😨 Как преодолеть страх отказа в продажах Страх услышать «нет» — одна из главных преград на пути к эффективным продажам. Многие предприниматели воспринимают отказ слишком лично, что приводит к избеганию активного продвижения и сдерживает рост бизнеса. На самом деле отказ — это не оценка вашей личности, а всего лишь реакция на конкретное предложение, которое в данный момент может быть неподходящим для клиента. Чем раньше вы примете это как естественную часть работы, тем легче будет продвигаться вперёд. Ключ к преодолению страха — научиться отделять профессиональные задачи от личных эмоций. С каждым новым отказом вы получаете возможность пересмотреть своё предложение, уточнить потребности аудитории и найти более точный подход. В продажах «нет» — это не поражение. Это опыт, который приближает вас к следующему «да». Фаундер | Бизнес и Стартапы

#ПредпринимательПоЗалёту Глава 21 – Первые полмиллиона долларов Когда я работаю с предпринимателями как тренер, то часто слышу вопрос: когда и в каких условиях правильно брать деньги от инвестора. Я сам впервые столкнулся с таким вопросом на старте “Нетологии”, когда после долгих экспериментов мы наконец нашли рабочую бизнес-модель – комплексные программы по обучению digital-профессиям. Тогда я буквально кожей чувствовал, что нашу идею скоро начнут копировать. Уж больно актуальной для рынка она оказалась. Я понимал – если не нестись на всех парусах, рискуешь оказаться краш-тестером рынка: ты долго бился головой о стенку, искал рецепт оптимального продукта, а пользуются им потом другие. Сегодня я отвечаю на вопрос о поднятии инвестиций так: стартовать всегда лучше на свои. Так и гибкости и ответственности больше. А поднимать деньги можно когда ты нашёл уверенный product-market fit, бизнес-модель показала свою эффективность и просит подпитки. С “Нетологией” у нас так и получилось. В поисках первого раунда я прошёл порядка сорока фондов и частных инвесторов. В большинстве случаев – короткие диалоги, вежливые отказы. В 2013 году онлайн-образование было странной экзотикой, в которую мало кто верил. Кроме того, мы совершенно не умели делать инвестиционные презентации. Когда я сейчас смотрю на те документы, которые мы показывали инвесторам, у меня волосы становятся дыбом. Я вообще не понимаю, как нам дали денег. В конечном счёте мы договорились с InVenture Partners. С одной стороны, они были смелее многих на рынке, а с другой, мне повезло – инвест-директор оказался слушателем моего подкаста “Рунетология”, о котором я рассказывал раньше. Даже тогда, 13 лет назад, медиа-активность лидера компании могла принести полезный результат. Инвесторы нас долго аудировали. Потом, как полагается, пытались отжать по условиям. Но в итоге всё подписано, и мы ждём денег. До последнего момента я не верил, что мне отвалят такую кучу бабла: полмиллиона долларов за 10% компании, которая работает в ещё толком не оформившемся рынке. Когда я увидел деньги в онлайн-банкинге, я долго смотрел на цифру не отрываясь, как зачарованный. Через день после закрытия раунда я собрал команду и рассказал об инвестициях. Первым слайдом был шуточный тезис о том, что вопреки распространённому мнению я не буду покупать себе Ferrari. Дальше рассказал про планы: всё уходит на развитие продукта, найм новых людей и маркетинг. Как меняется жизнь предпринимателя, когда в его бизнес приходят инвесторы? Появляются люди, которым ты должен отчитываться. Сперва это очень необычно и дискомфортно. Но потом я понял, что в этом есть немало пользы. Покуда ты безусловный лидер, некому поставить под вопрос твои сомнительные решения. Я сформулировал это просто – раньше пороть меня было некому. Если убрать шутливую составляющую, речь о том, что акционеры могут приносить не только деньги, но и конструктивную критику, неожиданные идеи и дисциплину. Как и предполагалось, мы начали активно тратить деньги на масштабирование продукта и найм. Но значимая часть раунда ушла на то, чего в плане не было даже в помине. Причиной была неожиданная встреча на конференции. Я слушал доклад одного из лидеров проекта в области онлайн-образования для школьников. Парня звали Макс Древаль. Пока он говорил о том, как они видят образование, у меня в голове зрела идея: нам нужно объединиться. Уже через пару месяцев это объединение состоялось и стало началом построения образовательного холдинга на миллиарды рублей и несколько тысяч штатных сотрудников. Как именно это случилось и как из этого вырос “Фоксфорд” – расскажу в следующей главе. ⤵️

