Типовая практика — повышать в менеджеры сильнейшего индивидуального контрибьютора (ICi), потому что это единственная доступная компании форма награды за результат. Но менеджмент — не следующий уровень той же профессии, а другой опыт и другой майндсет: результат менеджера складывается не из того, что сделал он сам, а из того, что сделали другие благодаря ему.

Исследования на данных о продажах показывают, что этот механизм системно ошибается: лучшие исполнители чаще всего становятся худшими руководителями, а компании выбирают менеджеров неверно в большинстве случаев.

• Исследование на данных 40 тысяч продавцов из 131 компании показало: фирмы раз за разом повышают лучших сейлзов, и именно они оказываются худшими менеджерами
• Лучше всего менеджерское качество предсказывал не личный перформанс, а опыт совместных сделок — умение делать результат вместе с другими, а не в одиночку
• Другое исследование насчитало, что компании ошибаются с выбором менеджера в 82% случаев
• Сами менеджеры на вопрос, за что их назначили, чаще всего называют успех в предыдущей, не менеджерской роли, и выслугу лет
• Автор считает, что повышать в менеджеры нужно тех, кто уже как контрибьютор проявляет лидерство, делает окружающих сильнее и думает об общем результате, а не только о своём куске