Стартапы

Как заработать $50 миллиардов на одной инвестиции? Есть рецепт. Самую успешную венчурную сделку в истории провернули люди, бесконечно далёкие от мира финансов: кубинский иммигрант и его жена-домохозяйка. Вложенные ими в стартап $245 000 спустя пару десятков лет принесли астрономические 12 миллионов процентов доходности. На этом фоне блекнут даже 720 000%, полученные SoftBank от инвестиций в Alibaba. Звали этих счастливчиков Мигель и Джеклин Безос. Когда в 1994-м их сын Джефф уволился с хлебного места в хедж-фонде и пошёл по инвесторам с идеей книжного магазина в интернете, большинство ему отказало. Выручили родители, вложив в проект почти все свои пенсионные накопления. Они сделали это, даже не до конца понимая суть затеи сына, который честно предупредил: шансов потерять всё – 70% (и это, как мы с вами знаем, он ещё приукрасил, подлец). “Как бы банально это ни звучало, мы делали ставку на Джеффа”, – признавался потом Мигель. Итог этой семейной авантюры пробил все мыслимые рекорды. Четверть миллиона превратилась в пакет акций, который на пике оценивался под $50 млрд. Когда венчурные фонды один за другим говорят “нет”, у стартапера всегда остаётся последний резерв – пресловутые FFF: friends, family, fools (друзья, семья, дураки). В отличие от профессиональных инвесторов, которые скрупулёзно считают юнит-экономику и страхуют риски, близкие руководствуются совсем другими материями – верой и интуицией. И иногда это приносит миллиарды. Иногда – нет 🙄 Как позже вспоминал Джефф Безос, первый вопрос, который после его пламенной речи задал отец, звучал так: “Слушай, а что вообще такое этот ваш интернет?”

Инвестиции в пакете Летуаль Однажды я забирал один из инвестиционных траншей - миллион рублей. Меня за ним отправили через дорогу. Бухгалтер отсчитала мне 700 тыс руб, которые были нужны на оплату зарплаты всей команды за месяц - примерно 16 лет назад это было более 20К баксов, ну а зарплаты в долларах вообще другие были. И вот я помню это некофмортное чувство с кучей бабла в рюкзаке идти пешком по подземному переходу мимо бомжей и уличных музыкантов панков, от которых пахнет сигаретами и пивасом, а девушка одного из гитаристов подходит ко мне с протянутой шляпой. Деньги мне сложили в пакет из Летуаль, с тех пор я и называю эти инвестиции так. Налик в пакете из магаза - краеугольный камень инвестиционной экономики стран бывшего СССР 😂

Духовный рост это очень больно Вообще, я считаю себя ответственным и осознанным пирожочком. Но песец духовный рост подкрался как обычно незаметно. В апреле этого года мы с женой поняли, что в нашей компании всё завязано на меня, и что если меня не расшить — масштабирования продуктов и процессов невозможно. Мы наняли менеджеров и делегировали им большие зоны ответственности. Я со спокойной душой ушёл отдыхать и пересобирать методологию, ведь теперь у нас сильные менеджеры. Но продажи курсов по вайбкодингу начали падать и я начал подозревать неладное. Проматывая до текущего момента. Оказалось, что я неосознанно снял с себя ответственность и отпустил контроль за продукт и ключевые решения. Почему? Потому что высокомерно посчитал, что у нас крутые процессы и что я молодец и нанял сильных людей. И что у меня такая волшебная и потрясающая методология. Высокомерие это одна из главных моих болячек. Высокомерие тяжело увидеть. И его не хочется видеть. Но рано или поздно придётся. Лучше, конечно рано, чем поздно.

🍿 Лекция сооснователя Legora: «Нужно быть готовым учиться быстрее всех остальных» Шведский стартап Legora, который делает AI для юристов, поднял $550 млн по оценке $8,8 млрд. Еще весной их оценивали в $5,6 млрд. И это хороший повод посмотреть лекцию сооснователя и CEO Legora Макса Юнестранда в школе стартапов Y Combinator. 📺 Смотреть: https://youtu.be/o0ORPbSEgd8 А вот здесь есть краткие тезисы из его выступления. Я уже видел пару инфографик про то, что Legora самый быстрорастущий стартап в истории YCombinator — они были зимнем батче 2024 года. Юнестрад в одном из подкастов говорил, что сам не знает, так это или нет. Но уж точно один из самых быстрорастущих. При этом в YC с первого раза их не взяли. Юнестрад про это рассказывал в этом же подкасте. Они подали заявку в мае 2023-го, попали на собеседование. А там их разнесли в пух и прах. Первый вопрос был про то, для каких именно юристов они работают. Ответ — а есть разные юристы? После этого партнер YC просто рассмеялся. В следующий раз они собрались, поменяли команду, поработали с юристами. А на собеседование пришли с термшитом по вдвое большей оценке, чем обычно у YC.

«Потом я прямо заявил: “Ребята, если вы упустите эту сделку — вы просто идиоты. Мы добьёмся грандиозного успеха”. Думаю, они увидели в нас этот огонь, поняли, что мы настроены серьёзно, и решили рискнуть, сделав ставку на нас», — вспоминает Юнестрад.

