В Европе тебя тормозит процедура, в ЛатАМе — «маньяна», на Ближнем Востоке — «иншаллах». Продукт один, а чужой ты везде по-своему
Опрос
кто/где продает показал, что 57% из вас продают в СНГ, но почти половина целится в Европу, США, Азию и ЛатАМ. Про Штаты
уже писал, пора пройтись по опыту моих портфельных стартапов из остальных регионов:
🇪🇺 Европа. Главный барьер тут не «слабый продукт», а длинный комплаенс и закупка. Пока корпоративный procurement дойдёт до подписи, пока-ещё-ноунейм стартап может закрыться — и ЛПР это понимает, поэтому даже не отвечает на хорошее письмо.
Показательный пример: фаундер был уверен, что аутрич по почте и LinkedIn — это рабочий канал в Германии. Но за год разных попыток, так и не взлетел. А выстрелило то, что он считал мёртвым, — старые-добрые холодные звонки через локального подрядчика: 15–20 лидов в месяц по €200, из них 4–5 доходят до покупки через 8-10 месяцев.
🇧🇷 ЛатАм — рынок ломает стартапы своим темпом. Фаундер, который там работал, описал это лучше всего:
Мы привыкли, что есть понятные шаги и всё быстро, а в Бразилии дефолтная реакция на любую договорённость — маньяна
И цикл может тянуться бесконечно.
Вторая проблема - трудовая этика. Лучшие кадры с мышлением на результат уже разобраны местными офисами Американских и Европейский компаний. Никто не мечтает работать в стартапе выходцев из СНГ в формате 24/7, к которому мы привыкли.
🇦🇪 Ближний Восток — заходят через своего человека, а не через инбокс. На менторской сессии по ОАЭ разбирали нестандартную, но рабочую схему: вход на рынок через локального фронтмена — местного представителя, который открывает двери к фондам и корпорациям (а сам регион работает как хаб — GITEX, Finance Week, WebSummit Qatar). И культурный код тут другой: если Европа живёт по контракту, то здесь обязательства читаются через «иншаллах» — «поставим, если даст Бог». Заплатят, когда тебя реально захотят и выстроится отношение, а не когда ты формально прав по договору. Терпение и личная связь важнее, чем идеальный SLA.
А теперь то, что НЕ меняется от рынка к рынку — как ты продаёшь внутри компании. Везде B2B ломается на одном: у тебя 3–7 ЛПР в одной сделке (HR, ИБ, финдир, директор по подставь свое слово). Заходишь через одного и ведёшь его так, чтобы он сам притащил остальных на звонок; бомбить всех разом — не работает. И жёсткая дисквалификация по authority: если контакт приходит на второй звонок один — он не продавит бюджет внутри, не трать на него время. Это работает одинаково в СНГ, Европе, США и в Заливе.
Вместо вывода: «локальный» — не про национальность в паспорте. На каждом рынке ты чужой, пока не оплатил вход: правильный человек, правильный канал, правильный темп. В США это нейтив-сейлз, в Европе — имя, комплайнс и звонки вместо писем, в ЛатАМе — терпение к «маньяне», на Ближнем Востоке — локальный фронтмен и личное доверие. А механика продажи внутри компании — одна на всех.
Расскажите в комментариях: какой рынок оказался меньше всего похож на то, что вы ожидали? И что именно там сломалось — доступ к ЛПР, темп сделки или канал?
Андрей Резинкин | Money For Startup