На прошлой неделе я выступала спикером на панельной дискуссии «Давайте так больше не делать» от Изионистов. Вместе со Светой Михалёвой (EGGSELLENT), Дмитрием Цоем (Культура) и Костей Абрамовым (BALAGAN). Обсуждали предпринимательские ошибки — и мне очень понравился сам формат: у каждого бизнеса свой этап, своя точка роста и, соответственно, свои грабли. Но при этом многие проблемы удивительно похожи)) Я рассказывала про то, с чем мы столкнулись в nōtem. В какой-то момент мне казалось, что я должна отойти от операционки, нанять CEO, тем более что система уже была выстроена — и дальше бизнес начнёт масштабироваться сам. В моей голове всё было очень логично: нашли product-market fit → поняли, что работает → масштабируем. А потом выяснилось, что не все бизнесы так работают. У nōtem совершенно другие драйверы роста. Это новые продукты, креатив, сильный маркетинг, коллаборации, постоянный поиск чего-то нового. Мы не тот бизнес, где можно просто залить 5 млн в performance, получить 10 млн и сказать: «Отлично, масштабируем ещё на 100 млн». К СОЖАЛЕНИЮ, у нас так не работает. И вот здесь я поняла свою главную ошибку: я пыталась масштабировать бизнес по чужой модели, вместо того чтобы сначала разобраться, что именно является двигателем роста именно у нас. PS в моменте конечно этого не было до конца понятно Самое интересное, что благодаря этой дискуссии я ещё раз убедилась: предприниматели постоянно наступают на разные версии одних и тех же граблей. И очень полезно иногда вынести свой кейс наружу и «об кого-то» его проверить. Сейчас я бы точно не стала нанимать CEO (как бы модно это ни было), скорее я бы наняла опер. дира, и точно бы побольше следила за своим состояние по части усталости, потому что именно из нее я и хотела все-все делегировать. Наделегировались) Делитесь своими ошибками, которые осознали, уверена всем предпринимателям будет полезно почитать!

🔥 Топ-10 самых интересных августовских постов в The Edinorog Традиционная ежемесячная подборка на случай, если вы что-то пропустили. Или захотите перечитать. И спасибо огромное, что читаете The Edinorog ❤️ 🌸 Как в Karpov Courses «забыли» про сооснователя перед сделкой с «Просвещением» (и продолжение) 🌸 Как Олег Тиньков троллил селлеров-погорельцев 🌸 Как предприниматель, бросивший школу, создает ядерные реакторы 🌸 Как вундеркинд Леопольд Ашенбреннер нафакапил со своим фондом 🌸 Дело экс-главы технопарка «Сколково» Рената Батырова. В этом месяце было сразу несколько постов — первый, второй, третий, четвертый 🌸 Что за соцсеть Looky, которая хочет запустить в России свой мессенджер 🌸 Что с венчуром в России и стоит ли надеяться на инвестиции (это ж все-таки канал про венчур в том числе 🤣) 🌸 Селена Гомес и ее стартап: чем недовольны инвесторы и был ли шанс на успех 🌸 Как журналисты выслеживали уничтожителей редких книг 🌸 Какие доли остались у основателей Dwelly после раунда на $170 млн P.S. А еще хочу вам напомнить, что есть канал @TheEdinorogWeekly — там выходят саммари со всеми постами The Edinorog за неделю. Это на случай, если вы не успеваете в будни все прочитать. Предыдущая подборка @TheEdinorogBlog — тот самый канал про стартапы🦄

Масштаб цели В какой-то момент у Cerca Trova был план - 600 млн рублей выручки за год. Я сидел в офисе и понимал, что в текущей конфигурации всё более-менее работает: люди заняты, магазины работают, товар ещё не приехал. И в какой-то момент просто решил: нет, нужно делать миллиард. Мы можем. После этого изменилась не только цифра в плане. Пришлось пересмотреть сам способ достижения цели. Мы заново посчитали, как можно вырасти до этого объёма. Договорились с поставщиками о постоплате, хотя раньше никогда так не работали. Начали искать решения, которые при цели в 600 млн могли вообще не понадобиться. В итоге план не просто выполнили - его перевыполнили. В этом и есть одна из главных функций большой цели: она заставляет перестать оптимизировать существующую систему и начать искать другой способ действий. Можно поставить реалистичный план и продолжать работать привычными методами. А можно поднять планку настолько, чтобы старых решений для неё уже было недостаточно. Все говорят, что ограничения у нас в голове. Звучит банально, но в нашем случае так и произошло: сначала мы решили, что можем сделать миллиард, а уже потом начали находить способы, как до него дойти. Чтобы получить другой результат, сначала нужно поставить перед собой задачу другого масштаба

