих новостях. 1.OpenAI не видит смысла проводить IPO до того, как будет обеспечена безопасность нового поколения ИИ-решений, и привлекает $30B от частных инвесторов по оценке $1.4T. Это прям очень интересная новость. Сэм Альтман пока что не называет даты IPO, при этом переговоры о привлечении нового раунда инвестиций от частных инвесторов на сумму $30B в самом начале. Эту новость с одной стороны можно интерпретировать как высокий спрос и веру в компанию со стороны частных инвесторов. С другой стороны это напоминает бридж-финансирование, когда компания не дотянула до определенного майлстоуна, и нужно дополнительное финансирование, чтобы продлить runway.  Понятно, что непубличной компании проще вести бизнес, потому что она не обязана раскрывать всю информацию. Кроме того при размещении акций на бирже будет сложно конкурировать за деньги с Anthropic, который планирует выйти на биржу уже в ноябре 2026 года. Вообщем, после Нового года увидим, какая из двух гипотез будет правильной. 2. Shopify открыла кассу браузерным AI-агентам. Мы как раз обсуждали эту тему на нашей встрече в Лимассоле. Теперь агенты смогут самостоятельно делать за пользователей покупки в интернете. Я слежу с за развитием этой ниши с начала 2026 года. Несмотря на очевидную полезность этого решения, полгода назад этого рынка фактически не существовало, о чем мне рассказал один из знакомых венчурных фондов, который инвестировал в стартап, развивающий такие решения. Запуск решения от Shopify может дать новый импульс развитию рынка. Посмотрим, что будет дальше. 3. Индия инвестирует $11 млрд. в DeepTech. Правительство Индии утвердило программу Research, Development and Innovation (RDI) объёмом $11 млрд. на 6 лет. На первый финансовый год предусмотрено около $2 млрд. Среди приоритетных направлений — искусственный интеллект, квантовые технологии, робототехника, космос, биотехнологии, полупроводники и другие стратегические технологии. Признаюсь честно, я с замиранием сердца следил за полетом и посадкой индийского лунного космического аппарата. Мы даже сделали отдельно обзор индийского космического сектора (см. статью ниже). Очень воодушевляет прогресс страны в области DeepTech!  4. a16z: State of markets II. 30 сентября a16z опубликовала второй в этом году State of Markets. Ключевая мысль: AI-бум приводит к тому, что огромные прибыли крупнейших технологических компаний фактически превращаются в спрос на полупроводники, электричество, сети и другую инфраструктуру.  И финансируется это уже не только прибылью крупнейших технологических компаний, но всё чаще и за счет заемных средств. При этом всего 2% домохозяйств платят за ИИ всего $31 в месяц. Отдельно интересный факт про SaaS. Я помню, как в начале года многие писали о смерти этой бизнес-модели. Я тогда еще говорил, что не нужно спешить ее хоронить. Туман рассеялся. И действительно массовой замены SaaS навайбкоженными продуктами пока не происходит. Кроме того рекордные 75%+ SaaS компаний прибыльны, хотя и растут не так быстро. Ссылка на источники в первом комментарии.

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 2: оплата за потребление Клиенты сами попросили стартап брать деньги за место, а не за объём, потому что боятся, что счёт вырастет. Об этом написал Александр в комментариях под первой частью. Кажется, это главный вопрос всей темы: кто несёт риск непредсказуемого счёта? При оплате за места этот риск на нас: клиент пользуется больше, а маржа тает, как в истории Harvey. При оплате за потребление риск переходит к клиенту, и он, как видим, не всегда этому рад. В облаках оплата за потребление давно норма, так почему в AI с ней сложнее? Ответ в комментариях подсказал Дмитрий, который делает сервис Noteall: главный конкурент — не другие сервисы, а сами вендоры. Клиенты говорят:

