Маркетинг🔥
Почему масштабирование рекламы упирается в потолок
Почему ты упираешься в потолок и не можешь сделать х5
Я обожаю масштабировать. Х2, х3, х5 — это кайф. Но получается не всегда. И когда не получается, я не расстраиваюсь, а ищу причину.
Я управляю рекламой не только на маркетплейсах, но и в VK Ads, Яндекс Директ, Telegram Ads. И вот что я понял, работая со всеми этими каналами сразу.
Знакомое чувство?
Пошли заявки, пошли покупки — и внутри загорается: «Надо масштабировать! Жми на газ!»
Но проблема не в том, что ты этого хочешь. Проблема в том, что в перформанс-каналах есть жёсткий потолок аудитории. И упираешься ты в него быстрее, чем думаешь.
Почему потолок вообще существует?
Потому что большинство товарных продуктов не создают спрос сами по себе. Они лишь отвечают на уже существующий запрос аудитории.
Показываю на живом примере.
Я лил рекламу в Директе на Яндекс KIT. Заявки шли, но жиденько — почти капало. А потом Яндекс запустил рекламу своей партнёрки у блогеров в Telegram. И ко мне тут же полетели лиды. Много.
Что произошло?
Пользователь увидел продукт в блоге → прогрелся → пошёл в Яндекс Поиск по привычке проверить «а что это вообще такое?» → а там я и моя команда его встречаем.
Вот она, цепочка. И вот первый неочевидный инсайт: твой перформанс-канал часто просто собирает спрос, который создал кто-то другой. Как только внешний прогрев заканчивается — заявки высыхают.
Вывод, который меняет подход
Спрос нужно создавать самому.
Сначала идёшь в соцсети и громко рассказываешь о продукте — через Reels, через блогеров. Если контент цепляет эмоцию (грусть, радость, злость, ощущение пользы) — с высокой вероятностью зритель отреагирует. И эта реакция выльется либо в поиск в Яндексе, либо сразу в лид.
Именно так работает товарная реклама в запрещённой сети: сначала масса роликов создаёт спрос, а потом он конвертится в заказ на маркетплейсе.
Но вот тут второй инсайт, который упускают новички.
Прикинь, сколько усилий пользователь должен совершить, чтобы купить именно ТЕБЯ на маркетплейсе. Он заходит на площадку — а там рекомендательная полка, инфографика конкурентов, чужие карточки. Один свайп — и он ушёл к другому.
Ты создал спрос, а забрал его конкурент. На своей же территории.
Что с этим делать
Мир меняется. Гораздо эффективнее лить трафик на свой сайт, где нет соседних карточек и «полки рекомендаций». Где пользователь видит только тебя.
Но одного Яндекс Директа мало. Нужно задействовать все каналы в совокупности — VK Ads, Telegram Ads, посевы, блогеров — чтобы самому и создавать спрос, и его же забирать.
Тот, кто научится делать оба шага — создавать спрос и удерживать его на своей территории — тот и снимает потолок. И вот тогда х5 перестаёт быть удачей и становится системой.