Последние пару лет венчурный народ как-то озаботился концепцией “moat”, барьера для конкурентов. Раньше рынок всех беспокоил, а теперь, значит, ров – вернее, его обычное отсутствие. Если стартап что-то завайбкодил, то и кто-то угодно может завайбкодить то же самое. Нет защиты от копирования, беда, печаль, не надо этим заниматься, пусть основатель лучше на завод идет работать. Кажется, вся эта дискуссия яйца выеденного не стоит, всё просто очень. Есть рынки, где монополия более-менее неизбежна из-за сетевого эффекта или сильного эффекта масштаба или чего-то подобного. Социальные сети и маркетплейсы. Там moat – ты пришел первым и захватил поляну. Есть рынки, где монополию ничего не поддерживает – любой обычный SaaS, например. Там moat – ты пришел первым, захватил поляну и достаточно хорошо работаешь, чтобы её не продолбать. В принципе, ничто не мешает Dr. Pepper подвинуть Coca-Cola или новичку на рынке подвинуть Dr. Pepper. Но в жизни это происходит редко, только если лидер сильно тупит или конкурент реально революцию придумал – iPhone vs Nokia. Заметим, у Apple тоже нет никакого особенного рва, телефоны меняются на раз-два, данные перенести – вопрос пары часов. И как-то держится. Но если хочется сидеть на диване, ничего не делать, ни в чем не участвовать, то ров – неплохое оправдание, да. #простомысли

Target Global вновь инвестировал в американский ИИ-стартап Alta. Раунд А на $25 млн возглавил IN Venture при участии Mindset Ventures, Skywell Capital, LeumiTech77, Entrée Capital, Verissimo Ventures и нескольких бизнес-ангелов. Alta был основан в 2023 году. Стартап занимается развитием решений для работы с персоналом в сфере искусственного интеллекта. Он разработал большую языковую модель [LLM] для продаж и обучил своих виртуальных ИИ-агентов выполнять различные задачи. По собственным данным компании, это помогает бизнесу автоматизировать рутинные задачи, позволяя сотрудникам сосредоточиться на принятии стратегических решений и развитии коммуникации с клиентами. ИИ-помощники интегрируются с более чем 50 внутренними и внешними системами продаж и маркетинга, включая CRM, ERP и соцсети. В 2025 году Target Global совместно с Entrée Capital возглавил посевной раунд американского ИИ-стартапа на $7 млн. Target Global в 2012 году основали Михаил Лобанов и Александр Фролов. Он инвестирует в стартапы из разных сфер экономики, которые готовы к масштабированию. Всего в свои фонды Target Global привлек около $3,2 млрд и вложился в более чем 40 компаний, среди которых Delivery Hero, Auto1, Dreamlines, Prosper, Juno, Lemoncat, Blackmoon, DocPlanner, WeFox и т.д. @rusven

Страшно выпускать навайбкоженный проект в свет? Оттягиваете? Боитесь облажаться? Публичного хейта? Паша Дуров вот недавно профукал домен t.me, теперь он недоступен. Сотни миллионов пользователей, миллиарды инвестиций, лучшая команда. Страшно, что взломают? Открою секрет - взломать можно все, и то что написал человек, и то, что написал агент. Если вас еще не взломали, есть на это две причины: • Вас уже взломали, но вы об этом не знаете • Вы никому не интересны Проекты значительно чаще умирают (или не рождаются) из-за перфекционизма (тревожности) основателей, чем из-за технической некомпетентности. Пишу об этом, потому что каждый день сам через это прохожу. Ставь ❤️ - если тоже. ❤️ - если уже есть проекты в продакшене.