Мы пользуемся Claude или ChatGPT за $20 в месяц, и нам норм

Любой наш счёт сравнивают с этой подпиской, а не с конкурентами. На этом фоне счёт, который непонятно сколько составит в конце месяца, проигрывает заранее. Поэтому многие ищут середину. В Noteall пришли к двухставочной схеме: фикс за собранный «пазл» из сервисов плюс собственные кредиты на потребление. Фикс считают как текущий средний чек плюс 20–30%, кредиты продают с такой же наценкой к себестоимости. Кредиты свои, а не токены вендора, потому что модели под разные задачи разные и меняются на лету. Василий в комментариях спрашивал, как такое показывать в счёте: построчно по моделям и токенам или в своих кредитах. Я за свои кредиты. Строчки вида «модель X, 300 тысяч токенов» клиенту ничего не говорят: что такое токен, почему у разных моделей разная цена, почему в этом месяце дороже, чем в прошлом? Свои кредиты, привязанные к понятному действию — обработанной встрече, готовому документу, — вызывают куда меньше вопросов. А если вендор поменяет цены, это останется нашей внутренней кухней, а не сюрпризом в счёте клиента. А что я вижу здесь как инвестор? Оплата за потребление мне нравится по той же причине, что и любая модель, где можно анализировать когорты, только здесь сигнал гораздо чувствительнее: места клиент покупает раз в год, а потребление меняется каждый месяц. Смотришь на клиентов, пришедших в одном месяце, и видишь, что происходит с их потреблением дальше. Если в когортах оно растёт или хотя бы не падает, стартап движется в правильном направлении: клиенты встраивают продукт в работу. А если потребление скачет — в одном месяце плюс 10%, в следующем минус 30%, — это настораживает, и хочется разобраться почему. Это может быть сезонность, а может быть, клиенты пробуют продукт и уходят, те самые «туристы» из первой части. Получается, у оплаты за потребление две стороны. Для инвестора это самая прозрачная модель: когорты не врут. Для клиента — самая страшная: счёт непредсказуем. Задача, похоже, в том, чтобы сохранить первое и снять второе: лимитами, пакетами кредитов, фиксированной частью. Этот пост, по сути, написали вы: половина мыслей в нём — из комментариев к части 1. Спасибо всем, кто подключился к дискуссии 🙏 Мне такой формат очень нравится, так что давайте продолжать. Если вы уже пробовали брать деньги за потребление или, наоборот, отказались от этой идеи — поделитесь в комментариях, это попадёт в разбор. Андрей Резинкин | Money For Startup

Это мэтч ❤️‍🔥👄 Если ты думаешь о своём продукте, вот история про лучший кастдев, который ничего не стоил Baremetrics // это известный SaaS, который вырос без инвесторов В 2018 году они придумали новый продукт: маркетплейс, где инвесторы видят живые финансовые данные компаний вместо приукрашенных презентаций Сделали все по учебнику, еще до первой строчки кода дизайнер собрал кликабельный макет, а основатель созвонился примерно с 12 инвесторами и показал им идею 🍓Все свайпнули вправо:

«Это решает огромную проблему» «Я бы точно заплатил» «Скажи, когда это скоро появится»

Пока шла разработка, инвесторы почти каждую неделю спрашивали, как дела Запустили с первого дня с платным доступом: $500/мес за интро к 25 компаниям в месяц Сколько заплатили? ноль))) Через месяц попыток продукт закрыли, так и не заработав ни цента после нескольких месяцев работы команды Мораль простая: фраза "я бы заплатил" - это лайк, а не мэтч. Мэтч - это когда тебе перевели деньги