Мой первый «бизнес» В 19 лет я еще занимался бальными танцами, но уже интересовался темой заработка, бизнеса, инвестиций. Почти все крупные турниры по танцам проходили в Крокус Экспо в Москве. У меня всегда была очень большая проблема с выносливостью. Я хороший спринтер. Легко взрываюсь. Но держать темп на длинной дистанции - просто смерть. В один из турниров я так охерел от соревнований длинною в день, что был не рад, что мы прошли в следующий тур. Мышцы стонали, болели и были без сил. И я подумал, вот бы сейчас кто-то бы массажик сделал? Мысль не давала покоя. У меня были отложенные 15к в копилке. Я нашел на авито б/у массажное кресло в каком-то автосервисе на окраине Москвы ровно за 15к. Поехал, купил его и на газеле привез в Крокус. Как-то допер его через грузовой лифт на 2й этаж вместе с другом. Оно тяжелое было пздц... Там еще был сломанный терминал и можно было только массаж за сотку заказать. Средний чек невозможно было поднять технически. И еще оно просто тебя сжимало, в этом и был весь массаж. Особенно сжимало икры, да так сильно, что крупные мужики выпучивали глаза от боли. Я договорился со знакомым поставить его в зоне ритейла во время турниров. И убирать в кладовку до следующих выходных. Так оно проработало, как вендинговый бизнес, 2 месяца. Дальше сезон закончился и турниры летом прекратились. Надо было продавать или платить аренду за склад. Итог. За те 2 месяца оно дало 15к дохода купюрами сотками. И я его также перепродал на авито в какой-то другой автосервис. О его дальнейшей судьбе мне ничего не известно. Но получилось сделать х2 на капитал епта. Подумай, где сейчас у тебя что-то болит, но никто это не решает. Возможно на этом можно построить бизнес.

Мете пиздец Не потому, что она признана экстремистской и запрещена в России. А потому, что за 22 года компания так и не смогла построить второй по-настоящему успешный бизнес.

1. Метавселенная — десятки миллиардов долларов, слитых в трубу. И ебанутое переименование компании в придачу. 2. VR должен был заменить смартфоны. Хуй там плавал. 3. ИИ должен был вернуть лидерство. Но пока OpenAI, Google и Anthropic выкатывают модель за моделью и дают Марку прикурить, Meta вливает в гонку сотни миллиардов. И всё равно в жопе.

