Как слышать истинный запрос клиента в продажах

Отвечать на запрос, а не на вопрос Смотрите. Люди постоянно говорят, что им нужно. Постоянно рассказывают свои страхи. Постоянно рассказывают, чего хотят. Надо просто услышать. Я год пытался учиться понимать, что человек хочет и чего боится. А потом понял простую штуку: в любом разговоре эта информация вытаскивается. Большая выборка не нужна. Люди делятся картиной мира. Рассказывают, что с ними происходит. Про что ноют, на что жалуются, что беспокоит, что важно, что интересно. Те проблемы, с которыми мы каждое утро просыпаемся, мы про них и говорим. В продажах это особенно видно. Не впаривайте, пожалуйста, то, что вы им хотите продать. Посмотрите, попробуйте услышать. Человек спрашивает: «А вы можете сделать лендинг?» А у него может быть вообще другая история. Он хочет, чтобы пошли заявки. Боится опять слить деньги. Ожидает, что команде станет понятно, что делать. Ему нужно перестать самому всё тащить. Вопрос это ещё не весь запрос. Или приходит человек и говорит: «У нас рекламные кампании умерли, надо достучаться до подрядчика». Можно услышать только задачу про подрядчика. А можно посмотреть, что там у него на самом деле: он хочет вернуть контроль, хочет быть уверенным, что всё отрегулируется, боится, что ситуация развалится. Это очень простая штука, но почему-то мы её постоянно пропускаем. На этой неделе сделайте простую вещь. Позаписывайте после разговоров: что человек говорил; какая была ситуация; что его триггернуло; что он хотел; чего ожидал; чего боялся. И особенно слушайте слова: «я хочу», «я ожидаю», «мне нужно», «я думаю». Вы удивитесь, как часто люди делают запросы. Прямо дают вам пас, чтобы вы помогли им решить задачу. Чтобы вы им что-нибудь продали. Только сначала надо не ответить на вопрос, а услышать человека. P.S И конечно, очень полезно это делать с агентами, чтобы себя прокачать: закидываешь звонки или переписки и смотришь, что человек хочет, чего боится, чего ожидает.