Будущее research-индустрии (часть I) Последние два месяца мне пишут из исследовательских стартапов. У одних – свой движок по распознаванию речи. У других – несколько продуктов, включая расшифровку, но еще и с «синтетическим» модератором. Третьи переупаковали Conjoint и Maxdiff. Четвертый по поводу своего движка для расшифровки подсылает ко мне своего ИИ-агента, который предварительно «прочитал» мой канал и уже «знает», чем я занимаюсь. Будущее наступило. Правда, у меня вместо чувства shut up and take my money каждый раз возникает вопрос: зачем мне это покупать? И дело тут не в том, что продукты плохие. Если раньше за всеми продуктами такого плана стояли месяцы разработки, то приходилось сначала изучать рынок и не ходить туда, где нет денег или уже тесно. Потому что разработка была дорогой. А теперь порядок радикально поменялся: Сегодня увидели проблему → вечером завайбкодили MVP →завтра утром открыли стартап. Это даже в чем-то рационально – если продукт стоит дешевле «кастдева», то, может, сразу пилить продукт? Заодно и быстрее будет, если вынести исследование за скобки. Проблема в том, что для потенциального клиента разработка тоже подешевела. Этим летом у нас вместе с Global South Research был проект в Эфиопии. В числе прочего нам потребовались расшифровки на амхарском языке. Посидев с AI, я нашел открытую модель, понимающую амхарский на Hugging Face, сконвертировал ее в формат, который понимает noScribe – и после нескольких тестов получил работающий прототип. Это заняло 4 часа. SaaS есть у нас дома! Причем именно под решение моей проблемы и без корпоративной подписки за $79 в месяц. Так что с продуктами, чья основная функция уже стала commodity в сфере исследований, происходят интересные штуки. MaxDiff и conjoint известны давно. Whisper существует с 2022 года. Раньше ценностью мог бы стать продукт, в котором все эти вещи связали с помощью LLM и упаковали в условную «одну кнопку» (кто сказал Dovetail?). Но если кнопка тоже стала дешевой, возникает довольно неприятный вопрос: Почему я должен осваивать вашу кнопку, а не попросить LLM сделать мою? Ваши продукты конкурируют не с решениями, которые уже есть у исследователей. Ваши продукты конкурируют с ChatGPT и Claude – универсальными инструментами. Конечно, это работает не везде, где продукт - commodity. Я не собираюсь писать собственный Stripe, бухгалтерию или корпоративную почту (за которые я регулярно плачу). Но там значительная часть ценности не в самой функции, а в надежности и предсказуемости: я плачу именно за то, чтобы не думать, работает ли оно сегодня. И чем ближе ваш продукт к формату «мы запрограммировали функцию X» - тем сильнее проблема. Возникает забавный эффект: Все вокруг дешевеет, а вот время человека, которому все это предлагают – дорожает. Мне говорят «попробуй бесплатно». Но это «бесплатно» подразумевает, что я должен прочитать письмо, поучаствовать в коммуникации, зарегистрироваться в сервисе, разобраться, как он работает, найти и загрузить туда тестовый кейс (который не жалко отдать третьей стороне), сравнить с тем, что я использую, понять, что лучше, а что – хуже, и затем еще и дать фидбек. Да, цена продукта тут ноль. А как насчет цены моего времени? Ситуация кратно ухудшается, когда таких продуктов становится не 1-2, а 30. Производить стало дешево. Предлагать – тоже. Дорого теперь только одно: чтобы на тебя вообще посмотрели. (о том, что останется дорогим в эпоху дешевого AI и есть ли во всем этом место для исследований – напишем во второй части.)

Бизнес-модели в эпоху AI. Часть 1: SaaS В 2023 году я разбирал, какие метрики показывать инвестору в разных бизнес-моделях, и начинал с SaaS. А недавно писал, что в AI повторяется история интернета: сначала платят за доступ, потом доступ дешевеет, и деньги уходят тем, кто ближе к результату. Захотелось вернуться к той серии и посмотреть, что этот сдвиг делает с привычными метриками. Готовых ответов у меня нет, так что давайте порассуждаем вместе. Начну с того, чего в списке 2023 года не было вообще, — валовой маржи. Тогда её не обсуждали: у SaaS она по умолчанию высокая, в среднем около 76%. Серверы стоят копейки, каждый новый клиент — почти чистая прибыль. С AI по-другому. У Harvey маржа за полгода ушла с плюс 50% в минус 50%, потому что клиенты стали активнее пользоваться продуктом, оплачивая рабочие места, как привыкли в SaaS. Получается парадокс: чем больше AI-продукт нравится юзерам, тем больше мы теряем. Мне кажется, маржа с учётом токенов теперь должна стоять в деке рядом с MRR. Но я не уверен, какой уровень считать нормальным для AI-продукта, особенно если его темпы роста бьют все рекорды. С NRR тоже происходит что-то странное. Раньше NRR выше 100% означал: клиенты довольны и покупают больше мест. Теперь, если наш продукт помогает клиенту сократить отдел с десяти человек до трёх, мест становится меньше 🙈. Клиент счастлив, а NRR падает. Выходит, оплата за места наказывает нас за то, что продукт работает. Отсюда и переход к оплате за результат: за закрытый тикет, за обработанный документ. Но тогда MRR перестаёт быть таким предсказуемым, а именно за предсказуемость мы, инвесторы, и любили SaaS. С оттоком своя история. Я писал, что для раннего стартапа это главная метрика, и мнения не поменял. Но у AI-продуктов появился новый вид оттока: «туристы». Компании покупают, чтобы попробовать AI, и уходят через пару месяцев. Поэтому, похоже, сейчас важнее не сам процент оттока, а то, сколько клиентов дошло до регулярного использования. С CAC пока больше вопросов, чем ответов. AI удешевил аутрич и контент, но им пользуются все, и почтовые ящики забиты одинаковыми письмами. Дешёвый контакт ещё не значит дешёвый клиент. А ещё выбирать продукт всё чаще будет агент. Ему не отправишь холодное письмо и не покажешь кейс на созвоне: он читает документацию, сравнивает цены и тестирует API. Похоже, часть CAC будет уходить уже не в з/п сейлзов и конференции, а в то, чтобы машине было легко нас найти и проверить. Как это считать, пока не очень понятно. Если собрать всё вместе, классические метрики SaaS никуда не делись, но каждую теперь приходится читать со звёздочкой. Хочется сверить мою картину с вашей. За что вы берёте деньги в своём SaaS: за места, за использование или за результат? И если что-то меняли за последний год — расскажите в комментариях, к чему пришли. Андрей Резинкин | Money For Startup