Внутри компании — массовые увольнения, слежка за сотрудниками, петиции, суды и расследования. Создаётся ощущение, что компания в панике пытается любой ценой нащупать следующую большую идею. И вот что удивляет больше всего. Несмотря на весь этот цирк, её до сих пор кормит ровно то же, что кормило двадцать лет назад. Реклама. Таргет. Вот и всё, блядь. Интересно посчитать, сколько бы Meta заработала, если бы не пыталась каждые три-пять лет переизобрести себя, а просто стала ещё лучше в том, что и так умеет делать лучше почти всех в мире. По-моему, это ахуенный урок для любого предпринимателя. Я сам закрыл и похоронил не один бизнес — ровно потому, что вместо того чтобы докрутить то, что уже работало, гнался за очередной блестящей идеей хуйнёй. Нам постоянно хочется запустить что-то новое. Новый продукт. Новое направление. Новый бренд. Новый рынок. Какую-нибудь новую хуйню. Чтобы что? Правильно. Снова въебаться в стену. Хотя очень часто надо сделать ровно наоборот. Перестать распыляться. Найти одну вещь, которая уже приносит деньги. И стать в ней настолько пиздатым, чтобы следующие двадцать лет тебя никто не смог догнать. Когда ко мне приходят предприниматели посоветоваться, почти всегда запрос звучит как «хочу расшириться». Но на простой вопрос: «Какую долю рынка ты занимаешь, чтобы вообще думать о расширении?» — НИКТО не может ответить. Моргают, как я в 13 лет на вопрос от мамы:«курил?» Почему-то всем кажется, что где-то на новом рынке денег больше. Хотя очень часто они лежат там, где ты уже стоишь. Просто ты ещё не стал номером один. Желаю себе, вам и Цукербергу чётко понимать, что приносит деньги. И без жалости выкидывать всё остальное. *Meta признана экстремистской и запрещена в РФ *и на курсах по успешному бизнесу, потому что теперь это точно плохой пример. Не повторяйте в домашних условиях.

А каким на самом деле бизнесом мы занимаемся? Знаю одного парня. У него экспедиционная компания - логистика. Находят кому надо перевезти груз, находят того, кто перевезет, сращивают, накидывают свою маржу и вот прибыль. Таких компаний на рынке много. Он уже большой. Прибыль более 10 млн чистыми в мес. Но у него средняя отсрочка платежа - полгода. Такой вот демпинговый сложный рынок. Не будешь давать отсрочку - не будешь много возить. А еще, более половины клиентов не платят потом свою отсрочку, и он выбивает свои кровные деньги через суд. Смеется, что у него крутейший Юр отдел и суды - это базовый бизнес-процесс компании. Я ему говорю. Так ты не логическая фирма. Ты банк, у которого еще и юрфирма своя есть. Фактически, его прибыль - это награда не за логистику, не за то, что они такие фа, пэпэ, лучше всех везут тару на палетах. Его прибыль - это плата за то, что он умеет управлять риском на отсрочках, понимать кому и сколько давать и потом системно судиться. Вот в чем его бизнес. А каким на самом деле бизнесом ты занимаешься? Напиши в комментах

Многие микро-предприниматели очень херовые инвесторы и гордятся своими говно-активами У них стоит пунктик - что в бизнесе нужны активы. Но только вот, что активы должны быть высокодоходные - пунктик не стоит. Например, логистика. Покупаются 5 фур. Далее с ними муки, попытки загрузить, рейсы, водители, ремонты. А на выходе маржа - 15%. Если капитал просто в банк положить, получилось бы столько же, только ничего не надо делать и риска нет. Или взять кеш, построить 2 домика за городом с баней и мангалом и сдавать посуточно. Вроде бы денежный поток, вроде бы прибыль. Но окупаемость инвестиций 20 лет. Да, можно цену на инфляцию растить и этот риск перекрыть. Но 20 лет сдавать домики, чтобы вернуть капитал? Или еще круче, взять эти деньги на домики в банке и 20 лет быть в его рабстве и в операционке домиков В бизнесе есть доход бизнеса. А есть доход от капитала в бизнесе. И если считать правильно, что капитал приносит рыночные деньги, то у большинства бизнесов прибыли от самого бизнеса не останется. Это утопия. Что делать? Закрыть этот говно бизнес и открыть другой нормальный. Или думать, как перекрутить этот и сделать бОльшую доходность. Само оно от терпения не рассосется.

