Почему одобренный бюджет не гарантирует сделку

Бюджет одобрен, бизнес-кейс заполнен, а потом две недели тишины Недавно у нас была сделка, которая выглядела очень хорошо. Клиент одобрил бюджет, внутри компании заполнили бизнес-кейс, на звонках был большой интерес, задавали вопросы по существу и уже обсуждали сроки запуска. А потом две недели тишины😀 В такие моменты я раньше начинала искать объяснения за клиента: у них закрывается квартал, человек ушёл в отпуск, начался reorg. Всё это может быть правдой. Но важнее другой вопрос: есть ли у этой сделки вообще владелец внутри компании? Потому что одобренный бюджет сам по себе не двигает сделку. Бизнес-кейс тоже. Нужен конкретный человек, которому этот пилот действительно нужен и который отвечает за то, чтобы он состоялся. Мы поэтому начали использовать mutual action plan. Прямо на звонке вместе с клиентом фиксируем следующие шаги, даты и ответственных с обеих сторон. И это довольно быстро показывает, насколько сделка реальная. Если человеку действительно нужен запуск, ему самому важно зафиксировать сроки и двигаться по ним. Если вы просто интересная опция на будущее, на конкретных датах это обычно становится понятно. Самое неприятное в таких сделках то, что они не умирают сразу. Они могут месяцами лежать в CRM, попадать в прогноз, требовать follow-up и создавать ощущение, что у тебя большой pipeline. А потом оказывается, что часть этого pipeline никогда не станет выручкой. Поэтому сейчас я стараюсь искать не просто интерес и не одобрение бюджета, а конкретного человека, которому действительно нужен результат. И проверять это не по тому, насколько хорошо прошёл звонок, а по тому, готов ли человек вместе с нами поставить даты и двигать проект. Если договорённый шаг не сделан и человек даже не возвращается с объяснением, для меня это уже сигнал, что сделки сейчас нет. К ней можно вернуться через пару месяцев, если у клиента изменятся приоритеты. Но держать её в текущем прогнозе только потому, что когда-то всё выглядело позитивно, я больше не хочу. «❤️» если больше делиться такой internal информацией