20 советов от YC, которые все знают, но не следуют им – Будьте ближе к проблеме. Ваша первоначальная идея, скорее всего, изменится по мере того, как вы будете узнавать что-то новое. – Чётко объясняйте, что именно вы создаёте. Если клиенты не понимают суть, значит, над продуктом и проблемой нужно ещё поработать. И да, как можно раньше избавьтесь от профессионального жаргона. – Делайте в начале даже то, что не масштабируется. Если для привлечения первых клиентов нужно поработать вручную — делайте это. – Ваши гипотезы ≠ обратная связь от клиентов. Регулярно общайтесь с пользователями и создавайте то, что нужно людям. – Запускайтесь, не дожидаясь идеального состояния продукта. Вам нужна обратная связь от реальных пользователей, а не ещё один месяц/год «шлифовки». Выпускайте продукт, собирайте обратную связь и совершенствуйте. Ставьте обучение выше отполированности продукта. – Взимайте деньги как можно раньше. Тот факт, что человек платит, гораздо более весомо, чем просто слова о том, что ему нравится ваш продукт. – Понимайте, является ли ваш проект «жизнеспособным по умолчанию». Сможете ли вы выйти на прибыльность до того, как закончатся деньги, НЕ привлекая дополнительного финансирования? – Тщательно подходите к найму. Каждая новая зарплата увеличивает ваши расходы и скорость «сжигания» капитала. Не расширяйте команду, пока не найдете то, что действительно нужно людям. – Не позволяйте сделкам с крупными компаниями отвлекать вас от разработки продукта и поиска клиентов. – Оставайтесь небольшими и достаточно гибкими, чтобы сменить направление, если факты указывают на необходимость таких перемен.

Знать, что нужно делать, и действительно это делать — две разные вещи.

Всё это никакой не секрет. Это принципы, которым YC обучает основателей стартапов уже много лет.

Shit to be done Если вы пробовали на практике применять различные продуктовые фреймворки, то знаете, что они работают только наполовину. Ровно на ту, где ты делаешь все по учебнику и получаешь что-то на выходе. А на вторую половину, где в кассе становится больше денег, они почему-то не работают. Почему так? Предположим, ты решил, что у клиента есть какая-то проблема и ее можно как-то решить. Какую проблему решаем и почему - не дожал. Распланировал спринты, дейлики, проходишься по статусу. Чето зарелизили. По пути половину выкинули, так как не уложились в дедлайн, а там поджимают следующие мутные задачи. Для кого зарелизили - непонятно, анонсировали фичу через жопу, какие-то врехнеуровневые метрики посмотрели. Ничего не дернулось, фичу признали неудачной и пошли на новый круг тратить бабки компании. Поэтому я решил, что вместо мутных фреймворков у меня будет свой: Shit to be done. Он заключается в том, что ты берешь реальную проблему своих клиентов и решаешь ее так, чтобы они плакали от счастья. Нормально продумываешь маркетинг, четко понимаешь что и для кого делаешь, понимаешь откуда возьмется траф. Иногда оказывается так, что ты никак не можешь решить проблему клиента лучше, чем конкурент. Не выходит каменный цветок по какой-то причине. Поставь себе дедлайн, когда ты сдашься. Например, через полгода. Если ничего не поменяется - двигайся дальше. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на то, что не заводится.

