Это мэтч ❤️‍🔥👄 Если ты думаешь о своём продукте, вот история про лучший кастдев, который ничего не стоил Baremetrics // это известный SaaS, который вырос без инвесторов В 2018 году они придумали новый продукт: маркетплейс, где инвесторы видят живые финансовые данные компаний вместо приукрашенных презентаций Сделали все по учебнику, еще до первой строчки кода дизайнер собрал кликабельный макет, а основатель созвонился примерно с 12 инвесторами и показал им идею 🍓Все свайпнули вправо:

«Это решает огромную проблему» «Я бы точно заплатил» «Скажи, когда это скоро появится»

Пока шла разработка, инвесторы почти каждую неделю спрашивали, как дела Запустили с первого дня с платным доступом: $500/мес за интро к 25 компаниям в месяц Сколько заплатили? ноль))) Через месяц попыток продукт закрыли, так и не заработав ни цента после нескольких месяцев работы команды Мораль простая: фраза "я бы заплатил" - это лайк, а не мэтч. Мэтч - это когда тебе перевели деньги

🤔 Где вытащить продажи с 0 бюджетом Когда бизнесу нужны дополнительные продажи, обычно ответ один: “больше трафика!”. А я предлагаю сначала посмотреть, всё ли мы уже забрали из того, что у нас есть. У меня было несколько кейсов, когда продажи находились без бюджета: в аналитике, в разговорах с клиентами и в собственной базе. 🌟 1. Аналитика В одном из EdTech-проектов я полезла в Геткурс и разобрала данные за 4 года. Прям вручную протыкала: кто какие продукты покупал, возвращался ли потом, как менялся средний чек и как вслед за ним менялось количество клиентов. Когда свела цифры, стало очевидно: аудитория давно готова платить больше. Просто никто не поднимал цены (ну а как осмелиться без данных). Я рассчитала, на сколько можем увеличить стоимость и прогноз по оттоку (до 10%). В итоге фактический отток составил 8%. Выручка выросла на 34%, число клиентов почти не изменилось, отток перекрыли даунсейлом - total win! 😡 2. Кастдевы Второй способ - поговорить с клиентами. Звучит банально, пока действительно не начинаешь это делать. В одном из проектов через кастдевы нашла незакрытый запрос, под который у компании не было продукта. Причем, на качественную и платежеспособную бизнес-аудиторию. Вижу спрос, вижу аудиторию - пилю продукт с чеком 400 000 руб. (в 6 раз дороже, чем средний чек всей продуктовой линейки). От идеи “смотри, че нашла в ответах” до полного солд-аута - 3 недели. Никаких тестов продукта, трафика, команды. Только я, собственник и персональные сообщения по базе респондентов - все. Ну кайф же?) 🌈 3. Рефералка Здесь есть важное условие: ваш продукт действительно должен нравиться клиентам. Мы провели 5 интервью и пока люди подробно рассказывали, почему считают наш продукт классным, они сами начали его продавать. Оставалось только спросить в нужный момент: «а кому из ваших знакомых это тоже могло бы быть полезно?». В течение недели пришло +2 новых клиента. Во всех трех случаях решение уже было внутри бизнеса. Не нужно было придумывать новый канал, искать новую аудиторию или увеличивать рекламный бюджет. Достаточно было спросить себя: «а мы точно всё достали из того, что у нас уже есть?»

