🤡 Внедрение ИИ превращается в корпоративный спектакль Опубликованный 23 сентября отчёт Visier описывает новый эффект — *performative AI*, или показное использование искусственного интеллекта. Компания опросила 1 000 работающих полный день американцев и дополнила ответы интервью с сотрудниками из здравоохранения, финансов и HR. 🔵48% хотя бы иногда преувеличивали свой опыт или частоту использования ИИ 🔵45% чувствуют давление применять ИИ, даже когда не уверены, что умеют делать это эффективно 🔵59% не видят у работодателя ясного плана либо не знают, существует ли он 🔵Только 21% полностью согласны, что получают достаточно обучения и поддержки 🔵54% считают, что ИИ уже заметно изменил их роль или карьеру Сотрудники не обязательно пытаются сознательно обмануть компанию. Они подстраиваются под сигнал руководства: современный и эффективный специалист должен пользоваться ИИ. Признаться, что инструмент не подошёл для задачи или потребовал слишком много исправлений, становится рискованнее, чем сообщить об очередном успешном применении. Так внедрение незаметно превращается в соревнование по демонстрации активности. Люди упоминают ИИ на встречах, открывают корпоративные инструменты и добавляют технологию туда, где привычный способ работал быстрее. Дашборд показывает рост использования, но компания всё ещё не знает, стала ли работа лучше. Особенно легко получить такой результат, если руководители ставят цель «увеличить использование ИИ». Человек быстро понимает, какое поведение от него ждут. Чем сильнее частота входов, количество запросов или пройденных курсов влияют на оценку, тем меньше этим данным можно доверять. Полезнее начинать с конкретной проблемы: какую работу нужно ускорить, упростить или сделать качественнее? После эксперимента достаточно проверить, что изменилось с учётом проверки и исправления результата. Важно разрешить и честный ответ: «здесь ИИ не помог». Неудачный сценарий тоже экономит компании время — если его не будут повторять сотни сотрудников. Руководителю при этом нужна не декларация «используйте ИИ активнее», а понятные границы: где инструмент уместен, какие данные нельзя передавать, кто отвечает за итог и в каких задачах человеческая работа остаётся предпочтительной. Тогда сотруднику не приходится изображать уверенность, чтобы не выглядеть отстающим. ✅ Вывод Когда использование ИИ становится самостоятельной целью, сотрудники начинают оптимизировать не работу, а отчёт о внедрении. Зрелая компания спрашивает не «сколько людей открывали инструмент», а «какая задача теперь решается лучше». Всё остальное легко превращается в цифровую имитацию прогресса.

Салют, ребята 🖖 Очевидное невероятное. 🧐Посмотрели, как устроены продажи в компаниях, и я немножко в ахере от того, как они вообще выживают и продают. Когда меня учили продавать, первые две недели меня гоняли на известных кейсах. Давали ситуации, вопросы клиентов, примеры хороших и плохих ответов. Первое время можно было подсматривать. Потом должен был отвечать сам. К реальным клиентам не допускали, пока ты стабильно не начнёшь давать ответы не хуже тех, что есть в базе. Я, если честно, не понимаю, как можно без этого работать. Сейчас часто вижу, что продавцы работают как справочная на входящих. Человек задал вопрос, ему ответили. А в какой он ситуации, чего хочет, что ожидает и какой продукт ему порекомендовать, осталось где-то за пределами разговора. При этом база продаж нужна не только продавцам. С людьми общаются все: команда продукта, маркетинг, поддержка, руководители. На сайте и в продукте у человека возникают те же вопросы, ожидания и сомнения. ❗️️️️️️️ Смотрите, что я называю базой. Берём нового сейлза. Две недели он не работает напрямую с клиентами. Он изучает кейсы, базу, переписки и звонки. Сначала разбирается, какие ситуации возникают и что спрашивают люди. Потом по каждому кейсу учится отвечать не хуже рядового sales. Запоминает частотные ситуации: как хорошо ответить, чтобы с хорошей конверсией продать. И только потом начинает работать с реальными клиентами. И дальше есть четыре основные вещи, без которых продажи не работают: Знать свой продукт. Когда мне говорят, что продавец не в курсе, какие продукты он продаёт, ну а что ты тут сделаешь? Как он будет уверенно рекомендовать что-то под ситуацию человека? Понимать ситуацию. Что человек хочет? Что ожидает? Какие вопросы и возражения у него есть? Пока мы этого не поняли, идти в сложные вопросы и искать скрытые потребности рановато. Знать типовые случаи. Людям кажется, что ситуаций бесконечно много. Но если с ними работать, постепенно собирается набор повторяющихся историй. Для каждой можно разобраться, какие вопросы задать и какое решение предложить. Разбирать хорошие и плохие ответы. Взять реальные звонки и переписки, выписать ситуации и посмотреть, что ответил менеджер. Человек получил ответ на свой вопрос? Мы поняли, что он хочет? Помогли ему выбрать? И дальше тренироваться. Расскажи, покажи, дай попробовать, дай обратную связь. Что рождает уверенность продавать? Когда ты знаешь, какие ситуации перед тобой могут быть, и знаешь, что будешь делать в этой ситуации.