Салют, ребята 🖖 Очевидное невероятное. 🧐Посмотрели, как устроены продажи в компаниях, и я немножко в ахере от того, как они вообще выживают и продают. Когда меня учили продавать, первые две недели меня гоняли на известных кейсах. Давали ситуации, вопросы клиентов, примеры хороших и плохих ответов. Первое время можно было подсматривать. Потом должен был отвечать сам. К реальным клиентам не допускали, пока ты стабильно не начнёшь давать ответы не хуже тех, что есть в базе. Я, если честно, не понимаю, как можно без этого работать. Сейчас часто вижу, что продавцы работают как справочная на входящих. Человек задал вопрос, ему ответили. А в какой он ситуации, чего хочет, что ожидает и какой продукт ему порекомендовать, осталось где-то за пределами разговора. При этом база продаж нужна не только продавцам. С людьми общаются все: команда продукта, маркетинг, поддержка, руководители. На сайте и в продукте у человека возникают те же вопросы, ожидания и сомнения. ❗️️️️️️️ Смотрите, что я называю базой. Берём нового сейлза. Две недели он не работает напрямую с клиентами. Он изучает кейсы, базу, переписки и звонки. Сначала разбирается, какие ситуации возникают и что спрашивают люди. Потом по каждому кейсу учится отвечать не хуже рядового sales. Запоминает частотные ситуации: как хорошо ответить, чтобы с хорошей конверсией продать. И только потом начинает работать с реальными клиентами. И дальше есть четыре основные вещи, без которых продажи не работают: Знать свой продукт. Когда мне говорят, что продавец не в курсе, какие продукты он продаёт, ну а что ты тут сделаешь? Как он будет уверенно рекомендовать что-то под ситуацию человека? Понимать ситуацию. Что человек хочет? Что ожидает? Какие вопросы и возражения у него есть? Пока мы этого не поняли, идти в сложные вопросы и искать скрытые потребности рановато. Знать типовые случаи. Людям кажется, что ситуаций бесконечно много. Но если с ними работать, постепенно собирается набор повторяющихся историй. Для каждой можно разобраться, какие вопросы задать и какое решение предложить. Разбирать хорошие и плохие ответы. Взять реальные звонки и переписки, выписать ситуации и посмотреть, что ответил менеджер. Человек получил ответ на свой вопрос? Мы поняли, что он хочет? Помогли ему выбрать? И дальше тренироваться. Расскажи, покажи, дай попробовать, дай обратную связь. Что рождает уверенность продавать? Когда ты знаешь, какие ситуации перед тобой могут быть, и знаешь, что будешь делать в этой ситуации.

Возьмите несколько разговоров своей команды. Выпишите вопросы клиентов и попросите коллег ответить на них без подсказок. Потом вместе посмотрите: где человеку действительно помогли разобраться, а где просто ответили на входящий вопрос.

5 тормозов твоей прибыли Нет чёткого фокуса на результат Если распыляешься на множество задач и проектов, энергия и время расходуются впустую. Сосредоточься на одном источнике дохода и доводи его до максимума Не инвестируешь в свои навыки Мир меняется быстро. Те, кто учится новому и прокачивает профессиональные компетенции, зарабатывают больше. Старая квалификация не приносит высокой прибыли Слабая клиентская ориентация Ты продаёшь продукт, а не пользу для клиента. Бизнес растёт, когда понимаешь, что хочет клиент и как решить его проблему лучше конкурентов Не строишь сеть контактов Часто возможности приходят через людей, а не через идеи. Нет связей — меньше заказов, меньше партнёров, меньше сделок Страх рисков и действий Боязнь потерпеть неудачу тормозит рост дохода. Те, кто пробует новые рынки, идеи и подходы, получают шанс на высокий заработок 💡 Анализируй, где именно тормозит твой доход, и действуй целенаправленно. Даже небольшие шаги каждый день увеличат прибыль быстрее, чем бесконечное планирование. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Тренды, которые мы видим сегодня в бьюти ⬇️⬇️⬇️ ⚡️Люди стали ходить реже - периодичность посещений выросла где-то в полтора-два раза. ⚡️Считают все, независимо от уровня обеспеченности. Срабатывает экономика бедных. ⚡️Середина не продаётся. При том, что все экономят, у топов и випов всегда полная запись. А на базового специалиста запись забивается тогда, когда даёшь приветственную скидку. То есть должно быть приятно по цене, либо должна быть ценность. ⚡️Заметно выросла эмоциональная нагрузка. Люди приходят тревожные и часто в плохом настроении. У нас почти нет чёрного списка: раньше бан могли поставить за непристойные высказывания, а сегодня отправляем туда только самых агрессивных, которые прям физически дерутся. ⚡️Тренд на натуральность. У нас теперь 50/50 лаки и гель-лаки, и растёт доля услуг вообще без покрытия. Полный отказ от инъекций - вернулись к простым ручным практикам. Не готовы сидеть по шесть часов на окрашиваниях, хотят быстро, одновременно, параллельно. ⚡️Кожа головы становится отдельной категорией ухода. К ней начали относиться примерно так же, как к коже лица: с диагностикой, процедурами в салоне и домашним уходом между визитами. ⚡️Лояльность переехала с мастера на удобство. Канула в лету история «я езжу за своим мастером на другой конец Москвы»: раньше человек был привязан к конкретным рукам, а сегодня - к локации, расписанию и простоте записи. Вышел, посмотрел, выбрал по цене и по состоянию, сделал. ⚡️Записываются в последний момент, на предзапись уговорить сложно. ⚡️На сообщения не отвечают практически вообще. Люди настолько перегружены информационным шумом, что молчат даже самые лояльные. ⚡️Люди не хотят помнить и напрягаться. Они хотят, чтобы мы за них подумали, всё про них помнили, а выбор был максимально простым. ⚡️И при этом максимально ценят простые человеческие вещи, которые раньше считались сами собой разумеющимися. Какие тренды я пропустила? Поделитесь

