Некоторые фаундеры, с которыми я сегодня общался, удивились тому, что 80% времени я потратил на то, чтобы их успокоить. Они спросили, неужели всё, чем я занимаюсь во время консультаций, — это убеждаю людей не волноваться. Я ответил, что это так лишь потому, что у них всё идет хорошо. В противном случае я бы говорил им, о чём именно стоит беспокоиться. Очевидно, что стартапам нужно указывать на ошибки. Но, как ни странно, не менее важно говорить им и о том, когда они всё делают правильно. Инвесторы отчасти судят о стартапах по их уверенности в себе. Поэтому, если у них есть основания для уверенности, им следует её проявлять. — Пол Грэм

2. У разработчиков часто есть паттерн поведения: В важной поворотной ситуации вместо того, что сейчас действительно важно (например, выпустить продукт на рынок) - бесконечно допиливать фичи, чтобы и кофе варило, и шаттлы в космос запускало. И этот паттерн неоднократно повторяется во все поворотные моменты. То есть наличие такого паттерна показывает, что в будущем он будет выбирать допиливать. Например, вместо выпуска продукта на рынок, когда надо захватить долю рынка - продукт допиливается ещё 2 года, пока рынок потерян. И наличие вот этого вектора у фаундера "ещё немного допилить вместо коммерчески важных действий" - важный риск в партнёрстве при запуске бизнеса. Если я вижу такой вектор - я сразу обговариваю, будет ли в важной ситуации фаундер слушать меня как маркетолога и партнёра или будет сбегать в бесконечное допиливание, и будут ли у меня рычаги воздействия в этой ситуации. ИИ видит факты и риски, и даже может построить прогноз (если вы ему сказали, где именно и какой прогноз строить, и на что обратить внимание). Я смотрю на то, как эти факты связаны между собой и что они говорят о будущем поведении системы. Предикторы рисков. И принимаю решение, как мне защищать от этих рисков себя или вверенный мне бизнес. Вы можете увидеть в разборе ИИ плюс-минус те же факты и риски. За вычетом того, что он не увидел, пока я об этом не сказала (а вы, соответственно, не догадались у него спросить). Но дальше - сможете ли вы увидеть те же прогнозы, что я? Примете ли вы на основании этой информации те же решения, что я? Увидите ли, где и как надо подстелить соломку? Если у вас меньше опыта, чем у меня - вы не догадаетесь о части этих вещей подумать или спросить у ИИ. И именно этим отличается опытный эксперт с ИИ - от менее опытного человека с ИИ.

Про построение качественных партнерских отношений / парная терапия для фаундеров Мы работаем вместе уже 9,5 лет и часто шутим, что это самые долгие и стабильные отношения, которые нам удалось построить за свою жизнь 😄 Стандартная неделя — это 12-часовой рабочий день, 6 дней в неделю, где-то 70% этого времени занимает решение операционных задач, и мы очень много времени проводим по отдельности, занимаясь разными направлениями + у нас очень разные сильные и слабые стороны (Рома за вижен и стратегию, Саша за операционку и реализацию) и часто бывают очень разные взгляды на одни и те же вещи. Что мы поняли за это время: Отношения между фаундерами - это актив, которому нужно уделять время, потому что если каждый занимается своим, то так или иначе теряется прозрачность в отношениях, могут возникать и копиться обиды, ну и раньше иногда возникало чувство «блин, я так много делаю, а меня не признают!». И не попросишь же об этом, потому что вроде мужики так не делают и это ваще какой-то зашквар. Накопленные обиды раньше выливались в то, что мы делили территорию, наезжали на сотрудников друг друга и могли долго публично спорить, переходя на личности. Из хорошего: нас всегда объединяло то, что мы оба искали способы эти конфликты преодолеть. И вот так с 2021 года мы находимся в регулярной парной терапии: регулярно встречаемся втроем (мы + наш терапевт), открыто прорабатывая и обсуждая накопившееся Чем нам помогает эта штука: 1) Психотерапевт создает безопасное пространство. Было время, когда нам для обсуждения некоторых тем оно было нужно, чтобы мы не соприкасались своими травмированными частями, а научились друг друга слышать. В рамках этого пространства можно выговорить друг другу накопившиеся обиды, пока не стало слишком поздно, и пока в отношениях не наступила трещина. В самом начале на первых сессиях мы жестко орали друг на друга, тк за годы накопилось очень много самых разных предъяв 2) Можно услышать и получить в обратку благодарность и признание, что очень целительно само по себе и, как оказалось, очень нужно и очень сплачивает 3) Можно дополнительно синкануться по ценностям и целям 4) Можно побыть уязвимым, не боясь, можно предъявить себя таким, какой ты есть без стыда и без страха быть раненым. Проводим такие сессии мы обычно раз в квартал, в кризисные времена чаще, иногда доходило даже до раза в неделю. Считаю, что это один из лучших способов для поддержки друг друга, особенно когда много работы и когда тяжело, однозначно рекомендасьон. Думаю, многие партнерские отношения можно было бы сохранить, если было бы безопасное место, куда можно приходить настоящим. Поделитесь в комментариях — что вам помогает строить качественные отношения с партнерами/ко-фаундерами?