Возьмите несколько разговоров своей команды. Выпишите вопросы клиентов и попросите коллег ответить на них без подсказок. Потом вместе посмотрите: где человеку действительно помогли разобраться, а где просто ответили на входящий вопрос.

Когда речь заходит об обучении работников, я почему-то всегда вспоминаю Советскую армию и то, как меня учили работать на коммутаторе связи. В один прекрасный день нам, двум молодым солдатам, объявили, что мы будем телефонистами. Привели в крохотную комнату с работающим полковым коммутатором и дали минут пятнадцать понаблюдать за оператором. Потом наш инструктор и по совместительству без пяти минут дембель, пинком отправил оператора в коридор и посадил нас на его место. С помощью коротких и не всегда цензурных инструкций, подкреплённых подзатыльниками, минут за сорок мы приобрели квалификацию телефонистов. На этом наше обучение закончилось. Примерно так же выглядит обучение операторов во многих небольших компаниях. Если убрать подзатыльники, остаются две составляющие: Теория - «Если горит эта лампочка, нужно дёрнуть эту пимпочку» Практика - «Смотри, как надо делать» Иногда бывает дополнительный урок - «Видел, как я сейчас сделал? Вот так ни в коем случае нельзя!» С одной стороны, армейские методы позволяют фильтровать персонал - работать остаются только морально устойчивые, быстро соображающие и готовые работать в компании люди, которые не убегут при первых трудностях. С другой стороны получить лояльного профессионала таким образом точно не получится. Сейчас занимаюсь анализом сменных отчётов за последний месяц. Статистика показывает, что выработка у опытных печатников выше, чем у остальных в среднем на 20% Поэтому инвестиции в обучение должны окупиться окупиться достаточно быстро. Сейчас разрабатываем большую программу обучения новых и уже работающих печатников. У нас в штате уже есть менеджер по обучению и методист. Обучать будут как наши технологи, так и приглашённый консультант. Однако даже хороший тренер не решит главную задачу за ученика - тот должен сам хотеть научиться. Для меня хороший знак, это когда человек задаёт вопросы. Ещё лучше, когда самостоятельно ищет информацию. Если этот интерес поддерживать, может вырасти специалист очень высокого уровня (правда, потом придётся думать, как его удержать, но это уже другая история) И вот здесь у желающих учиться появился мощный помощник - ИИшки. Можно попросить объяснить непонятное простыми словами, разобрать конкретную задачу, задать хоть двадцать уточняющих вопросов. Поэтому следующий пост будет об искусственном интеллекте. Какие полезные вещи, кроме обучения, нам удалось сделать с его помощью и сколько денег нам это сэкономило. Не переключайтесь Незаметный бизнес