Как фаундеру определить главные риски стартапа

Из-за чего вы можете закрыться?

Если честно, закрыться мы можем только по одной причине — если нам не дадут денег

Так недавно ответил фаундер на созвоне, и я тут же вспомнил наш стартап для кофеен. Мы уже прогнали его через one-liner, клиентов поимённо, звонки клиентам и кладбище стартапов. Пора задать ему вопрос, который фаундеры не любят больше всего. Ответ «закроемся, если не дадут денег» звучит честно, но на него хочется ответить: "Спасибо, кэп". Деньги в итоге кончаются у всех, это следствие, а не причина. Хороший ответ — два-три риска именно этого стартапа. У каждого есть сигнал, по которому можно заметить, что риск сбывается, и план, что тогда будем делать. Для нашего найдём-баристу-за-3-дня стартапа это может звучать так: 1/ Весь поток кандидатов идёт из студенческих чатов. Это наше преимущество из прошлого поста и одновременно главная уязвимость. Если админы начнут брать деньги за вакансии или чаты превратятся в барахолку, воронка пересохнет. Сигнал: падает число откликов на вакансию. План: уже сейчас тестируем реферальную программу среди бариста, которых мы устроили. 2/ Одна крупная сеть дает 40% выручки. Такой клиент уйдет, и лавочку можно закрывать. Сигнал: сеть реже присылает заявки или затягивает оплату. План: за 9 месяцев довести число клиентов до такого, чтобы ни один не давал больше 20% выручки. 3/ Дефицит барист закончится. Боль существует, пока барист не хватает. Если на рынке труда кандидатов станет больше, чем вакансий, сети снова начнут нанимать через объявление на двери. Сигнал: у клиентов вакансии и без нас закрываются быстрее. План: заранее смотрим соседние сегменты с той же болью — пекарни, фастфуд, сезонную розницу. Есть и риски, которые фаундер вслух не назовёт, и это нормально. 🟢Не поссорятся ли кофаундеры через год? 🟢Не верит ли фаундер с опытом управления кофейнями в собственную картину рынка больше, чем в то, что говорят клиенты? Ответы на эти вопросы я ищу сам. Смотрю, как кофаундеры отвечают на вопросы друг при друге, прописаны ли у них доли и вестинг, и как фаундер относится к клиентским ресёрчам: созванивается с клиентами каждую неделю сам и быстро меняет решения после разговоров или отдал это стажёру и влюблен в первую гипотезу. Получается, что честный ответ на вопрос «из-за чего вы закроетесь» — это не признание слабости. Он показывает, что фаундер смотрит на свой стартап глазами инвестора, понимая, что он и есть главный инвестор своего бизнеса. Если уже прикидывали три главных риска для своего стартапа, поделитесь в комментариях, какой оказался самым неприятным. Андрей Резинкин | Money For Startup