Самое интересное, что он не сразу был в компании. Как он рассказывает, изначально идею в 2021-м придумали юрист, физик, психолог и инженер. Юрист и физик решили, что этот проект не для них. Остались психолог и инженер, но у них не особо получалось. Тогда они решили, что им нужен чувак из бизнеса. И вот пришли к Юнестраду. Он на тот момент работал в McKinsey, до этого поработал на два стартапа из YC, а еще был консультантом в венчурном фонде. А познакомились они все вообще во время игры в волейбол. В общем, Юнестраду идея понравилась, и он присоединился. Что случилось с психологом, я так и не нашел. А вот инженер, похоже, это второй сооснователь Legora Сигге Лабор. Интересно, что до этого он был сооснователем стартапа GroAltos в Мексике — пытались создать независимый рынок хмеля. А потом стал делать AI для юристов! @TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

Красивая обложка и пустота Это не отзыв на книгу Пелевина «Чапаев и пустота». Пелевин - великий. Это мой шок в шоке от некоторых предпринимателей, которые готовы вкладываться только в обложку своего бизнеса. Сколько работаю, но всегда удивляюсь, когда на упаковку уходят все силы и деньги, а продукт и его продвижение остаётся на потом.

Предприниматели вкладывают сотни тысяч в дизайн соцсетей и сайтов, открывают офис, ставя туда дорогие диваны, кофе-машины, аквариумы и плазменные панели, но когда понимают, что теперь надо вкладывать в рекламу, денег не остается.

И сидят в офисах без клиентов, сайты их пустуют без посетителей. В такой ситуации остается только ждать какого-то залетного клиента по рекомендации, чтобы появились деньги.

Но самое удивительное, что есть целая плеяда маркетологов, которые активно стимулируют своих клиентов максимально вкладываться в упаковку. При этом совсем не интересуясь, остаются ли у них деньги вкладываться в дальнейшее продвижение.

Простое правило: бюджет на запуск проекта делится на три части: 😃 Продукт 😄 Упаковка 😔 Продвижение Когда мы говорим о частных экспертах, то продуктом тут является ваши образование, компетенции, опыт. Как правило, это уже есть. Упаковка в таком случае это сайт, визитки, соцсети и так далее. А продвижение, если говорим о Интернете, то это продвижение в Телеграме, Вконтакте, Яндексе… Т.е. изначально должен быть заложен бюджет как на упаковку, так и на продвижение. Как делать правильно: Сначала продукт. Протестируйте его на живых людях, соберите первые результаты и отзывы. Часто это уже есть у вас. Потом минимальная упаковка. Просто оформленные соцсети, один рабочий оффер, простая страница. Без излишеств. Отложите бюджет на тесты рекламы и проверьте, как реагирует аудитория, прежде чем вкладываться в офисы, ремонт и разработку дорогих сайтов. Масштабируйте только то, что уже приносит клиентов.

Ещё раз о продавцах лопат Очень упрощая, ChatGPT хорошо пишет сочинения, потому что обучен на сборнике “1000 лучших сочинений”. Чтобы роботу-гуманоиду хорошо заправлять одеяло в пододеяльник ему нужно обучиться на такой же тысяче “заправок”. А их в интернете нет. Приходится делать. Канадский #стартапдня Mecka создает библиотеки ручных действий. Стартап платит бариста, поварам, механикам и просто желающим за то, чтобы те делали обычные дела с камерой на голове, датчиками на теле и тактильными перчатками на руках. Дальше лаборатория всё это красиво оцифровывает и перепродает производителям роботов. Типичный заказ приходит от кого-то типа Google или Unitree. Стартап находит под них сотни или тысячи исполнителей, платит им примерно по 20 долларов за час записей, а берет, наверное, в разы больше. Кроме того, говорят, что типичный контракт сохраняет у Mecka права на результат, его можно будет потом продать второй раз Apple или Tesla. По слухам, недавний раунд инвестиций в стартап прошел по оценке в полмиллиарда долларов. При этом нельзя сказать, что их продукт “совсем без технологии”, но всё же инженерная составляющая у Mecka на много порядков проще, чем у самих производителей роботов. А коммерческий успех – почти там же где они, полмиллиарда – по любым меркам много. https://www.mecka.ai/ #ai #сша #работа #roundb #железо

