У нас нет конкурентов, мы создаём новый рынок

Классика от ранних фаундеров. Иногда идет с бонусом:

Даже те, кого можно назвать конкурентами, на самом деле наши будущие клиенты

Такой финт хорошо работает на мотивационном саммите, когда ты выходишь на сцену сразу после Тони Роббинса и нужно сказать что-то вдохновляющее. Но инвестора, особенно отчасти циничного (как я), этим не убедить. Что слышу я: если конкурентов нет, значит, сейчас никто не платит за решение этой задачи. Тогда непонятно, откуда у клиента возьмутся деньги на продукт стартапа. Конкуренты есть у всех. Вопрос в том, как мы на них смотрим. Самая простая рамка: мы конкурируем не с другими стартапами, а за кошелёк клиента. В B2C это часто внимание: почему человек откроет наше приложение, а не TikTok. Но давайте про B2B, там всё приземлённее: у нашего ICP есть бюджет, и он уже куда-то его тратит или будет тратить. Отсюда несколько вопросов, которые стоит обдумать: 🟢По какой статье бюджета клиент проведёт платёж? Это будет инвестиционная статья или операционные расходы? 🟢Откуда возьмутся деньги? Клиент выделит новые под будущий рост выручки или урежет что-то старое? Если урежет, то именно это старое и есть наш реальный конкурент. 🟢Кто внутри компании распоряжается бюджетом и какой у него KPI? Растить выручку, экономить или «стать инновационнее»? Последний пункт часто недооценивают. Представим сотрудника, которому руководство поставило задачу «стать инновационными» и KPI: запустить три пилота со стартапами. Продукт при этом может работать так себе. Но если мы с ним договорились и он платит, у нас появляется трекшн. А если продукт ещё и реально работает, можно планировать расширения, апсейлы, кросс-сейлы. Обратная ситуация куда грустнее: продукт может принести клиенту +30% к выручке, а внутри нет ни одного человека, которому этот проект даст повышение, бонус или просто благодарность от начальства. Тогда сделки не будет. Поэтому вместо «мы создаём новый рынок» хочется услышать конкретику. Например: ««Вот страховая компания Х. Сейчас она тратит 17 млн в год на ручную проверку заявок, и мы забираем часть этой статьи. Наш чемпион, операционный директор с KPI на снижение издержек, уже провёл нас через три этапа закупки. Впереди четвёртый, и нам нужны деньги, чтобы его пройти». Если уже прошли путь от «нет конкурентов» до конкретного чемпиона у клиента, расскажите в комментариях, что сработало 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Shroom and Gloom: 100 тысяч копий за месяц после 12 лет без коммерческого успеха Shroom and Gloom это карточный рогалик от первого лица с двумя колодами: одна для боя, другая для исследования подземелий. Вместо того чтобы закрываться щитом, врагов можно поджарить и съесть, чтобы восстановить здоровье, а из остатков сварить суп с бонусами. Всё нарисовано вручную, мир состоит из пещер, туннелей и грибных монстров. Делает игру Team Lazerbeam из ЮАР, издаёт Devolver Digital. Команда из трёх друзей работает с декабря 2014 года. Шесть лет они выпускали короткие странные бесплатные игры на itch.io, потом дебютировали в Steam с игрой на полчаса, и она провалилась по продажам. Shroom and Gloom стал для них игрой многих первых раз: первый понятный жанр, первая игра, в которую можно уйти на часы, первый издатель. Сначала они выложили прототип на itch.io, потом демо, а ролики в TikTok и Instagram собирали миллионы просмотров. В итоге игра вышла в ранний доступ 10 сентября и за первый месяц продала 100 894 копии. Для меня главное здесь вот что: стиль у них остался тот же, ручной и необычный, но они упаковали его в жанр, который люди уже привыкли покупать. Странная игра без жанра продаётся плохо, странная колодостройка продаётся отлично. Ссылка на игру #инди | Telegram | YouTube | чат