YC-фаундеры отвечают на вопрос «Что вы делаете?» — давайте посмотрим, насколько это понятно Интереса добавляет, что все эти стартапы — dev tools, т.е. продукты для разработчиков, а фаундеры должны говорить о проекте так, чтобы поняли даже не технари: Infisical (W23) — платформа с открытым исходным кодом для защиты цифровых идентичностей. Мы работаем с компаниями вроде NVIDIA, LG и Hugging Face, помогая им управлять секретами, сертификатами и другими чувствительными ресурсами в инфраструктуре. Ollama (W21) — мы упрощаем запуск агентов и помощников, используя открытые модели. Resend (W23) — API для email для разработчиков. Мы — Stripe для электронной почты. Recall (W20) — API для данных о разговорах. Мы помогаем разработчикам записывать, хранить и анализировать данные с видеоконференций, телефонных звонков и личных встреч. Greptile (W24) — делаем агентов, которые проверяют и тестируют пулл-реквесты с учётом контекста кодовой базы. Мы делаем это для компаний вроде NVIDIA и Coinbase, проверяя более трёх миллиардов строк кода в месяц, выявляя антипаттерны и ошибки. Firecrawl (S22) — API для работы с веб-данными, предназначенный для AI-агентов и разработчиков. Porter (S20) — платформа, которая управляет вычислительными мощностями для стартапов на любых облачных провайдерах. Mintlify (W22) — мы создаём умную, AI-powered документацию для крупного бизнеса (enterprise) и стартапов. Unsloth (S24) — мы предоставляем локальные LLM-ки и значительно упрощаем обучение моделей. RevenueCat (S18) — мы упрощаем in-app подписки (внутри мобильных приложений) и помогаем разработчикам зарабатывать больше денег. Если непонятно, но заинтересовало — это тоже хороший результат. А вот если совсем непонятно и неинтересно, то это уже проблема. Я плохо понял и не заинтересовался Unsloth и Ollama, а Infisical понял только в процессе перевода, на слух бы не выкупил. А вы? @y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Время измен — Мы верны Claude, — сказал стартапер — А если завтра Gemini станет лучше? — Не станет Ребята из одного нашего стартапа пол-весны вылизывали промпты под Claude, обвязали их костылями и гордились «глубокой интеграцией». Вышел ChatGPT 5.6 — половина нагороженного стала мешать. Пока отдирали — конкурент обогнал их на голом апи. Сейчас время королевской гонки и корона держится у модели в среднем 41 день. С точки зрения венчурного инвестора, это — катастрофа. А вот создателя продукта — чудо. Каждые полтора месяца ты получаешь либо более умный мозг либо тот же, но дешевле. Ни-фи-га не делая, просто меняя одну строчку в конфиге. Это как если бы ключевой сотрудник каждые 40 дней становился вдвое умнее или соглашался на вдвое меньшую зарплату. А ты бы еще выбирал между тремя такими. Поэтому «жениться» на модели — ошибка. Верность в этом браке наказывается. Лучшая стратегия — чемодан у двери. Вывод прост: не влюбляйся в модель — влюбляйся в возможность её бросить. Архитектура, где мозг меняется одной строчкой, сегодня стоит дороже самого мозга.

Смотрите какой хитрец, основатель стартапа Rilla (ии-анализ разговоров продажников) платит своим сотрудникам допом $18,000 в год, чтобы они жили рядом с офисом. Рядом — это в 10 минутах езды на велосипеде в одном из престижных районов Нью-Йорка. На это соглашаются 80% сотрудников Правда, есть нюанс — в Rilla работают по 12 часов, 6 дней в неделю. CEO утверждает, что никого не заставляет, а специально нанимает людей, которые хотят такого режима 🙂 При этом сотрудники зачастую не против, потому что им обеспечивают трёхразовое питание, спортзал, сауну и ледяную купель, а также качественную вентиляцию. Ну и всего 10 минут на велосипеде потом домой ехать, конечно же Суммарно с квартирами и остальными процедурами в офисе Rilla тратит до $37,000 в год на каждого сотрудника, но это окупается, так как каждый из них приносит компании $4-5 млн в год 🤦‍♂