Ты фаундер или безработный? Часть 2 🎧 Выше пост Димы, моего друга и экс-коллеги по стартапу. Мы недавно виделись и обсуждали, как представляли себе жизнь вне найма и как оно вышло, и я решила, что пришло время написать вторую часть моего поста про мои первые месяцы в aesty В первой части я писала, что состояние ’фаундер’ или ’безработный’ это на мой взгляд вопрос майндсета. Но откуда он берется и что с этим делать? 😡 Скажу сразу, что я на 100/10 благодарна всем прошлым работодателям от вк до последнего стартапа где я работала, но ожидаемо никто меня там не готовил запускать свои проекты 😄 Что я думаю: как по мне, так в найме есть три признака "настоящей работы", это что 1) виден результат, 2) есть команда, и 3) кто-то серьезный дал денег (читай выделил бюджет). Правда, в своих продуктах это скорее мешает, чем помогает. Давайте поясню свой ризонинг, а дальше обсудим 🚬 Виден результат 💻 В 2020м я обучила модель детекции hate speech для русских комментариев, причем так, чтобы она не считала токсичным любое упоминание национальности, животных, цветов и тд. Мы написали про это статью на EMNLP (топовая мировая конференция) и нас приняли. Повлияла ли модель хоть на одну бизнес-метрику, я не знаю до сих пор (потому что ответ скорее всего что не повлияла, хотя инфоповод хороший). В б2с проекте результат видно в том же ревенюкэте, и первые месяцы там скорее всего будет пусто, а усилий будет приложено много Есть команда 🤝 Я оох как расплодила команду в первый год и очень гордилась этим, брала в команду людей с компетенциями которых, как я думала, у меня нет и удивлялась, что у нас все никак не полетит маркетинг. Но то, что он не полетел изначально это проблема моя - я вообще считаю, что изначальную рабочую связку в б2с продукте должен искать как раз фаундер, будь то AI креативы в пейде или съемка собственных UGC. Тем более, что с клодом это можно делать сильно быстрее и эффективнее, а на ранних этапах для большинства проектов команда не нужна совсем Кто-то серьезный дал денег 🚬 Раунд мы зарейзили от ангелов и VC, которые все до одного пришли через друзей или мои соц сети, в тот же Antler кстати нас позвали без заполнения заявки, потому что GP понравился мой линкедин. На этой неделе мне написал VC фонда с чеками от $10M, мы сейчас не рейзим и изначально было понятно, что это звонок навырост, но написал он сам, потому что читает мой твиттер. А все встречи с VC до первых пользователей, где я вместо реальных тестов рисовала там-сам-сом, не дали ни-че-го, да и инвестиции - не залог успеха. Я вообще думаю что в 2026м для многих они не нужны совсем 😅 Это конечно сейчас кажется очевидным, но в моменте всегда хочется действовать как привык. Это точно не про свои проекты, здесь надо пробовать и учиться новому и это именно то, что мне нравится больше всего 🥰 @neural_prosecco

😱 Элизабет Холмс обвинили в подтасовках в документальном фильме про себя Тайлер Шульц когда-то работал в Theranos, а потом помогал разоблачать эту компанию. Он посмотрел документальный фильм «You can see everything» об основательнице Theranos Элизабет Холмс и написал после этого большую колонку. Считает, что там подтасованы факты. И на звание документального этот фильм не тянет.

«В кинотеатре моей жене пришлось крепко схватить меня за руку, чтобы я не вскочил с места с криком: “ЭТО НЕ ТО УСТРОЙСТВО!”», — пишет Шульц.

Это один из фактов, которых его возмутил. Холмс показывает режиссеру Нэйтану Филдеру разобранное устройство на столе. Мол, вот из-за этого устройства она и получила свой срок. Но Шульц уверяет, что это вообще не то устройство.

«Это было совсем не то устройство, с которым я работал по 12 часов в сутки; не то, которое мы прятали от проверяющих органов; не то, что постоянно проваливало контроль качества; и не то, с помощью которого мы сознательно выдавали пациентам неверные результаты анализов», — утверждает Шульц.

По словам Шульца, устройство из фильма — это некая футуристическая версия продукта Theranos, которая так и не была доработана и никогда не использовалась. А в реальности компания использовала очень примитивное устройство под названием Edison с технологиями 1970-х годов.

«Разумеется, Элизабет не стала выставлять Edison на кухонный стол. Было очевидно, что это низкотехнологичный и предельно простой аппарат. Зрителей наверняка привело бы в ужас осознание того, что его когда-то применяли для обследования реальных людей. Демонстрация этого устройства никак не вписалась бы в созданный ею образ», — считает Шульц.

А режиссер мог знать про это? Тут у Шульца только догадки:

«Либо он действительно был не в курсе — и тогда Элизабет переиграла его в этой «шахматной партии», — либо он знал, но решил не давить на нее, чтобы сохранить у аудитории ощущение неопределенности. Так кто же он: никудышный документалист или талантливый художник? Ведь фильм стал бы гораздо хуже, если бы нам показали то самое устройство, с помощью которого проводили анализы пациентам», — пишет Шульц.

К слово, про образ. По мнению Шульца, Элизабет Холмс специально снимается в скромном доме. Но на самом деле семья партнера Холмс владеет престижным курортом в Сан-Диего. А во время судебного процесса Холмс жила в поместье, которое выставлено на продажу за $125 млн. А такой же трюк с жильем Холмс провернула в 2014-м, когда про нее писал статью The New Yorker, отмечает Шульц. И еще момент с отъездом в тюрьму. В фильме Холмс уезжает туда на Cybertruck. Но, отмечает Шульц, было бы неплохо показать и кадры из частного самолета. Как пишет Forbes, это отсылка к недавнему интервью мужа Холмс Билли Эванса, где он рассказал, что один из знакомых оплатил для нее частный самолет для поездки в тюрьму. Вот это интервью. Кому верим? 🔥 — Тайлеру Шульцу! ❤️ — Элизабет Холмс! @TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