Рынок проверяют до разработки. Ну, обычно… На этой неделе ко мне за менторством пришла новая команда. Первый звонок был ознакомительный: ребята рассказывали про себя, свою компанию и продукты. И на одном продукте я зацепилась. Они сделали его сначала для себя, потом начали продавать клиентам. И уже после разработки стало понятно, что рынок маленький, а цикл сделки очень тяжёлый. Я спросила: а как вообще так получается? Продукт готов, а потом выясняется, что рынок маленький. Мне не хотелось устраивать разбор полётов, я правда пыталась понять логику. Ответ был прост: тогда никто не оценивал рынок. Продукт рождался внутри как инхаус-разработка. И это так знакомо. Мне кажется, это одна из самых частых историй у фаундеров. Сначала мы влюбляемся в то, что строим, а потом идём искать, кому это продать. Поэтому вот что я сама делаю, прежде чем что-то разрабатывать: 1. Сначала продаю, потом строю. Мне всегда важно проверить ценность с потенциальным покупателем. Если человек готов заплатить за описание, презентацию или пилот, тогда уже можно строить. 2. Беру готовое под капотом. Не обязательно сразу писать своё. Можно взять готовый инструмент, собрать на нём решение и научиться продавать. Своё можно сделать потом, когда понятно, что это покупают. 3. Делаю тест за ночь, а не за полгода. Недавно наши ребята собрали тестовую версию нового продукта буквально за ночь, чтобы сразу посмотреть реакцию людей. Сейчас AI позволяет проверить гипотезу очень быстро, и грех этим не пользоваться. 4. Сужаю до одной проблемы. Чем конкретнее проблема и клиент, тем быстрее понятно, есть рынок или нет. Широкое «для всех» проверить почти невозможно. И да, мы сами так делали. Недавно решили не развивать свой чат-интерфейс, потому что Claude и другие модели уже делают это лучше. Было жалко, честно) Но деньги приносит не интерфейс. Я до сих пор не уверена, где та грань, когда своя разработка правда нужна, а когда это просто приятнее, чем идти продавать. А у вас был продукт, который вы сначала построили, а потом поняли, что продавать его некому? «❤️», если было полезно

Салют, ребята 🖖 Очевидное невероятное. 🧐Посмотрели, как устроены продажи в компаниях, и я немножко в ахере от того, как они вообще выживают и продают. Когда меня учили продавать, первые две недели меня гоняли на известных кейсах. Давали ситуации, вопросы клиентов, примеры хороших и плохих ответов. Первое время можно было подсматривать. Потом должен был отвечать сам. К реальным клиентам не допускали, пока ты стабильно не начнёшь давать ответы не хуже тех, что есть в базе. Я, если честно, не понимаю, как можно без этого работать. Сейчас часто вижу, что продавцы работают как справочная на входящих. Человек задал вопрос, ему ответили. А в какой он ситуации, чего хочет, что ожидает и какой продукт ему порекомендовать, осталось где-то за пределами разговора. При этом база продаж нужна не только продавцам. С людьми общаются все: команда продукта, маркетинг, поддержка, руководители. На сайте и в продукте у человека возникают те же вопросы, ожидания и сомнения. ❗️️️️️️️ Смотрите, что я называю базой. Берём нового сейлза. Две недели он не работает напрямую с клиентами. Он изучает кейсы, базу, переписки и звонки. Сначала разбирается, какие ситуации возникают и что спрашивают люди. Потом по каждому кейсу учится отвечать не хуже рядового sales. Запоминает частотные ситуации: как хорошо ответить, чтобы с хорошей конверсией продать. И только потом начинает работать с реальными клиентами. И дальше есть четыре основные вещи, без которых продажи не работают: Знать свой продукт. Когда мне говорят, что продавец не в курсе, какие продукты он продаёт, ну а что ты тут сделаешь? Как он будет уверенно рекомендовать что-то под ситуацию человека? Понимать ситуацию. Что человек хочет? Что ожидает? Какие вопросы и возражения у него есть? Пока мы этого не поняли, идти в сложные вопросы и искать скрытые потребности рановато. Знать типовые случаи. Людям кажется, что ситуаций бесконечно много. Но если с ними работать, постепенно собирается набор повторяющихся историй. Для каждой можно разобраться, какие вопросы задать и какое решение предложить. Разбирать хорошие и плохие ответы. Взять реальные звонки и переписки, выписать ситуации и посмотреть, что ответил менеджер. Человек получил ответ на свой вопрос? Мы поняли, что он хочет? Помогли ему выбрать? И дальше тренироваться. Расскажи, покажи, дай попробовать, дай обратную связь. Что рождает уверенность продавать? Когда ты знаешь, какие ситуации перед тобой могут быть, и знаешь, что будешь делать в этой ситуации.