💀 ИИ меняет не профессии, а цену задач Команда ИСИЭЗ НИУ ВШЭ изучила оценки более 500 организаций, разрабатывающих ИИ-решения. Респондентов попросили спрогнозировать, как до 2027 года изменится спрос на разные профессиональные компетенции. 🔵Снижение спроса на ввод данных и подготовку документов ожидают 45% организаций, рост — 25% 🔵Для аналитических компетенций картина обратная: 36% прогнозируют рост и 27% — снижение 🔵По программированию рынок почти не определился: 30% ждут снижения, 29% — роста, 34% — стабильности 🔵Спрос на установку и защиту компьютерных систем может вырасти: 38% против 11%, ожидающих снижения 🔵Стратегическое мышление будет востребованнее по мнению 41% респондентов, лидерство и мотивация — по мнению 36% Главная граница проходит не между «профессиями прошлого» и «профессиями будущего», а внутри каждой должности. Задачи, которые легко описать инструкцией, постепенно дешевеют. А способность сформулировать проблему, проверить результат, выбрать приоритет и принять на себя ответственность становится ценнее. Поэтому простой подсчёт сотрудников, прошедших обучение по ИИ, мало говорит о готовности компании к изменениям. Один человек использует нейросеть для ускорения старого процесса, другой — пересобирает сам процесс и высвобождает время команды. Формально навык есть у обоих, но экономический эффект совершенно разный. Для HR это повод пересмотреть профили ролей и планы развития. Важно фиксировать не только инструменты, которыми владеет сотрудник, но и уровень задач, которые он способен решать с их помощью: собрать данные, интерпретировать результат, предложить решение или изменить рабочий процесс. Для сотрудников полезнее развивать не абстрактное «умение работать с ИИ», а связку из трёх элементов: знание своей предметной области, грамотная постановка задачи и критическая проверка ответа. Именно она превращает доступный всем инструмент в профессиональное преимущество. ✅ Вывод ИИ не обесценивает опыт целиком — он убирает доплату за рутину. Устойчивее окажутся не те, кто просто освоил очередной сервис, а те, кто умеет использовать его для решений, за которые бизнес действительно готов платить.

Один из признаков того, что у платформы есть проблемы — задержки с выплатами партнеров https://t.me/frank_media/23742 Цитирую:

В пресс-службе Wildberries подтвердили задержки при выводе средств. Они связаны с мерами безопасности, принятыми в ответ на DDoS-атаки на системы сервиса «Баланс продавца», заявили Frank Media в компании. «При повышенной вредоносной нагрузке защитные механизмы могут временно приостанавливать обработку отдельных операций по отправке денежных средств. В результате часть заявок на вывод могут обрабатываться дольше стандартного срока. Специалисты компании работают над скорейшей нормализацией работы сервиса и выработкой решений по недопущению повторных сценариев атак», — говорится в сообщении пресс-службы.

Отсылка к DDoS-атаке выглядит мило, но неправдоподобно. Это очень странная архитектура сервиса, где можно задудосить только одну функцию, не затронув другие — сайт-то исправно работает. Покупать там можно. А вот деньги вывести почему-то нельзя. Так вот, ложь — это еще хуже. Это означает, что нацелились кинуть. Проблемы у WB, получается, очень серьезные, раз они решились на столь неправдоподобное вранье...

Капкан беспомощности Бывало ли у вас, что вы даже не начинали действие, заранее списав себя на провал? Это признак выученной беспомощности — состояния, когда человек перестаёт верить, что способен влиять на обстоятельства. В бизнесе это проявляется особенно ярко: несколько неудачных попыток — и предприниматель сдаётся, теряя веру в свои силы и пассивно наблюдая за упущенными шансами. Как вырваться из этого круга? 🔹 Учиться на ошибках. Каждая неудача — материал для роста, а не повод остановиться. 🔹 Двигаться шаг за шагом. Большие задачи разбивайте на простые этапы. 🔹 Искать правильное окружение. Люди, достигшие успеха, помогают менять мышление и мотивируют к действию. Главное — помнить: беспомощность не врождённа, её можно преодолеть. Фаундер | Бизнес и Стартапы