Сделали клиенту скидку, и маржа упала с 60% до 34%. Как посчитать, сколько вы на самом деле зарабатываете на проекте Агентство по факту продаёт время своих людей, поэтому и считать, сколько вы зарабатываете на клиенте, нужно от их часов. Пока часы не записаны, видно только общую прибыль агентства, а какой клиент её съедает, непонятно. Так и получается, что клиента считают ключевым, любимыми и и вообще самым классным, ведь он стабильно платит, например, 200+ тысяч, а после пересчёта оказывается, что агентству с него остаётся по факту около 20 тысяч... Что делать: 1. Посчитайте, сколько стоит час каждого человека в команде. Разделите его месячную зарплату на количество рабочих часов, их примерно 170. И помните, что зарплата на руки это ещё не все расходы на человека: налоги, взносы и отпускные добавляют к ней сверху около 44%. 2. Записывайте часы по каждому клиенту сразу после задачи. Например, отмечайте тегами в Notion: закончили встречу и тут же записали, сколько на неё ушло. В конце проекта сверьте, сколько часов планировали и сколько потратили на самом деле. Переписку с клиентом тоже считайте: в чатах легко набирается по 10 часов в месяц на всю команду, а созвон по тем же вопросам занимает около часа. 3. Посчитайте маржу конкретного проекта. Из того, что платит клиент, вычтите часы команды по их стоимости и деньги подрядчикам на этот проект. Бухгалтера, финансиста и офис сюда не включайте, это расходы всего агентства. И не раскидывайте их по проектам поровну: так маленький, но выгодный проект легко уйдёт в минус на бумажках, и вы закроете его по ошибке. Хорошая маржа для агентства - от 50%: это когда на сам проект уходит меньше половины денег клиента. 4. Пересчитывайте, когда клиент торгуется. Если вы планировали продать проект с маржой 60%, а клиент выторговал цену ниже, может оказаться, что вы работаете с маржой уже 34%. Перед тем как согласиться на скидку, подставьте новую цену в расчёт и посмотрите, сколько останется вам. Когда видна маржа каждого проекта, понятно, кому пора поднять цену, а где проще сократить часы команды, например поставить на проект специалиста грейдом ниже. Начните с проверки клиента, которого сейчас считаете самым важным и проверьте, реально ли вы на нем зарабатываете)

У края стола — Что двигает основателя? — Упавший сервер Большая цель зажигает один раз, на старте. Но когда падает сервер, никто не думает «починю и стану богатым». Страшно опозориться: клиент увидит ошибку, инвестор — пустой дашборд, команда — твой факап. Пол Грэм сравнил это с игрушечной железной дорогой. Паровоз катится к краю стола, и ты бежишь его ловить. Ловишь так лет десять. Потом поднимаешь голову, считаешь свою долю по последнему раунду и с удивлением понимаешь, что богат. Пока нет живых клиентов, падать нечему. Нет сервера, который может лечь, и нет человека, перед которым стыдно. Остаётся мотивация от мечты, а её хватает недели на три. Поэтому проекты, которые «доводят до идеала» перед запуском, так часто тихо умирают. Вывод прост: чем раньше появится, что спасать — тем больше шансов.