Три года вне найма: самое сложное — это не продажи С Надей @neural_prosecco мы работали в одном AI-стартапе и в 2023 почти одновременно ушли делать свое. Она строит свой продукт, а я ушел в частную практику: работаю с людьми из ИТ, за три года у меня было 300+ клиентов. Когда я уходил, мне казалось, что сложнее всего будет общаться с людьми и продавать. Это оказалось проще, чем я думал. Первые клиенты пришли меньше чем за 30 дней: я просто рассказал в сторис, с чем и кому хочу помогать, откликнулись друзья, и дальше мы договорились об условиях. Правда, продавать я к этому моменту уже умел благодаря 5 годам B2B-продаж в Microsoft и стартапе. Сложнее всего оказалось выкинуть из головы убеждения, которые мешали действовать. Три из них я особенно хорошо помню! 1️⃣ Кто я такой, чтобы учить других Уход с позиции Head of Business Development в свою практику тогда ощущался как неимоверное социальное падение. Каждый коммент в духе "да кто ты в 25 лет, чтобы кого-то учить?" выбивал меня из колеи. Я все это заедал и набрал 10+ кг. С опытом сомнения так и не ушли до конца — более того, чем больше я понимаю в своем деле, тем больше сомневаюсь, насколько я вообще шарю! Но это уже не мешает действовать, так как я привык к этим сомнениям. При этом чек за ту же услугу вырос больше чем в 10 раз. Вывод, который я сделал для себя, — не нужно ждать, пока я стану “достаточно хорош”, а нужно просто помогать тем, для кого я уже на одну-две головы впереди. 2️⃣ Ошибка в своем деле стоит дороже, чем в найме Я пытался все просчитать, проанализировать, чтобы не ошибиться. Я привык, что в найме ошибка может стоить промоушена, репутации и пр. Но на старте ошибка на самом деле не стоит ничего. Объективно еще нечего терять. Поэтому оказывается, что тут куда эффективнее семь раз отрезать и один раз отмерить. Другое дело, как после очередной ошибки вставать и идти дальше?) Вот это пришло с опытом. 3️⃣ Мне нужен пассивный доход Я сразу думал, как я могу поскорее сделать так, чтобы продавать не только свои часы — может, воркшоп в записи или что-то такое. Полтора года я переживал, что продаю свои время и не строю масштабируемую систему. Потом сел и посчитал, сколько зарабатываю, и оказалось, что деньги уже хорошие. И я делаю то, что люблю на 10/10. В ИТ-продукте тоже бывает много ручной работы. И это в обоих случаях окей, если такая работа дает ценность клиенту и хорошие деньги. —— Если я бы начинал сейчас свое, то я бы не уходил из найма сразу в никуда. Я бы проанализировал, что я хочу делать и могу делать лучше всех, и подумал, какую боль я могу решить с учетом этого. Дальше поискал вокруг 5-10 человек, проинтервьюировал, нашел среди них тех, у кого боль на 8+/10, и предложил бы решить ее за деньги. Работал бы до тех пор, пока не решу, даже если это выйдет за рамки первоначального плана. Если бы делал ИТ-продукт, то запустил бы 2-3 платных пилота и тоже работал до результата, т.н. Aha-момента. И уходил бы в свое с головой, когда вышел хотя бы на треть дохода в найме (даже если у меня есть накопления на год жизни). Потому что основные проблемы не в знаниях, а в убеждениях, и менять их проще без лишнего финансового стресса, а пока капает зарплата.

Сервис автоматизации ресторанов, кафе и кофеен Restik вводит бесплатный тариф для небольших и начинающих фуд-проектов. Бесплатный тариф будет полезен бизнесменам, которые пока проверяют свою бизнес-модель или готовятся к запуску небольшого проекта - например, кофейни или пекарни. Предприниматели смогут создать операционную платформу собственного заведения с нуля прямо на смартфоне без затрат на дополнительное ПО. С помощью решения можно будет составлять меню, рассчитывать себестоимость блюд, подготавливать технологические карты, заниматься закупками и контролировать остатки на складе. На бесплатном тарифе будет доступен ИИ-помощник, который теперь объединяет больше данных и деталей переписки. Он работает непосредственно внутри системы Restik и может делать как отдельные расчеты, так и закрывать задачи из нескольких шагов. Например, это может быть АВС-анализ, расчет КБЖУ для блюд, поиск подорожавших ингредиентов или создание поставки по фото. Пользоваться бесплатным тарифом можно будет бессрочно, без ограничений по времени, даже если бизнесмен пользовался Restik раньше. Restik был запущен в 2018 году. Это технологический сервис для автоматизации бизнес-процессов и коммуникаций с клиентами в сфере общественного питания. Компания предоставляет облачные инструменты для управления ресторанным бизнесом: приёма заказов, работы с меню и технологическими картами, расчета себестоимости, контроля закупок и складских остатков, инвентаризации и аналитики. Управлять заведением можно с любого устройства с доступом в интернет. Платформой пользуются более 1 300 ресторанов, кафе и кофеен по всей России.

