Как правильно выстроить работу отдела продаж и мотивацию первой линии

Лиды идут, а продаж нет. Дело в трафике? Нет. Дело может быть в звонках. Не надо на звонке клиентам продавать продукт. На звонке надо продавать встречу. Для продажи продукта есть встреча. А когда человек звонит - ему надо продать встречу, а не продукт. Поэтому, плохая идея на первую линию сажать людей, которые очень хорошо разбираются в продукте. Они сразу начнут грузить экспертностью. Чем больше человек узнает и поймет на звонке, тем меньше у него причин идти к вам, и тем больше причин сказать - «спасибо, я все понял, я подумаю». Тех, кто сидит на первой линии и назначает встречи не надо привязывать к окладу. Оклад - это плохо. Хорошо - бонус. Но не надо привязывать бонусом ко встречам, иначе будет очень много встреч, но мало толку. Будет мало целевых встреч. Идеальная мотивация - бонус от сделок, которые закрылись от назначенных им встреч. Иными словами, «бонус от голевых передач». Тогда он будет сразу думать, какую встречу стоит назначать, а какую лучше еще подогреть. А еще, если после его целевой встречи «там дальше не закроют» сделку - он ведь спросит: вы там че? пэпэ? а ну шнейе закрыли, я слежу! Там клиент целевой. Таким образом убиваем двух зайцев - и встречи целевые идут и отдел качества бесплатный работает, который долбит по цепочке следующий отдел, кто на встречах халтурит.