В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой. Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет. Внутри: — почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта; — как промптинг людей помогает при подготовке к демо; — как за пять минут найти того, кто убьёт сделку; — какие 20% продукта выбрать для демонстрации; — почему бесплатные пилоты работают только 48 часов. Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает. Забирайте на выходные: 👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM Андрей Резинкин | Money For Startup

Каждый продажник должен знать как сделать деньги из лида, поэтому kpi продажника на 100% состоит из выручки или еще лучше из прибыли

Конечно да, все логично, только почему у вас план продаж не выполняется третий месяц?

Так сложилось, что чтоб стать продажей, лид проходит через разные этапы: квалификация, отработка возражений, назначение встречи и тд.

Когда вы мотивируете продажника только на выручку, есть огромный риск, что он пытается сделать продажу из лида минуя важные этапы

Нахрена ему эти ваши встречи проводить, если часть лидов покупает вообще без них? Знаете, ребята, 1,5% самых горячих, например, реферальных заявок у вас купит и без продажника. Только это никак не относится к остальному пул заявок различной теплости Хотите, чтоб продажник продавал? Добавляйте в kpi важные этапы воронки, проведенные встречи, например. Вот увидите, как все заиграет

Одно простое (и бесплатное) действие, которое починит ваш маркетинг В студенчестве я подрабатывала тайным покупателем. Приходила в «Шоколадницу», банк или страховую компанию под видом обычного клиента с диктофоном в сумке. Потом заполняла длинный отчет: как встретили, сколько пришлось ждать, что сказали, что забыли сделать. Это была классная подработка: я ела и получала услуги бесплатно, чутка зарабатывала (по 450 руб. за проверку), а взамен тратила полчаса на отчет. А еще это бывало очень весело! Например, как-то меня вышвыривали из офиса «Ренессанс Страхования» две разгневанные пенсионерки за фотографию стойки регистрации.  Но главное - этот опыт наглядно показал, насколько маленькие (или немаленькие 😀) косяки в процессе создают большие потери в бизнесе. И эта привычка осталась со мной. Перед тем как выйти в новую компанию (даже перед первым собесом), я всегда прохожу путь клиента сама - протыкиваю воронки, оставляю заявку, пытаюсь купить продукт.  Несколько раз я находила то, что месяцами тормозило продажи: неработающие формы, потерянные заявки, менеджеров, которые отвечали через несколько дней или воронки, обрывающиеся на полуслове. И когда на собеседовании говорили: «льем трафик, а продаж нет», я могла показать конкретное место, где компания теряет клиентов - просто пройдя путь клиента. Если вы не знаете, с чего начать чинить маркетинг, попробуйте купить у собственной компании. Есть шанс, что вы найдете ответ быстрее, чем в любом отчете.