Какой бизнес строить в мире AI Последнее время меня очень занимает тема трансформации в агентскую экономику. Много читаю и думаю про это. Пока это скорее теоретизация, но контуры уже прослеживаются. Если сильно упростить, вижу три долгосрочных типа продуктов, которые могут забирать существенную часть новой экономики и не быть съеденными следующими версиями моделей. 1. Отраслевые операционные системы для агентов Это продукты, которые переводят данные, процессы, правила и экспертизу конкретной индустрии в среду, где агенты могут выполнять реальную работу. Не просто «AI для страхования», а система, которая знает, откуда брать данные, что агент может делать сам, где нужен человек и как проверять результат. Главный актив здесь – глубокое понимание того, как реально устроена индустрия. 2. Владельцы уникальных данных, доступа и возможностей Модель может стать сколь угодно умной, но она не может сама узнать актуальную погоду, наличие номера в отеле, кредитную историю человека или физически перевести деньги. Поэтому огромная ценность останется у тех, кто владеет чем-то внешним по отношению к модели: уникальными данными, доступом, лицензией, инфраструктурой или возможностью совершить действие. AI будет становиться коммодити. Доступ к реальности – нет. 3. Инфраструктурные рынки и маршрутизаторы Агенту не обязательно знать, у кого получать нужный результат. Он может сказать: «Дай максимально точный прогноз дождя» или «Проверь эту компанию максимально надежно». Промежуточная инфраструктура сама выберет поставщика по качеству, цене и надежности. Простая прослойка, которая только проксирует чужой API, долго не проживет. Ценность появляется там, где рынок агрегирует не только предложение, но и доверие, качество, права, гарантии или исполнение. Поэтому агенты убьют далеко не всех посредников. Сильнее всего пострадают те, чья ценность в интерфейсе, поиске, сравнении и человеческом внимании. Гораздо устойчивее те, кто берет на себя оформление, контроль качества и логистику. Booking, как пример. Он вполне может построить инфраструктуру для агентов: у него уже есть отели, цены, доступность номеров, платежи, возвраты и отзывы. Но правильный агент должен сравнить Booking, Expedia, прямую цену отеля, программы лояльности, доступные юзеру, и выбрать лучшее предложение. А Booking выгоднее, чтобы транзакция осталась внутри Booking. Это один из интересных источников возможностей для стартапов: не там, где крупный игрок не способен что-то построить, а там, где правильный новый продукт конфликтует с большим существующим бизнесом. Главный вопрос к любой идее: Почему этот продукт модели не смогут просто встроить в следующий релиз? Если ценность – промпты, память, оркестрация или интерфейс вокруг модели, позиция слабая. Если это отраслевые процессы, уникальные данные, права доступа, инфраструктура, отношения, оформление, логистика или доверие – сильная. Можете не сомневаться, если все это понимаю я, то понимают и тысячи предпринимателей и инвесторов в Долине. Многие уже такое строят. Поэтому сильно возбуждаться я бы не стал. Вероятность, что глобального победителя построите именно вы, а не выпускник MIT, бывший сотрудник Google или фаундер с экзитом и доступом к другим порядкам ресурсов, ниже нуля. Возможность лишь в том, что они начнут с самого жирного рынка Штатов. А для нас шанс есть в локальных рынках, под которые глобальным игрокам долго и дорого адаптироваться. Важно только, чтобы рынок был достаточно большим, чтобы на нем заработать. Все эти разгоны про будущее, скорость наступления которого непонятна. Нам из околоайтишного пузыря кажется, что все вокруг круглостуточно вайкодят и обвешаны агентами, но реальный мир гораздо инертнее. Поэтому самые реалистичные возможности как раз лежат в переходном периоде, когда в новую экономику начнет вкатываться большинство. Продукты там выглядят менее секси, зато намного доступнее для запуска и извлечения денег прямо сейчас. Про них напишу в следующем посте, если вы не будете жадничать и оставите под этим 100 реакций.

Funfact, маркетинг Red Bull разбирают в университетах как лучшую практику. Но фундаментальную вещь оттуда копировать как раз не стоит. Когда основатель Дитрих Матешиц запускал напиток в Европе, категории энергетиков там еще не существовало. Он сделал все как по учебнику - нанял агентство и протестировал продукт на людях. Им не понравился ни вкус, ни банка, ни логотип. Агентство назвало результаты катастрофой. А Матешиц тогда сказал «Под Ред Булл пока нет рынка, но мы его создадим». И создал… одну из самых быстрорастущих категорий напитков в мире. Красивая история. Но это ошибка выжившего. Тех, кто создавал продукт под несуществующий рынок и закрылся, в институтах не изучают. О том, что продукт надо строить от боли клиента, я узнал поздно. К тому моменту у нас уже получился проект по дистанционному обучению в США. Ставку на него мы делали еще за несколько лет до ковида. Ставка сыграла. И эта удача вскормила эго, что это не удача вовсе, а это мы что-то понимаем и можем даже угадывать тренды. В голове «Часто люди не знают чего хотят, пока им этого не покажешь» крутилось Стива Джобса. Мы придумали маркетплейс школ. Собираешь ребенку учебу как конструктор, каждый предмет в той школе, где его преподают лучше, а мы сводим все в один диплом. Родители текущих учеников не заинтересовались презентацией. Ну ничего, они просто пока еще не поняли как это круто. На найм, разработку и продвижение ушло 42 миллиона рублей, прежде чем мы поняли, что родителям не нужен широкий выбор. Им нужна одна надежная школа и уверенность, что ребенок получит диплом. В целом это можно было проверить через MVP за полтора-два месяца и в 40 раз дешевле. Недавно ко мне подошел молодой стартапер, сказал что они внедряют ИИ в процессы и начал питчить: «А вы знаете, сколько времени люди тратят на трекинг задач? Согласно исследованию…». Я его прервал: — Сколько у тебя платящих клиентов? — Пока нет. — А другие гипотезы есть? — Есть, для ресторанов. В двух уже пилот собираем. — Вот туда и копай. Если тебе нужно убеждать клиента, что у него что-то болит, то боли там нет.