Цифровой рубль. С сегодняшнего дня это уже не эксперимент В начале августа я писала, что с 1 сентября часть компаний обязана обеспечить оплату цифровыми рублями. Сегодня это вступило в силу. Разбираю прикладно: кого касается, что делать и почему это не так страшно, как звучит. Первое. Условий два, и они работают только вместе Многие прочитали «выручка от 120 млн» и решили, что попали. Не обязательно. Компания попадает в первую волну, только если выполняются оба условия сразу: выручка за 2025 год больше 120 млн рублей и на 1 января 2026 года у вас был договор о приёме электронных средств платежа с системно значимым банком. Одного условия недостаточно. Проверьте оба, прежде чем бежать в банк. Если не попали сейчас - попадёте позже. С 1 сентября 2027 года порог опускается до 30 млн, с 1 сентября 2028-го - до 20 млн. Освобождены только точки с выручкой меньше 5 млн в год. Второе. Речь именно о приёме, а не о переходе Это не значит, что вы должны хранить деньги в цифровых рублях или платить ими поставщикам. Обязанность одна: покупатель, который хочет заплатить цифровым рублём, должен иметь такую возможность. Для клиента это по-прежнему добровольно - он выбирает сам, чем платить. Третье. Что происходит на практике Формально всё просто: обратиться в банк, подключённый к платформе, открыть отдельный счёт, настроить кассу и оплату через сайт. Мы этим сейчас занимаемся, обслуживаемся в ВТБ. И вот что я вижу: для банка это тоже совсем новая история. Они до конца не понимают, что делать, и просят немного подождать. То есть закон вступил в силу сегодня, а инфраструктура к нему ещё догоняет. Думаю, мы такие не одни. Четвёртое. Цена вопроса За отказ принять цифровой рубль - штраф от 15 до 30 тысяч для должностных лиц и ИП и от 30 до 50 тысяч для юрлиц. Но вот что интереснее. До конца 2026 года комиссии за приём нулевые. А с 1 января 2027 года постоянный тариф - 0,3% от чека, но не больше 1500 рублей за операцию. Сравните со своим эквайрингом. У большинства из нас это 1,5-2%. То есть с чека в 5000 рублей вы платите банку около сотни, а по цифровому рублю заплатите пятнадцать. Мне кажется, именно здесь настоящая история, а не в штрафах. Если клиенты начнут этим пользоваться, для нашей отрасли с её тонкой маржой разница в комиссии - это реальные деньги.

Если сегодня вы захотите потратить какую-то значимую сумму денег, то уверяю, что вас тут же начнут затягивать в воронки продаж сотен, а то и тысяч компаний, которые эти воронки расставили и только и ждут, когда в них кто-нибудь попадётся. Сейчас не начало 2000-х, но среди продавцов чего угодно по-прежнему встречаются прохиндеи, мошенники и просто недобросовестные компании, которые могут испариться сразу после того, как у вас появятся вопросы к поставленному товару или оказанной услуге. Как от этого защититься? За 25 лет работы с поставщиками мы выработали несколько простых правил. 1️⃣ Просите референс Перед покупкой товара или услуги попросите подтвердить, что этот товар уже кому-то поставлялся или такая услуга уже оказывалась. Серьёзные компании часто сами начинают переговоры с предоставления референсов (контактов своих клиентов, которые могут подтвердить опыт работы с поставщиком) Конечно, это не 100% гарантия надёжности, но уже довольно сильный аргумент. 2️⃣ Убедитесь, что человек, который что-то вам продаёт, действительно представляет компанию, реквизиты которой стоят в договоре Некоторые компании до сих пор работают через так называемые «технические» юрлица. А потом может оказаться, что ни менеджера, ни самой компании вы уже не найдёте, если, например, у налоговой возникнут вопросы к сделке. Один из тревожных сигналов, это недавно зарегистрированное юрлицо, у которого нет истории и информации в сервисах проверки контрагентов. 3️⃣ Проверяйте контрагента Для этого существует множество сервисов, и платных и бесплатных. Но я бы рекомендовал начинать с официального сайта налоговой инспекции. Там вполне можно разобраться самостоятельно. Следующий шаг - посмотреть картотеку арбитражных дел и понять, не было ли у компании серьёзных судебных проблем. Хорошая статья, как всё это проверить самостоятельно вот здесь. 4️⃣ Если собираетесь работать с поставщиками из Китая, то проверяйте их особенно тщательно. Есть несколько сервисов, которые за относительно небольшие деньги съездят к поставщику, посмотрят производство и проверят компанию по китайским базам. Говорят, что после такой проверки китайские партнёры даже начинают относиться к вам немного уважительнее 🙂 Все эти советы применимы не только к закупкам в компании, но и к обычным домашним покупкам (конечно, здесь нужно учитывать соотношение потраченных на проверку времени и сил со стоимостью самой покупки) За 25 лет работы на рынке мы видели, как появлялись и исчезали десятки поставщиков. И в очередной раз убеждались, что переживают кризисы и продолжают зарабатывать те компании, которые в любой ситуации стараются сохранить свою репутацию. Именно такие компании постепенно развиваются и растут из года в год. Возможно, они никогда не станут размером с GOOGLE или AMAZON. Зато могут стать лидерами в своей узкой нише и годами зарабатывать своим владельцам хорошую прибыль. Именно об одной из таких производственных компаний я расскажу в следующем посте. Её продукция есть практически в каждой семье по всему миру. Мы пользуемся ей буквально каждый день, хотя зачастую даже не замечаем этого. Это прекрасный пример того, как можно найти свою производственную нишу и много лет сохранять лидерство, производя изделие, которое на первый взгляд кажется совершенно простым. Не переключайтесь Незаметный бизнес

