Не повышать цены хотя бы сутки — динамическое ценообразование на продукты впервые запретили в США Мэриленд стал первым штатом в США, где законодательно запретили продуктовым магазинам использовать персональное динамическое ценообразование, при котором стоимость товара корректируется в режиме реального времени на основе личных данных покупателей. Согласно закону «О защите от хищнического ценообразования», продуктовые магазины больше не могут через приложения и веб-сайты отслеживать покупательские привычки и готовность покупателей переплачивать за товар. Магазинам также запрещено модифицировать цену на основе данных, полученных из других источников. Теперь они также обязаны сохранять фиксированные цены как минимум в течение одного рабочего дня. 📸: Franki Chamaki / Unsplash ◾️ Подпишись!

Утром – стулья, вечером – деньги. Пару лет назад сеть кофеен Starbucks наняла нового CEO Брайана Никкола, которому предстояло вывести компанию из кризиса. Он разработал план, про который я кратко рассказывал вот здесь. И сегодня уже можно смело сказать, что этот план сработал. Как видно на графике, несколько кварталов подряд продажи компании стабильно ползут вверх. Одним из приоритетов сети стало возвращение кофейням статуса “третьего места” – пространства, где хочется бывать помимо дома и работы. Компания вкладывает миллиарды долларов в то, чтобы её заведения снова стали похожи на кофейни, а не на пункты выдачи: закупаются кожаные кресла, ковры, шторы, книжные полки, розетки для ноутбуков. Одних только стульев завезли 25 тысяч. Ход, между прочим, против течения. Конкуренты двигаются ровно в другую сторону: сокращают посадочные места и переводят клиентов на мобильные заказы – забрал стакан и побежал дальше. В Starbucks же намеренно делают всё, чтобы посетитель засиделся. Руководство сети прямым текстом говорит, что хочет дать клиентам то, чего сейчас катастрофически не хватает – ощущение присутствия среди живых людей. Сеть “удваивает ставку на живое общение” и превращает свои точки в “оазис для одиноких и оторванных от мира” жителей цифровой среды. Я давно твержу: эпидемия одиночества, дефицит человеческого тепла – мощнейший глобальный тренд, который можно монетизировать. Это боль, а за избавление от боли платят охотно. Шесть долларов за какое-нибудь латте – дорого. А за сеанс психотерапии в уютном пространстве, где ты вроде бы сам по себе, но всё-таки не один, – вполне божеская цена.

Агент знает твою цену Google знает, что ты искал, Amazon что купил, банк - сколько потратил. Но никто из них не знает, сколько ты был готов заплатить. Но агент, который торгуется за тебя, это знает. В посте про экономику лени я писал, что агенты убирают ренту, которую бизнес собирал на нашей лени, но сама рента не исчезает, она переезжает к тому, кто владеет агентом. Продолжу эту мысль. Напрямую данные никто продавать не будет. Google и Meta двадцать лет на них живут и не продают: продают доступ к человеку, а данные держат внутри как moat. Владелец агента будет делать так же. Только у него в руках то, чего не было ни у кого: он видел, где ты сломался - тут согласился доплатить, тут ушёл. Экономисты называют это reservation price, то есть максимальная цена, которую ты готов отдать. Ритейл давно пытается её угадывать: Orbitz показывал владельцам Mac более дорогие отели, Staples менял цены по почтовому индексу. Получалось грубо, а агент знает её точно. Монетизировать это можно на трёх уровнях. Невинный - обезличенная панель для фондов и брендов, как Mastercard SpendingPulse. В ней видно каждую покупку и отмену 100 млн человек в реальном времени. Полезный - агент раскрывает данные в твою пользу: «три года истории, низкий риск, дай скидку». Так работает Tesla Insurance, где данные о вождении снижают цену полиса. Опасный - продавец платит за доступ к твоей reservation price. Четыре ренты Citrini из прошлого поста были трением на пути к лучшей цене. Здесь под ударом уже сама цена. Самая сильная позиция у того, кто держит агентов с обеих сторон и знает, сколько готов заплатить покупатель и какая маржа у продавца. Это маркет-мейкер, который видит всю книгу заявок. Amazon за использование данных сторонних продавцов уже получил антимонопольные претензии в ЕС и США. В финансах десять лет воевали за fiduciary rule: брокер продаёт то, что подходит, а советник обязан продать то, что лучше для клиента. AI-агентов ждёт та же война, только ставки выше: советник распоряжался сбережениями, а агент видит всю твою жизнь. Главное здесь, кому принадлежат эти данные. Если тебе, агент раскрывает их, когда это выгодно тебе. Если платформе, ты каждый раз платишь максимум, который готов заплатить. Какой из этих миров наступит, решит битва за потребителя. @maxvotek | linkedin | substack