Тройной экзит в новую жизнь Вы одновременно: • Продаёте бизнес • Получаете топ-роль в бигтехе • Узнаёте, что беременны (мужчины, выберите альтернативу) А потом просыпаетесь, и поздравляю — вы Даша. У которой сейчас натурально дизрапт-сезон: бизнес интегрируется в бигтех, нужно применять роль руководителя в стратегии и корпдева Т-банка, но с оглядкой на надвигающееся материнство. Мне такое представить сложно, поэтому я в шоке читаю, как Даша обо всём этом рассказывает. Спокойно так, буднично, без героизма. Что особенно меня вдохновляет: — Пост про кайф от нового и сложного. Буквально неделю назад писал про правильную сложность, которая так важна для тех, кто делает бизнес в технологиях. — Серия постов о решении продать бизнес, начните с первого и дальше найдётесь, настоящий сериал! — Пост про "нежный и пушистый танк" как аллегория спокойного управления хаосом Оказывается так бывает и так можно было. Этот пост — напоминалка для тех, кто застрял в пузыре и слишком давно развивается линейно. Рекомендую.

Про окружение и как отпускает место Стал задумываться, что оно особенно важно для детей: какие разговоры они слышат в кругу взрослых, что есть норма амбиций, как воплощаются мечты. Я даже не про образование, а про среду. Понимаю важность давно, но всё равно эта история про окружение у меня в голове была какой-то абстрактной и воздушной, пока не родилась метафора. Мы 4 дня почти жили на фестивале Атланты-Сити, и там концепция — город предпринимателей. И вот мы едем с Машей в машине вечером и обсуждаем — а что дальше-то? Куда территориально и траекторно? Смешно сказать — мы проехали почти 150 км, чтобы поесть безумно вкусные сендвичи в заведении, которое продержалось полгода и закрывается, это была последняя возможность. И я говорю — идём от окружения, это главный критерий. Представь, если бы этот город предпринимателей был не фестивалем на несколько дней, а реальным городом. Сколько там человек? Ну, допустим, около 500. Предприниматели в основном, не все, конечно, но все что-то создают или очень хотят. И вот в этой среде, где за завтраком могут встретиться миллиардер и молодой стартапер, будет довольно сложно что- то не построить. Ну то есть надо быть совсем валенком, невезучим или просто не заинтересованным. Желающий сделает. И вот тут мы оба как поняли! Ценность среды может быть выше навороченных учебных программ, инфраструктуры и много чего ещё. Новые бордюры не увеличат твою конверсию в успех, а вот сильные люди — да. Понимаю, что пост сумбурный, а кто-то вообще примет за рекламу фестиваля, но нет, он уже прошёл. А я ребятам организаторам так и написал: было настолько хорошо, что я ваш амбассадор теперь, хотите вы этого или нет, потому что много оттуда унёс. И мы всерьёз задумываемся, куда ехать дальше. Даже Маша, которая всегда была влюблена в Поляну. Знаете вот это ощущение, когда понимаешь, что какие-то процессы уже запущены независимо от твоего желания. Ты всё чаще замечаешь, что прощаешься с местом на каком-то глубинном уровне. От этого ощущения и светло, и грустно. И это огромная проблема, потому что предстоит не просто взрастить наши новые идентичности, но и сделать это в другом месте. А в каком — бог его знает.

