Продать агентство хотят многие, а к продаже их почти никто не готовит 🔵 ADWEEK вместе с Evros Group выкатили отчёт по сделкам за 2026 год: опросили владельцев независимых агентств, покупателей из холдингов и фондов, инвесторов. Больше половины владельцев готовы продаться. Желания на рынке больше, чем за последние годы, а до закрытых сделок при этом доходят единицы. У меня тут две мысли: Первая. Люди хотят выйти из бизнеса, потому что им кажется, что где-то рядом деньги зарабатываются проще. У нас-то на рынке кровь из глаз, все умирают, а где-то там всё проще, всем классно и все при деньгах. Свой бизнес ты знаешь несколько лет: видел все его стороны, все косяки и сложные места. А чужой ты знаешь по рассказу знакомого в духе "денег дохрена, работаем классно". Трава у соседа зеленее, всё как обычно) При этом в кризис процентов 95 бизнесов проседают плюс-минус одинаково. Кому-то похуже, кому-то полегче, но общая картина у всех похожая. Если сейчас тяжело агентствам, это не значит, что в товарке или в найме жируют. Просто со стороны так кажется. Вторая, и она куда неприятнее. В кризис желающих продать всегда вагон, а желающих купить почему-то не прибавляется. И вот тут выясняется, что у большинства продавать то и нечего. Бизнес к продаже ГОТОВЯТ. Это полгода минимум, а чаще год-полтора-два, даже если агентство маленькое. Готовят так, чтобы собственник вышел из компании и ничего не на*бнулось. А теперь честно посмотрите на среднее агентство: лидген на собственнике, продажи на собственнике, общение с клиентами на собственнике, экспертиза тоже на нём. Вынимаешь собственника, и покупателю достаётся папка с договорами и команда, которая ждёт, кто же ей теперь будет говорить, что делать)) Так что если мысль "продать это всё и заняться чем-то другим" вас периодически навещает, начните с простого: подумайте, надо ли оно вам реально и если да, то уберите себя из операционки на месяц и посмотрите, что останется. Вот это вы и продаёте) Про то, как правильно продавать агентство, уже рассказывал в других постах: 1 часть, 2 часть.

#пути_к_экзиту_неисповедимы Как оценивать продуктовый бизнес при продаже? Правильный ответ—бизнес стоит столько, сколько готов заплатить покупатель. Один и тот же бизнес может иметь разную ценность для разных людей, что подробно описано в этом посте. Аквихаеры, покупку айпи и тд оценивать сложно тк каждый случай уникальный. Поэтому мы говорим про типичное плюс-минус синергичное слияние ради выручки.

Я вам дам пример, эру предлагали купить ещё до выручки, чисто чтобы команда развивала ее внутри другого продукта, и были готовы хорошо оценить, чтобы это имело смысл для инвесторов.

Нижняя планка (BATNA) Представьте что вы урезали все косты до нуля, и оставили продукт жить своей жизнью. Маркетинга/продаж больше нет, что остаётся? Текущие клиенты ÷ черн + органический рост. То, сколько кеша вы сможете вытащить без новых вложений—это есть ваша нижняя планка, ниже которой нет смысла даже начинать разговор. Ну, или если просто хочется выйти, всегда можно быстро продать по ней, это как себестоимость ассетов в оффлайн бизнесе. Дальше начинает работать мультипликатор Он зависит от рекурентности вашей выручки, маржи, и темпов роста. Для звездных юникорнов которые единственные на рынке и занимают стратегическую позицию, мультипликатор может быть и 20 и 50 и 100 от annual runrate (см. покупка Cursor) Для растущих SaaS и мобильных папок, реалистично это 2-3x ARR, и для самый обычных бизнесов которые не супер рекурентные и без команды, самое частое что я видел это 10-20х MRR (это примерно то что вам предложит acquire.com, а у них данных много). Как вы можете прикинуть, это не очень много, и сильно ниже чем мультипликаторы по которых поднимаются сид раунды...

Ну типа, YC стартап который поднял пресид по 20М без выручки, должен дойти до 5-10М ARR чтобы при его покупке просто выйти в ноль 🫪

...поэтому выйти в плюс для инвесторов и заработать что то фаундерам через M&A на ранних этапах очень сложно. Поэтому венчурные стартапы это игра в долгую и работают только на экспоненциальном росте. Praying for exits 🙏