Волей случая посмотрел несколько видосов, как фаундеры всяких стартапов презентуют новый апдейт или фичу. И казалось бы, люди заморочились, все спланировали, студию сняли, свет поставили, звук настроили, скрипт написали, фаундера на табуреточку посадили и... заставили читать с телепромптера. И это так крипово! У человека, читающего с телепромптера, энергия оленя, выбежавшего в свет фар: все вычислительные ресурсы мозга идут на попытку понять, че там написано, в результате ни эмоций, ни интонаций, ни естественности. Зритель, который смотрит это, думает: зачем тут я? Выступающий явно с бумажкой общается, а не со мной. Решение тоже простое: напишите скрипт, но пусть человек расскажет его своими словами. Он же фаундер! Он все эти идеи придумал, он их по сто раз всем рассказывал, он уже отполировал, как эффективнее всего их продать, наловчился, так сказать, объяснять. Ну вот пусть это еще раз, на камеру сделает. Ну запишете пять дублей, а не один. Ничего страшного. Все равно этот ролик потом монтируется. Ну будут там всякие у-му-ой-кстати. Ну и отлично! Живость, спонтанность, энергия живого общения. Легкая неопределенность, небольшой риск сказать что-то неправильно — это все чувствуется. Понятно, что не все люди по природе харизматичны или хорошие ораторы. Но этого и не требуется! Сама по себе живая, естественная речь любого человека держит внимание уже ого-го как. Как, по-вашему, работают разговоры? Почему собеседник не уходит через минуту? Потому что ему интересно, а неотполированность речи держит интерес, заставляет мозг чуть слегка сильнее работать, чтобы отфильтровать неровности. И вуаля! В общем, я удивлен, что никто этой механистичности не видит и не осознает, а все играют в ведущих теленовостей (которые, во-первых, всю жизнь тренируются, а во-вторых не сильно-то лучше у них получается), а когда выходит криповая ерунда, делают, наверное, вывод, что они «просто не умеют говорить на камеру». А ничего уметь и не надо. Надо просто сесть и рассказать все как есть. Не будьте, котороче, роботами, будьте человеками. Баранкину привет.

Everything is seed Аарон Харрис, бывший партнер YC, написал любопытное эссе про то, почему привычные критерии оценки стартапов перестали работать, и на что инвесторам теперь смотреть сегодня? Вывод получился не новым, но как автор к этому умозаключению пришел - интересно 🙂 Я с этой точки зрения раньше не смотрел. Читайте ниже:

"Еще совсем недавно венчурный рынок был устроен довольно понятно: сначала компания поднимала Seed раунд, затем раунды A, B, C, D — и в конце концов выходила на IPO. На каждом этапе инвесторы оценивали прогресс компании по относительно объективным показателям — метрикам. Разумеется, смотрели не только на цифры: они никогда не отражали всей картины, а главным оставался долгосрочный потенциал компании. Но как ориентир метрики все же работали. За последние несколько лет метрики во многом утратили эту ценность. Не полностью, но они перестали быть относительно объективным стандартом оценки. Причин несколько. Одна из главных причин — показатели компаний начали расти до абсурдных масштабов с почти немыслимой скоростью. Сначала появились компании, которые вырастали с нуля до $10 млн выручки за 18 месяцев. Затем — с нуля до $100 млн. А потом — с нуля до $1 млрд выручки менее чем за два года. Когда так растет одна компания, это еще можно списать на исключительный случай. Но когда подобный рост становится новой нормой, мы перестаем отличать обычный результат от действительно выдающегося. Возможно, еще хуже то, что ошибка в такой оценке теперь обходится гораздо дороже. Самые быстрорастущие компании движутся еще быстрее и становятся еще крупнее. Но, пожалуй, хуже всего то, что теперь твоя ошибка гораздо быстрее становится ОЧЕВИДНА всем! Никому не нравится публично ошибаться — инвесторам особенно. Вот почему метрики больше не подходят для объективной оценки прогресса компании. Следом за метриками перестала работать и оценка технологии. Венчурный бизнес в первую очередь строится на финансировании новых технологий, которые способны принести большие деньги. Создавать новые технологии сложно. По крайней мере, раньше было сложно. Создавать технологии становится все проще, а людей с желанием и ресурсами для этого — все больше. Причем и то и другое растет по экспоненте. Почти каждую по-настоящему новую технологию, появившуюся за последний год, конкуренты копировали практически сразу, и скорость копирования постоянно увеличивалась. Это касается и SaaS-продуктов, и самых сложных AI моделей. Несмотря на огромные объемы привлеченных инвестиций, OpenAI и Anthropic повторяют технологические достижения друг друга с разницей всего в несколько месяцев. Что в таком случае остается венчурному инвестору? На метрики опираться нельзя. На технологию — тоже. Инвестировать только на основании рынка или идеи тоже нельзя: они столь же легко воспроизводимы. В итоге остается только одно — оценивать самих фаундеров. В итоге единственной устойчивой основой для инвестиционного тезиса остается личность фаундера. И особенно интересно, что такой подход не зависит ни от стадии компании, ни от отрасли. Можно инвестировать в выдающегося фаундера и на Seed стадии, и на раунде D, в обоих случаях обосновывая решение прежде всего качествами самого основателя (вспомните Илона Маска). При этом размер инвестиции неважен: логика остается той же — вкладываться в лучших фаундеров. Со временем лучшие фаундеры действительно демонстрируют выдающиеся результаты: быстро нанимают сильных людей, находят новые способы решать сложные задачи и, как правило, остаются на шаг впереди остальных. И если это так, то за любым по-настоящему выдающимся результатом можно увидеть качества, которые были у фаундера еще на самых ранних этапах. А значит, если основатель действительно силен, стадия компании и необходимый ей объем инвестиций уже не обязаны быть напрямую связаны. Вот в чем теория: инвестируйте в фаундера. На seed инвесторы всегда делали ставку прежде всего на фаундера. Теперь так устроен любой раунд. Теперь любой раунд — по сути, Seed. Не является инвестиционной рекомендацией."