Ширина диапазона 🧗‍♀️ Я занимаюсь скалолазанием уже 3 года и вчера на тренировке придумала интересную метафору. Представьте, что вы заходите в метро на эскалатор - он везет вас наверх с понятной скоростью до заранее известной высоты. Можно бежать по ступенькам, обгоняя других пассажиров, а можно просто стоять, и разница будет небольшой. Это в нашей метафоре - работа в найме, скорее всего в бигтехе. Эскалатор едет, даже если вы устали и стоите на месте, но при этом у него всегда есть потолок - уровень, выше которого эта лестница уже не идет 🤨 Про свой проект я думаю как про скалу или гору - высота, на которую вы заберетесь, ограничена в основном вами, и фиксированного этажа сверху по сути нет. Совсем без страховки лезут редко, и роль страховки тут обычно играет финансовая подушка или инвестиции. Пока они есть, срыв не фатален - вы повисаете, переводите дух и пробуете снова, но наверх вас никто не затащит. Постоянного "пола" вроде зарплаты здесь не будет, и при желании можно даже уйти в минус, набрав долгов 😳 Каждый преодоленный метр вы проходите собственными руками, тогда как на эскалаторе всю базовую работу за вас делает мотор. Идти по ступенькам и упахиваться вы, конечно, можете, но добежите вы или просто пойдете - на eta это влияет слабо. В найме то же самое: можно работать на износ, и все равно твой личный рывок почти не виден в общем результате из-за масштаба 😢 Тут, конечно, стоит оговориться, что для многих потолок найма достаточно высокий, чтобы жить прекрасно, и ничего плохого в таком выборе нет. Стабильные ~$25k в месяц - это хорошая жизнь, и пол с потолком в ней скорее плюс, чем компромисс. В найме платят за работу более или менее независимо от того, сработали твои гипотезы или нет. Получается, что ошибиться можно, а зарплата все равно будет, и чаще всего ты даже не видишь, насколько конкретно твой вклад повлиял на то, выросли акции корпорации или упали, потому что в большой компании он смешивается с сотней чужих, и организация выигрывает за счет объема. Конечно же это не значит что в найме можно не работать - там часто работают на износ, но усилие и награда связаны слабее, и вклад почти не разглядеть. В своем деле все ровно наоборот - вот прямо сейчас я думаю, что пойдет в новую маркетинговую итерацию, формулирую гипотезы, и через пару недель их качество напрямую скажется на нашей выручке 🤑 (или ее отсутствии) 😐 Вся история про безопасность против риска тут довольно поверхностна и упирается в то, можно ли измерить твою работу и есть ли так называемый рычаг. Я думаю, что чтобы человеку платили ровно за то, что он производит, нужны две вещи: результат должен быть отделим и измерим, а решения должны на что-то заметно влиять. Найм ограничивает и то и другое уже самой своей конструкцией, потому что в большой системе работа людей переплетена и ее трудно оценить по отдельности. Пусть кто-то обучил офигенную по точности модель, которая бьет все прочие по метрикам - но нужна ли она была бизнесу вообще? Стоит ли его за это премировать? А начальника наоборот - депремировать за ненужную задачу? Поэтому и бессмысленно приходить к руководителю с предложением работать в несколько раз интенсивнее за пропорционально большие деньги. Свое дело снимает оба ограничения сразу, но вместе с ними и гарантию Получается, что и сам вопрос про уход из найма вторичен и думать в первую очередь стоит о том, что именно хочется оптимизировать. Когда важнее предсказуемость и спокойствие, остаться - разумный выбор, особенно если потолок устраивает. Когда важнее измеримость, рычаг и владение результатом, разумно уходить, но желательно с накоплениями Мне лично не нравилась непрозрачность, что в бигтехе, что в стартапах на инженерных ролях - я плохо понимала, имеет ли значение то, что я делаю и как мои задачи даже на синиорных позициях влияют на результат - а разговоры с с-лвлами если и возможны, то не всегда помогают. Поэтому при прочих равных я стараюсь выбирать более широкий в обе стороны диапазон, границы которого задаю себе сама, даже если он менее предсказуем, чем гарантированная, но узкая полоса 😎 @neural_prosecco

