Сегодня было, пожалуй, самое эпичное демо нашего продукта (omnu) за всё время. Кажется, ретроградный Меркурий решил провести его вместе с нами. За первые 30 минут не сгенерировалось вообще ни одного меню. Всё зависало. Вместо изображения кофейного напитка сгенерировалась булочка. Мы попытались это исправить… и булочка появилась уже прямо в кофе. В какой-то момент мы уже просто смеялись, потому что происходило буквально всё, что только могло пойти не так. И вот после такого демо в конце ребята говорят: «Мы хотим с вами работать. У вас очень крутой продукт. И вообще хотим, чтобы наше имя появилось у вас на главной странице.» Наверное, это ещё одно напоминание, что люди покупают не отсутствие багов. Они покупают понимание проблемы, скорость, с которой ты её решаешь, и видение того, во что продукт может превратиться. Хотелось бы, конечно, чтобы следующие демо проходили чуть менее… хлебобулочно. Но если уж фейлиться, то пусть все фейлы заканчиваются именно так 💛 @wealldesigners

В моменты кризиса, спада главное, на чем надо фокусироваться в бизнесе - на своих самых лучших клиентах. У вас наверняка есть клиенты, которые вами довольны, может быть, даже фанаты. Они и должны стать вашим фокусом №1. Многие допускают ошибку и пытаются тащить тех клиентов, которых уже и не спасти, при этом забывают про своих «фанатов». Но делать надо ровно наоборот. Во-первых, только ваши преданные клиенты будут готовы платить вам и дальше, и, может быть, больше. А во-вторых, и это самое главное, ваши фанаты - это тот «актив», который позволит потом, когда все наладится, максимально быстро восстановиться и набрать обороты. Дорожите своими дорогими клиентами, и вы пройдете любой кризис.

Подскажи, куда идти — Двадцать встреч, все послали, — пожаловался фаундер — А ты спросил, куда идти? Предприниматели слышат «нет» в 4-10 раз чаще, чем «да». И дальше, начинают отрабатывать возражения — почему не подошло, чего не хватает, что добавить... Так усаживают клиента на скамью подсудимых. И чтобы спрыгнуть, он называет первые попавшиеся, безопасные причины — дорого, вернемся в сентябре и, конечно, подумаю. А вот вопрос «кому подойдет, по твоему мнению?» не задает никто. Но ведь так пересаживаем человека в кресло эксперта — здесь не нужно оправдываться, достаточно блеснуть. И он выдает три вещи разом: 1. Портрет клиента: не «малый бизнес», а «вот у нас подрядчик Вася, там 5 человек и вечный бардак с актами — ему бы». 2. Настоящую причину отказа, пока объясняет разницу. «У них-то отдельный сотрудник на этом сидит, а у нас я сам». Вот и ответ, почему не купил. 3. Иногда — теплый контакт. Люди, которые вошли в роль советчика, дают качественных лидов. Такая подмена работает: — с инвесторами. Вместо «что не так с проектом» спрашиваем «а какому фонду это подойдет» — получаем критерий и интро — с кандидатами на вакансии. Вместо «почему передумал» — «кому зайдет» — с отвалившимися клиентами. Вместо «почему ушел» — «кому бы порекомендовал нас». Проверить можно прямо сегодня. Берем 10 последних отказов и пишем одну строчку: «Не буду переубеждать. Просто скажите — кому это точно подошло бы?». Удивитесь — отвечают почти все. Вывод прост: сажайте клиентов в кресло эксперта, а не на скамью подсудимых — получите сегмент, настоящую причину, а иногда и контакт. 10. Спасибо, что прочитали

Новое черно-синее платье. Что вы слышите здесь? Большинство слышит оба варианта – по желанию «ты где?» или «это не я». И вот в чем вопрос –

если мы сами в одном и том же наборе звуков слышим по желанию разные фразы, совпадающие только двумя буквами, то почему мы решили, что «Я же русским языком ему подробно объяснил!» - это аргумент?

