Ты фаундер или безработный? Часть 2 🎧 Выше пост Димы, моего друга и экс-коллеги по стартапу. Мы недавно виделись и обсуждали, как представляли себе жизнь вне найма и как оно вышло, и я решила, что пришло время написать вторую часть моего поста про мои первые месяцы в aesty В первой части я писала, что состояние ’фаундер’ или ’безработный’ это на мой взгляд вопрос майндсета. Но откуда он берется и что с этим делать? 😡 Скажу сразу, что я на 100/10 благодарна всем прошлым работодателям от вк до последнего стартапа где я работала, но ожидаемо никто меня там не готовил запускать свои проекты 😄 Что я думаю: как по мне, так в найме есть три признака "настоящей работы", это что 1) виден результат, 2) есть команда, и 3) кто-то серьезный дал денег (читай выделил бюджет). Правда, в своих продуктах это скорее мешает, чем помогает. Давайте поясню свой ризонинг, а дальше обсудим 🚬 Виден результат 💻 В 2020м я обучила модель детекции hate speech для русских комментариев, причем так, чтобы она не считала токсичным любое упоминание национальности, животных, цветов и тд. Мы написали про это статью на EMNLP (топовая мировая конференция) и нас приняли. Повлияла ли модель хоть на одну бизнес-метрику, я не знаю до сих пор (потому что ответ скорее всего что не повлияла, хотя инфоповод хороший). В б2с проекте результат видно в том же ревенюкэте, и первые месяцы там скорее всего будет пусто, а усилий будет приложено много Есть команда 🤝 Я оох как расплодила команду в первый год и очень гордилась этим, брала в команду людей с компетенциями которых, как я думала, у меня нет и удивлялась, что у нас все никак не полетит маркетинг. Но то, что он не полетел изначально это проблема моя - я вообще считаю, что изначальную рабочую связку в б2с продукте должен искать как раз фаундер, будь то AI креативы в пейде или съемка собственных UGC. Тем более, что с клодом это можно делать сильно быстрее и эффективнее, а на ранних этапах для большинства проектов команда не нужна совсем Кто-то серьезный дал денег 🚬 Раунд мы зарейзили от ангелов и VC, которые все до одного пришли через друзей или мои соц сети, в тот же Antler кстати нас позвали без заполнения заявки, потому что GP понравился мой линкедин. На этой неделе мне написал VC фонда с чеками от $10M, мы сейчас не рейзим и изначально было понятно, что это звонок навырост, но написал он сам, потому что читает мой твиттер. А все встречи с VC до первых пользователей, где я вместо реальных тестов рисовала там-сам-сом, не дали ни-че-го, да и инвестиции - не залог успеха. Я вообще думаю что в 2026м для многих они не нужны совсем 😅 Это конечно сейчас кажется очевидным, но в моменте всегда хочется действовать как привык. Это точно не про свои проекты, здесь надо пробовать и учиться новому и это именно то, что мне нравится больше всего 🥰 @neural_prosecco

Vanity metrics ("тщеславные метрики"), или почему "дешевый CPM" - это не флекс 🤨 На прошлой неделе опять всплыла эта тема в разговоре с другим фаундером, и я решила, что пора написать пост про то, что я думаю. На мой взгляд есть ряд метрик, которые выглядят как достижение, но сами по себе не показывают примерно ничего. Они конечно сами по себе вполне симптомы, но увы не доказательства 🎧Собрала свой топ 1️⃣У нас дешевый CPM. Окей, а какие пользователи? Дешевый показ почти всегда означает дешевую географию или дешевый плейсмент. По данным ревенюкэт 2026 средний revenue per install на 60-й день в сша $0.55, а в ЮВ Азии $0.11 🥲 2️⃣У нас много просмотров. Но какие конверсии? У меня был ролик с 15к просмотров за ночь, который принес почти 25 покупок и были ролики на сотни тысяч, которые не принесли ничего. Просмотры - это своего рода топливо, а не успех продукта, и если не смотреть на то, что происходит после просмотра, можно месяцами оптимизировать не то 😅 3️⃣У нас хорошие конверсии. Давайте глянем ретеншен и процент рефандов? Самая коварная из всех, потому что выглядит как уже почти сходящаяся экономика (исключение - вы в профите с первой покупки) Но 50% конверсий в оплату происходит в день 0, и 55% отмен коротких триалов тоже в день 0. То есть человек может конвертнуться, отменить и уйти в один день, а в отчете останется красивая конверсия. Отдельный привет тем, кто оптимизирует Meta на trial started (я про это писала), реклама в итоге учится находить халявщиков 4️⃣У нас ARR $X. Как считали, лучший месяц на 12 или реальную выручку? Какой у вас раунд (если был?) Немного математики б2с апок - пусть есть недельные подписки по $4.99, тогда они дают ARR $259 на подписчика, но есть нюанс... 