Почему стартапы терпят неудачу: ловушка гипотетических вопросов

Почему один стартап доходит до денег, а другой - нет 🤝 Посмотрим на два кейса:

Финансист и Metrica.Guru стартовали с идеи, которая казалась основателям очевидной, но результат получили разный. Оба кейса рассказаны самими основателями, ссылки оставлю

1️⃣ Кейс А. «Финансист» - потерял год на продукт, который никто не купил Станислав Кутузов до этого 12 лет проработал в GM, руководил 27 дилерскими центрами. В 2019-м решил делать сервис управленческого учёта для малого и среднего бизнеса - увидел, что в этой нише нет явного лидера, в отличие от CRM или бухгалтерии Команда сделала презентацию и пошла к знакомым бизнесменам - спросили около 20 топ-менеджеров: «Если бы был такой продукт, вы бы его взяли?». Все сказали - да, круто, взяли бы и на основе этого запустили разработку Когда первая версия была готова - её не купил никто из тех, кто хвалил идею на презентации, ни один человек 🚴‍♂️ Кутузов сам формулирует причину прямо:

они не искали реальную потребность, а показали красивую картинку и получили комплименты

Классическая ловушка гипотетического вопроса - люди почти всегда говорят «да, я бы купил», когда не рискуют реальными деньгами прямо сейчас После этого пришлось пересобрать продукт с нуля, разобраться в методологии реального кастдева и запуститься на год позже, чем планировали Важная пометочка: компания не умерла, сейчас у неё 2000+ клиентов, включая крупные бренды, но год и ресурсы на первую версию были потрачены впустую именно из-за этой ошибки 2️⃣ Кейс Б. Metrica.Guru - дошли до первых продаж ещё до запуска Основатели сначала хотели делать аналитику для рынка видеосвязи, провели 30 интервью с потенциальной аудиторией и увидели, что тема почти никого не греет. Не стали упираться в исходную идею: заменили продукт под то, что реально звучало в разговорах - сервис, который отслеживает данные о конкурентах Провели второй раунд интервью - ещё 30 человек, уже под новую гипотезу. 50% опрошенных проявили интерес, из них отобрали 13 для пилота. Только после этого начали питчить идею и искать первых заинтересованных клиентов Что общего у этих двух кейсов: ➖ вопрос задавали гипотетически («вы бы купили?»), а не про реальное поведение и реальные деньги ➖ похвала на презентации приняли за подтверждённый спрос ➖ деньги и время вложили в разработку до того, как кто-то реально заплатил У меня была похожая ловушка с проектом для интерьерных дизайнеров Идея казалась логичной: много ручной рутины, можно автоматизировать. Вместо того чтобы сразу кодить, поговорил с дизайнерами - узнал что реально бесит их в работе и на что уходит больше всего времени. Оказалось, что проблема, которую я собирался решать, для них не существовала вообще Проект я закрыл за неделю, не написав ни строчки кода, что уже заебись Короче, подтверждая инфу из прошлого поста про кастдев:

если ты спрашиваешь «купили бы вы это?» вместо того, чтобы узнать, что человек уже делает и на что уже тратит деньги - ты, скорее всего, получишь вежливое да, а не правду