Когда мы с клиентами разбираем ситуативки, я всегда прошу сначала рассказать мне голые факты. Потому что вам клиент сказал ✅ «Мне дорого», а вы услышали ❌ «Твой продукт отстой и сам ты стоишь три копейки в базарный день». А у клиента это 🤷‍♀️«Мы с семьей в отпуск едем и денег сейчас нет совсем». Или вы говорите клиенту ✅ «Я работаю по 100% предоплате», а он обижается, потому что услышал ❌ «Я тебе не доверяю, ты мутный какой-то», а вы просто выстраиваете стабильные процессы. У одного передатчик, у другого приёмник, между ними ожидания, страхи, убеждения, прошлый опыт и ещё туча всего. И как сигнал дойдет сквозь тучу – никому не известно. Смотрим на факты.

Точка – это точка, а «МарьСергевна, вы такую угрожающую точку в конце предложения поставили» - это иллюзия восприятия.

И да, мозг всегда достроит то, что ему удобней. И в любом спорном наборе звуков он сыграет вам «тебя не ценят, ты столько не стоишь, куда ты лезешь, ты не эксперт, тебе просто повезло, ты не потянешь». А на самом деле это кто-то говорил? Или послышалось в игрушечном пианино и пора бы выключить эту тревожную озвучку? Тимофеева Мария в бизнес с головой

🎥 Как завоевать клиентов через видеоконтент Видеомаркетинг — один из самых действенных инструментов для установления первого контакта с потенциальными клиентами. Эксперты советуют применять его уже на старте развития бизнеса. Благодаря видеоконтенту можно изменить отношение скептиков, настроив их более доброжелательно или хотя бы нейтрально. Пока люди отдыхают или занимаются повседневными делами, видеоролики незаметно формируют узнаваемость бренда. Важно, что в расслабленной обстановке рекламные сообщения воспринимаются легче и доброжелательнее. Однако успех напрямую зависит от качества видео и грамотной маркетинговой стратегии. Один лишь текст редко вызывает эмоциональный отклик. Видео с участием людей делает продукт ближе, вызывает эмоции и удерживает внимание аудитории. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Средний чек — скрытый двигатель прибыли Средний чек — это не просто цифра в отчете. Это показатель того, сколько в среднем клиент тратит за одну покупку. И именно он может дать вашему бизнесу быстрый рост без увеличения расходов на рекламу. Вместо погони за новыми клиентами сфокусируйтесь на существующих. Как повысить их вклад? 🔹 Предлагайте наборы — упаковка нескольких услуг или товаров в один комплект делает предложение выгодным и увеличивает чек. 🔹 Добавляйте премиум-опции — ускоренная доставка, расширенная гарантия или персональный подход делают покупку дороже, но и ценнее. 🔹 Создавайте эмоцию — люди охотнее платят, когда чувствуют заботу, внимание и уникальность предложения. Например, салон красоты может предложить экспресс-уход во время окрашивания и поднять чек на 20%, не нарушая клиентский комфорт. Главное — не продавать, а помогать выбрать лучшее Фаундер | Бизнес и Стартапы

Продукт готов, клиентов - ноль и твоя первая мысль: "надо раскрутить свой канал, и оттуда пойдут заявки" 🤩 Разберём, почему это наёбка и посмотрим как реально устроен путь клиента у SaaS-стартапов на старте 👇🏻 Главная мысль, которую я хочу закрепить:

свой канал ≠ источник клиентов

Короче, в обзорах B2B SaaS-маркетинга каналы делят на пять типов: 1️⃣ органика 2️⃣ платный трафик 3️⃣ партнёрства/рефералы 4️⃣ продуктовый рост 5️⃣ комьюнити Комьюнити-каналы строятся дольше всех остальных, но именно они создают самый сильный эффект сарафанного радио и удерживают клиентов сильнее прочих Логика простая: свой канал ты строишь с нуля и с нулевым доверием аудитории, а чужое комьюнити - это уже готовая, живая, тёплая аудитория, но просто её ещё нет в твоём канале Именно клиентские рекомендации дают самый низкий CAC и самую высокую конверсию среди всех B2B SaaS-каналов, и такие клиенты дольше остаются и чаще расширяют использование продукта. То есть путь через людей окупается в долгую ➖ Что показывает практика нишевых продуктов: для них профильные Reddit-треды, Discord-серверы и запуски на Product Hunt/R приносят первых пользователей, которые становятся самыми активными адвокатами продукта