Индекс дятла — Что останется человеку, когда ИИ научится писать, кодить и придумывать лучше нас? — спросил сын — Долбить Последние 5,5 лет каждый день я писал пост. Большинство — фигня; а некоторые разошлись стотысячными тиражами. Повторить это сейчас сложнее. Из-за ИИ. Когда начинаешь новое дело — проходишь путь: 1. Вау, первый результат. Сейчас захватим мир 2. Блин, не все так просто 3. Да нихрена я в этом не понимаю 4. О, начинает получаться Раньше мы вкладывали больше усилий. «Жалко бросить», — говорили себе на третьем шаге. И продолжали на инерции, вере, а больше — страхе невозвратных потерь. С появлением ИИ мир ускорился: 100 идей за минуту, продукт — за вечер, стратегия — за ночь. И ты не привязываешься к ним: легче бросить и слабать еще 100500 «гениальных» штук. И этим убиваешь упрямство. А как тогда пройдешь долину смерти, где нет результатов и дешевого дофамина, где никто не хлопает и не замечает тебя? Никак. Все больше вижу фаундеров, которые запускают по шесть продуктов за неделю. Все меньше тех, кто показывать хоть какие-то внятные результаты. И это — печаль. Я выбрал название канала как напоминание себе. Индекс дятла — индикатор упрямства; количество попыток, которые сделаешь после исчезновения новизны, уверенности и быстрых побед. И для каждого проекта у меня есть такой. Вывод прост: будущее принадлежит упрямым, а не умным. У всех будет одинаково «гениальный» ИИ, но разный «индекс дятла». 9. Спасибо, что прочитали

Вообще часто слышу такой тейк, что мол нужно не ссать повышать цены. Что боязнь повышения цен — черта начинающих фаундеров. С одной стороны, есть резон в том, что цены можно повышать — даже если меньше людей смогут себе это позволить, падение может перекрыться более высоким чеком. С другой стороны, я не повышаю цены не потому, что мне страшно — а потому, что вижу в низкой цене инвестицию в то, что больше людей попробуют продукт и останутся. Хз, насколько это оправданная мысль или это просто придуманное самоограничение, и те, кому нужно, и так купят. Если тут есть кто проходил через подобные вопросы — расскажите, как вы принимали решение? Ну и в целом го поразгоняем в комментах — повышать ли цены?

Контент, который основатели публикуют в соцсетях давно уже не просто личный бренд и не крик души. Хотя и это тоже✍️ Сколько копий было сломано по поводу одинаковых нейросетных постов про успешный успех в LinkedIn. Наткнулась в X на пост Энсона Лина — главы отдела роста стартапа Stan Store. Эти ребята по сути помогают креаторам продавать свои услуги и работать на себя. Лин исследовал, как успешные фаундеры работают с контентом в соцсетях и написал целую методичку, где все это собрал в систему. Если совсем упрощать, то основатели годами используют одни и те же форматы, просто каждый раз подставляют в них новые факты, цифры и рассказ о своем пути. Главная метрика — это охваты и деньги. Сам он для своего прошлого работодателя написал больше 100 постов, собрал 20 млн+ показов и помог привлечь 12 000 входящих заявок для корпоративного продукта за 4 месяца. Лин изучал, как пишут Питер Левелс, Марк Лу и Зак Ядегари. По его оценке, все их посты принесли в сумме больше $50 млн — через продажи, аудиторию, продукты и входящий спрос. При этом магия оказалась не в том, что они каждый раз придумывали новый гениальный заход. Наоборот — они снова и снова используют одни и те же конструкции. 🔗Вот на такие этапы Лин раскладывает процесс: ➡️ Сначала они собирают фактуру — цифры, провалы, описание процесса работы. Это может быть выручка, первые пользователи, скачивания, отказы, неудачный запуск, истории продуктов, которые никто не купил, новая функция, сложное решение или ошибочные гипотезы, на разработку которых ушли выходные. Важно не то, насколько большая цифра, а есть ли за ней контекст. $180 MRR сами по себе мало что говорят, если же это $180 MRR после девяти месяцев работы ночами и по выходным, то это складывается в историю. ➡️ Потом эта фактура превращается в несколько понятных форматов. Первый — публичный дневник продукта, в котором рассказывается не только о запуске, но и самом процессе создания. Так появился Nomad List Питера Левелса. В 2014 году он выложил открытую таблицу с городами для удаленной работы, пост собрал всего 85 лайков, но люди начали заполнять ее вместе с ним. Через месяц из таблицы вырос сайт, ставший №1 на Product Hunt и Hacker News. Десять лет спустя проект все еще приносит около $15 000 в месяц. Второй формат — честный разбор провала с конкретикой: что не получилось, сколько времени потеряли, где ошиблись, почему продукт не взлетел. Такие посты работают, потому что провалов в ленте всегда меньше, чем побед, а доверия к ним часто больше. Третий — полезный разбор того, что основатель делал сам руками: как нашел первых клиентов, как запустил продукт, как проверил гипотезу, как собрал первые продажи. И здесь важно объяснять логику — почему именно так, что сработало, что бы автор не повторил. Четвертый — прикладные полезные материалы. Например, скриншот выручки, график скачиваний, письмо от клиента, первый платеж, рост в панели продукта. Один скриншот может выглядеть как хвастовство, но если показывать такие вехи регулярно, они превращаются в наблюдаемую историю роста. Пятый — контрасты в историях. Не просто «стартап сделал $1 млн», а «школьник сделал $1 млн между уроками». Вирусится не сама цифра, а разрыв между героем и результатом. И шестой — большая веха, которая связывает сегодняшний результат с тем, что аудитория уже видела раньше: старый пост, первый запуск, первая просьба о поддержке, первая версия продукта. Главный вывод Лина — сильный founder content работает как сериал про компанию в реальном времени. И если история настоящая, людям хочется досмотреть ее до следующей серии. @karpovaventures✍️