Что я интересно посмотрела за прошлую неделю и делюсь с вами: ▫️ The Diary of a CEO с Адамом Нейманом, сооснователем WeWork Что я для себя выделила и в чем ещё раз убедилась: • Эго может разрушить даже самый великий и многообещающий бизнес. WeWork оценивали в $47 млрд, а через четыре года компания подала на банкротство. Поэтому лидеру важно постоянно заниматься личным ростом, чтобы сохранять внутреннюю устойчивость, когда компания растёт быстрее, чем он сам. • Чтобы создать что-то большое, невозможно быть в этом меньше чем на 100%. Забыть про work-life balance и просто делать. • Даже имея миллиарды, можно оставаться голодным до побед. После WeWork Нейман запустил Flow, и a16z вложил в него $350 млн, один из крупнейших чеков в истории фонда. ▫️ Подкаст Open Residency с Ронни Фигом, основателем легендарного KITH Он построил целую империю на коллаборациях (BMW, Armani, Coca-Cola, New York Knicks), и за ними до сих пор стоят очереди. Каждый раз, когда я рассказываю про премиум, люкс и нишевые продукты, мне говорят, что экономику там сложно или даже невозможно сойти. KITH пример обратного: без платной рекламы, без инфлюенсеров и без опта. Два важных takeaways: • New luxury is emotion, not price. И это касается всех сегментов, а не только ретейла. Принцип KITH: давать людям больше, чем они заплатили. • Можно построить глобальный бизнес без внешнего капитала. Но на это ушло 15 лет. Надеюсь, вам будет интересно и у вас тоже случатся свои инсайты. Приятного просмотра 🤍

#ПредпринимательПоЗалёту Глава 25 – Слишком идеальный сотрудник Как рассказывал в прошлой главе, в процессе превращения из стартапа в холдинг нас штормило не по-детски. Кризис роста возил нас мордой по асфальту в разных проекциях и формах. И самый яркий эпизод того шторма заслуживает отдельной главы. За год до событий, о которых расскажу, к нам на позицию маркетолога пришёл новый сотрудник. Толковый, быстрый, с отличными административными способностями. Смущало одно – он был уж очень правильный: профессиональный, отзывчивый, подчёркнуто вежливый. Помню своё недоумение: откуда в мире такое совершенство? Новенький почти сразу стал неформальным лидером среди коллег. Уже через пару месяцев я назначил его руководителем маркетинга “Нетологии”. Он развернул бурную деятельность, снимал с меня массу операционки, красиво презентовал разумные предложения. Когда в уже объединённой компании образовался коммерческий департамент – маркетинг, продажи, поддержка, 30–40 человек из полутора сотен, – во главе я поставил снова его. Так наш герой вошёл в пятёрку топ-менеджеров, которые фактически руководят компанией, получил доступ ко всей закрытой информации, участвовал в советах директоров. Я не считал его другом, но доверял полностью. Звоночки, как я теперь понимаю, приходили регулярно. То он одному акционеру приватно рассказывал неприятное про другого, то осторожно очернял одного менеджера в глазах другого. Как-то я провёл с ним резкий разговор о недопустимости подобных подковёрных действий. Он выслушал, преданно тараща глаза, и ровным голосом объяснил: это недоразумение, он никогда не сделает ничего во вред компании, в которую вкладывает всю душу. Я опешил. Но снова поверил ему. Когда дыхание тогдашнего “крымского” кризиса дошло до нас, мы проводили сокращение расходов. Каждый топ-менеджер готовил концепцию по своему подразделению. Наш герой сам предложил сократить 5–6 человек из своего департамента – и дал гарантии, что обеспечит людям мягкий уход. Мы затянули ремни, провели сокращения. Через пару недель компания успокоилась. Кроме коммерческого департамента. Там люди ходили мрачные, замкнутые, производительность падала. На мои ежедневные вопросы герой, обходительный до услужливости, отвечал, что ведёт с каждым “психотерапевтическую работу”. И это была правда. Работу он действительно вёл. Только цель у неё была прямо противоположная. Однажды вечером четверга мне позвонила операционный директор Юля (да, ещё одна Юля в этой истории) и, волнуясь, сказала: у нас авария, не телефонный разговор. Через пятнадцать минут мы сидели в кафе. С расширенными глазами она рассказывала: последние недели наш герой обрабатывает своих сотрудников поодиночке, уговаривая уволиться всем разом в понедельник. Аргументы: гендиректор заигрался, видит в людях бездушные инструменты, деньги кончатся завтра, а сокращения в департаменте провели через его (героя) голову. Под событие уже готовились публикации в отраслевой прессе. Финальную синхронизацию он вёл из “экстренного отпуска”, взятого под предлогом несчастного случая в семье. Мотивы этого человека мне до сих пор не вполне понятны. Дальше уже мы действовали быстро и решительно. Утром я лично убедился в реальности заговора. Мы отключили ему все доступы. В общем чате департамента я выложил скриншоты документов, где он сам предлагал сокращения людей – и даже более радикальные. Потом зашёл в опенспейс. Люди с серыми лицами встретили меня словами: “Мы не знаем, кому верить”. Два часа мы разговаривали – про реальные финансы, про то, как принимались решения, как выглядит положение дел у компании на самом деле. Как в сказке про Снежную королеву, ребята медленно оттаивали. Под конец сотрудники сами подключили своего начальника по Skype на громкую связь и попросили при мне подтвердить то, что он им говорил. Он вертелся, как уж на сковороде. По лицам коллег я видел: они перестают ему верить. В финале разговора с ним, при всём департаменте, я прокричал: “Иуда! Ты уволен!” – единственное столь мелодраматичное увольнение в моей практике. Понедельник прошёл спокойно.