Продуктовые наблюдения: почему скидки могут пугать Хочу поделиться своим опытом похода вчера вечером в КуулКлевер. Заходил по пути домой взять фруктов (кстати, они дешевле, чем в других магазинах у меня на районе). Набрал три пакета, понимаю, что надо взвесить их самостоятельно. Подхожу к весам, кладу товар, жду интерфейс с огромным каталогом из 500 похожих позиций. Нет, весы сами определили, что именно я положил, и предложили выбрать товар. Для меня это было прямо что-то новенькое. Не потому, что это какая-то космическая технология. А потому, что мне не пришлось гадать как именно записан/выглядит мой товар в их каталоге. Система просто сняла с меня маленькое, но раздражающее действие. Взвесил три пакетика, подошел к кассе. В Кууклевер, кто не знает, используется система с бейджем: прикладываешь его к кассе, и покупки подтягиваются автоматически. Можно отсканить куар код из приложения, что я и сделал, тогда он авторизует твой личный кабинет. Отсканировал фрукты. Перехожу на чекаут, смотрю система предлагает списать 4К КеГлей и оплатить ими заказ - сумма покупки 300 рублей. Я такой, вау, Беру! Оплатил, вышел из магазина и подумал, а я точно сейчас выиграл? Или только что обменял 4 000 каких-то виртуальных единиц на 300 рублей? Не сильно ли это много за 300 рублей? И дело тут не в скидке! КеГЛи - это бонусная валюта программы лояльности КуулКлевер. Их можно копить за покупки и использовать для оплаты продуктов и напитков. При этом сам магазин отдельно подчёркивает: КеГЛи не имеют фиксированного курса к рублю, а стоимость товара в КеГЛях указана на ценнике или в карточке продукта. То есть формально всё работает как задумано. Но пользовательский вопрос всё равно возникает:

Почему 4 000 баллов вдруг превратились в покупку на 300 рублей?

Скидка может быть очень выгодной, но при этом вызывать недоверие. Давайте разбираться: Почему чрезмерная выгода пугает Если у вас накопились баллы/выгоды и вы их обмениваете на небольшую скидку, то все хорошо, но когда вы можете оплатить всю покупку и если механизмы обмена не обозначены и не понятны - возникает недоверие. В какой-то момент большая скидка перестаёт восприниматься как подарок и начинает восприниматься как ошибка в системе/подвох/обман. Вывод из наблюдений Если вы проектируете продукт и хотите поощрить пользователя скидкой, через баллы / возможности, то вам нужно добиться прозрачности, объяснять за что начисляете, как пользователь управляет и как он должен вовлекаться в накопление и использование этих баллов. поделитесь, вашим опытом взаимодействия с ритейлом, что стоит подсмотреть как мехники для продуктов ? @blackproduct

Как скала посреди магазина дизраптнула фэшн-ритейл и превратила вход в бренд-опыт Ни разу я ещё не писал о СХ (customer experience) в Южной Корее, а зря. Вы так или иначе слышали про тягу корейцев ко всему красивому, необычному и т.д., так вот в streetwear, т.е. уличной одежде, этого просто сильно много - рынок переполнен тысячами похожих брендов. Но парень по имени Пак Ённу решил всё изменить. Будучи заядлым скалолазом, насмотревшийся на элитарность и закрытость клаймбинг-культуры, он решил сделать свой бренд. Так в январе 2025 года появился бренд Tansanmagnesium. Название бренда - это фонетическая передача "карбоната магния", той самой магнезии, которой скалолазы и разные культуристы натирают руки для сцепления со штангой или скалой. И у него получилось - за 8 месяцев выручка выросла с 1 млн вон в январе до 800 млн вон в августе, то есть в 800 раз, а флагманский магазин в Сонсу стал вирусным хитом соцсетей по всему миру. Как так? ▪️На участке, где был построен этот самый флагман изначально стоял натуральный валун с 3-4 человеческих роста. Большинство девелоперов его бы снесли, а Пак Ённу построил вокруг него.. весь магазин с кофейней внизу. ▪️Чтобы попасть в торговую зону на 2-3 этажах, нужно физически залезть на скалу. Кто не готов, есть лифт и обычная дверь, но большинство выбирает подъём ради самого опыта. Мол, если ты в теме клаймбинга, - докажи! Архитектура стала доказательством бренд-обещания. ▪️Сумел монетизировать вирусность бесплатно - экспериментальный дизайн физического магазина стал сам себе медиа-каналом: миллионы людей, никогда не слышавших о бренде, узнали о нём через видео посетителей (вы посмотрите тоже). Аналитики оценивают, что такой опыт-дизайн поднимает продажи на кв. метр до 15%, а конверсию на 10-20% . Что у него конкретно в плане сервиса я не нашёл, но такой иммерсивный клиентский опыт уже сразу позволяет не барахтаться в алом океане и не конкурировать ассортиментом и ценой, чего Пак Ённу и добивался. Неплохо, да? 😉 #disrupt ®️ Фанат сервиса| MAX| Клуб| Об авторе Личный путь лидера - В моменте

