Михаил Гребенюк объясняет частую причину провала продаж при наличии лидов: менеджеры на первой линии пытаются продать сам продукт по телефону, тогда как их задача — продать встречу. Продукт продаётся уже на встрече, а не на звонке.

Из-за этого сажать на первую линию экспертов, хорошо разбирающихся в продукте, — ошибка: они «грузят экспертностью», клиент получает всю информацию по телефону и теряет мотивацию приходить на встречу, отвечая «спасибо, я всё понял, я подумаю».

• Сотрудников первой линии, назначающих встречи, не стоит привязывать к окладу — оклад признаётся плохим инструментом мотивации
• Бонус нельзя привязывать к количеству назначенных встреч — это приводит к большому числу встреч, но низкому качеству (мало целевых)
• Оптимальная схема — бонус от сделок, закрывшихся по итогам назначенных встреч («бонус от голевых передачi»)
• При такой мотивации менеджер сам начинает фильтровать, кого вести на встречу сразу, а кого «подогреть» дальше
• Менеджер начинает контролировать следующий отдел продаж, интересуясь судьбой целевых клиентов после встречи — по сути, бесплатно выполняет функцию отдела качества