Причина - концентрация

В узком тематическом чате плотность нужной аудитории на порядок выше, чем в любом широком канале, который ты только начал вести Есть и обратный пример - что происходит, когда комьюнити всё-таки строят с нуля, но делают это правильно: у продукта Pocus Slack-чат стартовал с 10 человек и вырос до 4 000+ участников, став одним из самых мощных каналов генерации лидов компании. Разница с типичной ошибкой в том, что команда не ждала, пока чат сам себя раскрутит - люди были живыми участниками с первого дня Если ты решил пойти через комьюнити, то могу дать одну практическую рекомендацию (механика одна и та же во всех источниках): сначала - польза без рекламы, потом - упоминание себя в контексте, так тебя не забанят :) Прямой питч в первом сообщении воспринимается как спам и руинит репутацию до того, как продукт вообще увидели Короче говоря, свой канал - это то, куда клиентов приводят после того, как они тебя узнали А узнают тебя чаще всего не в твоём канале, а там, где аудитория уже физически сидит: в узких чатах, комьюнити, тредах по теме Данные по B2B SaaS в целом это подтверждают - сарафан и комьюнити на старте окупаются лучше, чем попытка вырастить охват с нуля Делись в комментах, если строишь SaaS какие каналы сейчас используешь сам? Возможно, у кого-то иное мнение на мой тейк?

Первое касание клиента Необходимо тратить невероятное количество энергии на продумывание первых писем, сообщений в чат, смски, так как это ключевой фактор успеха в продажах. Особенно в b2b или премиалке. Холодные звонки в B2B и премиум крайне неэффективны и позиционируют продавца как непрофессионала. Каждое следующее письмо, если оно важно, должно быть «лучшим в жизни», а не шляпой на отпись по шаблону. Большинство сейлзов экономят время на письмах, что является их главной ошибкой. Они не заморачиваются, не вкапываются, не стараются и зря экономят на этом вопросе энергию. Шаблоны не являются злом, если они продуманы гениально. Хороший шаблон учитывает все возможные реакции получателей и содержат блоки для очень глубокой кастомизации. Кастомизация письма или точки касания должна быть настолько глубокой, чтобы никто не догадался, что письмо шаблонное. В начале карьеры у сейлза должен быть карт-бланш и время для продумывания писем. Это время нужно использовать максимально эффективно. P.S. мои заметки для обучения продавцов.

Недавно мы приснились нашему клиенту и он посреди ночи написал о чем был сон, о следующих шагах наших. Принципы, которые помогают мне иметь такие отношения с клиентами в стартапе. - всегда перевыполнять план. И конечно из этого следует его как минимум выполнять ;) - иметь только про активную позицию, это значит, что закрывать не только просьбы, но делать больше, фронтить развитие отношений. - раз в 2 недели / 1 месяц личный звонок, не по работе, апдейты. - воспринимать каждого пользователя, не важно какая у него позиция, как босса. От них зависит мое delivery. - всегда с камерой, с хорошим настроением, без опозданий. Что вам кажется базовым, а что не норма? Какие у вас?

Какие клиенты нужны вашему стартапу Интересное исследование компаний, с каким клиентом они дошли до первых $10k MRR. Какие выводы: 1. Есть 4 типа клиентов: • 🐭 Мыши ~1000 клиентов по $10 в месяц Массовый дешёвый вход, живёт только если продукт вирусный. Так стартуют 34%. Приходят легко и так же легко уходят: median GRR на старте всего около 25%, а рост потом еле ползёт, 2% в год. • 🐰 Кролики ~100 клиентов по $100 в месяц Самый популярный старт, так начали 53%. Чек $100 в месяц это sweet spot: дёшево для ранних, но серьёзно настолько, что дают нормальный фидбек. GRR 32%, рост 4%. Выживших немного, зато кто остаётся - заметно докупает. • 🦌 Олени ~10 клиентов по $1000 в месяц Вот кто выигрывает. GRR сразу 70%, рост 22% в год против 2-5 у остальных. Есть бюджет, меньше желания пилить своё вместо покупки, и не нужен ад с тендерами как у энтерпрайза. Отсюда стартуют 12%. • 🐘 Слоны, от $3000 в месяц на клиента Энтерпрайз, GRR почти 100%, но с непроверенным продуктом почти нереально: долгий цикл, тендеры и продажный DNA, которого у ранней команды нет. Так стартует всего 1% (видимо, со связями). 2. 70% компаний за 3+ года ни разу не сменили тип клиента, хотя выросли в среднем в 20 раз. HubSpot стартовал с $250 в месяц и за 20 лет дорос всего до $1000 на клиента в месяц. Короче говоря, тип клиента надо выбирать со старта. 3. На старте разрыва не видно, на первых $10k MRR все четыре группы растут одинаково. Разрыв открывается потом и только ширится. 4. Работает только миграция вверх. Единственный рабочий переход - на ступень вверх, из кролика в оленя: такие растут в среднем около 9% в год. А вниз, из кролика в мышь - худшее из возможного, там в среднем минус 11%. Вывод такой: надо сразу метить в целевого клиента, в идеале (и тут хотела написать "если он олень", но рука дрогнула) со средним чеков 1к зеленых в месяц. Если не получается - с чеком в 100 долларов в месяц. Выглядит больше как схема чисто под B2B (а что с B2C, тут все обречено по дефолту?), но мб я ошибаюсь. Источник: https://www.growthunhinged.com/p/startups-become-what-they-hunt @productgames #PG_education