У клиентки сложная ручная продажа всем обратившимся. + выявили, что смешивает квалификацию лидов и кастдев. Отрезает конверсии, усложняет себе работу и клиенту путь. Как лучше: 1. Кастдев - это ИССЛЕДОВАНИЕ, а не продажа. Мы опрашиваем 5-10-20-60 человек, чтобы улучшить и упаковать наш продукт для продаж сотням и тысячам. Эти 5-10-60 человек - не клиенты и не лиды. Они респонденты. И должны отражать структуру нашей ЦА. Да, если кастдев заканчивается вопросом респондента "Где купить?" - это говорит, что продукт готов к рынку. Но цель - сбор информации. 2. Квалификация лида - это мы выясняем, наш ли это клиент, нужны ли ему наши продукты, какой из них лучше решает его задачу. Готов ли он покупать - есть ли у него деньги, согласия всех участников сделки, время, место. Сможет ли воспользоваться продуктом - научиться, освоить, применить. Это ДИАГНОСТИКА данного конкретного человека на предмет, будем ли мы ему продавать, что и как. 3. Если у нас есть продукты, по которым ручная продажа не окупается - мы выстраиваем систему продаж без нашего участия. Например: Посты и странички-навигаторы "Как правильно выбрать .... для..." "На чем можно сэкономить, если ...." Здесь эконом аудитория уходит на эконом продукты *Этим же выцепляем людей, которые ещё не готовы прийти к нам и общаться. И ориентируем и утепляем их. "На чем нельзя экономить и почему" Здесь мы сегментируем аудиторию на тех, кто умерит свои желания и выберет более дешёвый вариант - и тех, кто захочет подороже. "Как правильно собрать программу, если вам нужно..." Здесь мы выцепляем аудиторию с премиальными запросами и ведём на индивидуальную консультацию, стратегическую сессию. "Выбрать ламинат или...?" Если у нас аудитория повально хочет ламинат, но бюджет у нее в 5 раз меньше, чем на него нужен. Заодно рассказываем, почему ее ламинат через полгода развалится или вспучится, если положить его на балкон без должного утепления, как предлагают эконом-конкуренты. "Можно ли заниматься всего 15-45 минут в неделю и прогрессировать?" Здесь мы разделяем слабо мотивированную аудиторию и тех, кто хочет больше. При этом: Слабо-мотивированным - облегченная программа. Дюже занятым и платежеспособным - крутая программа, которая экономит их время за счёт продуманности и интенсивности, но и стоит дороже. Кто хочет заниматься много - стандартная программа. "Как заниматься, если у меня нет....." Того, что необходимо для занятий. Например, инструмента. Это аудитория, которая с меньшей вероятностью купит или будет заниматься регулярно, поэтому ручная продажа им может не окупиться. Сначала решаем их проблему с доступностью занятий. Например, где можно арендовать инструмент или репточку, вот список наших партнёров по городам и учеников, которые дают в аренду свой инструмент. То есть это все вопросы, которые мы дадим при квалификации лида, и препятствия, которые всплывут при попытке продажи. Мы их разбираем либо на страничках-навигаторах - и направляем людей на нужные им продукты. Либо в контенте в соцсетях - и такой контент в нас заодно и утепляющий, и продающий, и охваты нам приносит. А мы себе упрощаем ручную продажу.

Половину вашей работы уже может делать нейросеть. Вопрос, когда это заметит клиент 🔵 В прошлом посте закончил на том, что повторных продаж в исследованиях мы так и не нашли. А гвоздь в крышку этого гроба забили нейросети... С появлением Клода делать кастдев стало гораздо проще. Список вопросов может подготовить Клод, причём нормальных вопросов. Интервью проведёт интервьюер, а он стоит недорого, тысячи две-три. Дальше сгружаешь это в Клод, и он делает неплохую аналитику. А раньше расшифровки кастдевов мы делали вручную, автотранскрибаторов ещё не было. Потом аналитик всё это вычитывал и разносил. Объёмная и трудоемкая работа, за которую мы брали дорого. С рыночными исследованиями та же история. Мы продавали их дорого, потому что надо было пройтись по всем росреестрам, собрать данные. Сейчас нейросеть собирает то же самое за час, ещё и с красивым отчётом)) Причём если на стороне клиента в продуктовом отделе есть какой-нибудь человек с мозгами, он справится и сам. Выделит день, полазит по интернетам, найдёт первоисточники, даст нейросети конкретные ссылки, где какие материалы искать. И результат будет космос.

