На фоне новостей о том, как на буме AI огромные деньги зарабатывают самые разные компании (от производителей чипов памяти и видеокарт до производителя мебельной фурнитуры - вот здесь отличный пост Алексея Подклетнова про эту компанию) я решил рассказать вам о компании, которая уже много лет подряд отлично зарабатывает, производя совершенно простой продукт. Более того, уверен, что у многих из вас дома есть изделие этой компании. Вы пользуетесь им буквально каждый день, но, уверен, что не знаете, кто его производит. Давайте вспомним сегодняшнее утро. Вы налили воду в электрический чайник на кухне, включили его и ушли заниматься своими делами. И совершенно уверены, что через несколько минут, когда вода закипит, раздастся характерный щелчок, и чайник выключится (если спросонья вы забыли налить воду, то этот щелчок услышите ещё быстрее 🙂) Так вот, компания, которая производит тот самый выключатель, благодаря которому чайник понимает, что пора прекращать работу, называется Strix. Вот её история: В 1980-х годах инженер и изобретатель Джон Кроушоу Тейлор (John Crawshaw Taylor) придумал простое, но очень надёжное устройство, которое автоматически выключает чайник, когда вода закипает. В его основе биметаллический диск. При нагревании он меняет форму, размыкает электрическую цепь, и чайник выключается. Биметаллические диски для этих выключателей производят в Великобритании, в крохотном городке Рамси на острове Мэн, на заводе, которым до сих пор руководит сам изобретатель. Технология производства этих дисков тщательно охраняется. При этом на головном заводе они выполняют всего несколько операций - вырубку из биметаллической ленты, термообработку и контроль качества. А сам выключатель собирается на их заводе в китайском Гуанчжоу, потому что там находятся все основные заказчики компании. И хотя за десятилетия у Strix появилось множество конкурентов, компания по-прежнему контролирует больше половины мирового рынка таких переключателей (а еще 10-15% рынка занимает другая британская компания Otter. На первый взгляд они конкуренты, но копнув поглубже выясняется, что эта компания отца Джона Тейлора. У них там целая династия специалистов по выключателям🙂) Как им это удаётся? Секрет довольно простой. Strix не пытается делать что-то технологически невероятное. Они просто очень хорошо умеют делать одну конкретную вещь - кусочек металла, который правильно меняет форму при нагревании. Мне кажется, в этом есть важный урок для любого производственного бизнеса. Чтобы стать мировым лидером, совершенно не обязательно изобретать что-то невероятно сложное. Иногда гораздо важнее найти маленькую, на первый взгляд никому не интересную нишу и стать в ней настолько хорошим, чтобы конкурентам было практически невозможно вас догнать. Глубоко знать технологию, постоянно улучшать производство и чётко понимать, что именно нужно покупателю Поэтому в следующем посте я расскажу ещё об одном продукте. Он тоже был разработан производителем в тесном сотрудничестве с заказчиком. И он настолько идеален и прост, что в нём невозможно что то улучшить (хотя много людей до сих пор пытаются это сделать 🙂) Но в отличие компании Strix, на него никогда не был оформлен патент и его производят тысячи предприятий по всему миру, и при этом все они неплохо на нём зарабатывают. Не переключайтесь Незаметный бизнес

Что изменилось в поведении клиентов. Клиенты стали считать деньги. Нет, они не перестали покупать. Но они стали намного чаще спрашивать стоимость услуг, сравнивать предложения и интересоваться, за что именно они платят. При этом цена перестала быть главным критерием выбора. Люди стали гораздо лучше понимать, на чем можно сэкономить, а на чем экономить не стоит. Именно поэтому сегодня одновременно хорошо чувствуют себя и доступные бренды, и премиальный сегмент. Клиенты все чаще собирают свой «бьюти-набор» из разных ценовых категорий. На чем-то экономят осознанно, а за что-то готовы заплатить больше, если понимают ценность. И вот здесь, мне кажется, происходит самое интересное. Если попытаться свести все изменения к одной мысли, то новый клиент покупает уже не просто услугу, процедуру или косметику. Он покупает уверенность в правильном выборе. Ему хочется быстрее понять, что это именно тот специалист, именно та процедура и именно тот салон, которому можно доверять. Он хочет меньше сомневаться, меньше искать информацию, меньше ошибаться. Именно поэтому сегодня так выросла ценность отзывов, рекомендаций, экспертных консультаций, понятных объяснений, персонального подхода и качественного сопровождения после визита. Персонализация перестала быть приятным бонусом. Она стала базовым ожиданием. Но при этом никакие технологии не отменили роль человека. Наоборот. Чем больше вокруг информации, тем выше ценность сильного специалиста, который способен разобраться именно в твоей ситуации, объяснить, подобрать решение и взять на себя ответственность за результат. Мне вообще кажется, что поле конкуренции очень сильно изменилось. Еще несколько лет назад можно было выигрывать за счет цены, хорошей локации или красивого интерьера. Сегодня этого уже недостаточно. Сегодня конкурируют доверие; конкурирует качество консультации; конкурирует экспертность специалистов; конкурирует удобство записи; конкурирует сопровождение клиента после визита; и самое главное — ощущение, что клиент сделал правильный выбор. И мне кажется, что именно вокруг этого нужно строить любой современный бизнес будь это салон красоты или страховая компания.

“Поднимешь цену на этот чёртов хот-дог – убью”. Так, по легенде, сооснователь Costco Джим Синегал ответил CEO компании на предложение немного увеличить стоимость популярного перекуса в магазинах сети. С 1985 года цена продающегося на фудкорте комбо из сосиски в булке и газировки намертво заморожена на уровне $1,5. С учётом инфляции этот набор давно должен стоить долларов пять, но сеть упорно держит цену 40-летней давности. Из-за чего, кстати, теряет приличные деньги – каждый год продаётся пара сотен миллионов порций. Логично спросить: зачем бизнесу подобный мазохизм? Первая мысль – это классический “товар-приманка”. Мол, клиент прибежит на запах дешёвой сосиски, а заодно зацепит ящик консервов и годовой запас туалетной бумаги. Однако в Costco мыслят иначе. Для компании её знаменитый фастфуд – часть бренда и мощнейший инструмент доверия. Ритейлер осознанно покупает абсолютную лояльность аудитории, которая в долгосрочной перспективе с лихвой перекрывает любые кассовые потери. Каждый хот-дог буквально кричит покупателям: “Мы держим слово и не грабим вас”. В итоге сеть получает тонны бесплатных упоминаний в медиа и мемов. Это не источник дохода, а маркетинг, который клиенты сами же с аппетитом съедают. Компания настолько упоротая в этом вопросе, что когда закупать ингредиенты на стороне стало слишком накладно, она просто… взяла и построила собственные заводы по производству сосисок – чтобы контролировать себестоимость. Вот это я понимаю – верность ценностям. Когда Синегала спросили, что будет, если легендарное комбо всё-таки подорожает, он ответил коротко: “Значит, я умер”.