Про moat, совершенную конкруенцию и чистую прибыль вашего бизнес Вчера Александр Горный поднял очередную дискуссию про “moat” и барьеры на вход. Его тезис в том, что это очередная придурь венчурных инвесторов, и что дискуссия яйца выеденного не стоит. Понимаю, что это очень приятный тезис для основателей стартапов. Обычно на мое альтернативное мнение по этому вопросу я получаю много негативных комментариев. Но я все же еще раз напишу, почему же барьеры на вход важны. А вы уж там решайте, кому верить, кому нет. Чтобы понять мою аргументацию, нужно понимать, что такое “совершенная конкуренция”. Совершенная конкуренция - это ситуация, когда на рынке большое количество игроков продают одинаковый товар, причем каждый из игроков настолько маленький, что самостоятельно не может влиять на цену этого товара. Кроме того, если новые игроки видят, что в этой нише высокая прибыльность, то они начинают запускать аналогичные бизнесы, ведь барьеров на вход же нет. Почему бы не заработать на прибыльном бизнесе? Теперь нам придется написать небольшую формулу и взять производную. Не пугайтесь, она не страшная. Пусть чистая прибыль компании - это функция Pi (Q), где Q - это количество выпускаемого фирмой товара, p - это цена товара, а C(Q) - это функция, которая описывает, как меняются совокупные затраты фирмы в зависимости от объема выпускаемой продукции. Давайте запишем формулу для чистой прибыли такой компании: Pi (Q) = p*Q - C(Q) Теперь учтем, что фирма работает на рынке с совершенной конкуренцией (нет же барьеров на вход), соответственно p - не зависит от Q (того количества, которое выпускает фирма), то есть это константа. Далее любая фирма в долгосрочной перспективе хочет зарабатывать максимум прибыли, чтобы платить максимум дивидендов своим акционерам. Чтобы найти Q, при котором чистая прибыль будет максимальна, нужно взять для Pi(Q) производную по Q и приравнять эту производную к нулю. Pi’(Q) = p - C’(Q) = 0 То есть p = C’(Q). C’(Q) еще называют предельными издержками на производства единицы продукции и обозначают MC. То есть чистая прибыль максимальна, когда цена товара равна переменным издержкам на его производство. То есть чистая прибыль такого бизнеса должна быть равна НУЛЮ. Фирмы на рынке с абсолютно одинаковыми товарами едва сводят концы с концами и ничего не зарабатывают. Конечно совсем одинаковых товаров и фирм не бывает. Кто-то быстрее внедрил технологии и снизил себестоимость. У кого-то есть доступ к уникальным каналам продаж. У кого-то есть сильный бренд. В реальности чаще встречается ситуация монополистической конкуренции (не путать с монополией), то есть когда большое количество игроков продают очень похожие, но чем-то отличающиеся товары. При такой конкуренции будет маржа все-таки повыше, пока ваши конкуренты не скопируют то, что у вас работает лучше всего. Очень хороший пример монополистической конкуренции - авиакомпании и продуктовые магазины. Посмотрите, какая маржинальность у этих бизнесов. Обычно 1-3%. Теперь когда инвесторы спрашивают про барьеры на вход или “moat”, они хотят понять, как долго вы сможете  находиться в состоянии монополистической конкуренции, а в идеале сможете ли вы занять такую большую долю рынка, чтобы стать монополистом. Никто не ждет, что ваш навайбкоженный MVP будет неповторим. Это вопрос о том, что вы системно будете делать, чтобы оставаться впереди своих конкурентов. Если барьеры на вход низкие, то инвесторам стоит давать деньги только самой сильной команде с самым большим именем и нетворком, потому что их нечестным конкурентным преимуществом становится доступ к деньгам. Кроме того, как только барьеры на вход в какой-то нише падают, со временем исчезает и возможность на этом бизнесе сильно заработать. Лет 20 назад можно было открывать интернет-магазины и зарабатывать большие деньги. Сейчас у многих интернет-магазинов тоже очень маленькая маржа. Законы экономики отличаются от законов физики тем, что их какое-то время можно нарушать. Но их нельзя нарушать бесконечно. На горизонте 10 лет (столько нужно для построения единорога) точно не получится.

Последние пару лет венчурный народ как-то озаботился концепцией “moat”, барьера для конкурентов. Раньше рынок всех беспокоил, а теперь, значит, ров – вернее, его обычное отсутствие. Если стартап что-то завайбкодил, то и кто-то угодно может завайбкодить то же самое. Нет защиты от копирования, беда, печаль, не надо этим заниматься, пусть основатель лучше на завод идет работать. Кажется, вся эта дискуссия яйца выеденного не стоит, всё просто очень. Есть рынки, где монополия более-менее неизбежна из-за сетевого эффекта или сильного эффекта масштаба или чего-то подобного. Социальные сети и маркетплейсы. Там moat – ты пришел первым и захватил поляну. Есть рынки, где монополию ничего не поддерживает – любой обычный SaaS, например. Там moat – ты пришел первым, захватил поляну и достаточно хорошо работаешь, чтобы её не продолбать. В принципе, ничто не мешает Dr. Pepper подвинуть Coca-Cola или новичку на рынке подвинуть Dr. Pepper. Но в жизни это происходит редко, только если лидер сильно тупит или конкурент реально революцию придумал – iPhone vs Nokia. Заметим, у Apple тоже нет никакого особенного рва, телефоны меняются на раз-два, данные перенести – вопрос пары часов. И как-то держится. Но если хочется сидеть на диване, ничего не делать, ни в чем не участвовать, то ров – неплохое оправдание, да. #простомысли

Вы небось слышали, что в современном мире MOAT это маркетинг а вовсе не создание продукта. На самом деле, это не совсем так, есть еще очевидная штука, например данные. Третья еще менее очевидная штука — доступ к капиталу/регуляторам. На некоторые рынки тупо не зайти без десятки грина в кармане. Но сейчас я вам расскажу про четвертую еще менее очевидную штуку (вы скажете что конечно же она вам и так была очевидна, ну значит вы умнее меня). Короче говоря, это пользовательская база в многопользовательских продуктах. Маркетплейсы это хрестоматийный пример, но еще, например, есть ОГРОМНЫЙ сегмент онлайн-игр. Игрушку скоро сможет сделать любой дурак. Но если вы добьетесь того, что именно в вашу будет играть скажем сотня тысяч человек, при этом без них она бессмысленна — это очень сильный барьер, а значит защита от конкуренции со стороны толп страждущих вайбкодеров. В общем, moat в эпоху AI определенно есть, а для стартаперов становится чрезвычайно важным баланс понимания — насколько фича реализуема и одновременно, защищена барьерами от таких же голодных челов с клод кодексом в кармане.