Сентябрь в Без инвесторов: о том, как зайти в сезон и не умереть в январе Если ты пилишь или планируешь пилить проект и думаешь запускаться к сезону, прочитай эти 8 постов 👇🏼 01. Сколько на самом деле зарабатывает бутстрап Около 70% микро-SaaS зарабатывают меньше $500/мес (~41.000 ₽). До $1000 MRR в среднем уходит 12–18 месяцев 02. От чего умирают проекты "Кончились деньги" стоит первой причиной (70%), но это следствие. Спрос нельзя купить, зато его можно проверить за выходные 03. LTV:CAC 3:1 - цифра для инвесторов На старте LTV остаётся прогнозом. Считай CAC payback, то есть за сколько месяцев возвращаются деньги, потраченные на привлечение клиента. Здоровый ориентир в посте 04. Что делать вместо рекламы в конце года Иди в сообщества, где уже сидит твоя аудитория, и запускай SEO сейчас: оно созревает 2–3 месяца, как раз к пику 05. Как красиво умереть в январе В 4 квартале продажи B2B-софта растут примерно на 30%, в 1 квартале откатываются на 20–25%. Преждевременное масштабирование убивает до 74% быстрорастущих проектов. Прежде чем скейлить, вычти сезон 06. AI-продукт на волне сезона Удержание выручки (NRR) у AI-native продуктов 48%, у обычного B2B-SaaS 82%. Главный вопрос: сколько подписчиков декабря останется в феврале 07. Дешёвая цена - первые на выход При цене ниже $50/мес за год остаётся 23% выручки, при цене выше $250 остаётся 70%. Перед новым трафиком проверь, не слетают ли списания 08. Выигрывает тот, кто переживёт январь Сезон - это спринт. Фаундеры на фултайме растут в 2,2 раза быстрее тех, кто работает урывками. Время на проект такой же ресурс, как деньги Идти лучше по порядку от 1 до 8 поста: ожидания - спрос - экономика - сезон