🥄 Попасть на работу в Bending Spoons сложнее, чем стать космонавтом NASA У Wall Street Journal вышла любопытная статья про найм в итальянской компании Bending Spoons, которая скупает старые интернет-сервисы. Оказывается, в прошлом году она получила 800 000(!) откликов на вакансии. Но вот процент найма только 0,04%. В портфолио Bending Spoons накопилось уже довольно много сервисов — AOL, Vimeo, Evernote, Komoot и другие. Они их скупают, оптимизируют, объединяют подразделения. Вот был подробный пост у меня. Недавно Bending Spoons стала публичной, и сейчас ее капитализация $20,4 млрд. Статистика такая: 800 000 — всего заявок за год 60 000 — прошли первый отбор и серию тестов на «логическое мышление, способности к принятию решений и скорость обучения» 3300 — назначено собеседование 286 — взяли на работу (0,04%) Для сравнения WSJ приводит статистику, что в Гарвард попадают 4% людей, а в космонавты NASA выбирает 0,1% от заявок. Согласно заявке перед IPO, в 2023-м у Bending Spoons было 110 000 заявок — наняли 100 (0,09%), а в 2024-м 360 000 заявок — наняли 152 (0,04%). В их заявке перед IPO (страница 112) немного описаны процессы найма. У них вроде как научный подход в предварительных вопросах и тестах. Пишут, что используют методологию, основанную на экспериментах. При этом отслеживают результаты работы после найма в течение разных периодов, чтобы улучшить модели для прогнозов. Решения о найме и увольнении централизованно принимает «команда по работе с талантами». Мол, они придерживаются долгосрочной перспективы и у них больше масштаб, что повышает качество принятия решений. И если кто-то не соответствует корпоративной культуре, то Bending Spoons стараются побудить кандидатов отказаться от работы. Понятно, что это в большей степени общие слова. Хотелось бы какой-то конкретики и разбора кейсов, но я не смог найти таких материалов. А еще интересно, как им удается разбирать такое количество заявок без ущерба качеству. 800 000 заявок в год — это получается 2191 заявка в день (если считать с выходными). Или 274 заявки в час (если брать 8 часов). Или 4,5 заявки в минуту. Наверняка без AI там не обходится. Но неужели они ему настолько доверяют? @TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

#пути_к_экзиту_неисповедимы Как оценивать продуктовый бизнес при продаже? Правильный ответ—бизнес стоит столько, сколько готов заплатить покупатель. Один и тот же бизнес может иметь разную ценность для разных людей, что подробно описано в этом посте. Аквихаеры, покупку айпи и тд оценивать сложно тк каждый случай уникальный. Поэтому мы говорим про типичное плюс-минус синергичное слияние ради выручки.

Я вам дам пример, эру предлагали купить ещё до выручки, чисто чтобы команда развивала ее внутри другого продукта, и были готовы хорошо оценить, чтобы это имело смысл для инвесторов.

Нижняя планка (BATNA) Представьте что вы урезали все косты до нуля, и оставили продукт жить своей жизнью. Маркетинга/продаж больше нет, что остаётся? Текущие клиенты ÷ черн + органический рост. То, сколько кеша вы сможете вытащить без новых вложений—это есть ваша нижняя планка, ниже которой нет смысла даже начинать разговор. Ну, или если просто хочется выйти, всегда можно быстро продать по ней, это как себестоимость ассетов в оффлайн бизнесе. Дальше начинает работать мультипликатор Он зависит от рекурентности вашей выручки, маржи, и темпов роста. Для звездных юникорнов которые единственные на рынке и занимают стратегическую позицию, мультипликатор может быть и 20 и 50 и 100 от annual runrate (см. покупка Cursor) Для растущих SaaS и мобильных папок, реалистично это 2-3x ARR, и для самый обычных бизнесов которые не супер рекурентные и без команды, самое частое что я видел это 10-20х MRR (это примерно то что вам предложит acquire.com, а у них данных много). Как вы можете прикинуть, это не очень много, и сильно ниже чем мультипликаторы по которых поднимаются сид раунды...

