У нас нет конкурентов, мы создаём новый рынок

Классика от ранних фаундеров. Иногда идет с бонусом:

Даже те, кого можно назвать конкурентами, на самом деле наши будущие клиенты

Такой финт хорошо работает на мотивационном саммите, когда ты выходишь на сцену сразу после Тони Роббинса и нужно сказать что-то вдохновляющее. Но инвестора, особенно отчасти циничного (как я), этим не убедить. Что слышу я: если конкурентов нет, значит, сейчас никто не платит за решение этой задачи. Тогда непонятно, откуда у клиента возьмутся деньги на продукт стартапа. Конкуренты есть у всех. Вопрос в том, как мы на них смотрим. Самая простая рамка: мы конкурируем не с другими стартапами, а за кошелёк клиента. В B2C это часто внимание: почему человек откроет наше приложение, а не TikTok. Но давайте про B2B, там всё приземлённее: у нашего ICP есть бюджет, и он уже куда-то его тратит или будет тратить. Отсюда несколько вопросов, которые стоит обдумать: 🟢По какой статье бюджета клиент проведёт платёж? Это будет инвестиционная статья или операционные расходы? 🟢Откуда возьмутся деньги? Клиент выделит новые под будущий рост выручки или урежет что-то старое? Если урежет, то именно это старое и есть наш реальный конкурент. 🟢Кто внутри компании распоряжается бюджетом и какой у него KPI? Растить выручку, экономить или «стать инновационнее»? Последний пункт часто недооценивают. Представим сотрудника, которому руководство поставило задачу «стать инновационными» и KPI: запустить три пилота со стартапами. Продукт при этом может работать так себе. Но если мы с ним договорились и он платит, у нас появляется трекшн. А если продукт ещё и реально работает, можно планировать расширения, апсейлы, кросс-сейлы. Обратная ситуация куда грустнее: продукт может принести клиенту +30% к выручке, а внутри нет ни одного человека, которому этот проект даст повышение, бонус или просто благодарность от начальства. Тогда сделки не будет. Поэтому вместо «мы создаём новый рынок» хочется услышать конкретику. Например: ««Вот страховая компания Х. Сейчас она тратит 17 млн в год на ручную проверку заявок, и мы забираем часть этой статьи. Наш чемпион, операционный директор с KPI на снижение издержек, уже провёл нас через три этапа закупки. Впереди четвёртый, и нам нужны деньги, чтобы его пройти». Если уже прошли путь от «нет конкурентов» до конкретного чемпиона у клиента, расскажите в комментариях, что сработало 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Противные люди в B2B 😀 С того момента, как я ушла из B2C-продаж в B2B, количество противных людей и неприятных разговоров у меня точно сократилось раза в три По дефолту люди в битубишке базово приятные)) Поэтому, когда все-таки натыкаешься на кого-то пакостного, а) вообще к этому не готов, б) немного встаешь в ступор Мне тут знакомый рассказал историю Они вышли в холод на менеджера из всем нам известной РФ компании, согласовали встречу через полторы недели и довольно долго к ней готовились, потому что продукт у них очень кастомный На встречу она пришла с лидами из нескольких направлений И дальше началось прекрасное: она начала говорить, что ее час стоит очень много денег, что ребята вообще не понимают, куда пришли, взбесилась и вышла с созвона примерно через 15 минут И тут у меня вопрос к вам, коллеги) Мое мнение такое: твоя зона ответственности до созвона — понять, что конкретно от тебя хотят и с кем ты собираешься разговаривать. Тем более если ты сама приводишь на встречу людей из других направлений И вести себя так на созвоне — это даже не столько дико, сколько просто лютый стрем. И, как по мне, довольно хорошо показывает уровень человека)) А вы что думаете? Может это норм, а я просто нагоняю?)