немного в продолжении этого поста в целом пересечений между GTM и фандрайзингом много. есть, конечно, важные отличия, но мне кажется, обе области могут многое почерпнуть друг у друга. 1/ холодный аутрич вообще, если ты лелеешь надежду поднять деньги в холодную, нужно одно из условий: 1. у вас уникальный для того, что вы делаете, опыт 2. у вас хороший трекшен. хорошо, когда есть и 1/, но тогда, скорее, тебе не надо писать холодные письма и читать пост дальше 3. ты делаешь что-то нишевое (сектор или гео) и знаешь, кому надо написать. опять же лучше это работает, когда есть 1/ и-или 2/ пару советов: - ограничьтесь 280 символами - избегайте лишних любезностей и хвастовства в начале, они занимают много места - сделайте сообщение актуальным для получателя - но AI-персональный хук в 99% случаев выглядит фальшиво и слабо. - сформулируйте конкретную просьбу, но не давите с первого предложения. - одно сообщение - одна цель - нужно указывать все что помогает с 1/ выше - имена клиентов, YC бейдж, прошлое место работы - фоллу-ап не обязателен. если тебе не ответили, скорее не интересно. это очень email-first люди - FOMO можно использовать, но без скама. благо, конкуренция у вас, с одной стороны, большая, а с другой куча слопа, от которого можно натурально дистанцироваться и пройти базоый тест на адектвантнсоь. вероятность в холодную выписать себе чек очень мала. но парадокс в том, что любые отношения когда-то начинаются в холодную. так что это не повод забивать на аутрич. имхо, сильное холодное письмо бьет любое посредственное тёплое интро. 2/ базы тут мне кажется, стоит разделить их на горизонтальные фонды, вертикальные и HNWI. баз сейчас много, но понизить размерность требует усилий. горизонтальные делятся на tier-1 и не-tier-1. если рассчитываете на внимание tier-1, лучше конечно, инвестировать больше времени, чем просто в отправку сообщения. для tier-1 полезно изучать конкретного партнёра. у многих топ-фондов есть технические адвайзеры или партнёры. изучите, что они делали, в чём хороши и чем могут вам помочь. умение найти точку пересечения с топ-фондом очень важно, даже если шансов поднять у них деньги почти нет. там целая команда работает, по сути, на market making. поэтому если позволяют время и ресурсы, инвестируйте в создание интереса.увидели пост, мнение или релиз про ваш рынок, напишите обстоятельный комментарий или письмо. ты можешь не знать человека лично, но какое-то время следить за тем, что он делает, понимать его интересы и написать тогда, когда действительно есть о чём поговорить. с не-tier-1 одновременно сложнее и проще. часто их стратегия построена на outbound по подходящим компаниям. обычно есть две стратегии: зайти в hot-компанию, которая рейзит от tier-1, или найти быстрорастущую компанию, которая пока не соответствует риск-аппетиту tier-1. например, из-за вертикали или географии. если вы не попадаете под определение hot-компании, то нужно уповать, на то, что вы попадаете в их вторую стратегию. единственный шанс вытащить их на звонок это попасть в их цикл исследования конкретной вертикали, когда они активно смотрят несколько компаний в этой области. с вертикальными фондами проще, но и спрос с вас больше. как правило, они лучше знают свой рынок, понимают, куда смотреть, и тоже делают ставку на собственный outbound. зато объём входящих у них гораздо меньше, поэтому пробиться через почту проще. совет с построением отношений по tier-1 тут тоже актуален. и главное, сам по себе факт, что фонд инвестировал в компанию X, ещё не повод ему писать.

you invested in X company, we're building a similar project in a related field. let's talk.

так это не работает. не пишите. HNWI лучше только теплые интро. 3/ дек отправлять или нет это обсуждаемо, но главный совет - на уровне операционной системы запретите клоду делать ваши инвест презентации. сделайте дек сами. откройте keynote и сделайте простой чёрно-белый дек, простой, без дизайнерских изысков. главное, чтобы его можно было нормально прочитать с экрана телефона. этого достаточно. на ранних стадиях дек ничего не решает, а скорее помогает вам мысли хорошо собрать. 3/ теплые интро понятно, что в этой картине мира ты должен хорошо знать тех, к кому обращаешься. что можно сделать: 1. собрать список инвесторов и партнёров 2. прогнать его через любой network-based тул, типа Happenstance или Grip 3. посмотреть, есть ли знакомые и друзья, у которых есть какое-то пересечение bs-признак -  коннект в LinkedIn. лучше смотреть на более сильные эвристики, типа общей прошлой работы или общего университета. то есть вместо:

hey David, do you know Justin from a16z? I saw you're connected on LinkedIn

лучше:

hey David, noticed you worked with Justin at CoolDataCo in its early days and he’s now partner at CoolVC. I'm doing X that aligns well with his thesis, do you think Justin would be up for a call?

для того, кто делает интро это всегда репутационный риск (или апсайд). мало просто познакомить: тот, кто знакомит, должен поручиться и объяснить почему. и да, даже самый близкий друг, может не вернуться с положительным интро. если с вами не хотят говорить, значит, вы делаете что-то, что другому человеку не интересно. —- короче, занимаетесь этим осознанно, это почти full-time работа собрать список, попросить агентство разослать письма, ну нет, так не работает. задача фандрейзинга не в том, чтобы рассылать сообщения, а в том, чтобы вызывать доверие. исследование можно автоматизировать. репутацию нет. ну и главное - the best time to raise money is when you don't actually need it. так что лучше потратьте это время на GTM

