вот на что я бы смотрел.
1/ даже если модели и скаффолдинги лаб станут лучше, есть ценность в том, чтобы быть роутером / оркестратором моделей. клиенты ценят снижение vendor-lock риска. плюс раньше SaaS чарджил за какой-то drag-and-drop workflow, сейчас это делает роутер.
2/ сегодня вертикальные saas продукты это по сути api-интеграция с моделям и prompt-интеграция, плюс у кого хватает денег можно делать post-train, но хз, лучше ли это, чем новый релиз модели от лабы.
но я думаю, что близость к клиентам даёт хорошее пространство для разного апсела:
- эксклюзивные партнёрства с лабами-вендорами: ты разворачиваешь модель конкертной лабы у клиентов, такой нео-интегратор. например, legora в августе
зашла партнёром в gemini enterprise for legal.
- и в обратную сторону -- data-провайдер для них: лицензируй данные клиентов и продавай данные лабам
- ну и не для всех подходящее: но можно делать маркетплейс или даже кредитный продукт
вертикальный saas держит премиальные мультипликаторы даже при более медленном росте, потому что доминирует в ограниченном tam: doximity 16x, guidewire 14x, veeva 11x. saaspocalypse 2026-го это подтвердил: горизонтальный saas за 12 месяцев −
35%, вертикальный и примерно на том же месте.
3/ 3-3-2 до сих пор норм. я думаю, что у всяких legora / harvey будет «стена роста» в 2027-м, и умение держать консервативный рост при меньшем хайпе со стороны рынка будет цениться сильнее. блогер onlycfo в
модели показывает, что ai-супер-рост с таким endurance через пять лет приходит в ту же точку, что и t2d3, только с оценкой выше в первые три года и ниже потом.
4/ fde мне кажется играет на руку стартапам. saas частично превращается в «платформу с сервисным on-ramp».
в продаже любого ent-софта всегда были разные solution-инженеры или партнёры-интеграторы. uipath, например, только так и добрался до ipo:
4,000+ интеграторов и реселлеров в партнёрах.
а когда a16z
заявляет, что fde это главный moat, это даёт стартапам сегодня нормализовать сервисную выручку и оценивать её как софтверную. например fde-shop без намека на какой-то осознанный продукт, wonderful
поднял $550m series c при $5b через 20 месяцев после запуска, при 650 людях и ~$70m arr.
у salesforce на linkedin уже 104 человека с титулом forward deployed, даже у notion есть founding fde вакансия. иногда объём внедрений они выносят партнёрам: salesforce в апреле
собрал fde partner network из accenture, deloitte и ещё 30 фирм и платит им за агентов, дошедших до прода.
ну и в целом это имеет смысл в ai, особенно в регулированных / рискованных вертикалях: по iconiq
половина scaling-компаний масштабирует fde, а 76% их переменной зарплаты привязано к retention и renewal.
5/ дистрибуция это самый вайбовый тейк. во время одинаковых продуктов люди ценят курацию, философию и твою неудобность для всех. особенно если вы делаете больше бутстрап
6/ это еще не говорю, что на многих рынках (как гео, так и вертикали) люди только начинают saas выкупать, особенно в smb.
tldr;
предпринимателям - больше слушай клиентов, меньше инвесторов;
аналитикам и инвесторам - двигаться на yolo, инвестировать в то что растет, отписаться от e/acc-bro в твиттере.
еще далеко до лебединой песни saas.