Нашёл топовую историю из Кореи: В Сеуле есть магазин шмоток Tansanmagnesium. Название - корейский спеллинг "карбоната магния", проще говоря магнезии - вот этой штуки, которую скалолазы или качки в зале себе на руки сыпят, ну вы поняли. Продаёт этот магазин одежду и аксессуары для скалолазания. И этой весной он очень мощно завирусился в соцсетях. Знаете почему? На первом этаже у них стоит здоровенный камень (см. картинку), а сам магазин - на втором этаже. Единственный способ попасть в магаз - это залезть по этому камню. Логика примерно такая:

Если ты на самом деле никакой не скалолаз, а обычный казуальный лох, и наши (невероятно ценные и уникальные) шмотки тебе нужны не по горам лазать, а стильно пить лавандовый раф в кофейне - то хрен тебе. Мы только для тру, ты должен доказать, что достоин.

Именно в таком виде история завирусилась в соцсетях (типичный рилс про них приложил). Там ещё часто вспоминают Arc'teryx - канадский бренд, который тоже начинал с тру-скалолазных обвязок, а закончил в итоге униформой айтишников и тиктокеров "под стиль". А вот корейцы, мол, поставили настоящий природный фейс-контроль, который нельзя обойти. Вот как серьёзно берегут аутентичность! Но если копнуть, то корейские просто всех красиво развели на хайп. Смотрите: Во-первых, камень никого не отсеивает. Он "генерит рилсы". Каждый залезший записывает своё восхождение в магазин на телефон и выкладывает. Получается турникет, который сам плодит бесплатную рекламу. Именно так бренд 2025 года рождения (ему всего год!) доехал из Сеула до кучи лент. В X вообще писали, что валун природный и "уже лежал на участке, а вокруг него построили магазин". Само собой, это чушь. Но кейс получился настолько яркий, что сам начал обрастать UGC-легендами. Во-вторых (и это главное), на самом деле камень продаёт не доступ в магазин. В реальности там наверняка есть лестницы, это ж современное здание, противвопожарка все дела. Он продаёт верификацию вам самим, что вы - тру. Есть такой термин "costly signaling". Это когда сигналу верят только, когда его дорого подделать. Опыт на скалах подделать дорого. А тут этот сигнал продают с огромной скидкой: повисел 5 минут на булыжнике - и всё, ты официально "скалолаз со справкой", можешь с чистой совестью в этих шмотках хоть реально лезть на гору, хоть идти в кофейню за рафом (никто уже не имеет права осуждать, ибо есть пруф). Собственно, клиенсткий микс Tansanmagnesium это чётко показывает: почти 70% клиентов возрастом 18-24 года, 2/3 из них - девушки. При всём уважении к прекрасному полу, этот микс больше подходит не для горы, а для очереди за дропом 🤔. Да они и не скрывают. Основатель прямо говорит, что "их цель - сделать со скалолазанием то же, что случилось со скейтами". Напомню, со скейтами случились тапки Vans на миллионах людей, который на доске ни разу не стояли, хех. Обычно у субкультурных брендов рост убивает аутентичность. Кажется, корейцы это поняли и придумали, как выдавать аутентичность порционно с самого начала и расти как раз на этом. Красиво. Дизраптор

Крупные партнёры не подстраиваются под ваш темп. Они, как правило, диктуют условия, и вы либо вписываетесь, либо нет. У меня в карьере есть кейс, когда мы за месяц масштабировали ивенты с 40 в нескольких городах до 450+ по всей России. Это был детский фотопроект: ребёнку собирают образ от стилиста, визажиста и парикмахера и красиво фотографируют. Чтобы масштабироваться кратно, нам нужен был ритейл-партнёр со своими площадками. Договорились с Gloria Jeans. И ахерели, мягко говоря 🔺 Где основная сложность. Партнёр согласился работать при условии, что через месяц съёмки начнутся во всех 600 магазинах бренда в РФ. А у нас микрокоманда и немного подрядчиков в городах на местах. 🔺 Что делали. Стали думать про процесс, который нужно повторить 600 раз: люди, стандарты, регламент, контроль. Из продукта и коммерческих процессов выкинули всё, что нельзя стандартизировать.

Выручка проекта выросла в 20 раз за полгода, вместе с сопоставимым ростом прибыли

Рост дало не партнёрство само по себе, а перестройка всего под федеральный масштаб за четыре недели. Под капотом привлечение и обработка лидов, поиск визажистов, стилистов и фотографов, контроль качества, и это только самые очевидные 10%. Вспоминаю и не верю, как мы это сделали: в мае 1 600 клиентов, в середине июля 20 000🫣

С тех пор я сильно верю, что вписаться в амбициозную авантюру уже половина успеха. Дальше как ни крути разберётесь.