В сети продолжает педалироваться тезис, мол, какие вообще теперь могут быть моаты, если ИИ за вечер напишет любую апку. Об этом и в линкедин говорят, и в твиттере, и в тг, и везде. Ощущение, будто когда-то это вообще было защитой. По факту, почти никогда написание софта моатом и не было, это всегда была просто фора, как писал здесь. Если ты попадал в востребованную нишу, венчуры потом тупо заваливали её деньгами, и на эти деньги нанимали столько инженеров, сколько нужно, чтобы написать всё то же самое и лучше. Повторить продукт можно было чеком, а не какой-то гениальностью команды. Защищало другое, то, что просто за бабки не купишь. Пользователи, которые сидят у тебя, потому что здесь все остальные. Клиенты, которые тебя интегрировали в свои процессы и жизнь, а теперь боятся переезда больше, чем твоего ценника. Масштаб, на котором каждая следующая единица обходится дешевле, чем у догоняющего. Бренд и каналы дистрибуции, которые нельзя навайбкодить за выходные. Про эти фундаментальные силы защиты я писал в посте, который цитируется мной здесь, кажется, чаще всего. ИИ ни одну из них не отменил. Принципы остались теми же, может меняться их проявление, но оно менялось и без всякого ИИ, с каждой новым продуктом, платформой или каналом. ИИ просто сделал ещё дешевле то, что и так покупалось за деньги. Моаты как были там, где были, так там и остались.

Вообще в области Physical AI вокруг происходит все больше и больше интересного, и не только в относительно хорошо освещаемой сфере человекообразных роботов. Автономные устройства всех сортов и типов активно выходят из пилотов в реальную практику самых разных бизнесов: логичестических, транспортных, сервисных. Вот только вчера писал тут про беспилотный грузовик, сегодня мне попадается заметка про стартап, который всерьез занят автопилотами для малой авиации (не теми, что могут вести аппарат на эшелоне, а теми, которые полностью заменяют пилота в кабине). У Reliable Robotics все очень неплохо, он поднял очередной раунд, у девятилетнего стартапа продукты на стадии окончательной сертификации у регулятора. Это не специально разработанные беспилотники, а системы автономного управления серийных летательных аппаратов. Сейчас стартап ожидает получения одобрения для эксплуатации со страхующим пилотом в кабине в течение 18-24 месяцев, а к 2028 ожидает, что пилот на борту уже не будет требоваться, страхующие операторы смогу находиться в наземных центрах управления воздушным движением, при этому существующей инфраструктуры будет достаточно, новую городить не придется. Логика, очень знакомая по автономным грузовикам и отчасти легковушкам. Полная (или по крайней мере массовая) автономизация любого транспорта становится реально ближе https://techfundingnews.com/reliable-robotics-raises-115m-at-1b-valuation-to-take-pilotless-aircraft-through-faa-approval/

«Стартапы-магниты» и «стартапы-эксплейнеры»✍️ Аарон Харрис, основатель Magid и бывший партнер Y Combinator, в X предлагает делить компании на «стартапы-магниты» и «стартапы-эксплейнеры» в зависимости от того, насколько быстро инвесторы понимают их ценность. От этого зависит, когда компании стоит привлекать инвестиции, к каким фондам обращаться и как быстро проводить раунд. Тот же самый подход работает и для журналистов и медиа. Поэтому если стартап относится к категории «магнитов», ищите и формулируйте свои сильные преимущества. Пригодится и с медиа, и с инвесторами. ➡️ Spikes — стартапы, которые привлекают внимание одним сильным преимуществом. Чаще всего это команда или впечатляющие результаты бизнеса. Если основатель уже построил единорога или вместе с кофаундерами работал в ведущей лаборатории ИИ, инвесторы с высокой вероятностью захотят вложиться в его новый проект. Яркий пример — Адам Ньюман. Другой способ привлечь внимание — показать огромную выручку, стремительный рост или выдающиеся технологические достижения. Даже сейчас, когда требования инвесторов к результатам стартапов невероятно высоки, компании с исключительными показателями могут быстро привлечь капитал и получить внимание медиа. ➡️ Explainers — стартапы, которым приходится объяснять свою ценность. У них нет очевидного преимущества, способного сразу заинтересовать инвесторов, поэтому основателям нужно подробно рассказывать, чем занимается компания и почему у нее большие перспективы. Харрис считает, что именно такие стартапы нередко оказываются самыми ценными в долгосрочной перспективе. Их оценка обычно ниже, конкуренция за внимание инвесторов меньше, а основатели часто знают о своем рынке то, чего не понимают другие. Привлекать инвестиции им сложнее. На первый взгляд такой бизнес может не выглядеть венчурным, поэтому основателям важно заранее выстраивать отношения с инвесторами, завоевывать их доверие и постепенно помогать им разобраться в бизнесе. Реакция новых инвесторов покажет, к какому типу относится ваш стартап. Действующие инвесторы склонны переоценивать перспективы компании, поэтому ориентироваться лучше на тех, кто еще не вложился в нее. Если инвесторы сами добиваются встречи с вами и даже готовы прислать за вами частный самолет, вы — Spike. Используйте этот ажиотаж, чтобы привлечь деньги, пока интерес не угас: предсказать, сколько он продлится, очень сложно. Если же вам самим приходится добиваться встреч, но среди инвесторов есть небольшая группа людей, искренне верящих в ваш бизнес, вы — Explainer. Ваша задача — показывать, что компания с каждым днем становится интереснее, поддерживать отношения с инвесторами и давать им достаточно времени и информации, чтобы они укрепились в своем решении вложить деньги. @karpovaventures✍️