Что делает фонд, если стартап не полетел? Обычно этот вопрос задают так: «А если компании все, конец, вы как-то выбиваете деньги из фаундеров обратно? Они вам что-то должны?» Но ответ: нет, ничего. Мы ничего не делаем, и основатели не остаются ничего должны. Если у фаундера не получилось, значит не получилось. Что происходит на самом деле, когда портфельная компания умирает? Фонд будет до последнего пытаться вернуть хоть что-то – продать технологии, код или команду. Но часто бывает так, что обратно приходит ноль, и это нормально. Коллекторством венчурные фонды не занимаются: инвестор разделяет риск с основателем. Более того, если фаундер на протяжении развития проекта боролся до конца, делал все что мог, ничего не скрывал и говорил все как есть – это хороший сигнал. Когда такой человек пойдет делать новую компанию, велика вероятность, что его поддержат прежние инвесторы. В венчуре репутация фаундера очень важна. За три года мы проинвестировали в 29 компаний, и пока не списали ни одной. Но рано или поздно это может случиться: так устроен любой венчурный портфель. В консервативном сценарии мы полагаем что половина компаний спишется. Списания – не то, чего стоит бояться в венчуре. Лучше опасаться обещаний, что их не будет.

Популярные схемы развода early stage founders 😑 Хоть мы и не пенсионеры чтобы нас разводили телефонные мошенники, развод стартаперов - целая индустрия 😐 Я ежедневно получаю миллионы скамерских писем - от безобидных до очень опасных. Сегодня прилетело еще одно: "инвестор" с личного gmail, без фонда и LinkedIn, "изучил проект" (дословно пересказал наш лендинг) и просит питч-дек 😠 Когда рейзишь - за любое i would like to invest хочется зацепиться, на этом и играют. Каюсь, в начале я и сама попадалась - но к счастью максимум что было слито, это наши древние метрики и планы, которые уже 10 раз поменялись. Собрала схемы по нарастающей - от безобидных до самых стремных: 1. Сбор питч-деков 😈 Фейковый "инвестор" просит дек с метриками. Дек уходит в базы для перепродажи или конкурентам. Деньги не теряются, но данные утекают. Поэтому пока не понятно кто это, то первое касание - только публичный one-pager без цифр. 2. Pay to pitch 💳 "Вы отобраны на закрытый инвест-саммит", "вы попали в топ most influential founders", участие $3k. Но отобраны все, кто открыл письмо 😏 3. Fee за интро, но деньги вперед 🤑 "Познакомлю тебя с фондами за $2-5k". Настоящие интро бесплатны, на крайний случай легальные плейсмент-агенты берут success fee с закрытого раунда, а не предоплату. 4. Платный due diligence ⚖️ Тут уже серьезнее: доходит до терм-шита, все выглядит настоящим, а потом "оплатите наших юристов / аудит / escrow - $10-30k". После оплаты инвестор испаряется, еще и с вашими приватными документами. DD настоящий инвестор оплачивает сам 5. Фейковые фонды 💄 Пишут от имени реального партнера реального фонда, но с gmail или домена-двойника (например a16z-ventures.co вместо a16z.com). Дальше раскручивают на любую из схем выше. Проверяйте домен посимвольно 6. Крипто-развод, выпуск монеты и тд 🤑 "Инвестирую, но переведу в USDT, откройте кошелек на этой платформе". Платформа фейковая, и еще просят