Михаил Гребенюк объясняет частую причину провала продаж при наличии лидов: менеджеры на первой линии пытаются продать сам продукт по телефону, тогда как их задача — продать встречу. Продукт продаётся уже на встрече, а не на звонке.
Из-за этого сажать на первую линию экспертов, хорошо разбирающихся в продукте, — ошибка: они «грузят экспертностью», клиент получает всю информацию по телефону и теряет мотивацию приходить на встречу, отвечая «спасибо, я всё понял, я подумаю».