Совсем забываю рассказывать про свою работу! Одно из интересных направлений, которое я в последнее время нащупала как отдельный swimming lane для поиска работы в США: Strategic Partnerships, Partner Management и Alliances. Мне кажется, про эти позиции мало говорят, потому что не очень понятно, что эти люди вообще делают. А это довольно интересная смесь marketing, sales, events и technology. Представьте, что ваша компания делает SaaS-продукт и у нее есть стратегические партнеры: AWS, Microsoft, Salesforce, Google или другие technology vendors. Кто-то должен решить, что мы можем делать вместе: интеграции продуктов, co-selling, совместный GTM, marketplace, мероприятия, enablement sales-команд, joint campaigns. Потом договориться об этом с партнером и внутри собственной компании между Sales, Product, Engineering, Marketing, Legal и бог знает кем еще. Вот этот человек часто и сидит в Partnerships / Alliances. И мне особенно нравится, что туда есть довольно много переходов из соседних профессий. Однозначно Sales и Business Development. Events, особенно если вы уже работали с партнерами. Product Management, если строили интеграции или продукты на основе технологий других компаний. Я бы еще смотрела на Product Marketing, Partner Marketing, Customer Success/Account Management и некоторые Solutions/Implementation роли. Для технических partnerships очень полезно понимать APIs, integrations, cloud и вообще как два продукта технически могут работать вместе. Но одновременно нужно уметь продавать идею партнеру, построить business case, договориться о совместном GTM и потом еще заставить две большие организации всё это реально сделать. И вот что еще интересно: эта функция находится довольно близко к деньгам. Во многих компаниях Partnerships отвечают не просто за хорошие отношения с Microsoft, AWS или кем-нибудь еще, co-sell, adoption и revenue. Поэтому это может быть очень хорошо оплачиваемая карьера. Названия позиций тоже очень разные: Strategic Partnerships Manager, Partner Manager, Technology Alliances Manager, Strategic Alliances Manager, Partner Development Manager, Product Partnerships, Ecosystem Partnerships, Channel Partnerships. На уровне выше: Director, Head или VP of Partnerships & Alliances. Мне кажется, это особенно хороший swimming lane для людей, которые всю карьеру были немного «между»: вроде понимают technology, но не хотят быть чистым PM; умеют продавать, но не хотят классический Sales; любят GTM, клиентов, переговоры и мероприятия. Раньше я бы на такой профиль посмотрела и сказала: «У вас слишком разный опыт». Сейчас я бы сначала проверила: а не Partnerships ли это? #карьера #сша

Кто знает тот знает, что дешёвая цена приводит тех клиентов, которые уйдут первыми В мире IT-предпринимательства низкая цена зачастую не работает как рычаг привлечения клиентов, увы И нет, я не просто гоняю воздух и пытаюсь тебя напугать Как удержание зависит от цены (ChartMogul, AI-продукты, 2025):

дешевле $50/мес (~4100 ₽) - за год остаётся 23% выручки; $50-250/мес - 45%; дороже $250/мес (~20600 ₽) - 70%, уровень нормального B2B-софта

Получается что? Чем дешевле продукт, тем легче его купить - и тем легче от него отказаться При оттоке 2% в месяц клиент остаётся с тобой в среднем ~50 месяцев, а при 5% - 20 Три процентных пункта разницы = в 2,5 раза короче жизнь клиента и во столько же меньше денег с него Вот такая хуйня, собачка, как говорится)))) А еще часть клиентов ты теряешь потому что у них слетело списание деняк. Обязательно проверь и в случае чего почини платежи и напоминания об оплате прежде чем гнать новый трафик

AI-продукты удерживают 48% выручки, обычный B2B-софт - 82% Главный соблазн сезона 4го квартала звучит примерно так:

все берут AI, сделаю AI-продукт - влечу на волне

Прежде чем влетать - посмотри на удержание ChartMogul (аналитик Кайл Пойар) прогнал 3500 софтверных компаний с выручкой от $250 тыс. в год за 2025 год Что вышло: - обычный B2B-SaaS удерживает выручку на уровне 82% (медианный NRR); - AI-native компании - 48% по NRR и всего 40% по валовому удержанию (GRR) То есть у типичного AI-продукта из выручки к концу года остаётся меньше половины Причина - AI-турист: подписался из любопытства, попробовал, ушёл к следующей игрушке. Плюс у AI другая экономика: каждый запрос стоит денег (токены), поэтому свободно дать попробовать, как в обычном SaaS с маржой под 80%, не выйдет Хорошая новость: за 2025-й валовое удержание AI-продуктов выросло с 27% в январе до 40% к сентябрю. Туристы уходят, остаются те, кому реально надо, рынок взрослеет Я не хочу сказать: "бро, не делай AI" Просто прежде чем строить на AI-волне в сезон - ответь себе, сколько из тех, кто подпишется в декабре, останется в феврале? Источник: ChartMogul, «The SaaS Retention Report: The AI churn wave» (2025).