Ну типа, YC стартап который поднял пресид по 20М без выручки, должен дойти до 5-10М ARR чтобы при его покупке просто выйти в ноль 🫪

...поэтому выйти в плюс для инвесторов и заработать что то фаундерам через M&A на ранних этапах очень сложно. Поэтому венчурные стартапы это игра в долгую и работают только на экспоненциальном росте. Praying for exits 🙏

Был в этом году у меня дипломник, написал диплом на тему "мультиагентных систем". Такой пункт добавили в описание паспорта научной специальности "искусственный интеллект" буквально в апреле, чем мы и воспользовались. Очень кратко: студент погонял "скрепку" с целью определить, действительно ли можно сделать стартап из одного человека на 100 миллионов капитализации, и пришел к выводу, что текущий потолок - 10, потому что дальше расход токенов превышает зарплаты вытесняемых людей, а фаундеру перестает хватать часов в рабочем дне даже с оркестратором за всем следить и все подтверждать. Добротная работа, не откровение, но ценные выводы, подкрепленные расчетами. Попал диплом на защиту перед комиссией, комиссия пыталась-пыталась понять, что это за новомодная чертовщина, и в итоге поставила совсем незаслуженно низкую оценку. Я такого уже навидался, так что ругаться не пошел - самого с подобной темой отфутболили с конференции с уничижительной рецензией... но история внезапно получила продолжение. Приглашают молодого специалиста буквально через четыре дня после вручения диплома на собеседование в очень крупную промышленную компанию на должность рядового аналитика. Идет собеседование онлайн, то-се, а чем ты, мил человек, по диплому занимался? Дипломник рассказывает. Собеседник: - Погоди-ка, дай я начальника подключу... Подключается начальник всей аналитики в компании. История повторяется. Начальник: - Так, сейчас я узнаю, где директор... Директор (уровня замглавы компании) подключился, задал пару вопросов по сути дела и исчез. Оставшиеся начальники говорят: мы тоже пойдем, скоро свяжемся снова. Связался через два часа эйчар с оффером. За эти два часа в компании создали новый отдел ИИ-аналитики, куда заведовать моего дипломника и позвали. С задачей перегнать в агентов с оркестраторами всю аналитику и точно выяснить, кого из сотрудников можно уволить, а кому нужно прибавить, чтоб все было по уму и в оптимальном бюджете. Люди сразу врубились, значит, что это такое и для чего им нужно. И кто. "И сбылось по написанному: Камень, который отвергли строители, сделался главою угла". Вот будут мне в следующий раз говорить: вы, Юрий Павлович, и сами хуйней занимаетесь, и студентов хуйне учите - я этот кейс-то и расскажу. Растет копилочка кейсов. 😝 #toldya

О трех в одном Давным-давно, лет пять назад, программисты были дорогими, и это формировало венчурную логику. Стартапер знал, что не может запрограммировать такой же красивый рассыльщик, как Mailchimp, такую же систему управления отзывами как Podium и такую же CRM как Pipedrive. Потом, когда-нибудь, после IPO – да. Но на старте фокус вынужденно был узким, первый релиз – это монопродукт, а не комбайн. Вайбкодинг поменял правила игры. “Напиши мне поиск и социальную сеть” в один промпт пока не работает, но соединить в одном проекте несколько нишевых решений теперь реалистично. И при относительно разумных усилиях это будут не поделки, а вполне качественные продукты, ничем не хуже традиционных аналогов. Американский #стартапдня Pie – пример нового подхода. Он взял три совершенно разные беды малого офлайн-бизнеса и беззастенчиво соединил решения в одной подписке. Стартап продает одновременно попадание в первую строчку выдачи ChatGPT и аналогов, управление рекламными кампаниями и AI-коллцентр. Что между ними общего – даже сам Pie не придумал, на лендинге никакого объединяющего принципа я не вижу. Наверное, где-то была Excel, за что люди платят и что реалистично за месяц выкатить. Или просто “потому что можем”. Потратил стартап на всё про всё 4 миллиона долларов инвестиций, копейки по американским меркам. Причем я уверен, что разработка – ещё и не самая большая статья затрат была. И вот всё работает, клиенты довольны, бизнес растет, инвесторы недавно новый чек выписали – уже 20 миллионов, уже по любым меркам серьезные деньги. https://getpie.com/ #сша #rounda #ai

Басня о полусыром продукте Печь, которую собирает компания из этой притчи, умеет добавлять свечи на торт, подключаться к камину и работать в режиме «Рамадан». Одного не умеет — стабильно печь: хлеб и торты подгорают в каждом десятом случае. Инженеры однажды нашли выход, стоит убрать из печи один из трёх видов выпечки, и брак падает с трети случаев до 5%. Учредитель запретил. Он обещал инвесторам весь рынок, и теперь ему оставалось выбрать, какое из обещаний нарушить. Дальше история катится сама. Каждая новая кнопка добавляется дольше предыдущей, клиенты возвращают печь через неделю, а служба поддержки уговаривает остаться, обещая ещё один релиз. Замените печь на любой продукт, который вы разрабатывали.

