Нет денег — нет клиентов — нет инвесторов — нет денег: как разорвать замкнутый круг
На разборе после
питч-сессии в клубе MFS всплыл классический замкнутый круг, в который попадает почти каждый hardware- и regulated-стартап.
Фаундер Артём делает умные детские игрушки с подпиской на контент и продаёт их через партнёров, детские приложения.
Партнёры говорят: «Подпишем, когда закончите сертификацию». Инвесторы говорят: «Проинвестируем, когда будет трекшн». А деньги нужны как раз на сертификацию. Каждый ждёт, пока первым шагнёт другой.
Хорошо, что этот круг можно разорвать. Сработает старая добрая челночная дипломатия. Есть известный анекдот, который объясняет её лучше любого учебника:
— Как женить простого парня из Сибири на английской принцессе?
— Челночной дипломатией.
Сначала идём к парню:
— Хочешь жениться на принцессе?
— Конечно!
Потом идём к королю:
— Хотим выдать вашу дочь за парня из Сибири.
— Ни за что.
— А если он вице-президент Всемирного банка?
— Ну, тогда другое дело.
Потом идём к президенту Всемирного банка:
— Возьмите вице-президентом парня из Сибири.
— У меня их и так полно.
— А если он муж принцессы?
— Так что же вы сразу не сказали!
Перекладываем на наш стартап:
1/ Контракт с отложенным стартом.
Подписываем с партнёром контракт, который вступает в силу только после сертификации. Для партнёра риска ноль: нет сертификата — нет обязательств. Зато у нас на руках юридически оформленный будущий спрос, а не «нам интересно» в переписке.
2/ Сделка с инвестором под конкретный сценарий.
С таким контрактом разговор с инвестором становится другим. Это уже не вопрос веры в рынок, а понятная цепочка: сегодня деньги, завтра оплачиваем сертификацию, послезавтра контракт активируется, и идёт первая выручка от партнёра. Инвестор финансирует не мечту, а снятие одного конкретного барьера.
3/ Арифметика для инвестора.
Сейчас стартап стоит условно $1 млн. Как только пойдут первые отгрузки и выручка, фонды будут готовы смотреть на оценку $5–10 млн. То есть на бумаге вход до сертификации за полгода даёт кратный рост. Эту развилку стоит проговаривать вслух, это главный аргумент, почему заходить надо сейчас.
Дальше начинается фаундерское жонглирование: сбегали к инвестору («проинвестируете, если будет контракт?»), сбегали к партнёру («инвестор готов, нужна ваша подпись»), и так по кругу, пока обе стороны не скажут «да». Один из участников клуба прямо на эфире признался, что именно так поднимал свой первый раунд.
Когда все вокруг говорят «покажите трекшн», не обязательно ждать, пока он появится сам. Иногда трекшн можно собрать из обещаний, если правильно связать их между собой.
Андрей Резинкин | Money For Startup 
