У нас нет конкурентов, мы создаём новый рынок
Классика от ранних фаундеров. Иногда идет с бонусом:
Даже те, кого можно назвать конкурентами, на самом деле наши будущие клиенты
Такой финт хорошо работает на мотивационном саммите, когда ты выходишь на сцену сразу после Тони Роббинса и нужно сказать что-то вдохновляющее. Но инвестора, особенно отчасти циничного (как я), этим не убедить. Что слышу я: если конкурентов нет, значит, сейчас никто не платит за решение этой задачи. Тогда непонятно, откуда у клиента возьмутся деньги на продукт стартапа.
Конкуренты есть у всех. Вопрос в том, как мы на них смотрим. Самая простая рамка:
мы конкурируем не с другими стартапами, а за кошелёк клиента. В B2C это часто внимание: почему человек откроет наше приложение, а не TikTok. Но давайте про B2B, там всё приземлённее: у нашего
ICP есть бюджет, и он уже куда-то его тратит или будет тратить.
Отсюда несколько вопросов, которые стоит обдумать:
🟢По какой статье бюджета клиент проведёт платёж? Это будет инвестиционная статья или операционные расходы?
🟢Откуда возьмутся деньги? Клиент выделит новые под будущий рост выручки или урежет что-то старое? Если урежет, то именно это старое и есть наш реальный конкурент.
🟢Кто внутри компании распоряжается бюджетом и какой у него KPI? Растить выручку, экономить или «стать инновационнее»?
Последний пункт часто недооценивают. Представим сотрудника, которому руководство поставило задачу «стать инновационными» и KPI: запустить три пилота со стартапами. Продукт при этом может работать так себе. Но если мы с ним договорились и он платит, у нас появляется
трекшн. А если продукт ещё и реально работает, можно планировать расширения, апсейлы, кросс-сейлы.
Обратная ситуация куда грустнее: продукт может принести клиенту +30% к выручке, а внутри нет ни одного человека, которому этот проект даст повышение, бонус или просто благодарность от начальства. Тогда сделки не будет.
Поэтому вместо «мы создаём новый рынок» хочется услышать конкретику. Например: ««Вот страховая компания Х. Сейчас она тратит 17 млн в год на ручную проверку заявок, и мы забираем часть этой статьи. Наш
чемпион, операционный директор с KPI на снижение издержек, уже провёл нас через три этапа закупки. Впереди четвёртый, и нам нужны деньги, чтобы его пройти».
Если уже прошли путь от «нет конкурентов» до конкретного чемпиона у клиента,
расскажите в комментариях, что сработало 👇
Андрей Резинкин | Money For Startup