Мы все на кого-то работаем Как-то раз в махровом примерно 2015-2016 году один инвесторов или представителей игровой компании, которая делает игру про зеленого монстрика, который кушает конфетки, хантил меня туда. Говорит бросай эти стартапы, го к нам работать. Я ответил честно, что не хочу ни на кого работать. Потом человек мне выдал: мы все, Алмас, на кого-то работаем. Инвесторы - на своих LP. Сотрудники на своих боссов. Боссы на своего CEO. А CEO на клиентов. И еще на свой совет директоров, если он есть. В этой фразе я обратил внимание, что вот LP ни на кого не работают 😂 Ну действительно, че париться. Лучше понять на чем главное можно зарабатывать, желательно с удовольствием, и просто это делать. У меня знакомые - хозяева сети магазинов по всему Кипру. И ничего я их регулярно вижу по утрам на дороге, как едут в свой магазин управлять им.

Начинайте с пользы, а не с рекламы Если вы хотите, чтобы люди подписывались на вашу рассылку или становились клиентами, не стоит сразу предлагать розыгрыши или акции, направленные лишь на привлечение внимания. Такие методы могут не вызвать доверия, а лишь утомить аудиторию. Гораздо эффективнее — сначала дать человеку что-то действительно нужное. Это может быть не только материальная выгода вроде скидки, но и практичная информация, которая решает конкретную задачу. Примером может служить подход эксперта по продажам Джеффри Гитомера. Выступая перед специалистами по ипотеке, он сказал: «Я помогу вам найти самый выгодный ипотечный вариант — даже если в итоге вы получите его не через меня». Такой подход фокусируется на ценности для клиента, а не на попытке любой ценой продать. Именно это становится основой для доверия и долговременных отношений Фаундер | Бизнес и Стартапы

Неочевидный хак для продаж Когда вы предлагаете что-то потенциальному клиенту, попросите у него что-нибудь взамен. Если предлагаете скидку, то попросите за это сделать более крупный заказ или заключить договор до нужной вам даты. Этим вы не просто получаете взамен то, что вам самим выгодно. Тут ещё и психологический смысл: вы объясняете клиенту, почему (за что) он получает скидку. Если так не сделать, клиент может подумать, что вы будете уступать дальше, пока он будет просить. И тогда сниженная цена просто станет отправной точкой для следующего торга и обсуждения. Из поста Макса Колыша, YC Visiting Partner. Ещё я встречал такой хак от строителей загородных домов, не могу не поделиться:

Клиент получил хорошую цену, но прямо перед заключением договора попросил снизить ещё. Ему ответили: «Мы можем сделать эту скидку, но тогда мы будем строить без любви». И клиент отказался от этой скидки)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Нейронка бы молча сделала зелёный огонёк Я вот подумал дальше про зелёный огонёк. Представим, что задание добавить зелёный огонёк клиент даёт не дизайнеру, который потом идёт ко мне утверждать макеты, а сразу нейросети. Она послушно его добавит: аккуратно встроит с учётом правил дизайн-системы, применит какой-нибудь скилл чтобы красиво анимировать. Всё будет сделано на высшем уровне, и клиент подумает: ну всё, дизайнеры мне не нужны. Многие клиенты уже так и думают. Нейросеть вряд ли станет спрашивать, зачем этот огонёк вообще и не лучше ли решить проблему иначе. Нейросети не особо сопротивляются плохим задачам. Иногда предлагают другой способ решить обозначенную проблему, но когда в запросе уже есть готовое решение — «добавь зелёный огонёк» — они его и реализуют. Технически уже вполне возможно научить нейросеть сомневаться и спорить. Но я думаю, что такое поведение встраивать в них не будут, потому что оно не будет пользоваться спросом. Нейросеть, которая на каждую прямую просьбу задаёт вопрос, а не фигню ли ты придумал, будет ужасно бесить. Человек хочет быстрый результат, так что пойдёт попросит «нормальную, которая просто сделает и не трахает мозг». С людьми ровно то же самое! Я понимаю, что тоже раздражаю, когда вместо того, чтобы «просто сделать», начинаю докапываться до того, зачем меня о чём-то просят. Но мне за это как раз и платят. Модель работы со всеми этими сомнениями в задаче требует участия двух сторон. Клиент должен быть готов принимать твоё сопротивление, видеть в нём смысл, а ты должен иметь волю, чтобы это сопротивления оказывать, несмотря на дискомфорт (но и отключать, если это сейчас не к месту). Клиенты тоже не любят многочасовые обсуждения и согласования понимания задачи, но идут в это, потому что знают, что без этого хорошего результата не выйдет. Получается, что отличие в работе с нейросетью такое. К нейросети клиент должен сам прийти с явным приглашением к сопротивлению, иначе она будет просто делать, как говорят. А к дизайнеру клиент может просто прийти с задачей, но неожиданно для себя столкнуться с сопротивлением. И тут уже искусство дизайнера в том, чтобы хорошо провести переговоры и помочь клиенту увидеть, что его сопротивление неслучайно. Нейросеть, конечно, тоже может освоить переговоры, и наверняка даже более искусно, чем человека. Но тут мы приходим к тому, что для этого у неё должна быть точка зрения, она должна сама как-то хотеть: https://ilyabirman.ru/meanwhile/all/neuro-competition-2/ Но ей-то всё равно!

Можно я позвоню вашему клиенту? Если мне нравится проект, то на этапе анализа это первый вопрос, который я задаю. Возьмем стартап, который помогает сетям кофеен нанимать бариста из этого поста. Его one-liner звучал так: «Сети кофеен до 50 точек нанимают бариста через чаты и Excel. Мы закрываем вакансию за 3 дня вместо двух недель, потому что берём кандидатов из студенческих сообществ, куда джоб-борды не доходят». Допустим, на слайде с трекшном у него 5 сетей, которые уже платят. И тут развилка. Один фаундер через час присылает три контакта и предупреждает клиентов, что я позвоню. Другой начинает объяснять, что клиенты очень заняты, всё под NDA и лучше он сам расскажет. Второй ответ почти всегда значит, что за цифрой на слайде стоит меньше, чем кажется. Сам звонок занимает минут пятнадцать. На нем мне важно понять три вещи. 1/ Как они нанимали бариста до этого сервиса. Хороший ответ звучит примерно так: «Раньше вакансию закрывали недели за две, это долго. Пока искали, бывало, что на смену никто не выходил, и мы теряли выручку". 2/ Кто решил покупать и сколько платят. Бывает, что «клиент» — это бесплатный пилот, о котором владелец сети не слышал. Хороший ответ: «Решал наш операционный директор, платим каждый месяц, недавно докупили еще 3 лицензии». 3/ Что будет, если сервис завтра закроется? И это момент истины. Если в ответ звучит «ну, вернёмся к Excel», значит, продукт у них из разряда nice-to-have, и без него они спокойно проживут. Если «будет больно, мы уже встроили его в HR CRM и накопили данные за полгода», это трекшн. Отсюда простой тест для своего дека. Хороший трекшн тот, за который не страшно дать инвестору номер телефона. Если клиенты всё подтвердили: боль настоящая, платят, уходить не хотят. Тогда у меня появляется следующий вопрос: почему этого до сих пор никто не сделал? Это разберем в следующем посте. А пока вопрос со звёздочкой: бывают ли ситуации, когда отказать инвестору в таком звонке нормально? Накидайте в комментарии свои случаи, разберём, где это разумная осторожность, а где красный флаг. Андрей Резинкин | Money For Startup

