Самый закрытый рынок, где я работала, и почему продукты для арта почти никто не строит Недавно мне написала одна из крупнейших компаний в арт-индустрии. И я заново погрузилась в этот рынок. Раньше я смотрела на него изнутри аукционного дома: лоты, ставки, задача — продать. Сейчас посмотрела со стороны того, кто пытается понять, сколько вещь стоит и почему. Оказался совершенно другой рынок. И главное: он прямо сейчас в точке, когда старый способ работы ломается. Средний коллекционер с собранием дороже $10 млн — человек 65–75 лет. В ближайшие двадцать лет по наследству уйдёт около $84 трлн, из них $1–2 трлн — материальные вещи. Каждая коллекция будет продана, подарена или поделена, и каждый сценарий упирается в оценку и документы. А документов почти ни у кого нет: 70% коллекционеров ведут учёт в экселе или на бумаге. Насколько это дорого, показали пожары в Лос-Анджелесе. Одна семья не смогла получить страховку за коллекцию индейских корзин: предметы не были внесены в полис поимённо, а папка с инвойсами сгорела вместе с домом, она лежала там же. От коллекции осталась одна фотография, где корзины видны на полке на заднем плане. Рынок, который двести лет работал на рукопожатиях, впервые вынужден оформлять себя в данные. Четыре проблемы, которые я вижу: 1️⃣ Никто не знает, чем владеет. Кажется, что это задача про базу данных. На самом деле про мотивацию: заносить коллекцию скучно, а выгода наступит через двадцать лет или при пожаре. 2️⃣ Оценка занимает шесть недель, потому что один эксперт делает всё — от приёма заявки до отчёта, почасово, $150–200 в час. Cейчас скорость оценки одного обьекта - примерно 6 недель. Не всегда нужен очный осмотр, при хороших фото и отчётах о состоянии можно удалённо. Здесь уже можно автоматизировать и ускорить процесс с AI. 3️⃣ У одного объекта три законные цены одновременно. Одна работа, один художник, один год: на аукционе $630 тысяч, в галерее $1,2 млн. Тип стоимости определяется целью оценки: для страховки берут розничную восстановительную (самую высокую), для налогов и наследства — справедливую рыночную, для раздела имущества и залога — за вычетом издержек продажи. Люди путают постоянно. Несут страховую оценку юристу для наследства и получают завышенную налоговую базу. Или наоборот — оказываются недострахованы. 4️⃣ Данные грязные по устройству. Название работы — это цена: «работа Рембрандта» → «приписывается» → «круг» → «по мотивам», каждая ступень вниз даёт падение в разы, и приходит это текстом каталога. А у объекта нет идентификатора: одна картина проходит торги в 1998, 2011 и 2024-м под разными названиями, в разных домах, в сантиметрах и дюймах. 5️⃣ Оценка быстро протухает Арт-рынок это не один рынок, а больше сотни разных. Сумки Hermès Birkin дают около 14% в год, их переоценивают каждые год-два. Работу художницы купили клиенту в 2019 за $113 тысяч, в 2022 она ушла с аукциона за $1,6 млн. Коллекция меняется в цене от событий, к которым ты не имеешь отношения. Продалась на аукционе другая работа того же автора — переоценилось всё, что у тебя есть. Кто-то подарил его работу музею — тоже. Изменилась атрибуция, вышло новое исследование, умер художник. Ты ничего не делал, а страховой полис уже неактуален, и наследственное планирование построено на несуществующей цифре. Всё это решаемо. И вот почему никто не решает. Задачи технически рабочие. Клиентов получить почти невозможно. Sotheby's и Christie's вдвоём дают треть всех аукционных продаж, и их прямой интерес, чтобы информация оставалась у них. А на стороне покупателя ничего. И вдобавок: Коллекционера приведёт советник, а не реклама. Оценщик не начнёт пользоваться твоим инструментом ради интерфейса, он тридцать лет отвечает своим именем за каждое число. Была волна попыток токенизировать искусство и продавать доли. Почти всё умерло. Короче: тут можно построить отличные продукты. Мне нравится про это думать. Редкий случай, когда «неэффективный рынок» — не фигура речи, а реальность, но мне становится из-за этого еще интереснее. P.S. на фото как раз фото sotheby’s office в NYC, выглядит тоже максимально закрытым

#пути_к_экзиту_неисповедимы Как оценивать продуктовый бизнес при продаже? Правильный ответ—бизнес стоит столько, сколько готов заплатить покупатель. Один и тот же бизнес может иметь разную ценность для разных людей, что подробно описано в этом посте. Аквихаеры, покупку айпи и тд оценивать сложно тк каждый случай уникальный. Поэтому мы говорим про типичное плюс-минус синергичное слияние ради выручки.

Я вам дам пример, эру предлагали купить ещё до выручки, чисто чтобы команда развивала ее внутри другого продукта, и были готовы хорошо оценить, чтобы это имело смысл для инвесторов.

Нижняя планка (BATNA) Представьте что вы урезали все косты до нуля, и оставили продукт жить своей жизнью. Маркетинга/продаж больше нет, что остаётся? Текущие клиенты ÷ черн + органический рост. То, сколько кеша вы сможете вытащить без новых вложений—это есть ваша нижняя планка, ниже которой нет смысла даже начинать разговор. Ну, или если просто хочется выйти, всегда можно быстро продать по ней, это как себестоимость ассетов в оффлайн бизнесе. Дальше начинает работать мультипликатор Он зависит от рекурентности вашей выручки, маржи, и темпов роста. Для звездных юникорнов которые единственные на рынке и занимают стратегическую позицию, мультипликатор может быть и 20 и 50 и 100 от annual runrate (см. покупка Cursor) Для растущих SaaS и мобильных папок, реалистично это 2-3x ARR, и для самый обычных бизнесов которые не супер рекурентные и без команды, самое частое что я видел это 10-20х MRR (это примерно то что вам предложит acquire.com, а у них данных много). Как вы можете прикинуть, это не очень много, и сильно ниже чем мультипликаторы по которых поднимаются сид раунды...

Ну типа, YC стартап который поднял пресид по 20М без выручки, должен дойти до 5-10М ARR чтобы при его покупке просто выйти в ноль 🫪

...поэтому выйти в плюс для инвесторов и заработать что то фаундерам через M&A на ранних этапах очень сложно. Поэтому венчурные стартапы это игра в долгую и работают только на экспоненциальном росте. Praying for exits 🙏