Большой масштаб это не столько про продукт, сколько про людей, процессы и системы которые нужно наладить вокруг

#product_bits Как выбирают кроссовки? Когда начинаешь реально выбирать, довольно быстро выясняется, что «женские кроссовки» - это почти бессмысленная категория. Кроссовки фактически начинает позиционироваться вокруг job to be done: для бега, для йоги, для фитнеса и т.д., то есть через контекст: бегаю каждый день, только начинаю бегать, нужна максимальная амортизация, хочу лёгкую обувь для темпа, много хожу и тд Вот вам пример ловушки. В какой-то момент Nike отказалась от привычных категорий вроде Running, Basketball, Football перестроила бизнес вокруг Men, Women, Kids. Логика выглядела вполне рационально. Зачем держать отдельные команды для разных видов спорта, если можно объединить ресурсы, собрать больше данных через DTC и лучше понимать мужчин, женщин и детей? Только с точки зрения JTBD здесь есть фундаментальная проблема. Men / Women / Kids - это характеристика человека. Running / Basketball - гораздо ближе к контексту, в котором человек пытается что-то сделать. Вот здесь появляется принципиально другая логика продукта. Она частично убрала из организации специализацию вокруг контекста клиента. Индустрия спортивной одежды и обуви перешла к мерчандайзингу по работам клиента: товар всё чаще организуют не вокруг того, кто ты, а вокруг того, что ты собираешься с ним делать. Посмотрите, как сейчас устроены каталоги. Nike быстро поняла ошибку. У Nike внутри беговой категории уже есть Road Running / Road Racing / Track / Trail Running, а следующим слоем - тип амортизации: Maximum / Responsive / Supportive. Эта именно та логика, по которой сам потребитель всё чаще выбирает спортивный продукт. То есть рынок фактически вернулся к простой мысли: категория должна отражать не человека. Она должна отражать задачу человека.

По утрам надев трусы, не забудьте про… весы. Какая связь между модными уколами для похудения и акциями Victoria's Secret, которые за год взлетели почти втрое? Есть неожиданное мнение, что самая прямая. Следите за руками ⤵️ - Миллионы американок с помощью “Оземпика” и других препаратов на основе GLP-1 заметно сбросили вес, и прежнее бельё стало болтаться. - Когда фигура меняется, на замену хочется выбрать что-то поизящнее панталон с начёсом. - А затем – надо же кому-то эту красоту показать в подходящих условиях 😏 Для бренда, зарабатывающего на кружевных трусиках и бюстгальтерах, это джекпот. Разумеется, одними инъекциями взлёт котировок Victoria's Secret не объяснить. Бренд с недавних пор перестал заигрывать с бодипозитивом и вернулся к истокам – реклама теперь построена на (старой, доброй) откровенной сексуальности (даже биржевой тикер сменили на VSXY). Но аналитики с Уолл-стрит сходятся в том, что без массового похудения клиенток такого рывка бы не произошло. GLP-1 вообще перекраивает рынок одежды. Продажи plus-size просели, а магазины тонут в возвратах: в США 60% отмен происходят из-за того, что вещь оказалась велика (год назад было 40%). У свадебных салонов и вовсе сломался цикл планирования – невесты тянут с покупкой платья до последнего, рассчитывая к торжеству сбросить ещё пару размеров. И ведь это пока разогрев – тренд на массовое похудение только набирает обороты. Заканчивая этот текст, я подумал вот о чём. С визионерской точки зрения будет красиво, если мода на похудение, запустив тренд на покупки сексуального белья, отразится на демографии. То есть у похудевших женщин будет больше секса и больше детей. Других идей, как остановить падающую рождаемость, у меня пока нет 🙄

Новый враг покупателей и сотрудников магазинов по всему миру — цифровые ценники. Правозащитные организации бьют тревогу, так как массовая цифровизация ценников приведёт к повышению цен и сокращению рабочих мест Это главный страх многих профсоюзов, потому что десятки тысяч человек регулярно переклеивают ценники и следят за их актуальностью. При всеобщем переходе на цифровые ценники только в США под угрозой окажется более 40 000 рабочих мест Для покупателей проблема в другом — магазины смогут внедрить динамическое ценообразование. Например, гипермаркеты будут повышать цены на товары в зависимости от спроса или даже на основе предпочтений конкретного человека, как сейчас на маркетплейсах 😩 В общем, готовьтесь к тому, что и в магазинах будут подниматься цены, как в цветочных перед 8 марта и 14 февраля или в такси во время дождя и снега