Типичные промахи в HoReCa, которые бьют по репутации HoReCa (от Hotel, Restaurant, Catering/Café) — это целая индустрия гостеприимства, где важна не просто еда, а впечатления и эмоции гостей. В этой сфере побеждают те, кто умеет превзойти ожидания клиента, а теряют позиции те, кто допускает даже простые, но болезненные ошибки. Плохое обслуживание. Один забытый заказ или невежливый официант способны отпугнуть клиента навсегда. А в соцсетях такой опыт быстро разлетится. Экономия на атмосфере. Скучная музыка из радио, тусклое освещение и запах кухни в зале разрушают приятное восприятие и портят репутацию. Игнорирование аналитики. Не ведя учёт, когда и что заказывают чаще, заведение теряет возможности для роста и оптимизации. Отсутствие программ лояльности. Без поощрения постоянных клиентов легко потерять их в пользу конкурентов. HoReCa — это бизнес внимания к деталям. Именно мелочи делают разницу между просто рестораном и любимым местом Фаундер | Бизнес и Стартапы

Вам не передают клиентов не потому что вы плохой Скорее всего, вас просто не запомнили. Когда знакомый просит посоветовать подрядчика, человек называет того, кто первым пришёл в голову, а первым приходит тот, про кого понятно, с какой задачей к нему идти. Например, у знакомого стоматология, и ему нужна реклама. Первым вспоминается агентство, которое делает маркетинг только для клиник и врачей. Агентство, которое делает SMM, трафик и сайты в целом в этот момент в голову не приходит, даже с отличными кейсами. С разработкой то же самое. Если студия берёт лендинги, SEO и сложные сайты у всех, кто готов платить, партнёру непонятно, в какой момент её советовать. А студию, которая делает, например, только сложную веб-разработку вспомнят, как только у клиента появится дорогой и сложный проект. 🔵Сформулируйте одной фразой, каких клиентов и какие проекты вам можно передавать, а что не возьмёте. Представьте себя на месте партнёра и проверьте, сможет ли он пересказать эту фразу своему клиенту. 🔵Напоминайте о себе. Советуют того, с кем общались не так давно, поэтому пишите партнёру хотя бы раз в пару месяцев: вопрос по делу, новость и т.д.

Клиенты из роддома Пол Грэм в сентябрьском эссе рассказал, какой вопрос задает основателям: с какого размера клиент у вас покупает? И всегда надеется услышать маленькую цифру. Звучит как бред. Чем моложе компания — тем она беднее. Зачем продавать нищим? Затем, что крупный клиент — это мелкий, только позже. Мыслишь кварталами — у компании есть размер. Десятилетиями — траектория. И вопрос «на кого целимся?» меняется на «в какой момент жизни забираем?». Дальше включаются два механизма. Плата — процент с оборота: клиент растет, выручка тоже. Без единого звонка сейлза. Банки делают так же — бесплатно оформляют ИП. Не из любви к предпринимателям :) И бонус. Молодые решают быстро и берут лучший продукт. Корпорация тянет месяцами — и побеждает не лучший, а самый терпеливый. Поэтому второй вопрос Грэма: что поменять в продукте, чтобы его купили раньше? Вывод прост: крупных клиентов не ловят — их выращивают.

🎥 Как завоевать клиентов через видеоконтент Видеомаркетинг — один из самых действенных инструментов для установления первого контакта с потенциальными клиентами. Эксперты советуют применять его уже на старте развития бизнеса. Благодаря видеоконтенту можно изменить отношение скептиков, настроив их более доброжелательно или хотя бы нейтрально. Пока люди отдыхают или занимаются повседневными делами, видеоролики незаметно формируют узнаваемость бренда. Важно, что в расслабленной обстановке рекламные сообщения воспринимаются легче и доброжелательнее. Однако успех напрямую зависит от качества видео и грамотной маркетинговой стратегии. Один лишь текст редко вызывает эмоциональный отклик. Видео с участием людей делает продукт ближе, вызывает эмоции и удерживает внимание аудитории. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Нет ножек — нет и мультиков — Нет денег на рекламу, нет клиентов, — пожаловался стартапер — А ножки есть? Предпринимателям кажется, что нужно заливать каналы продаж деньгами, чтобы был эффект. А исследования говорят, что почти 30% клиентов приходят с обмена аудиториями — то есть твой продукт оказывается там, где потребитель выбирает альтернативы. Например, билет на концерт в цветочном магазине. Принцип прост: «Покажу своим, если покажете вашим». У каждого, кто держит аудиторию, есть дыра, которую нечем заткнуть. У подкаста — гости; у конференции — спикеры, у журналистов — цитаты. У сервиса, которому вы платите — истории успеха. Вон Shopify годами показывает кейс Gymshark миллионам продавцов. От Gymshark потребовалось одно — согласиться на интервью. Упражнение на 15 минут. Выпишите пятерых, у кого сидят ваши покупатели. Напротив каждого — что ему нужно сильнее, чем вам охват. Пишите тому, с кем расплатиться проще. Ленивый вариант: отправить своему менеджеру в таком сервисе цифры роста — остальное сделает их маркетинг. Вывод прост: без бюджета ищут не канал, а того, кому вас не хватает.