Охренеть — один промт в Claude 5.5, ноль правок или уточнений, 5 минут и вот что он сделал. Я в шоке. Промт:

I want you to create a highly professional SaaS product launch video. Go and find some SaaS, preferably just one that people know, so it's easier to identify with it. Pick that, and then make sure to get actual assets and images and all of that stuff from the internet. Turn it into these typical, very professionally edited, motion-graphics-styled product launch videos that you see people making on Twitter when they launch new SaaS products (which are showing off the features, the benefits, and all of these things) project is https://scrn.gallery

Почем продается SaaS ч.2 - Gleam.io Продолжаем рубрику, раз зашло. Маркетинговый SaaS из Австралии, основан в 2013. За последние 12 месяцев выручка $3.6M, прибыль $1.7M. Просят $6.8M, это 4x прибыли и 1.9x выручки. Продукт: гивы и конкурсы, программы наград, поп-апы для сбора лидов и галерея UGC. Все собранные контакты уходят в Klaviyo, HubSpot, Shopify и еще сотню интеграций. Название в листинге скрыто, но включив с клодом Шерлока, мы с клодом нашли что это именно Gleam.io. Четыре продукта называются ровно как у Gleam: Competitions, Rewards, Captures, Gallery. Плюс Мельбурн, 2013 год, а в конкурентах ViralSweep и SweepWidget. Если вы хоть раз участвовали в гиве "подпишись, ретвитни, получи шанс выиграть", скорее всего вы заполняли виджет Gleam. В крипте в 2017-м через него раздавали токены пачками. Теперь цифры, которые интереснее самого названия. 1/ Команда. На сайте Gleam видно человек 12, все на удаленке. $3.6M выручки на дюжину людей это около $300k на человека. Для бутстрапа супер 2/ Чек. 3,200 платящих клиентов на $3.6M дают примерно $94 в месяц с клиента. SMB чистой воды. Отсюда главный тезис продавца: в enterprise никто никогда не продавал, аккаунт-менеджеров нет. 3/ Рост. В листинге заявлено 15% в год. А последний месяц $297k, в годовом выражении это те же $3.56M. Churn "1-3% stable", и не написано, в месяц или в год. На due diligence я бы первым делом попросил помесячную выручку за 24 месяца. 4/ Скромность. В листинге "100K+ бизнесов". На своем сайте Gleam пишет про 1M+. Обычно продавцы округляют в другую сторону 🙂 Почему продают? Официально "financial gain" и "starting a new venture". Если по-человечески, фаундеры 13 лет пилят одно и то же и хотят заняться чем-то новым. Такое и я могу понять. Кстати, глянул по Симиларвебу, они даже не падают. Кому это брать? Тому, кто умеет строить sales. Продукт готов, инфраструктура, по словам менеджмента, выдержит 10x клиентов. Не хватает человека, который будет звонить маркетинг-директорам брендов и продавать годовые контракты. За $6.8M ты покупаешь $1.7M прибыли в год. Ничего не трогаешь, и если бизнес не просел, окупаешься лет за 4. Нанимаешь пять сейлзов, поднимаешь чек, и через три года продаешь уже по совсем другим иксам. Главный риск я вижу в самой категории. Гивы никогда не были must-have. Урезали маркетинговый бюджет, и Gleam отключают одним из первых. Взяли бы за $6.8M? 1.9x от выручки 4х от прибыли

К примеру, тут в видео-демке скилл, сделанный в августе - называется /slides-generator. Он для и под меня меня делает из любого дока или транскрипта примерно вот так как на видео: нарезает слайды, создает анимированные иллюстрации, разные лейауты, цвета, autoplay, pecha kucha mode и т.д.. Не спрашивайте зачем мне это все. Ну надо! По таким запускам становится понятно, почему ai-native подход так сильно бьет по SaaS с подписками, где Notion многие считают "эталонным ребенком". Такие кастомные, красивые, четкие штуки с нужными функциями - это всего лишь часы, максимум дни ненапряжные диалогов с claude или codex. И вжух - уходит головная боль многих прошлых лет. Условие одно обязательное, чтобы это работало: понимать, как построить ai-операционную систему - с базой знаний, инструкциями, скиллами и правильными инструментами под каждую задачу. That's where кайф is. @ppprompt