Возьмите несколько разговоров своей команды. Выпишите вопросы клиентов и попросите коллег ответить на них без подсказок. Потом вместе посмотрите: где человеку действительно помогли разобраться, а где просто ответили на входящий вопрос.

Сегодня разгоняли в команде какие продукты строить / как думать об этом и наткнулись на несколько вопросов-фреймворков, которые могут помочь: 1. В чем мир сломан сегодня? И нам вот точно кажется что тут должно работать как-то иначе 2. Какие вещи останутся неизменны на горизонте 10 лет? И на этом строить бизнес 3. Какие темки сейчас набирают обороты, что мы слышим по сторонам? 4. Какой лично мы хотим сделать вклад в мир, что нас глубоко интересует и заботит? 5. Что происходит в мире и в России, какие тренды по гео? И потом начали разгонять про Agent to Agent слой. По сути за последние 1-2 года прям сильно выросли продукты которые были в первую очередь удобны агентам, а не людям: Railway, Supabase, Neon и т.д. То есть по сути появился новый уникальный канал привлечения, в котором сменился buying person. Теперь это не человек сам по себе а Клод за него сам нашел и решил, чел только Enter нажал И дальше стали разгонять про то как будут устроены продажи в Agents to Agents экономике и я подумал что: Блин, как-то странно что вот чей-то агент заходит на мой сайт, краулит его и этот агент САМ решает подхожу я ему или нет. Вообще-то в человеческих продажах мы такого не позволяет и стараемся максимально этого чувак вытащить на демо/сконвертить и тд Значит, здесь должно появится что-то вроде ворот на нашем сайте, эти ворота не дают агенту самому принять решение подходим мы или нет. В этих воротах есть дырочка где уже сидит наш агент и этот агент консультирует / убеждает того агента почему нас стоит или не стоит выбирать Думскроллил фб и оказалось короче что мой знакомый, Влад, ровно такой продукт и делает!! Ссылка на продукт: https://tobira.ai/agentic-site/?ab=b Короче новый дивный мир агентов, расскажите где ваш продукт в этом мире или как собираетесь за него зацепиться

Противные люди в B2B 😀 С того момента, как я ушла из B2C-продаж в B2B, количество противных людей и неприятных разговоров у меня точно сократилось раза в три По дефолту люди в битубишке базово приятные)) Поэтому, когда все-таки натыкаешься на кого-то пакостного, а) вообще к этому не готов, б) немного встаешь в ступор Мне тут знакомый рассказал историю Они вышли в холод на менеджера из всем нам известной РФ компании, согласовали встречу через полторы недели и довольно долго к ней готовились, потому что продукт у них очень кастомный На встречу она пришла с лидами из нескольких направлений И дальше началось прекрасное: она начала говорить, что ее час стоит очень много денег, что ребята вообще не понимают, куда пришли, взбесилась и вышла с созвона примерно через 15 минут И тут у меня вопрос к вам, коллеги) Мое мнение такое: твоя зона ответственности до созвона — понять, что конкретно от тебя хотят и с кем ты собираешься разговаривать. Тем более если ты сама приводишь на встречу людей из других направлений И вести себя так на созвоне — это даже не столько дико, сколько просто лютый стрем. И, как по мне, довольно хорошо показывает уровень человека)) А вы что думаете? Может это норм, а я просто нагоняю?)