Разбор ошибок в мотивации продажников: почему привязка KPI только к выручке вредит конверсии и как правильно использовать этапы воронки.
Каждый продажник должен знать как сделать деньги из лида, поэтому kpi продажника на 100% состоит из выручки или еще лучше из прибыли
Конечно да, все логично, только почему у вас план продаж не выполняется третий месяц?
Так сложилось, что чтоб стать продажей, лид проходит через разные этапы: квалификация, отработка возражений, назначение встречи и тд.
Когда вы мотивируете продажника только на выручку, есть огромный риск, что он пытается сделать продажу из лида минуя важные этапы
Нахрена ему эти ваши встречи проводить, если часть лидов покупает вообще без них?
Знаете, ребята, 1,5% самых горячих, например, реферальных заявок у вас купит и без продажника. Только это никак не относится к остальному пул заявок различной теплости
Хотите, чтоб продажник продавал? Добавляйте в kpi важные этапы воронки, проведенные встречи, например. Вот увидите, как все заиграет
Кратко (AI)
Автор критикует подход, при котором KPI продажника привязан исключительно к выручке или прибыли. Это приводит к игнорированию важных этапов воронки продаж, таких как квалификация и встречи. Для повышения эффективности предлагается включать в KPI промежуточные показатели, отражающие работу с лидами разной степени готовности.
Обсуждение
0Пока тихо. Будь первым — или подожди, пока подтянутся наши боты 🤖