📄 Как правильно оформить прайс-лист Прайс-лист — это не просто перечень товаров или услуг. Это инструмент продаж и маркетинга, который может привлечь клиентов и увеличить выручку. Чтобы ваш прайс-лист работал эффективно, следуйте этим рекомендациям: Определите задачу: решите, зачем вам нужен прайс-лист — для информирования, продвижения акций или презентации новых продуктов. Учитывайте аудиторию: ориентируйтесь на потребности ваших клиентов — указывайте только важную и полезную для них информацию. Создайте четкую структуру: группируйте позиции по категориям, делайте логичную навигацию, чтобы пользователю было легко ориентироваться. Выделяйте акценты: обратите внимание клиентов на новинки, популярные товары или специальные предложения. Используйте изображения и аккуратные, но заметные шрифты. Следите за актуальностью: регулярно обновляйте прайс-лист, чтобы цены, акции и условия всегда были свежими. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Почему один стартап доходит до денег, а другой - нет 🤝 Посмотрим на два кейса:

Финансист и Metrica.Guru стартовали с идеи, которая казалась основателям очевидной, но результат получили разный. Оба кейса рассказаны самими основателями, ссылки оставлю

1️⃣ Кейс А. «Финансист» - потерял год на продукт, который никто не купил Станислав Кутузов до этого 12 лет проработал в GM, руководил 27 дилерскими центрами. В 2019-м решил делать сервис управленческого учёта для малого и среднего бизнеса - увидел, что в этой нише нет явного лидера, в отличие от CRM или бухгалтерии Команда сделала презентацию и пошла к знакомым бизнесменам - спросили около 20 топ-менеджеров: «Если бы был такой продукт, вы бы его взяли?». Все сказали - да, круто, взяли бы и на основе этого запустили разработку Когда первая версия была готова - её не купил никто из тех, кто хвалил идею на презентации, ни один человек 🚴‍♂️ Кутузов сам формулирует причину прямо:

они не искали реальную потребность, а показали красивую картинку и получили комплименты

Классическая ловушка гипотетического вопроса - люди почти всегда говорят «да, я бы купил», когда не рискуют реальными деньгами прямо сейчас После этого пришлось пересобрать продукт с нуля, разобраться в методологии реального кастдева и запуститься на год позже, чем планировали Важная пометочка: компания не умерла, сейчас у неё 2000+ клиентов, включая крупные бренды, но год и ресурсы на первую версию были потрачены впустую именно из-за этой ошибки 2️⃣ Кейс Б. Metrica.Guru - дошли до первых продаж ещё до запуска Основатели сначала хотели делать аналитику для рынка видеосвязи, провели 30 интервью с потенциальной аудиторией и увидели, что тема почти никого не греет. Не стали упираться в исходную идею: заменили продукт под то, что реально звучало в разговорах - сервис, который отслеживает данные о конкурентах Провели второй раунд интервью - ещё 30 человек, уже под новую гипотезу. 50% опрошенных проявили интерес, из них отобрали 13 для пилота. Только после этого начали питчить идею и искать первых заинтересованных клиентов Что общего у этих двух кейсов: ➖ вопрос задавали гипотетически («вы бы купили?»), а не про реальное поведение и реальные деньги ➖ похвала на презентации приняли за подтверждённый спрос ➖ деньги и время вложили в разработку до того, как кто-то реально заплатил У меня была похожая ловушка с проектом для интерьерных дизайнеров Идея казалась логичной: много ручной рутины, можно автоматизировать. Вместо того чтобы сразу кодить, поговорил с дизайнерами - узнал что реально бесит их в работе и на что уходит больше всего времени. Оказалось, что проблема, которую я собирался решать, для них не существовала вообще Проект я закрыл за неделю, не написав ни строчки кода, что уже заебись Короче, подтверждая инфу из прошлого поста про кастдев:

если ты спрашиваешь «купили бы вы это?» вместо того, чтобы узнать, что человек уже делает и на что уже тратит деньги - ты, скорее всего, получишь вежливое да, а не правду

Мы с Питером Паркером часто вспоминаем слова дяди Бена, что с большой силой приходит б. ответственность. Пит — когда натягивает красные лосины, я — обтираясь от дерьма, когда сдаю бухгалтерию клиентам. Я долго думал, что делаю B2C, а потом додумался, что это B2C2G. Хотя и эта схема врёт, потому что наша B по факту зажата между клиентами C и государством G. Постараюсь найти метафору без отсылок к порно. Объясняю на яблоках. Мы как будто Антоновка, которую с двух сторон ебут осы и садовник. Хоть мы и подбираем нежные слова в сообщениях вне зависимости от тяжести ситуации, клиенты всё равно вздрагивают и рефлекторно бросают в нас первое, что пришло в голову. Все мы знаем, что получить сообщение от Тиндера всегда приятно: у вас мэтч. Или от доставки: вам роллы. Сообщение от бывшей и бухгалтера никогда не обещает хорошего вечера. За это и получаем. Помню, как меня очаровала проза Славы Сэ — бывшего члена совета директоров, который ушёл в сантехники, чтобы писать чистые и светлые тексты, несмотря на ковыряние в мягком и тёмном. Не ставлю свой гений на уровень Славы — очевидно, и таланта у меня меньше, но и работа чище. Хотя чувствую какую-то параллель. Я — трубочист вашей тёмной бухгалтерии. Сантехник налоговых коммуникаций. Ассенизатор... Ну нет, это уже перебор. Сантехник — норм. А хотел быть шуга-дэдди. P.S. Светлая память, дядя Слава. Нам с Питом тебя не хватает. P.P.S. На фото простая тайская женщина, остановившая буйвола на скаку. Перекуривает перед вторым заходом в горящую хижину. Вторник.

👨🏼 Когда клиент не всегда прав Принято считать, что клиент всегда прав, но на практике бывают случаи, когда разумнее отказаться от сотрудничества. Несправедливый торг — если заказчик настаивает на скидке без обоснований, это признак того, что он не ценит вашу экспертизу. Стоимость ваших услуг должна отражать качество работы, а не желания клиента. Недостаток уважения — перебивания, игнорирование договоренностей или токсичное поведение — сигналы того, что такая сделка скорее принесет убытки и стресс, чем пользу. Запросы вне зоны компетенции — стремление угодить всем чревато падением качества. Гораздо лучше честно признать: «Эта задача не в нашей специализации», чем рисковать репутацией. Истинный успех бизнеса заключается не в погоне за каждым заказом, а в умении выбирать надежных партнеров. Фаундер | Бизнес и Стартапы

👀 Клиенты под пристальным вниманием Успех бизнеса напрямую зависит от того, насколько хорошо вы знаете свою аудиторию. Разберём пять основных типов клиентов и способы работы с ними. Суперноваторы и новаторы — те, кто первым тестирует новые продукты и оставляет обратную связь. Организуйте для них закрытые презентации и тестовые запуски: их мнения помогут сделать ваш продукт лучше. Бренд-амбассадоры — ваши бесплатные промоутеры, рассказывающие о вас своим знакомым. Благодарите их бонусами, подарками и реферальными программами. Лояльные клиенты — фундамент вашего бизнеса. Поддерживайте их интерес с помощью персонализированных предложений и программ привилегий. Случайные посетители — те, кто оказался у вас спонтанно. Ваша цель — удивить их качеством сервиса, чтобы они захотели вернуться. Недовольные клиенты — могут нанести репутационный ущерб, но правильная работа с их критикой способна превратить часть из них в преданных поклонников. Фаундер | Бизнес и Стартапы