Ловите нереально крутой лайфхак для тех, кто хочет прокачать свой LinkedIn 😁 Шаг 1. Подаетесь в Y Combinator. Шаг 2. Пишете пост о том, что вы подались в YC. Шаг 3. Следите за тем, как пост становится виральным, фильтруете коннекты и общаетесь с интересными людьми. Я не знаю, почему это так работает, но у меня залетает каждый пост, где я что-то пишу про YC - про подался, про не прошли. Причем работает накопительный эффект. Пятничный пост про подачу в YC набрал больше 55К просмотров, дал более 300 коннектов и подписчиков, включая несколько партнеров крутых фондов из долины, с которыми уже ставим звонки. Только ради этих постов стоит подаваться в YC каждый батч 😀

В Европе тебя тормозит процедура, в ЛатАМе — «маньяна», на Ближнем Востоке — «иншаллах». Продукт один, а чужой ты везде по-своему Опрос кто/где продает показал, что 57% из вас продают в СНГ, но почти половина целится в Европу, США, Азию и ЛатАМ. Про Штаты уже писал, пора пройтись по опыту моих портфельных стартапов из остальных регионов: 🇪🇺 Европа. Главный барьер тут не «слабый продукт», а длинный комплаенс и закупка. Пока корпоративный procurement дойдёт до подписи, пока-ещё-ноунейм стартап может закрыться — и ЛПР это понимает, поэтому даже не отвечает на хорошее письмо. Показательный пример: фаундер был уверен, что аутрич по почте и LinkedIn — это рабочий канал в Германии. Но за год разных попыток, так и не взлетел. А выстрелило то, что он считал мёртвым, — старые-добрые холодные звонки через локального подрядчика: 15–20 лидов в месяц по €200, из них 4–5 доходят до покупки через 8-10 месяцев. 🇧🇷 ЛатАм — рынок ломает стартапы своим темпом. Фаундер, который там работал, описал это лучше всего:

Мы привыкли, что есть понятные шаги и всё быстро, а в Бразилии дефолтная реакция на любую договорённость — маньяна

И цикл может тянуться бесконечно. Вторая проблема - трудовая этика. Лучшие кадры с мышлением на результат уже разобраны местными офисами Американских и Европейский компаний. Никто не мечтает работать в стартапе выходцев из СНГ в формате 24/7, к которому мы привыкли. 🇦🇪 Ближний Восток — заходят через своего человека, а не через инбокс. На менторской сессии по ОАЭ разбирали нестандартную, но рабочую схему: вход на рынок через локального фронтмена — местного представителя, который открывает двери к фондам и корпорациям (а сам регион работает как хаб — GITEX, Finance Week, WebSummit Qatar). И культурный код тут другой: если Европа живёт по контракту, то здесь обязательства читаются через «иншаллах» — «поставим, если даст Бог». Заплатят, когда тебя реально захотят и выстроится отношение, а не когда ты формально прав по договору. Терпение и личная связь важнее, чем идеальный SLA. А теперь то, что НЕ меняется от рынка к рынку — как ты продаёшь внутри компании. Везде B2B ломается на одном: у тебя 3–7 ЛПР в одной сделке (HR, ИБ, финдир, директор по подставь свое слово). Заходишь через одного и ведёшь его так, чтобы он сам притащил остальных на звонок; бомбить всех разом — не работает. И жёсткая дисквалификация по authority: если контакт приходит на второй звонок один — он не продавит бюджет внутри, не трать на него время. Это работает одинаково в СНГ, Европе, США и в Заливе. Вместо вывода: «локальный» — не про национальность в паспорте. На каждом рынке ты чужой, пока не оплатил вход: правильный человек, правильный канал, правильный темп. В США это нейтив-сейлз, в Европе — имя, комплайнс и звонки вместо писем, в ЛатАМе — терпение к «маньяне», на Ближнем Востоке — локальный фронтмен и личное доверие. А механика продажи внутри компании — одна на всех. Расскажите в комментариях: какой рынок оказался меньше всего похож на то, что вы ожидали? И что именно там сломалось — доступ к ЛПР, темп сделки или канал? Андрей Резинкин | Money For Startup