Извините, мы выбрали другое агентство С грустью закрываете сделку в CRM после этой фразы? Или спрашиваете «а кого, если не секрет»? Пользы от обоих действий 0. Даже если конкурентов назовут, название вам ничего не даст. По нему не понять, за что клиент его выбрал: за цену, кейсы или команду. Вы начнёте сравнивать себя с ним по своей догадке и, скорее всего, промахнётесь. Полезнее задать клиенту (все ещё, возможно, вашему) эти два вопроса: 1. Оплатил ли он уже счёт. Договор подписывают быстро, а до оплаты доходит далеко не каждый. Если не оплатили, сделка ещё живая: разговор можно продолжить и выяснить, что клиента не устроило у вас и попробовать его вернуть. 2. Почему конкретно выбрали не вас. Попросите сказать честно, что было важно при выборе подрядчика и почему приняли такое решение. На это отвечают по делу: у них аналитика лучше, команда больше, подход понравился. Если говорят «только цена», спрашивайте дальше. Только по стоимости подрядчика мало кто выбирает. Эти вопросы дают две вещи: — Причину, которую назвал клиент, иногда получается закрыть прямо в том же разговоре. — Вы узнаете, чего реально не хватило именно вам. А вместе эти оба вопроса превращают «мы выбрали других» из финала сделки в паузу. В следующем посте расскажем, как работать с базой отказников и возвращать их даже после сорвавшихся сделок.

Адреса клиентов — Где искать покупателей? — спросил фаундер — В чужих чеках Предприниматели проводят интервью, собирают жалобы и запускаются... А продаж — нет, ведь жаловаться можно бесплатно. Смотрим не на слова, а на покупки. И охотимся за теми, кто отдал деньги конкуренту в последние 30–90 дней. Кажется глупостью: вопрос же закрыт. Но тот, кто вчера выложил $100 за таблетки для похудения, — первый в очереди за следующими. Раньше таких людей выуживали через конкурентную разведку; сейчас их контакты в открытом доступе — отзывы на отзовиках, закрытые чаты, даже логотипы в разделе «Наши клиенты». Вывод прост: лучший клиент — тот, кто заплатил, пусть даже и не тебе.

Дайте немного больше Если товары и услуги конкурентов примерно одинаковы, решающим фактором повторной покупки становится сервис. Покупатели помнят не только продукт, но и впечатления от взаимодействия с компанией. Чтобы удерживать клиентов, предпринимателю стоит выстроить сервис вокруг клиента на высшем уровне: быстро отвечать на вопросы, предугадывать потребности, помогать решать возникающие проблемы. Важно давать немного сверх того, что клиент ожидает — маленькие приятные бонусы, заботу, персонализацию. Такой подход создаёт ощущение ценности и доверия. Клиенты возвращаются туда, где им комфортно и приятно, даже если товар можно купить дешевле у конкурента. Постоянное улучшение сервиса превращает одноразовую продажу в долгосрочные отношения, увеличивает лояльность и стимулирует повторные покупки, создавая устойчивый рост бизнеса. Фаундер | Бизнес и Стартапы