Почему стратегия продаж «мы дешевле» не работает в enterprise B2B

В 90% случаев в зрелом enterprise B2B позиционирование «переходите на нас, потому что мы дешевле» - это стратегическая иллюзия и запредельно низкая конверсия. Почему? Для ЛПР (особенно в крупных структурах) главная задача - не сэкономить 20% бюджета компании, а сохранить свою позицию, влияние и репутацию. Если ЛПР лично выбирал и внедрял текущее решение, признать его «слишком дорогим» - значит публично расписаться в собственной ошибке и неэффективной трате бюджета. Никто не хочет идти к CEO или совету директоров со словами: «Я два года назад притащил вендора X, потратил полгода на интеграцию, а теперь вы снимете с меня стружку, потому что Y дешевле». Более того при новом внедрении в результате «экономия» на стоимости софта полностью съедается затратами на замену инфраструктуры и человеко-часы. Единственные исключения: когда аргумент «дешевле» срабатывает Смена вендора на более дешевого в enterprise всё же происходит, но почти никогда не по инициативе того ЛПР, который этот софт изначально внедрял. Это происходит только при наличии внешнего триггера: - Приходит новый директор и начинает «чистку авгиевых конюшен». Ему выгодно выбросить решение предшественника, показать срезание костов и завести своего вендора. - Генеральный или CFO дает ультиматум: «Cрезать IT-бюджет на 30% к следующему кварталу, иначе сокращаем штат». Только тогда ЛПР вынужден искать альтернативы - Поставщик поднимает цены x2-x3 в одностороннем порядке или уходит с рынка - Продукт был рассчитан на стадию роста, а компания вошла в стадию плато, и переплачивать за неиспользуемый enterprise-функционал стало бессмысленно Короче строить базовую стратегию продаж и позиционирование в enterprise на тезисе «переключайтесь, у нас дешевле» - это попытка работать с наименее привлекательным сегментом.