Можно, кстати, сделать простую проверку для любой вашей услуги. Спросите себя, за что клиент на самом деле платит вам деньги. Если большая часть чека - это ручная работа по сбору и обработке данных (найти, выгрузить, расшифровать, свести в таблицу, оформить в отчёт и тд), то ваша услуга в зоне риска, и цена на неё будет падать.

В общем, спрос начал падать, продавать стало сложнее. И мы поняли, что надо что-то менять... В следующем посте расскажу, как мы искали новый продукт и почему нашли его совсем не там, где искали. А пока интересно послушать вас. Нейросети уже забрали часть какой-то вашей услуги? Что делаете с этим, адаптируетесь или уходите в другой продукт? Пишите в комментариях 👇

Почему один стартап доходит до денег, а другой - нет 🤝 Посмотрим на два кейса:

Финансист и Metrica.Guru стартовали с идеи, которая казалась основателям очевидной, но результат получили разный. Оба кейса рассказаны самими основателями, ссылки оставлю

1️⃣ Кейс А. «Финансист» - потерял год на продукт, который никто не купил Станислав Кутузов до этого 12 лет проработал в GM, руководил 27 дилерскими центрами. В 2019-м решил делать сервис управленческого учёта для малого и среднего бизнеса - увидел, что в этой нише нет явного лидера, в отличие от CRM или бухгалтерии Команда сделала презентацию и пошла к знакомым бизнесменам - спросили около 20 топ-менеджеров: «Если бы был такой продукт, вы бы его взяли?». Все сказали - да, круто, взяли бы и на основе этого запустили разработку Когда первая версия была готова - её не купил никто из тех, кто хвалил идею на презентации, ни один человек 🚴‍♂️ Кутузов сам формулирует причину прямо:

они не искали реальную потребность, а показали красивую картинку и получили комплименты

Классическая ловушка гипотетического вопроса - люди почти всегда говорят «да, я бы купил», когда не рискуют реальными деньгами прямо сейчас После этого пришлось пересобрать продукт с нуля, разобраться в методологии реального кастдева и запуститься на год позже, чем планировали Важная пометочка: компания не умерла, сейчас у неё 2000+ клиентов, включая крупные бренды, но год и ресурсы на первую версию были потрачены впустую именно из-за этой ошибки 2️⃣ Кейс Б. Metrica.Guru - дошли до первых продаж ещё до запуска Основатели сначала хотели делать аналитику для рынка видеосвязи, провели 30 интервью с потенциальной аудиторией и увидели, что тема почти никого не греет. Не стали упираться в исходную идею: заменили продукт под то, что реально звучало в разговорах - сервис, который отслеживает данные о конкурентах Провели второй раунд интервью - ещё 30 человек, уже под новую гипотезу. 50% опрошенных проявили интерес, из них отобрали 13 для пилота. Только после этого начали питчить идею и искать первых заинтересованных клиентов Что общего у этих двух кейсов: ➖ вопрос задавали гипотетически («вы бы купили?»), а не про реальное поведение и реальные деньги ➖ похвала на презентации приняли за подтверждённый спрос ➖ деньги и время вложили в разработку до того, как кто-то реально заплатил У меня была похожая ловушка с проектом для интерьерных дизайнеров Идея казалась логичной: много ручной рутины, можно автоматизировать. Вместо того чтобы сразу кодить, поговорил с дизайнерами - узнал что реально бесит их в работе и на что уходит больше всего времени. Оказалось, что проблема, которую я собирался решать, для них не существовала вообще Проект я закрыл за неделю, не написав ни строчки кода, что уже заебись Короче, подтверждая инфу из прошлого поста про кастдев:

если ты спрашиваешь «купили бы вы это?» вместо того, чтобы узнать, что человек уже делает и на что уже тратит деньги - ты, скорее всего, получишь вежливое да, а не правду