Wonder Family планирует банкротство, Apple обвинила OpenAI в краже секретов, Китай успешно посадил первую ступень ракеты, 20% IT-компаний готовятся к падению выручки, Freedom Holding Тимура Турлова поднял $300 млн 🦄 Доброе утро, наши маленькие любители единорогов! ❌ Wonder Family Артема Голдмана готовится к банкротству в США, пишут «Ведомости» со ссылкой на Голдмана. Компания помогала русскоязычным предпринимателям продавать товары на Amazon. По словам Голдмана, Wonder Family уже почти год недееспособна. При этом, как утверждает представитель Destralegal, около 80 инвесторов добиваются возврата около $8 млн вложений. Им обещали до 30% годовых. Пока, правда, иски не поданы. 🧑‍⚖️ Apple обвинила OpenAI и своих бывших сотрудников в краже секретов, пишет Bloomberg. В иске еще фигурирует Танг Тан. Он ушел из Apple вместе с Джони Айвом — они сделали стартап, который купила OpenAI. И теперь Тан отвечает там за аппаратное направление. Apple утверждает, что Тан выспрашивал на собеседованиях подробности о новых устройствах. А еще один бывший сотрудник Чанг Лю вроде как смог скачать десятки конфиденциальных файлов. 🚀 Китай смог успешно посадить первую ступень ракеты Long March. Только их система отличается от SpaceX. Компания Илона Маска сажает первые ступени с помощью опор. А Китай использует конструкцию с тросами и растяжками, за которые цепляется первая ступень. По ссылке есть видео с приземлением. 😢 Более 20% российских IT-компаний могут снизить выручку в 2026 году, пишут «Ведомости» со ссылкой на прогноз ассоциации «Руссофт». Свой опрос ассоциация проводила в марте-апреле. Правда, там отмечают, что реальность оказывается хуже. Например, в 2025-м снижения выручки ожидали 3,8% компаний. А в реальности она упала у 25,5% 💲 А еще Freedom Holding Тимура Турлова провел вторичное размещение акций (SPO) и поднял так $300 млн, пишет Bloomberg. Говорят, что деньги нужны для выхода на зарубежные рынки. Например, в июне Freedom Holding подал заявку на банковскую лицензию во Франции. Капитализация Freedom Holding сейчас около $10,2 млрд, а цена акций близка к историческому максимуму. @TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

Вы небось слышали, что в современном мире MOAT это маркетинг а вовсе не создание продукта. На самом деле, это не совсем так, есть еще очевидная штука, например данные. Третья еще менее очевидная штука — доступ к капиталу/регуляторам. На некоторые рынки тупо не зайти без десятки грина в кармане. Но сейчас я вам расскажу про четвертую еще менее очевидную штуку (вы скажете что конечно же она вам и так была очевидна, ну значит вы умнее меня). Короче говоря, это пользовательская база в многопользовательских продуктах. Маркетплейсы это хрестоматийный пример, но еще, например, есть ОГРОМНЫЙ сегмент онлайн-игр. Игрушку скоро сможет сделать любой дурак. Но если вы добьетесь того, что именно в вашу будет играть скажем сотня тысяч человек, при этом без них она бессмысленна — это очень сильный барьер, а значит защита от конкуренции со стороны толп страждущих вайбкодеров. В общем, moat в эпоху AI определенно есть, а для стартаперов становится чрезвычайно важным баланс понимания — насколько фича реализуема и одновременно, защищена барьерами от таких же голодных челов с клод кодексом в кармане.