Ограниченность публичной информации в B2B-продажах

Личный опыт о том, почему публичная информация о компаниях часто не отражает реальную повестку и потребности бизнеса при подготовке к важным встречам.

Публичные отчеты компаний часто не отражают их реальные приоритеты.

Официальные новости и пресс-релизы могут быть далеки от реальных проблем бизнеса.
Чрезмерная подготовка на основе открытых данных может создать ложное ощущение готовности.
Для успешных переговоров важно искать инсайды и понимать реальную повестку клиента.

Лет 6 назад у меня случился забавный инсайт. Была очень важная встреча, и мне пришлось прервать мини-отпуск, чтобы сорваться и быть "в нужное время в нужном месте". Мы с командой хорошо подготовились: изучили компанию, CEO, подготовили демо; казалось, что это будет home run Но где-то в середине встречи, когда я стал озвучивать и показывать "домашнюю заготовку", CEO просто сказал что-то в стиле Преображенского "не читайте по утрам советских газет"... И вся подготовка оказалась не у дел, так как была основана на публичной информации об этом потенциальном клиенте.. И вот сейчас, спустя годы, каждый раз когда я читаю эти "советские" газеты (важно - тут "советские" совсем не про географию), я вспоминаю тот случай и думаю: а что на самом деле думают все эти люди? Знаете, как в том меме, что люди лайкают в Facebook vs ищут в инете

Ограниченность публичной информации в B2B-продажах

Кратко (AI)

Автор делится личным опытом о том, как чрезмерная опора на публичную информацию при подготовке к B2B-встречам может привести к провалу. В ходе переговоров выяснилось, что официальные данные компании не соответствуют реальным задачам и мыслям руководства.

Ограниченность публичной информации в B2B-продажах

Кратко (AI)

Обсуждение