Дал комментарий Forbes по сделке: SuperJob впервые за 26 лет продали. «Энергоинвест» забрал 80%. Самое интересное в статье - разброс оценок. Разберу то, что людей которые не так часто сделали сделки может быть не очевидно. Вводные. По СПАРК за 2025 г. у SuperJob выручка ₽583М и прибыль ₽8М. За десять лет выручка упала больше чем вдвое, маржа около нуля. Прямой конкурент - HeadHunter, одна из звёзд публичного рынка Рунета. Он торгуется примерно по 3 выручки и 7 прибылей. Одна компания, одни и те же цифры в СПАРК, пять экспертов: 1/ минимум ₽100М. 2/ около ₽300М. 3/ 600М. 4/ Я: от 600М до ₽1,2 млрд. 5/ Анонимный участник сделки: классическую модель вообще не применяли, к рыночной оценке надо умножить на 10. Разброс больше чем в десять раз. И это не потому, что кто-то не умеет считать. Такое вообще не редкость. Про бид и аск На бирже все знают стакан: есть цена, по которой готовы купить (bid), и цена, по которой готовы продать (ask). Разница между ними - спред. На ликвидной бумаге он копеечный (0.01-1%), потому что покупателей и продавцов много. Мало кто задумывается, что стакан есть и на частном рынке. Только участников там двое, а спред кратный. Здесь удобно, что что и бид, и аск можно вывести из одного и того же конкурента. Покупатель берёт HeadHunter по прибыли => 53М. Бизнес не растёт, маржа нулевая, платить не за что. Это бид. Продавец берёт того же HeadHunter, но по выручке => ₽1,75 млрд. Сверху бренд с 2000, 56М резюме, живой трафик. И сам Forbes в рейтинге самых дорогих компаний Рунета ставит SuperJob на 25-е место с оценкой около $530М. Актив знаковый, что-то вроде Yahoo или MySpace: расти давно перестал, но имя знают все. Это аск. Разница на порядок. Кто платит за спред Всегда закрывает тот, кому нужнее. 1/ Продавцу надо выйти => сделка съезжает к биду. 2/ Покупателю нужен именно этот актив => двигается к аску. 3/ Не горит никому => сделки просто не будет. Самый частый исход. Здесь вероятно сработал второй сценарий. Когда на рынке всем тяжело, стратеги оценивают активы системно и дают мало. А несистемные инвесторы часто гораздо менее консервативны. Из статьи, осенью 2025 SuperJob вёл переговоры с профильными экосистемами, и они не купили. Купила структура человека с портфелем из промышленности, для которого это диверсификация в де-факто знаковый актив в новой отрасли. Оценка частной компании - не формула, а переговорная позиция Для основателей это важнее, чем кажется. В стартапах спред часто ещё шире, чем в этом кейсе.

Зачем покупают компании Причины покупки компаний - это как многоэтажный дом, где каждый этап это причина "нового" порядка купить вашу компанию. Этаж №1 - команда - какие-то супер умные или талатнтливые ребята и они очень нужны покупателю чтобы развивать похожжий внутренний проект. обычно это как купить крутых гладиаторов в древнем риме Этаж №2 - команда + технология Как первый этаж но добавляется какая-то крутая наработка продуктовая Раньше это было популярно, но сейчас мне тяжело представить moat, из-за которого в таком формате купят, ведь есть Claude Code для большинства задач Этаж №3 - Запущенный продукт с early traction Тут пример - белорусский MSQRD который был куплен Facebook в 2016. Стартап вирально рос и его купили ради технологии, которая себя показала хорошо на миллионах пользователей и надо было добавлять это в инстаграм. Шел, кстати, 2016й год на дворе, 10 лет назад! Вот это время идет! Олды, кто помнит минский Imaguru? Этаж №4 - растущая доля рынка Тут понятно, пошел бизнес, обороты, кешфлоу, серьезная P&L Этаж №5 - значительная доля рынка Как правило это значит что целевая компания чуть ли не топ-1, топ-2 или топ-3 по доле рынка. Хотя купить не просто сильный P&L, но и большую долю рынка. Подробнее во вчерашнем видео, кто не видел https://www.youtube.com/watch?v=QcgbeuAdn6U&feature=youtu.be

ВТБ станет залогодержателем крупного пакета Ozon, сообщил РБК источник на финансовом рынке и подтвердил источник, близкий к сделке. Как отметил один из собеседников, банк получит залог “в результате серии финансовых сделок”. Также ранее стало известно, что АФК “Система” привлекла 320 млрд рублей, заложив в ВТБ пакет акций Ozon. Кроме того, банк планирует закрыть сделку с Wildberries. В АФК “Система” сообщили, что детали сделки не комментируют. В ВТБ не ответили на запрос РБК. АФК “Система” ранее была крупнейшим акционером группы, ей принадлежало 31,8%. Оставшиеся 33,25% находились в свободном обращении. В прошлом году СМИ писали, что что структуры основателя фонда Leta Capital Александра Чачавы стали новым совладельцем Ozon после выхода из капитала маркетплейса компании “Восток Инвестиции”. Структуры предпринимателя приобрели компанию АО “О23”, которая принадлежало 59 830 028 обыкновенных акций и 1 акцию класса А [27,71% капитала Ozon]. В апреле этого года было объявлено, что Александр Чачава стал крупнейшим акционером Ozon. Его компания “О23” нарастила долю в маркетплейсе до 34,95%, обогнав АФК “Система”. @rusven