12-месячный ретеншен у недельных в среднем 3.4%. Так что приложение с 1000 недельных подписчиков показывает в 25 раз больше ARR, чем с ~200 годовых, но через год от недельных останется примерно 34 человека. Про это тоже был отдельный пост 🤨 5️⃣У нас аи-фича, и ее все используют. Количество генераций - это, пожалуй, главная vanity-метрика 2026 года. AI-приложения зарабатывают на 41% больше с платящего, но черн у них на 30% выше. Поиграться с генерацией и остаться в продукте - это две разные вещи, и первая вообще не предсказывает вторую и не формирует привычку для возвращения. Поэтому я не позиционирую aesty как примерку, это лишь одна из вспомогательных фичей нашего ai стилиста Как не застрять в болоте vanity-метрик? Я думаю, что нет ничего плохого в том, чтобы флексить своими достижениями (я бы сказала что это даже нужно делать), но в планировании не стоит опираться на них. Глядя на любую метрику, которой хочется похвастаться, я стараюсь задавать себе вопрос про следующий уровень воронки, например сколько было установок с миллиона просмотров и сколько покупок, кто остался через две недели и не отменил, как это повлияло на ревеню? И еще проверяю, приближает ли метрика меня к моей цели (иногда ее называют north star metric). Она, кстати, тоже бывает vanity, если выбрать "регистрации" или "DAU" Как по мне, хорошая north star - это действие, которое сам пользователь считает ценностью и которое повторяется. У эирбнб это скорее всего забронированные ночи, а например у вотсапа/тг отправленные сообщения У нас в aesty north star долго была доля пользователей с 15+ вещами в гардеробе, они в 7 раз чаще начинают платить и остаются. Мы построили вокруг этого онбординг, со временем порог стал проходить почти каждый, дошедший до пейвола, и метрика перестала что-то предсказывать. Так обычно и бывает с activation метриками, как только проблема решена, они превращаются в vanity. А следующая проблема уже другая - гардероб без образов по сути бесполезен. Так что north star у нас теперь люди, которые каждую неделю собирают образы, а 15 вещей остались ранним сигналом, что человек до этого дойдет 🍿 Думаю, что если какая-то метрика растет, а north star нет, значит, вы нашли очередную метрику тщеславия, напишите пост про нее, порадуйтесь, но не опираетесь при планировании 😅 @neural_prosecco

Топ-5 неочевидных механик повышения ltv, или почему мост важно строить с обеих сторон 🤝 Задача любого b2c-проекта формулируется прям очень просто но решается очень трудно - надо уменьшать cac и растить ltv. В целом ну... все 🤨 Большинство продуктов сейчас сосредоточены на первой половине воронки - дешевое привлечение плюс ltv за счет максимально большой первой покупки. И рынок показывает, что это работает. Впрочем, велью продукта в долгосроке это не докажет, та же статистика говорит, что 35% отмен годовой подписки происходит в первый месяц 🤨 Поэтому я думаю про маркетинг в первую очередь как про топливо для тестирования гипотез в продукте. Нет никакого смысла делать выводы про целевую аудиторию на тысяче рандомных органических пользователей 😅 Допустим, вы нашли более-менее устойчивый канал, итерируетесь, а экономика все равно едва сходится. Отлично, здесь начинается настоящий дарк соулс и у вас есть два рычага - первая покупка и ретеншен 😬 Первая покупка, быстрые механики 1️⃣ Апсел. Что-то, что идет допом к основной покупке. Особенно если у вас веб-воронка (в сторе такое не провернуть). Предложите докупить что-то прямо "на кассе" как жвачку, например пдфку с какой-то доп информацией. Конверсия в покупку апсела у нас примерно 20%, и это почти бесплатное повышение ltv - и вам хорошо, и пользователю полезно 2️⃣ Пуш в годовую покупку. Дорогие приложения делают в 6 раз больше ltv на платящего и (внезапно) конвертят триал в 2 раза лучше дешевых. Но годовая подписка поднимает ставки на первый месяц, так что тестить это лучше вместе с пунктом 4. Также индустрия рекомендует хард пейвол, но я пока не решилась 😂 Ретеншен, более глубокие механики 3️⃣ Найти супер-пользователей и подталкивать тех, кто почти им стал. Сначала понять, какое раннее действие предсказывает удержание, потом строить вокруг него пуши и уникальные предложения. Мой любимый пример у нас -  кто добавил больше 15 вещей в гардероб, в 7 раз чаще становится платным возвращающимся пользователем. Значит, человек с 11-13 вещами это отличная когорта для пуша или спец предложения. Но есть нюанс! 