А теперь авторский ответ на два опроса выше. Про Карпов Курсы или Синергия вопрос очень простой - Синергия сейчас топ-1 российская образовательная компания по выручке (16+ млрд рублей выручки за 2025 год). И все фифифи и фуфуфу от уважаемых профессионалов конечно могут иметь свои основания, но с денежной точки зрения это очень заметный в общем объеме рынка бизнес. С ProductDo и УИИ вопрос чуть более сложный. Если мы пойдем на сайт УИИ, найдем название их юрлица (например в политике обработки данных в подвале сайта) и выясним, что это ООО "Терра Эйай", то беглое изучение на том же rusprofile.ru приведет к замечательному открытию. За последние 4 года эта организация заработала без малого миллиард рублей выручки. В два года из четырех при этом превысив 300 млн рублей в год (см. скриншот в аттаче). Можно отдельно дискутировать про прибыль (которая может быть небольшой по разным причинам), и это содержательная дискуссия, однако давайте попробуем понять, что мы знаем про ProductDo. Листаем их сайт до подвала и видим, что имеем дело с ИП. Тут можно смело заявить, что вряд ли кто-то гоняет сотни миллионов выручки через ИП, и, кстати, ошибиться. Законом не запрещено, выручка только ограничивает применяемый режим налогообложения. Поэтому ситуация из разряда верю/не верю, что при сопоставимой выручке с УИИ ребята оставались бы в формате ИП. Почему все не так однозначно, легко догадаться: идем в состав учредителей УИИ и видим... что 100% принадлежит одному физлицу. Т.е. довод про важность зафиксировать юридически доли в юрлице с большими денежными потоками внезапно ломается. Так что все, что нам остается, это легкий флер того, что одна компания - это ООО с выручкой 100-300 млн год от года, а другая - ИП. Значит ли это, что через первую не гоняют выручку по принципу "продам рубль за девяносто копеек", а на второй нет миллиардного оборота? Строго говоря нет, но матожидание плюс-минус понятное. В итоге мой вердикт - если Джин придет, берите УИИ. А лучше Синергию.

Почему я люблю работать с собственниками бизнеса и CEO. Потому что почти всегда в начале проекта говорю: давайте я как можно раньше поговорю с собственником. Не потому, что остальные люди в компании некомпетентны. И не потому, что собственник обязательно лучше всех разбирается в продукте, маркетинге или исследованиях. А по тому, что у собственника обычно совершенно другая механика принятия решений. В больших компаниях можно неделями наблюдать один и тот же процесс: ещё одна встреча; ещё один вариант; ещё один человек должен посмотреть; ещё немного информации; ещё давайте подумаем; ещё давайте сравним. На поверхности кажется, что компания пытается принять более качественное решение. Но иногда происходит совсем другое: люди пытаются сделать решение максимально безопасным лично для себя. Потому что решение означает ответственность. Поэтому очень легко попасть в ловушку: если я ещё не принял решение, я ещё не принял неправильное решение. У собственника эта конструкция работает хуже. Он и так находится внутри риска. Это его деньги. Его бизнес. Поэтому разговор часто происходит удивительно быстро. Я объясняю, как вижу проблему. Он задаёт не сколько вопросов. Говорит: «понял». И дальше: делаем / не делаем.

🤓 9 заметок, которые я собрал, пока общался с фаундерами, кто в 10-100х крупнее меня. Новые опции должны быть консистентны с основным каналом трафика. Продавать надо до того, как сделал. Чем сложнее решение проблемы, тем она сексуальнее. Не придумывать гениальные идеи, а "подставлять доп. ведра под трафик". Отказаться делать контент самим и заставить этим заниматься пользователей. Пусть пользователи сами тебя продают и продвигают. Создать ценность - не значит её доставить. Дополнительную ценность можно усилить искусственно. Любой канал трафика можно хакнуть. Незаменимых сервисов нет. Партнерка - это недооцененный канал продаж. Одна правильная интеграция может дать кратный рост. Первый полноценный проект, доведенный до первых платежей, меняет твою жизнь раз и навсегда