Режим неотложки Смотрели сериал The Pitt? Про неотложное отделение в больнице, где одна серия — это час, а один день — сезон Смотрю и говорю Маше — "А я бы смог так работать!" Она смеётся: "Ты же отворачиваешься каждый раз, когда показываю кровь или кишки" И я правда отворачиваюсь. В универе на судебной медицине на вскрытиях я стоял в углу и старался не блевануть. Но тут в другом дело: мне подходит такой режим, где мало запланированного. Это режим предпринимателя в огне, и для меня это лучший способ проживать рабочие будни. Когда кажется, что ну всё, хуже быть уже не может, как вдруг в витрину твоего магазина въезжает автобус с заключёнными. Если что, это метафора. Что будоражит: • Постоянное переключение между разноплановыми задачами • Коктейль из рациональности и эмоциональности, разъёбы, которые держат в тонусе • Менеджмент и экспертиза, формат играющего тренера: засунул трубку в горло через Северное Чертаново, "дальше справитесь без меня". Я не ремесленник по натуре, быстро теряю энергию на мелких доработках, а вот дать вектор и делегировать — точно моё • Вера в важность того, что ты делаешь, она помогает пережить любые сложности. У меня низкая толерантность к бессмысленной работе, поэтому в бигтехе я бы не остался ни за какие деньги Для меня этот сериал не про неотложку как таковую, а про способ жить и работать в хаосе и про бедолаг людей, которые нашли себя в этом, и их не нужно спасать. А минусы будут? Сгораешь к херам полгода, но тех, кто бахнет сердечко в голосовании это обычно не парит Кого у нас больше? ❤️ — да, режим неотложки 🔥 — ябтаксдох(ла) ⚡️ — такой ритм, но спринтами, через отдых

Внезапно у меня наконец сложилась одна нескладываемая штука. 1️⃣ Я в своих постах транслирую – ребят, всё, что происходит у вас в бизнесе, происходит из-за вас. Нет, есть процент про внешние кризисы, но почему одни даже сейчас растут, а другие закрываются? И я пишу про то, что если вы увольняете третьего ассистента за полгода, дело в вас. Что если вы всё собираетесь вывести на рынок новый продукт, но всё никак, дело в вас. И мне даже сказали, мол, что-то ты, Маша, обвиняешь своих потенциальных клиентов, а никто не хочет, чтобы его психолог его обвинял. 2️⃣ И это при том, что на сессиях я как раз очень поддерживающий психолог и первейшей своей задачей считаю нормализовать то, что происходит с клиентом.

- Понимаешь, Маш, меня вчера вывели из себя, я психанул и наорал на сотрудника - Я тебя понимаю. И это бывает, часто и у многих. Гораздо чаще, чем об этом говорят.

Это мы уже дальше идем разбираться почему так, что происходит, что с этим делать, но сначала – поддержать и дать безопасное место рассказать об этом. Так вот я поняла как эта нестыковка на самом деле стыкуется. ✅ С вами всё ок. С миром тоже всё ок. Но иногда вы с миром где-то не совпадаете. Знаете эту детскую игрушку, домик, у него в крыше отверстия разной формы и нужно вставить разной формы предметы. И вот суешь этот кубик в треугольное отверстие, а он не лезет, ты уже все силы истратил, уже по-всякому поворачивал, нажимал, а оно никак. А кто-то раз-раз и всё готово. Вот моя задача с клиентами – не ломать предметы, и уж тем более не ломать домик. Задача – помочь понять что ты вообще за предмет и с каким отверстием этот предмет максимально совместим. Очень примерное сравнение, но что есть. - А разве можно нормализовать ор на сотрудников??! – можете спросить вы. И я отвечу – да. К психологу человек приходит не за тем, чтобы его там добивали. Для шейминга есть остальные люди. А я, надо сказать, через разное прошла, пока не стала психологом, поэтому «я тебя понимаю» - не фигура речи, я реально понимаю каково оно изнутри. Тимофеева Мария в бизнес с головой

Сегодня с утра, разбирая новости и дела, я вспомнила фразу индийского мастера Айенгара, йогу которого я практикую, которая звучит так - учитесь искать комфорт в дискомфорте. Практика йоги айенгаа акцентирует внимание на точности выполнения, постепенном развитии практики и длительном удержании поз, что в отличие от динамических стилей, страшно раздражает, потому, как мы привыкли, что спорт - это движение, а не замирание, при котором вытягивается все тело от макушки до кончиков пальцев ног. Но со временем ты начинаешь получать огромное удовольствие от этой сладкой боли. И я подумала, что на самом деле это, наверное в том числе и девиз предпринимателя. Что бы ни происходило внутри или снаружи бизнеса, мы ищем и находим комфорт в дискомфорте. Согласны?