😧 Важно, что пуши как и любая другая механика без аналитики это спам, надо делать аб. Если нет разницы, значит 15 вещей это симптом вовлеченности, а не ее причина, и вы просто дергаете тех, кто и так остался бы 😳 4️⃣ Полировка первой сессии. Большинство отмен роисходят в первые часы. Пользователь не разобрался, не увидел велью, ушел. Самое полезное упражнение здесь взять сессии тех, кто остался, и тех, кто ушел, и посмотреть, чем они отличаются. Это, пожалуй, важнее новых фичей и всего остального. Хотите починить ретеншен - начните с первой сессии. Мы кстати готовим в aesty большой апдейт сейчас ровно по этой теме 🍿 5️⃣ Before you go... Пользователь уходит в трех точках, и на каждой его можно попытаться поймать 🌟 • Не прошел платеж - попробовать забиллить повторно, грейс период, пуш "обнови способ оплаты" • Пользователь нажал "отменить подписку" - тут работает экран со скидкой. У нас есть пользователи с лтв под $100, которые почти удалили Aesty, остались по скидке и пользуются уже много месяцев.  • Пользователь все-таки ушел. Скидочный оффер через пару недель, это уже стандартная настройка в том же ревенюкэте Так почему же мост с обеих сторон? Ни одну из этих механик нельзя проверить без стабильного трафика, на десяти скачиваниях из рандомных географий вы не отличите эффект от шума. А еще если у вас однажды сошлась экономика это еще не значит, что она не разойдется 😂 На ранней стадии cac и ltv лучше держать в одной голове. Разделите их и ни один не сойдется. Поэтому я всегда за то, чтобы мы билдеры сами занимались маркетингом и продуктом 😁 ps честно говоря 5й пункт мне пришлось заметно урезать, чтобы все влезло в 1 пост. Так что будет отдельно про то, какие бывают win-back механики и что есть у нас 🐵 @neural_prosecco

как гарантированно узнать кто твоя ЦА до запуска? 🤑 Вы серьезно? Да никак 🤣 До запуска можно взять только первое приближение - и оно может оказаться верным, а может нет. Единственное, что можно с ним делать дальше - итерировать Давайте расскажу как это работает у нас. Как вы наверняка знаете, мое приложение Aesty - AI-стилист, гардероб, примерка. Первое приближение выглядело очевидным, что это женский продукт. Откройте любое приложение категории - и там почти точно будет девушка на каждом скриншоте. Но с самого начала это приближение было не бесплатным - на женскую аудиторию уходило две трети рекламного бюджета в первые месяцы Я если честно так и думала, что мужчины - не ца, пока у нас не случился первый залет в твиттере на несколько миллионов просмотров и приложение не стали скачивать парни - конечно, было много тех кто пришел на разведку, но у нас спустя 8 месяцев все еще жива когорта парней, которые платят и пользуются. И сейчас мужчины это половина наших активных пользователей, причем в рекламе показы по ним вдвое дешевле, кликают они чаще, а выручка на юзера и churn после покупки такие же, как у девушек. Вдвое дешевле - за аудиторию, которая приносит то же самое. Причем 80% платящей мужской аудитории у нас - 35+ и, предвосхищая вопросы, да, они, судя по размеру гардеробов, используют приложение по назначению 😳 Могло ли это всплыть до запуска? Если честно я без понятия как до такого сегмента таргета можно было додуматься не запустившись, ведь мало кто из парней и правда задумывается, что им нужно стилистическое приложение, но если показать работающий кейс (аля оденься на свидание, у нас и такой залет был) - то это уже повод попробовать скачать Из интересного - вещей в гардеробе у парней ожидаемо меньше, но если девушки больше залипают на вкладке виртуальных примерок и сами собирают образы, то парни - в календаре планирования гардероба с автоматической сборкой и в чате 🐵 Так что любое предположение о целевой аудитории до запуска - не факт, а гипотеза. Причем аудитория меняется вместе с продуктом, ценой трафика и тем, какой канал привлечения лучшего всего работает конкретно у вас. Наша версия переписывалась уже дважды, и текущая точно не последняя @neural_prosecco