верифицировать кошелек своим депозитом. Люди теряли на этом десятки тысяч 7. "Срочно подпиши документ" 🎧 Письмо якобы от знакомого - мне писал "Андрей": срочно открой и подпиши, я на конференции, в центре зала, говорить не могу. Ссылка ведет на фишинговую страницу, которая ворует доступ к почте. А с почтой можно сделать все: написать инвесторам, команде, банку. Срочность + невозможность созвониться это фишинг. Любой "срочный документ" проверяйте голосом и не ходите по ссылкам 🍒Вишенка на торте - разводили уже не нас, а нашего инвестора. Ему на почту прислали "скрин гугл-выдачи": по запросу нашей компании (причем даже неправильно написанной) "замечены в отмывании денег и криптокрайме", подробности конечно же по ссылке. Выглядело как настоящий Google. Прикол в том, что это был просто отрендеренный фейк поисковой страницы - таких результатов не существует, гуглится за 10 секунд. Хорошо, что сперва написали нам, а не открыли ссылку Думаю, что общее правило - у реального инвестора есть фонд, домен, LinkedIn и какой-то след в сети, в идеале - общие коннекты (еще одна причина прокачивать соц сети) а деньги двигаются только в одну сторону - от инвестора к стартапу. Просят заплатить, подписать или даже просто открыть ссылку под давлением срочности - это не инвестор и не партнер. Stay safe и не ведитесь на схемы развода 😡 Сохраняйте, чтобы не попасться и делитесь своими историями в комментариях @neural_prosecco

Конкурент поднял $11 млн — и инвестор потерял интерес. Почему это ошибка интерпретации На разборе после питч-сессии один из фаундеров рассказал:

Назвал конкурента, упомянул, что те привлекли $11M — и почувствовал, как у инвестора буквально погас взгляд. Разговор как-то сам собой сдулся.

Понимаю, что за этим стоит. Кажется: если там уже $11M, значит место занято. Что ещё там делать? Но логика ровно противоположная. Сейчас расскажу. Если конкурент поднял деньги — это значит, что рынок живой. Фонды и ангелы туда зашли. Это сигнал, что в нише можно строить бизнес. Слайд с конкурентами — это не список стартапов, которые что-то придумали раньше вас. Это ответ на вопрос: Рынок вообще существует? Как можно упаковывать питч про конкурентов:

Смотрите, наш конкурент Next Unicorn основан в 2022 году, сейчас у них выручка $10М и они подняли $11М по оценке $150М. Им на это потребовалось 3 года. Мы основаны в 2026-м. Через 3 года мы дорастем до $10М выручки и тоже будем стоить $150М. Сейчас поднимаем раунд по оценке $5М, залетайте чтобы сделать 30Х за 3 года.

И дальше — коротко, где вы другие: регион, сегмент, тип клиентов. Не потому что конкурент плохой, а потому что рынок настолько большой, что места хватит нескольким игрокам. Часто first-time фаундеры рассказывают про конкурентов с позиции защиты:

Да, конкуренты есть, но у нас есть фичи А, Б, В, а они — дураки — не додумались.

Смарт-позиция:

Конкуренты уже подтвердили рынок. Теперь мы берём свой кусок.

Успех конкурента на большом и растущем рынке — это не угроза. Это возможно самый сильный аргумент в вашем питче. А у вас было такое — упоминали конкурента с деньгами и видели, как инвестор уходит в себя? Что отвечали? Андрей Резинкин | Money For Startup